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1、如何做好团体沟通技巧 如何开好一个团体会议 为什么要学习团体沟通技巧 80 20 客户购买过程 讨论模型 课程图 单元 一 讨论模型 二 选择与准备 三 熟悉产品及会议内容 五 主动聆听 四 会议介绍 六 征求评论 七 引导会议进行 八 顺序 九 结束会议 十 团体简报 一 讨论模型 讨论模型 背景资料 本课程的目标是 使您能够成功的规划并主导团体会议进行 标准 我们观察销售代表的行为与团体会议的效果后 综合归纳出这些课程的内容 这些构成了想要达到成功的最低标准 换言之 你对自己的要求应该要更高才对 应邀参加会议的医生应该是在该医疗领域内深具潜力的一员 市场推广材料的与采用方法也应该选则适合他
2、们的 请来演讲嘉宾也应该是具有影响力者 如此才能促使医生采用特定的产品作为处方 讨论模型 背景资料 续 以医生为中心 本模型严格要求医生在会议期间的持续参与 这包括他们对于你与演讲者提出的评语 问题与反应 要获得他们的承诺 你必须先使他们涉身其中 即医生的参与很重要 这就是我们采用引导会议进行一词 而不用演讲或开会的原因 讨论模型 背景资料 续 医生的观点 对医生影响力最大的 莫过于他的同事了 在讨论一开始时 对如何治疗 某种疾病的兴趣 会比介绍药品大的多 透过 团体 同事讲者的演说 幻灯片或录影带的介绍 你的引导讨论可以及早引起医生们的兴趣 并将题引至特定的产品或病患的治疗法上 课程图 单元
3、 一 讨论模型 二 选择与准备 三 熟悉产品及会议内容 五 主动聆听 四 会议介绍 六 征求评论 七 引导会议进行 八 顺序 九 结束会议 十 团体简报 选择与准备会议场地 概述 目的 指导你如何选择与准备会议场地 重要性 不论会场在哪里 你得需要检查与准备一些事项 经验告诉我们实现的准备 可以避免临时出现差错 选择与准备会议场地 学习目标 完成本单元的学习后 学员能够 说明准备场地的清单上的六大要项 指出会议中临时可能发生的意外与采用地应变措施 检查项目 会前90分钟前到达会场 理想的情形 在会场有一位场地负责人 销售代表或宴会经理 应在计划会议那天见过和检查过所有支援事项及你期望的事项 第
4、一位来宾到时 准备工作应完成 告诉来宾提前半小时开始 以确保准时开始 亲自检查房间及所有设施 邀请函 送请柬的技巧 如何确保到会率在送请柬给医生时 请不要提到产品名称 务必提及要讨论的疾病务必提及主办人的名字 你 公司 务必提及演讲者的名字务必提及备有餐点 如有 务必提及开始结束的时间务必保持简洁 样本 选择场地清单 考虑事项总价 在预算可接受的范围内环境 宁静与专业 备有设备配套项目 点心 洗手间 电话用餐 每份多少钱 品质 弹性 工作人员 礼貌 顺应要求 随传随到地点 容易到达 安全 方便关系 行程的安排 折扣 附注 安排场地时请以可能来的最少人数为准 而非可能来的最多人数为准 准备场地清
5、单 范围项目要求标准完成与否场地负责人 检查会议项目一到会场就开始 需要事项 会议房间 座位安排特殊座位安排 例如U型 姓名三角牌固定好位置 灯光调整妥当并熟悉操作方法 影音设备装置妥当并完成测试 将录影带或幻灯 片预备在开始的地方 周遭环境洗手间知道在哪里 电话知道在哪里 确定能用 用餐确定地点 时间与菜单 点心确定订购与送来的时间 吵闹程度隔壁房间不至于造成干扰 准备会议清单 续 与会者到达 欢迎来宾 如果你有邀请演讲者的话 你应该请他在会议开始前三十分钟到达会场 你可以利用五分分钟的时间告诉他 他的角色是什么 及参加来宾的名单 你也可以将他介绍给不认识的来宾 你欢迎来宾时 应该采用温暖的
