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1、贷前 贷后风险管理 目录 1 风险控制的意义2 业务流程中的风险点3 代购的识别和防范4 代签的识别和防范 5 客户资料 信息造假的识别和防范6 如何有效保证客户及时还款7 业务流程的完善和风险意识的强化 一 风险控制的意义 我们做的是风险生意 风险控制关系到我们合作的深度和紧密度 我们对风险控制非常重视 贷前风险控制以经销商为主体贷后风险控制需要经销商紧密配合回顾 四真两控 风险控制 四真二控 真实担保 真实资料 真实签名 真实需求 贷前资料不逾期 贷后资料不逾期 贷前资料原件现场扫描 湖北地区2011年1月 4月违规案例回顾 代签和资料造假 湖北出现7起代签 配偶 4起驾照造假 1起银行明
2、细造假不诚信行为 电话核实工作 坚决杜绝事先提醒 有偏向指导客户回答CAB CCV的电话调查问题损害的声誉 不诚信行为频繁发生在二级网点 严重影响一级经销商信誉度相应惩罚措施 暂停零售信贷业务 并处罚金经销商埋单 保证金 提前还款GMAC SAIC内部经销商黑名单登记中断与经销商所有业务合作 湖北地区2011年1月 4月违规案例回顾 黄石三环瑞通汽车销售服务有限公司造假 驾照 14 01 2011武汉星凯汽车销售服务有限公司配偶代签14 01 2011湖北博诚汽车销售服务有限公司造假 银行明细 10 01 2011襄樊恒信天安汽车销售服务有限公司造假 驾照 30 01 2011咸宁恒信天安汽车
3、销售服务有限公司配偶代签25 01 2011潜江三环瑞通汽车销售服务有限公司客户代签25 02 2011恩施华润汽车销售服务有限公司配偶代签10 03 2011荆州市恒信晨龙汽车销售服务有限公司造假 驾照 30 03 2011荆州市恒信德龙汽车销售服务有限公司配偶代签24 03 2011荆州市恒信晨龙汽车销售服务有限公司造假 驾照 31 03 2011宜昌恒信天安汽车销售服务有限公司担保人代签18 04 2011武汉市源华汽车服务有限公司配偶代签21 04 2011 湖北地区2011年1月 4月违规案例回顾 一 风险控制的意义 对于贷前风险控制我们有着严格和严厉的政策要求 二 业务流程中的风险
4、点 贷前业务流程中的风险点非政策允许范围内的客户代购客户代签名客户资料信息造假 三 代购的识别和防范 目前允许的代购 父母 子女之间的代购 其他关系不允许销售顾问风险控制意识的培养 坚决杜绝销售顾问纵容 参与客户的代购DFIM认真核对客户的购买车辆信息和贷款的相关信息 技巧 代购人一般对于购买的车辆用途和贷款需要准备资料不是特别清楚 可以通过这些信息核对发现端倪 四 代签的识别和防范 可能发生代签的几种情形1 申请人与其配偶意见不一致 2 申请人夫妻双方感情不和 3 申请人配偶或是担保人因病或不会签字 4 申请人家中事物繁忙需上门签字的 5 由分公司签定合同的 代签存在什么样的风险 客户如果出
5、现拖欠贷款 我们的合同在法律上没有任何效力 无形中提升了客户逾期的概率 自己给自己挖下了陷阱 使自己在GMAC的信誉度大打折扣 情况分析 一 夫妻双方意见不统一该情况一般是由申请人自己到公司展厅申请贷款 回家商量后 配偶很有可能会因为车型或者是不同意选择贷款方式购车而拒绝签字 申请人在此情况下很有可能会找人代其配偶签字 注意问题 在与客户交流过程中要注意其中的细节 如果客户提到以上情况 签定合同时其配偶又很痛快的把字签了 此时我们就要核实一下是否属本人签署 情况分析 二 夫妻双方感情不和该情况下客户很有可能会问你是否需要配偶签字 是否可以为其代签等问题 在我们拒绝的情况下 客户又让其配偶签字的
6、 那么该情况存在代签的风险就会比较大 注意问题 交谈中注意客户的态度 签定合同时核对身份证明是否属实 如果是老身份证不能确定的 一定要电话核对 配偶手机与单位电话都要核实 情况分析 三 配偶或担保人因病或不会签字该情况非常的普遍 大多数情况下我们会上门签字 我们的工作人员到其家中后客户很有可能会以不方便等原因 在我们工作人员不能核实的情况下完成 注意问题 首先对于这样的情况DFIM不能保证亲自去完成 一般由销售顾问去做 如果销售顾问不能坚持原则很有可能会将问题严重化 对于这种情况下建议由销售主管陪同监督执行 情况分析 四 由分公司完成的合同各分公司距离展厅距离较远 所以会有部分合同是在分公司完
