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1、生鲜经营管理体系 生鲜毛利管理生鲜预算管理生鲜供应链管理生鲜数据管理生鲜损耗管理 生鲜毛利管理的误区 由于目前行业对超市经营目的的多样化 造成对经营利润不同的理解 超市不仅存在经济意义 更加存在社会意义 超市的行业意义 需要站在可持续发展的基础上看待超市的问题 目前毛利的问题 1 商品加价率不合理2 负毛利现象依然存在3 卖场毛利商品突出不够 毛利管理的意义 著名投资专家巴菲特说 企业经营的状况最重要的指标就是看利润情况 利润由两个部分组成 销售额 毛利率 如果两者之间要选一个最重要的 那么他选毛利率 因为毛利率决定了这个企业在市场中所处在的竞争水平 盈利水平决定了企业在市场中的地位 毛利对零
2、售企业的意义 零售所面临未来可能出现的租金 人事等成本的上涨将直接挑战企业的盈利水平 而未来可能出现的竞争将更挑战企业的盈利水平 不该浪费的 一分钱都不能浪费 毛利的计算 如何基于进价和售价计算毛利 如何控管毛利 毛利的组成 前台毛利 后台毛利 各单品的毛利组合 各厂商的费用组合 前台毛利 公司毛利 生鲜毛利 食品毛利 百货毛利 蔬果毛利 水产毛利 肉类毛利 蔬菜毛利 水果毛利 小白菜毛利 空心菜毛利 后台毛利 公司毛利 生鲜毛利 食品毛利 百货毛利 蔬果毛利 水产毛利 肉类毛利 供应商1 供应商2 返利 店庆 合作费 如何提升毛利 利用杠杆效应 利用二八 三七 原则 关注高权重商品的毛利状况
3、 生鲜如何通过定价保障毛利 后台毛利的意义 1 成本的隐蔽2 盈利能力的隐蔽3 提升准入门槛4 合理避税 毛利的控管 1 调整商品毛利 实现商品毛利的合理化2 关注高毛利商品 加大高毛利商品的销售份额3 加强市调 保证商品的价格竞争优势4 毛利的控制讨论的都是毛利额 也就是建立在销售基础上的毛利率5 完善合同 加强厂商费用的收取6 加强预算管理 完善检查和总结 生鲜毛利的跟踪 生鲜的系统毛利依然不准确只能依靠盘点核算生鲜毛利 如何通过盘点发现生鲜的毛利问题 生鲜预算管理 为什么要制定生鲜的预算 1 预算是对去年的总结和当年的评估2 预算是企业收支的依据3 预算有利于实现绩效考核 生鲜预算的制定
4、 1 涵盖公司的费用2 有利于公司的发展3 根据当地的竞争情况4 对比去年有成长性5 老板的期望 生鲜预算的分解 1 由财务制定年度销售及毛利预算2 采购经理将销售及毛利预算分解至每个部门3 营采共同讨论并决定预算的分解方案4 最终的预算销售和毛利分配表发到财务 由财务进行跟踪总结 经营预算的制定 1 预算需要分解到每个门店及每个部门2 预算需要分解到每月及每天3 预算的分解要考虑去年实际情况4 预算的分解要排除特殊因素5 预算的制定要基于可以完成的前提 采购预算的制定 1 需要根据毛利将销售预算折成采购预算2 采购预算需要考虑到市场资源的变化3 采购预算需要分解到每个供应商4 采购预算需要考
5、虑到竞争摊薄因素5 采购需要根据预算制定采购计划6 采购预算必须满足销售需要 预算的跟踪与修正 1 预算需要实现每日 每周及每月的跟踪分析2 预算的异常分析必须细到分类3 预算的异常排查需要达到80 权重4 月级别预算的分析需要由财务发起并跟踪5 未完成预算需要转移到剩下的月度 预算的日常跟踪是保证预算完成的基本条件 预算的达成与绩效 当员工对预算的关心等同对工资的关心 企业的预算管理才到了比较高的水平 1 预算需要和绩效有效的挂钩2 员工需要清楚预算和绩效的关系3 管理人员需要经常和员工沟通预算的完成情况4 对于预算差异大的员工应考虑调岗 千斤重担万人挑 人人头上有指标 什么是供应链 超市只