6、态度 并使用亲切的称呼 在宾客陆续到达的同时 你需要欢迎他们 并介绍他们彼此认识 请保持轻松的态度 话题不需要太严肃 因为你马上就回讨论到正题了 开始会议 根据当地的习惯 选择准时开始举行会议 或者稍待几分钟等人到齐 如果你要等的话 请向来宾结实延误的理由 应变措施 1 如果有些人还没到 2 如果有些嘉宾提及他们必须提早离开 3 如果影音设备不能操作 课程图 单元 一 讨论模型 二 选择与准备 三 熟悉产品及会议内容 四 会议介绍 六 征求评论 七 引导会议进行 八 顺序 九 结束会议 十 团体简报 五 主动聆听 三 熟悉产品及准备会议内容 介绍 市场部会针对每一个销售周期的需要 发展出一个推
7、销主题 信息 及支持它的产品推销材料以及其它的文字资料 无论怎样 在会议时必须传达此一信息 无论是自己演讲或邀请讲者 我们都必须预先设定讲课目的及所要传播的信息 会议的内容及总结对会议是否能达到预期目的起关键作用 最后的 也是最关键的 就是与讲者会前的准备与沟通 熟悉产品及准备会议内容 学习目标 完成本单元的学习后 学员能 针对一个主要负责的产品 凭记忆写出其市场定位及主要推广信息及来源 哪份材料 准备会议内容 并针对待定的会议内容 写出从一般疾病讨论转移到特定病患 以致特定产品治疗上的思路及每个环节中的主要信息 熟悉产品及准备会议内容 重要性 在不同的会议中讨论的产品可能都是同一个 熟悉产品
8、对你回答问题与引导讨论都有很大帮助 你可能需要在会议时做产品的说明 介绍 把产品的说明放在主题 疾病 讨论完以后 包括演讲在内 效果更好 顾客为什么购买 购买者的心理 需要使用一种产品与否想要 欲望具体选哪个产品 购买的原因 理由理智的或非理智的 受感情影响 顺序的重要性 从一般疾病的考虑依序进展到关于特定病患 或产品治疗的讨论是有原因的 1 这和医生医治病患的过程相似 2 当讨论的方向由一般的向特定的方向前进时 讨论的过程会更为合乎逻辑 3 一旦来宾们都对一般疾病的处理方式都达成共识后 来宾更能将注意力集中在产品治疗上 4 你应该避免过早使产品曝光 反而会收到反效果 毕竟会议的目的在于让医生
9、们有交换自己的经验的机会 推销策略 范例 推销策略是一种利用下列与产品相关的事实与资讯 将产品予以定位的信息 医生的观点 医生必须以下列的渠道 来与这些信息产生共鸣 正在治疗有此需要的病人 看得到特定治疗对这些病人的好处 相信这些信息的真实性 能记得这些资讯 团体会议上的产品资讯来源 医生 你 开处方 团体会议上的产品资讯来源 病人意见经验竞争同事医生专业刊物问题评论事实澄清反应季度会议你翻印资料推销策略产品推销资料经理 主管 开处方 技巧 虽然在个别拜访医生时就可以影响医生的观点 团体会议能提供给你运用医生相互的影响力 并利用集中讨论来加强此信念 与讲者的会前准备与沟通 几种情况 1 讲者已
10、接受并支持观点 目的 策略 2 讲者是比较中立的 没有完全赞同或否定 目的 策略 3 讲者对部分内容 观点赞同 对部分还有顾虑 目的 策略 应变计划 即使你计划得天衣无缝 有时候事情还是会出差错的 所以为了使讨论得以顺利的进行 你必须能够引述部分幻灯片 录影带的内容 同样的 万一视听设备故障 你就必须有综合报告录影带或幻灯片内容要点的能力 如果你对其内容非常熟悉的话 你也可以提醒来宾们录影带或幻灯片的要点是什么 重要性 练习 说明 在练习表上写下你所负责产品的市场定位及主要推广信息 反复阅读产品推销材料 直到你能背出6个关于该产品的信息 重要事实 设定会议内容 写出从一般疾病讨论转移到特定病患
11、 以致使用特定产品治疗上的思路及每个环节中的主要信息 四 会议介绍 介绍 重要性 旨在提供一些指导原则 以帮助代表在作产品简报时能有积极态度及专业的表现 经验显示 有准备及预习会议过程的销售代表们 在会议期间与来宾的应对会比较顺利与有效 会议介绍 学习目标 完成本单元的学习后 学员能运用本单元所提供的表格 来拟订你的介绍内容 在允许的时间内 3分钟 把五大要件都包括在内 并能不看稿子凭记忆开展一个会议的介绍 介绍 会议介绍 介绍会议的时间长度应在3分钟左右 介绍词须包括以下各段落 1 2 3 4 5 会议介绍 介绍会议的时间长度应在3分钟左右 介绍词须包括以下各段落 1 欢迎2 介绍词 介绍自
