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1、图书分类号：密 级：毕业论文扬州百家信房地产中介公司营销策略探讨DISSCUSSION OF MARKETING STRATEGY OF YANGZHOU BAIJIAXIN REAL ESTATE BROKERAGE COMPANY班 级学 号学生姓名学院名称专业名称指导教师年月日 摘要随着房地产市场的发展，房产需求越来越多样化，房产二级市场也变得空前活跃，从事房地产中介服务的机构的竞争也趋于激烈。加上这几年高房价的不断涌现，政府的宏观调控手段不断对房地产的干预。位于扬州市的百家信房产中介公司要想走出一条属于自己的发展道路，就要不断提高机构的经营水平，扩大市场占有率，而这一切都必须在建立在营
2、销策略上不断地改进与拓展。本文在国内外房地产中介理论研究成果的基础上，同时对百加信公司企业营销环境进行SWOT分析的基础上，通过7P服务营销理论对百家信现行的服务产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、人员管理策略、有形展示策略、沟通策略分别进行分析发现公司营销策略存在的不足并提出相应的改进策略,如产品策略里可以拓展的策略：除了可以收取佣金还可以增加附加服务。关键词 房地产中介；营销策略；服务营销AbstractWith the development of the real estate market, people demand for more diverse housing, the
3、real estate secondary market has become more active than ever, service agencies engaged in real estate brokerage tend to fierce competition. Coupled with the high prices of housing continue to emerge in recent years, the Governments macro-control continues to be taken to the intervention in real est
4、ate. If Baijiaxin real estate brokerage company which is located in Yangzhou want to find out their own development path, they must continuously improve the organization operating level, and expand market share, and all this must be based on marketing strategy to continuous improvement and expansion
5、. This article is written based on the theory research of domestic and abroad about real estate brokerage company and combined with the company marketing environment SWOT analysis, which is based on the theory by 7P service marketing services to Baijiaxins current product strategy, pricing strategy,
6、 promotion strategy, channel strategy, personnel management strategy, the visible display strategy, communication strategy for analysis were found short comings in marketing strategy and the corresponding improvement strategies, such as product strategies that you can develop : in addition to a comm
7、ission can also increase the additional Services services.Keywords : real estate brokerage agency marketing strategy services marketing目录1 导论11.1研究背景和意义11.1.1研究背景11.1.2研究意义11.2研究内容、方法和技术路线21.2.1研究内容21.2.2研究方法21.2.3技术路线32文献综述42.1房地产中介基本理论42.1.1房地产中介的的定义与内容42.1.2房地产中介企业运营模式和机制42.2市场营销策略组合52.2.1传统的营销策略