6、是平台 吸引顾客的并非平台本身 而是平台可以提供的商品 因此 关注我们的商品是超市最主要的工作 而商品并非我们自己生产 所以关注商品的来源就是专注超市的未来 供应链的模式 自采供货联营租赁 自采模式与厂商模式的分析 自采利弊分析 优势 价格直接 没有中间环节信息直接 掌握一手资料专业化采购 迅速提升技能 劣势 人为因素较大 质量价格不稳定现金周转 资金压力大成本分离 不易掌控采购时间特殊 营采不便沟通发展不容易复制当事人通常是亲信 不便于管理更容易滋生腐败 供应商利弊分析 优势 更加专业的商品知识更加广泛的采购渠道成本更加可控资金更加宽松服务的提升供应商间的竞争带来更大的利益经营风险的分摊 劣
7、势 短期成本增加水平参差不齐经营意识不匹配开小差 自采模式的管理 1 品项规范管理2 质量标准管理3 价格市调管理4 部门沟通管理5 现金备用金管理 供货模式的管理 1 品项的分解2 质量的约定3 报价的规则4 竞争的建立5 门槛的设立 交易条件的约定 只有门槛才能够调节市场需求 因此 超市需要用到门槛来筛选适合和超市合作的有实力的供应商 交易条件的内容 结账方式及账期费用的约定合同的期限违约责任的判定 合作账期的意义 账期的时间长短直接关系到企业的现金流 采购是控制企业现金流的重要部门 如果账期长于商品的周转 则为正现金流 如果账期低于商品周转则为负现金流 如果是现款则账期为0 如果是预付
8、按照预付的提前时间成为负账期 因此 尽可能长的争取账期是采购必须的工作 合作账期的类型 账期结算实销实结预付款 合作账期的要点 账期时间尽量不要超过60天账期的时间尽量高于商品的周转尽可能采用实销实结的方式尽量将现款变为短账期 现款和预付款的供应商需要严格控制 实行特殊流程审批 合同的费用体现 合同的费用是商品毛利的一个重要部分 也是企业收入的一个重要环节 但是它的重要并非完全体现在金额的多少 而是对供应链的宏观调控 费用的评价单位通常用百分比 这个比值的多少决定于市场的需求关系 有条件费用 无条件费用 有条件费用 不退货折扣无发票折扣短账期折扣销售奖励新品费有条件促销费用改造费及新店费 无条
9、件费用 配送费会员卡返利海报费 费用项目的制定 费用的项目随国家要求的变化随时需要发生变化 特别在无条件返利上限制更多 但是有条件返利增多容易使门槛形同虚设 因此在管理上必须保证最低的门槛底线 费用项目的管理 费用只是毛利的组成部分 并非增加部分 因此 将费用纳入企业毛利管理是非常必要的 否则将产生巨大的管理漏洞和严重的后果所有的费用都必须有有效协议 在财务备档并执行 降低临时性费用的比例也是控制漏洞的重要方式 联营模式的管理 1 销售品项管理2 销售质量管理3 销售价格管理4 销售形式管理5 人员安排管理6 坪效管理7 保底销售管理8 服务管理 联营商管理混乱的原因 1 厂商对超市经营并不专
10、业2 经营者通常认为联营商引进就代表工作的完成 但是引进只是开始3 对联营商经营的品项没有规划 造成大量的重复和空缺4 对区块销售没有计划 随意更换厂商和销售形式 使厂商无所适从5 盲目追求价格 破坏了盈利模式 联营模式的适用范围 1 非价格敏感性商品2 加工技术有特色的商品3 实力强大的 联营经验丰富的厂商 如何使联营模式发挥效果 1 规范经营的品项 避免冲突2 创造盈利模式 建立双赢的环境3 加强管理 当做自己商品经营4 设计合理的保底 激励和要求并存5 跟踪销售 及时进行调整 农超对接管理 为什么要做农超对接 1 市场需要什么 农民就生产什么 既可避免生产的盲目性 稳定农产品销售渠道和价
11、格 同时 还可减少流通环节 降低流通成本 通过直采可以降低流通成本20 30 给消费者带来实惠 2 农超对接是国外普遍采用的一种农产品生产销售模式 目前 亚太地区农产品经超市销售的比重达70 以上 美国达80 而我国只有15 左右 3 发现区域化市场机遇 挖掘地域价差4 相对稳定和可追溯的产品质量可以规避更多食品安全的风险 也可以为顾客带来更放心的选择5 区别竞争对手 营造自己的特色和竞争力6 有国家扶持 降低税务成本 农超对接的难点 1 基地的价格和市场行情存在差异 并没有稳定的价格优势2 农户的种植技术和商业诚信不成熟 在质量和数量上违背合约的风险较大3 规模零散 品项较少 无法满足全部售