12、己 主要讲者 来宾3 会议的目的4 会议大纲 议程 5 其它关于支援事项的资源 会议介绍的重要性 每个来宾都有自己的目的 这和你的目的或议题可能不尽相同 所以将来宾的注意力集中在议题上 并消除任何疑问与障碍是极为重要的 虽然会议的议程有其重要性 但是开始 即介绍 与结束这两阶段对会议的成功与否影响最大 练习 运用提供的表格 拟定一个会议介绍内容 在允许的时间 3分钟 把五大要件都包括在内 并能不看稿子凭记忆地讲出来 练习表 会议介绍 课程图 单元 一 讨论模型 二 选择与准备 三 熟悉产品及会议内容 五 主动聆听 四 会议介绍 七 引导会议进行 八 顺序 九 结束会议 十 团体简报 六 征求评
13、论 五 主动聆听 概论 主动聆听 学习目标 完成本单元后 学员能运用本单元的技巧 在医生提出的评论问题中 分别用自己的话简要地 不超过20秒 复述一遍 聆听的定义 技巧 指导原则 当你用自己的话重述时 请集注下列各点 简短在你的话中套用发言人的要点以明确的事实为焦点不要加入自己的意见等到你确定发言者讲完后 至少2秒的间隔 你再开始讲 主动聆听 练习 1 我不认为本科的专家们都会一致地选择你建议的药物治疗慢性消化不良 是我不了解 还是有一些新的数据可以支持你采用此药物治疗的观点 用你的话重述 课程图 单元 一 讨论模型 二 选择与准备 三 熟悉产品及会议内容 五 主动聆听 四 会议介绍 六 征求
14、评论 七 引导会议进行 八 顺序 九 结束会议 十 团体简报 六 征求评论 目的 请应声回答会上所提出的问题 重要性 请医生回答医生们提出的问与顾虑 可以帮助你取得医生的参与 并能有效地引导团体沿着你设定的方向前进 征求评论 学习目标 完成本单元后 学员能根据医生提出的问题与评论 分辨该问题与评论是医学性的 与产品有关的 或是二者兼有 并针对提出的医学问题或评论 写出用来促使来宾参与讨论的问题 重要性 要边辨识哪些问题是和产品有关的 哪些是和疾病有关的 你才能提出帮助的资讯 问题与评论的种类 来宾提出的问题与评论可分为两大类 1 诊断上的 和疗法 诊断 与疾病方面的经验有关 如 问题 在医治老
15、年人的骨关节炎时 有没有碰到呼吸道严重感染的状况 评论 我认为胃溃疡患者对某某 竞争者 的药物会有不良反应 2 产品 技术层面的 和剂量 与其它产品的使用 副作用等 特别是与公司产品销售策略 定位 有关 如 问题 重要性 如果问题或评述是医学性的 你应该请来宾回答 如果是和产品有关的 你就应该提供适当的资讯 附注 有的医学性问题可能和产品也脱离不了关系 范例 我想知道要如何治疗阻塞性心脏病人所罹患的细菌性肠胃炎 还有正大公司是否有产品使用于此种病患 碰到你认为只能有你能回答的问题时 你要扮演的就是专家的角色 而碰到你可以请来宾回答的问题时 你就可以发挥引导会议的功能 团体问题 重要性 团体问题
16、的目的 在于将来宾注意力的焦点集中在某议题的评论与问题上 直到该议题圆满地解决为止 你需要做的是适时提出能帮助达成词义目标的问题 引导会议向正确方向进行 标准 1 你向来宾提出的问题 应该是开放式的 而非封闭式的 范例 开放式的 如果遇到慢性胃肠炎的病人 饮食疗法又不见效时 应该怎么办 封闭式的 有没有人碰到过这样的情形 2 问题要明确 避免过于笼统或含混 才能收到明确的回应 范例 明确 就胃肠手术后病人 肠鸣音持续减弱的病人 大家在促进肠蠕动 恢复正常胃肠功能方面有何考虑 含混 大家对此评论有什么意见 3 问题的对象不应是特定的 虽然你可能知道某位大夫对此问题特别有经验 但他可能有不愿意与大家分享此经验的理由 所以你在事先一定要征求大夫的允准 范例 非特定对象的 大家对这种副作用有什么意见 特定对象的 罗大夫 我相信您有治疗过类似病人的经验 您的意见如何 4 你的问题应以征求经验为主 因为经验比意见或臆测都要有影响力 大夫较容易受到具体事实与实际的案例所影响 范例 经验 有没有哪位医生在应用胃力片治疗慢性胃炎方面有经验呢 臆测 如果用胃力片 课程图 单元 一 讨论模型 二 选择与准备
