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1、第一讲 感悟巅峰一、我的人生经历1.与心理学专业的不解之缘20世纪70年代初,我是中国青年男子排球队的一名主力二传,当年我刚要升入国家队的时候,把腰给打伤了,造成了椎间盘突出,整个下半身肌肉萎缩,每天都睡在30坡的床上面,头要冲下,脚要冲上做牵引,好不容易把腰牵好了,可是再也回不到可爱的排球场了。1977年恢复高考,由于我的爷爷、父亲都是搞美术的,我从小耳濡目染,也画了一手好画,写了一手好字,于是就报考中央工艺美术学院,没想到特别顺利,文化课、初试、复试,全部都合格了,谁料到体检竟然不合格。当医生翻开色盲色录本的时候,我一个数字都看不出来,医生都替我着急。试想一个严重的红绿色色弱,怎么可能从事
2、美术工作!中央工艺美术学院上不成了。好在由于在国家队服务过,国家体委就给了我一个保送的名额,保送到我北京体育大学去念书。因为是保送生,所以进去之后让选专业,我稀里糊涂选了运动心理学专业。这门学科要学五年时间,所有人体心理、生理、病理、医学都要学。毕业后国家管分配,我当时有两种选择,第一是到中国女子体操队做随队医生,第二是到大学里当体育老师。我当时想来想去,选择当了一名体育老师。可是没料到这体育老师每天风里来雨里去,成绩怎么也出不来。后来我又考了北京大学法律系犯罪心理学专业,毕业之后留在北大任教。2.下海之诱因当年留在北大任教的时候,我特别自豪,那个时候老师的左胸上面都带个牌子,上面写着“北京大
3、学”四个字,我走哪都愿意把左胸凉给别人看,意思是“老子是北京大学的老师”。可是万万没想到,教来教去,我的学生毕业后回来看我,第一句话居然是:郭老师,你还教书啊?我说我不教书能做什么。学生说他们现在有人当律师,当法律顾问,有人在公司里工作。我问他们毕业后能挣多少钱。那个时候他们是一个月两千多块钱,而我苦哈哈地教书,一个月才挣218元。学生都鼓动我下海,我想也是,于是就辞职下海,一直到现在,一发不可收拾。3.在联想的日子我下海后的第一家公司是从报纸的广告上找到的,公司名字叫中国华阳技术贸易总公司(大世界国际广告展览有限责任公司)。我本来聘的是销售副总,可没想到他们给我当部门经理。大学里人家都叫我大
4、郭或郭老师,可是到了公司,大家管我叫小郭,每天上面吆三喝四的,这个不行那个不是,总经理长得黑不溜秋、歪瓜裂枣的,老指使我干这干那。我实在忍无可忍,一年多以后,我就跳槽到第二家企业,叫中国科学院计算所高科技发展有限责任公司,现在叫联想。我进去之后就给柳传志当秘书兼助理。秘书兼助理要归两个部门管,秘书归办公室主任管,助理归公关部经理管,两部门管我一个人,也是每天吆三喝四。那个办公室主任就是现在神州数码的总裁郭为,郭为比我还年轻,他老批判我写的东西不行,而秘书就是写东西的,一天到晚地给总裁写策划,写着写着我就写烦了。有一天我就跟柳总说:敬爱的柳总,我是运动员出身,可不可以把我摆在一线工作,我老这么写
5、,写不下去了。柳总说正好兰州成立一个分公司,缺个总经理,让我过去当。就这样我到了兰州。没想到兰州当年穷得一塌糊涂,要吃没吃要喝没喝,风沙又很大,我自己不是学IT专业的,却当了个IT公司的总经理,可想而知,每天累得要命。干了一年多,我又忍无可忍,就给柳总打电话:敬爱的柳总,我锻炼好了,可不可以让我回去。柳总说:我们派去的干部至少三年,不到三年不要想回来,如果你实在忍无可忍,你可以离开联想。就这句话把我给逼疯了,我一气之下就离开了联想。4.创业生涯的苦与乐离开联想之后我又去了好几个企业,还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司,做的是广告。我嘴皮子比较好使,从开始到现在,还没打过一个磕巴,脑子
