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1、客户需求分析 课程目标 通过90分钟的学习 使学员了解客户需求分析的定义及重要性 让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤 学会在销售过程中主动发现和引导客户需求 课程大纲 一 客户需求分析的定义与重要性二 客户需求分析三步骤三 客户需求的发现与引导 一 客户需求分析的定义与重要性 客户需求分析的定义 客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任 定量分析财务保障需求额度 并提出相应解决方案的过程 一只光棍老猫的故事 显性需求 客户需求分类 客户有明确的期望 清楚自己需要什么 客户并没有意识到 或无法用言语做出具体描述的需求 与 隐性需求 客户需求分析的重要性 1 帮助我们
2、寻找客户购买点 2 是为客户提供产品或方案的基础 3 是接触和说明的桥梁 4 是成交的关键 课程大纲 一 客户需求分析的定义与重要性二 客户需求分析三步骤三 客户需求的发现与引导 客户需求分析三步骤 步骤一 收集资料 年龄收入婚姻状况 子女 有无贷款 房 车 社会保障 养老 医疗 步骤二 资料分析 按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析 人生不同阶段的划分 单身期保险需求分析 保障期间 从参加工作到结婚一般2 5年需求特点 收入较低 花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻 20 28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱 需求定位 需求不高 主要是意外风险保障 必要的医疗保障如果父母需要赡养
3、考虑购买定期寿险 家庭形成期保险需求分析 1 2 保障期间 从结婚到新生儿诞生需求特点 家庭主要消费期 收入增加 生活稳定 为提高生活质量 往往需要较大的家庭建设支出 购买高档日用品 贷款买房 买车 夫妇双方年纪较轻 健康状况良好 随着责任感和经济负担的增加 保险意识和需求有所提升 需求定位 意外 基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭 夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性 购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点 可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法 家庭形成期保险需求分析 2 2 家庭成长期保险需求分析 1 2 保障期间 从孩子出生到孩子参加工作需求特点
4、子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费 学前教育 智力开发费用 夫妇双方年纪渐大 健康问题开始考虑 由于家庭成员增加 家庭和子女教育负担重 保险意识增强 家庭成长期保险需求分析 2 2 需求定位 子女教育是重中之重 可购买定期寿险 少儿险 补充教育费用 自身的安全 健康也必须考虑 不仅仅是意外和医疗 还应考虑防御重大疾病 考虑保费的合理性 提前购买一定的养老险 家庭成熟期保险需求分析 1 2 保障期间 从子女参加工作到退休一般15年左右需求特点 自身的工作能力 工作经验 经济状况都达到高峰 子女完全独立 债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大 健康状况有所下降 家庭成员不再增加 家庭负担较轻 收入
5、稳定 水平较高 保险意识和需求增强 家庭成熟期保险需求分析 2 2 需求定位 人到中年 身体的机能明显下降 对医疗 重疾的需求较大 此时要为将来的老年生活做好安排 应该重点购买养老险 进入人生后期 万一风险投资失败 会葬送一生累积的财富 所以不宜选择风险过大的投资方式 人生不同阶段保障需求重点 意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育 死亡健康养老其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 风险保障 步骤二 资料分析 按不同人生阶段来分析按不同收入情况来分析 不同收入家庭需求重点 低收入家庭 家庭月收入3000元以下 需求重点 寿险 健康险 中等收入家庭 家庭月收入3000元 10
6、000元 需求重点 寿险 健康险 养老险 少量投资型险种 高收入家庭 家庭月收入10000元以上 需求重点 寿险 健康险 养老险 投资型险种 步骤三 需求分析 需求分析示意图 需求分析方法 推断法简单 最常用的方法诊断法当资料不完整时可运用此法多用于高端客户营销 推断法应用 1 2 案例一 陈先生 大学毕业两年 未婚 在私营公司从事IT行业 喜欢旅游 运动 父母健在 并享有不错的退休工资 推断法应用 2 2 案例一分析 陈先生属于单身期 从事IT行业 月收入至少在5000元左右 私营企业工作 社会养老保障或医疗保障方面值得关注 父母健在虽然有不错的退休工资 但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的
7、保障 这也是我们值的探讨的方面 陈先生喜欢旅游和运动 意外保障是他最需要的保障之一 结合客户资料 运用推断法分析后 我们总结出意外和健康医疗是两个重要的购买点 客户需求分析诊断表法应用 案例二 宋先生 高级白领 已婚 有一个五岁的女儿 需求分析诊断表 1 3 需求分析诊断表 2 3 需求分析诊断表 3 3 客户需求分析诊断表法应用 请针对宋先生的案例进行研讨 分析宋先生的保险需求 并为其设计产品组合 小结 需求分析是根据不同年龄 不同职业以及不同性格分析而得出来的 我们作需求分析要因人 因时而论 课程大纲 一 客户需求分析的定义与重要性二 客户需求分析三步骤三 客户需求的发现与引导 请思考 问
8、题一 在介绍产品前一定要了解客户的需求 对吗 问题二 在销售时你会不会直接向客户介绍产品 问题三 有时会问客户一些问题 但很难得到需要的信息 你就只能开始介绍产品了 阿拉的故事 故事启示 那么 是什么把客户的问题和产品联系在一起的呢 让我们拿阿拉的故事继续说 什么是问题点 是隐藏在客户现状下面 而且又与产品能发生联系的问题 问题点的作用就是确定谈话的主题和方向 问题点连接到隐藏性需求 如何一步步引导客户呢 发现上班迟到扣奖金仅仅是问题点 但阿拉并没有马上买毛驴 必须有更多的不利 因素 促使他走到 客户希望解决问题 的阶段 因此 在引导的过程中 找到对阿拉不利的因素是关键 这也正是制造销售紧迫性的关键手段 客户为何不希望解决呢 其中一个原因就是解决问题需要成本 只要我们能让客户不仅仅简单的抱怨 而且认识到问题的严重性 就会影响客户朝解决问题的方向思考 因此要让客户知道问题可能产生的严重后果 客户才能重视问题 客户需求引导示意图 只有当问题上升为困难 需求才会被激发 产生了需求 客户还要进行成本的考量 最终决定是否购买产品 结束语 满足和适应消费者需求是成功营销的最大法则 谢谢