12、卖品项4 未经保护性加工 损耗更大5 隐形成本较大 不利于成本控制6 基地涵盖面积较大 需要团队和流程化管理7 交通和物流的便利性相对于价格成反比8 由于市场不可预期的因素较多 过于依赖会给双方带来巨大风险 农超对接的要点 1 信息完善 沟通及时2 循序渐进 优胜劣汰3 成本独立 完整核算4 合理预估 订量准确 建立农超对接的验收标准 1 要求基地对产品有一定的加工和整理2 将可以提供的质量标准和验收标准告知门店 避免不必要的纠纷3 规范包装物 以便于统一管理和对商品的保护 基地产品描述 通常一片区域可能会同时种植几个品种 因此对基地产品的描述必须是以种子为单位 基地采购日历 基地采购要点 1
13、 定期建立基地档案2 产品描述需要以种子为准 商品名称需要创造3 建立质量标准4 根据同期销售情况安排采购计划5 建立基地采购日历6 确保农户的种植资质 定期和农户进行沟通7 加大农超对接的附加值投入8 单独项目进行成本核算 生鲜数据管理 数据对企业管理的意义 就像人不能凭感觉判断自己的健康 数据才是判断企业健康的标准 什么是数据管理体系 经营管理的状况并非靠单一的数据可以解释 如何搭建生鲜数据体系 财务部 营运部 采购部 体系的搭建由各部门共同参与完成 信息部 生鲜管理需要用到哪些数据 1 销售同比及对比预算2 毛利同比及对比预算3 库存天数同比及对比预算4 前20名商品占比5 单品达成率6
14、 收货异常比率7 异常处理比率8 价格指数9 负毛利报告10 分类损耗比例11 盘亏比例清单 生鲜数据体系的管理和维护 员工只做被检查的工作 不做被期待的工作 所有的数据都需要有发起部门和执行部门 1 销售同比及对比预算2 毛利同比及对比预算3 库存天数同比及对比预算4 负毛利报告5 分类损耗比例6 盘亏比例清单 数据报表 发起部门 执行部门 数据报表 发起部门 执行部门 1 收货异常比率2 异常处理比率3 价格指数 数据报表 发起部门 执行部门 1 前20名商品占比2 单品达成率 数据管理的要点 1 选择适合的分析方式 金额或者比率 2 数据沟通的时效性3 关注数据发展的趋势4 解决80 权
15、重的问题5 不要脱离现场6 日常维护很重要 生鲜商品的损耗管理 一 什么是损耗 通常在民营超市的损耗控制率不足10 能够被大家看到的损耗通常只是实际损耗的很少一部分 而更多的损耗藏在水下 需要我们用更加有效的方法处理 已知部分 未知部分 损耗总额是指超市所经营商品的帐面金额与实际盘点金额之间的负差异 损耗总额 二 损耗的种类 1 订货损耗6 盗窃损耗2 收货损耗7 生产损耗3 搬运损耗8 收银损耗4 陈列损耗9 价格损耗5 库存损耗10 孤儿损耗 1 订货损耗 产生原因 数量错误品项错误价格错误 解决方法 使用订货卡订货严格使用订单订货做好系统价格的维护 2 收货损耗 产生原因 验货品质出现问
16、题验货数量不准确 解决方法 统一公司的质量标准并严格按照标准收货商品收货需要严格去皮 选烂 去冰 滤水 大批进货商品需要抽检 3 搬运损耗 产生原因 进货搬运时的损耗暂存搬运时的损耗 解决方法 商品务必摆放在栈板上 不可过高 依各人能力去操作搬运时需要放稳 牢靠 防压伤 碰伤 划伤 轻拿轻放 4 陈列损耗 产生原因 陈列的环境不对陈列的保护不够陈列的周转不对 解决方法 商品需要陈列在适合的环境 保证商品需要的温度和湿度即食的商品需要合适的防护或提示陈列量的安排需要根据商品的销售 而不是盲目的做大 5 库存损耗 产生原因 没有做到先进先出商品存放没有规划存放商品的温度不对库存商品交叉感染 解决方法 生鲜商品严格按照先进先出管理库存商品需要按照分类陈列管理 避免散点式陈列按照商品温度要求存放商品生熟分开 水产和肉冷藏需要分开 6 盗窃损耗 产生原因 员工偷吃内盗和外盗内外勾结盗窃 解决方法 加强员工道德教育和管理人员的监管专柜和厂商人员进出卖场 仓库需佩戴出入证 所携物品需要保安检查开关店需要安排值班加强财务监管 及时发现漏洞 7 生产损耗 产生原因 解决方法 产量过大配方不准品质不稳定分