6、也很好使,一根毛都不长,做起广告,如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告,在全国家喻户晓、赫赫有名。因为容易成功,所以我就特别得意。人一得意之后就犯错误。这时候有人忽悠我,劝我到山东青岛看一下,说青岛崂山XX处,曾经是日本鬼子登陆的地方,事隔几十年,如果在那开发房地产,一定能挣到大钱。我就跑去了,那个地方真的是太美了,我就弄了块土地,谁料想国家一声令下,不让贷款做房地产,那片土地就被套牢了。这时候又有人忽悠我,让我到海南去看一下,说海南这地方一夜可以暴富,到那我发现,闹了半天原来是做期货。我坐在海南中山期货所整整两周的时间,我发现有人卖绿豆,有人卖高粱有人卖钢材,有人卖铝业我突然想到,北京以北
7、的地方,到了冬天吃不到西瓜,海南盛产西瓜,我当时就萌生了用西瓜做期货的想法。当年海南所有报纸都介绍“来自北方期货的一匹狼”,说的就是我。我当时没有谁料到西瓜这玩意不能做期货,我把海南所有的西瓜全部都买断,一票都卖出去。我把这期票拿到北京的拍卖市场做拍卖,也一票没拍出去。这两大单生意使我一落千丈,真的是叫天天不应,叫地地不灵。我很清楚的记得,我给我同学打电话,同学的儿子接电话居然说:郭叔叔,我爸说了,他不在。我觉得真是世态炎凉,人怎么这个德性,你生意做得好的时候,门庭若市,谁都找你,你生意做得不好,大家都躲着走。当年北京市工商局的一个老大姐,从小看我长大,对我真的很好,谁想到我打电话给她,她女儿
8、也说:郭叔叔,你以后别打电话了,就因为你来电话,我爸现在跟我妈的感情很不合。5.改变人生的12天课就在我进入到人生最低谷的时候,我小学的一个同学在80年代初时到美国去了,在美国混得非常好。他从美国给我打了一通电话,问我要不要来美国一下。他说美国有一门课程,这门课程非常棒,12天,就可以改变你的人生。我当时很生气,在电话这边骂他,因为我不相信那样的鬼话,我学了9年的心理学,如今还混到这般地步,美国再好,怎么12天能改变一个人的人生。他坚持让我去,他说他听过了,真的非常好,如果我听了一点感受没有,他替我付学费、路费。人混到那步田地,还能有个人对我这么好。我非常感动,就决定去听一下。美国人挺缺德的,
9、12天的课,居然收12000美金。结了婚的,还必须是夫妻两人一起来,说以后可以共同成长。我跟老婆商量来商量去,只当去玩,就跑到美国去了。到那以后,看见教室里边连桌子椅子都没有,大家全都坐在地下,时间一到,老师就闪亮登场。叽里呱啦的说些什么咱也听不清楚,一会儿就开始玩游戏。第一场游戏叫走火,一走火就就入魔。一个整个25米长的火炭,大家都不能穿鞋子,不能穿袜子,每个人要从火炭上面走过去。我当时脑海里想起烤牛肉的滋滋的声音,好恐惧。规则讲完后大家开始排队,我没敢排第一个,排在日本一个小女孩后边,大家一个一个走过去了,也没出现什么太大的异样。轮到我了,在我诧异之间,后面两个黑大汉说了一句什么,一把就把
10、我给推过去了。我就战战兢兢地走过了这25米长的火炭之后,没出现什么太大的伤害事故。全班都走过去之后,老师说人的脚底板上自然地会分泌出一层膜,这层膜遇到特别热的时候,会自然地分泌出一层冷膜,遇到特别冷的时候,它会自然地会分泌出一层热膜。所以你光着脚走火的时候,实际上人会自然分泌出一种冷膜,使人不会被烫到。我问他为什么不早说,他说早说大家就没有这感受了。这个游戏结束之后,老师开始讲这个单元代表的是人这一生当中绝对的没有不能,只有不要。要就一定能。美国人就是通过玩这么一场游戏,道出一番道理。在那以后,我就不知不觉地跟着美国老师共同投入进去。这12天,有的时候让人哭得稀里哗啦的,有的时候让人笑得前仰后
11、合。老师就像导演,学员就像演员,每个人完完全全投入进去。最后一个单元让我到今天仍记忆犹新,这节课的英文名称“Yesorno”。老师说上了12天的课,学生一定得跟老师讲句话,但这句话不允许讲出来,只能用YES来代表,如果他听懂了你的YES,就回答你:YES,他听不懂就一直说NO。这还不好说吗!老师如此之优秀,老师表达那么棒,老师又很开放,那我从内心里就想跟老师说一声:我爱你。我胸有成竹地站到老师面前,跟老师说YES,可是老师跟我说:NO。我说YES,他说NO。我说YES,他说NO。我跟他玩这个游戏玩了整整6个小时的时间,玩的我全身都崩溃了,鼻涕眼泪流了我一身,最后实在没招了,我只有跪倒在老师面前