8、组合4P52.2.2传统营销策略的发展4C、4R62.2.3服务营销学理论7P72.3国内外研究现状82.3.1国外研究现状82.3.2国内研究现状82.3.3文献评述93 百家信房地产中介营销环境分析113.1百家信地产中介概况113.2百家信房地产中介主要竞争对手分析113.2百家信地产中介营销环境SW0T分析123.3.1优势分析123.3.2劣势分析123.3.3机会分析133.3.4威胁分析144 百家信房地产中介营销策略分析164.1目标客户群分析164.1.1扬州市居民的需求分析164.1.2目标客户划分174.2营销策略的现状以及改进184.2.1服务产品策略184.2.2价格
9、策略194.2.3促销策略214.2.4渠道策略224.2.5人员管理策略234.2.6有形展示策略234.2.7沟通策略24结论26致谢27参考文献281 导论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景我国在改革开放以来，二手房市场发展迅速，各地的二手房的交易量随之猛增，房地产中介企业也如雨后春笋般地发展起来。二手房中介行业规模不断扩大，从业人员数量快速增长，业务范围逐渐拓展，对沟通供求信息和繁荣活跃房地产市场产生了积极作用，已经成为我国房地产产业链条的一个重要坏节和房地产市场体系的重要组成部分。2009年到现在的楼市疯狂让政府的宏观调控不断加强，在2010年的第1个月，楼市的调控就拉开了帷幕。
10、2010年对于房地产来说是个调控的年，上半年一线城市的土地稀缺加上投资需求和资金充裕促使房价大幅上涨，下半年市场高位调整促使涨幅趋缓，与此同时一线城市房价的上涨带动了二三线城市的房价上涨。而属于二三线城市的扬州，2010年，房地产市场相对于一线城市运行总体平稳，在国家、省市一系列调控政策的影响下，商品房批准预售面积较去年有所增长，商品房合同成交面积较去年有所下降，市场成交价格受多方面影响较之前出现了一定的增长。 2010年1-11月份，扬州市区商品房成交均价同比上涨幅度居全省第7位，涨幅位次较去年有所下降。12月份，随着年关岁末的来临，各大开发企业纷纷加大推盘力度，商品房新增供应量大幅增长，市
11、场成交量平稳攀升，成交价格继续保持稳定，商品住宅成交价格环比上涨0.35%。 2011年1月份全国有70个大中城市的房价上涨，扬州房价也上涨了1%。扬州市百家信房地产中介公司作为扬州市的一家中型房产中介公司，自2000年创建公司以来，经过全体百家信人的努力，现已拥有总部和多家分店。主要致力于二手房交易评估以及交易服务，公司现拥有一支100多位员工的团队。面对错综复杂的房地产市场变化以及国家的宏观调控下，若想寻求自身快速稳定的发展，就要不断提高机构的经营水平，扩大市场占有率，而这一切都必须在建立在营销策略上不断地改进与拓展。1.1.2研究意义本文拟以百家信房地产中介公司为例，对房地产中介企业营销
12、策略进行较为深入的研究，探讨房地产中介行业的营销策略。具体来说，主要意义有如下几方面: （1）通过解剖百家信房地产中介公司营销环境，剖析百家信房地产中介公司的营销策略存在的不足，以期窥一斑见全豹，得出现有我国房地产中介普遍营销策略上存在的一些不足。（2）分析、解剖房地产中介企业存在的问题，通过对百家信营销环境SWOT分析找出其存在的优势、劣势、机会与威胁，探索我国房地产中介企业发展的客观规律，提供研究思路和观点主张，促进我国房地产中介企业理论的创新与发展。（3）充分吸收国内外房地产中介优秀的房地产中介营销理论，具体设计百家信房地产中介公司的营销策略，为其他房地产中介企业提供相关理论指导和经验借
13、鉴，以促进我国房地产中介企业市场化健康运营。1.2研究内容、方法和技术路线1.2.1研究内容（1）第一章，导论。分析本文的研究背景和研究意义，为论文制定一个全面的概括。（2）第二章，文献综述。本部分首先对房地产中介行业的相关基本理论进行阐释，然后描述了房地产中介企业运营模式及运行机制，最后分析房地产中介主要的营销策略组合以及国内外研究现状。（3）第三章，百家信房地产中介公司营销环境分析。本部分主要介绍了百家信房地产中介的概况，然后对扬州市房地产中介的行业环境进行了分析，最后对百家信房地产中介营销环境进行SWOT分析。（4）第四章，百家信公司营销案例。本部分以百家信房地产中介公司为案例，划分出扬
14、州市百家信的目标客户群，详细研究了其营销策略存在的不足以及提出的建议。1.2.2研究方法（1）文献研究与分析：通过整理、归纳国内外己有的研究成果，理清各种理论观点、对策主张、分析工具和研究方法，作为本文研究的参考。（2）理论研究与分析：通过借助经济学和管理学的相关理论，研究探索成功的房地产中介企业发展的客观规律，营销策略的合理性，形成科学认知，为百家信地产中介公司提供营销策略理论研究结论。（3）实证研究与分析：通过运用资料、数据、调查分析和典型案例描述房地产中介行业环境，通过SWOT分析得出我国房地产存在的机会与威胁，结合百家信营销策略的现状，分析并提出了相关的建议。1.2.3技术路线论文技术路线见图1-1绪论：背景、意义、内容方法以及技术路线文献综述房地产中介基本理论市场营销策略组合国内外文献研究状况百家信公司概况以及行业环境分析百家信公司营销环境的SWOT分析百家信公司目标客户群的划分以及营销策略的现状与改进结论技术路线 图1-12文献综述2.1房地产中介基本理论2.1.1房地产中介的的定义与内容（1）房地产中介的定义房地产又称不动产，是房产和地产的统称，即房屋和土地两种财产的合称，包括建筑在地面上的各种房屋，及一切未经人类劳动投入开发的土地和经过开发利用的土地，以及与房屋、土地有关的权益。中介业，即中介行业，是由中介自然人、中介组织、中介服务业务组成的。房