12、,拼命地抱住他,说YES。他把我紧紧抱起来,跟我说:Yes,Igotit,yousayyouloveme。为什么这个单元让我到今天仍记忆犹新?我们很多人都是做销售的,都面对的是市场,我们且不谈市场的概念,我们在自己的老婆面前、老公面前、孩子面前,我们在做销售的时候,说的是YES多,还是NO多?听到的是YES多,还是NO多?毫无疑问,心理学统计过:一个小孩子从刚一出生到长大,一天要听到父母亲给他讲420个不要的“不”,小孩在不要的“不”字当中长大,负面的东西压进他的脑海里。他从小学到初中、高中、大学,依然是每天听到的负面的东西多正面的。有的老师更有意思,孩子做作业做对之后,很吝啬的在旁边打个小对
13、钩,错的划个大叉子,还让孩子改错,改一遍不行,非得三遍、五遍、十遍。心理学有一句话:改错改久了,记住的往往是错。很多孩子为什么在期末考试的时候,出现的错误比平常多,就是因为改错改多了,他记住的都是错。所以,今天每一个销售精英其实平常所获得的很多东西,包括听到的,统计起来负面大于正面。小孩子走上社会,进入到企业里当销售人员,他刚一进到企业之后都发现,他的主管、他的干部、他的上级、他的领袖式的人物,都给予他的多是:不能、不要,造成了这个人慢慢地他内心的东西就会被紧锁住、关闭住,完完全全地把自己的内心世界关紧。第二讲 了解销售 掌控心理在销售上面,永远提到的都是20/80法则,20/80定律。就是2
14、0%的人,在一个企业的销售过程中,在一个团队的销售过程中,他挣了80%的效益或收益,80%的销售人员挣20%的收益或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%,这4%里边,他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少,但是他的沟通力非常强。一、卓越的沟通能力真正的巅峰销售是有意无意的,一个是与人进行沟通,一个是与物进行沟通,一个是与神进行沟通,只有这样才能达到沟通的巅峰。1.善于与物沟通作为一个销售精英,他要会对物进行沟通,就是他能与他所销售的这个产品行沟通。比如养花、养狗,有的人伺候得特别好,每天跟它们说话,把这些物当成人,当成他们的小孩一样的看待,跟所以养得特别好,而有的人却养不好,养什
15、么死什么,这就因为他们跟物无法沟通,或沟通不够。一个巅峰级的销售人员,他一定是会与物进行沟通的,也就是说他卖掉的所有东西,这个东西本身就会说话。2.善于与神沟通一个巅峰级的销售人员还要懂得与神沟通,与神沟通要先懂得天,要懂得地,这个天地是家庭、事业以及各方面。在通天晓地的情况下,知道家庭,知道外界的所有东西,与内在的东西进行沟通,然后把它贯穿的东西,这就是神。比如说,你供一个全世界的销售大王,每天跟他讲话,在潜意识里,他会告诉你很多东西,而你的心能跟他沟通。同样,我们供一个观世音菩萨,每天跟她交流,交流完了闭上眼睛,就能听到观世音在跟我们讲话,指导我们怎么做。神用他的声音告诉我们。我们小时候都
16、拿着毛主席去安阳的一张照片,把照片卷起来放到耳朵上面去听,能听到毛主席万岁这几个字,人听了之后就觉得特别振奋。其实不是他那个卷里讲的,而是我们的内心里想的。但事隔多年之后,我再把那个去安阳的照片拿出来听,就没声了,那是因为我们30年来都没在听,所以它就没有声了。3.善于与人沟通与人沟通是最常见的沟通方式,是人就得跟人接触,跟社会交往,离不开人际沟通。人的一生当中,都是与人进行沟通,与心进行沟通。这三个沟通中,与物进行沟通是最好沟通的,能与物沟通,你卖得就比较好,不了解你卖的东西,就很难卖出去。而如果真正能与神沟通,就能够得出很多答案。很多人在销售训练课程的时候,喜欢狂喊,我不太喜欢,原因喊声会把神吓跑,再回不来了。所以一定得踏踏实实的,在内心世界当中,认认真真地去感悟这种东西。一个真正的销售精英,最会跟这三者沟通。比如我们如果认认真真地擦桌子,擦的时候边跟它讲:我爱你,我喜欢你,你是我们家最宝贵的东西。你就会发现它今天、明天样子都