7、成 在出现特殊情况的时候 分公司人员可能会坚持不住原则 让别人代替签字 注意问题 要让分公司人员认识到代签的严重性 讲明厉害关系 并且由相关负责人签署委托书 如果一旦出现代签问题 将承担一切责任 四 客户资料 信息造假的识别和防范 目前客户资料 信息造假的几个特征身份证造假 少数客户购买假的身份证件 不仔细辨认很难识别电子扫描件造假 案例分享 案例分享 经验分享 第二代身份证长85 6毫米 宽54毫米 厚1毫米在一般的光线下 平视第二代身份证表面时 表面上的物理防伪膜是无色透明的在性别位置有定向光变色的 长城 图案 适当上下倾斜 二代身份证 便会观察到证件的左上方的这个变色的长城图案 呈橙绿色
8、用左眼和用右眼分别观察 身份证上的长城图案的颜色将呈不同颜色将身份证旋转90度 垂直方向 观察到的长城图案呈蓝紫色在相片下有光变存储的 中国CHINA 字样用放大镜可以看到在彩虹印刷的底纹中有缩微字符串 JMSFZ 如果将证件正面放在紫外线灯光下 可以发现荧光印刷的 长城 图案 案例分享 案例分享 案例分享 DFIM的责任和防范风险要点 亲自面谈并核对客户信息 防代购 假信息 如发现疑问及时反馈作为客户与汽车金融公司之间沟通的桥梁亲见贷前资料原件 防资料 核对证件材料后亲自扫描亲见申请人 申请人配偶 担保人 担保人配偶签名盖章 DFIM的责任和防范风险要点 拒绝代购拒绝客户酒后驾车拒绝客户无证
9、驾驶拒绝引导客户规避信贷政策禁区关联客户信息主动申报如有疑问及时反馈事前沟通是专业 DFIM的责任和防范风险要点 加强二级经销商的培训及管理 拒绝代购 无证驾驶申请 防范造假 身份证 户籍证明 结婚证明 驾照 收入证明 房产证明等 保证业务长久发展 无驾照客户申请存在风险 代购 购车用于营运 无证驾驶 对无驾照客户我司会从严审批优化沟通渠道 保持沟通畅通 提高前 后台共同高效的工作效率察言观色 提高警惕 挖掘可能的破绽 针对客户的还款服务 针对客户的还款服务 我们根据流程顺序分为以下几点 一 前期客户信誉意识的培养 在客户申请之时提及信誉影响在客户领取还款计划表时的信誉提醒第一次还款提醒电话二
10、 客户出现逾期后的信誉维护 4 第一次逾期出现的电话核查5 经常逾期客户的分析及还款提醒的方案制定三 基盘客户还款提醒方案的制定原则 前期客户还款意识的培养 1 在客户办理申请之时 我们分两方面对其进行提示 在贷款申请审批过程中 客户以前若有良好还款记录 会对其贷款申请的顺利批复及免除家访的机率提供非常好的帮助客户在贷款完成后 同样非常有必要维护好自己的个人信誉 以方便以后您在各大银行之间的业务开展 或者在GMAC的再次业务申请 在客户领取还款计划表时 我们会在三点加以着重提醒 1 在第一次还款时就需要将解除抵押费200元存入 以方便GMAC及时扣除 2 每次存款时至少提前三天存入 以避免因各
11、种情况造成无意识的扣款逾期3 在每次存款时 非常有必要额外多存50 100元 防止出现因其它扣款而出现月供不足从而造成的还款逾期 前期客户还款意识的培养 2 前期客户还款意识的培养 3 第一次还款提醒电话 针对客户的第一次还款 我们非常有必要给其一个电话 这一个可以包含两方面的含义 1 客户挂牌提车之后 并不是我们信贷部工作的结束 而是我们另外服务的一个开始 能让客户真正感受到我们对其的服务是长远的 贴心的 2 再次核实客户是否将月供及解除抵押费及时足额存入 良好还款意识的再次培养 客户出现逾期后的信誉维护 1 针对已经出现逾期的客户 我们首先要对其进行原因分析 若客户是偶发性的第一次逾期 我
12、们要在电话中核实清楚逾期原因 并与客户进行沟通 制定以后单独对其进行何种还款提醒服务若客户虽然是第一次逾期 但各种电话均无法联系到 这时我们一般会上门寻求与客户面对面的沟通 了解客户的逾期原因及现在的经营收入情况 判断客户的逾期风险程度 制定相应的还款提醒服务 客户出现逾期后的信誉维护 2 若客户是经常性的还款逾期 我们在对客户的实际情况进行了解后 会制定重点提醒机制 1 客户经济出现问题时 我们要求在客户资金紧张时优先考虑车贷的还款 2 若客户属于及时还款意识不够 我们会重点每次都电话提醒 直至客户养成良好的还款习惯 3 对于一些不方便联系到或者找到的逾期客户 我们会在售后DMS系统中加以重
13、点进厂提醒 一旦进厂我们便会及时得到提示 4 对于一些需后台催收人员上门沟通的客户 我们会协助催收人员寻找客户 5 对于长期逾期客户 我们会积极配合后台催收部门对客户车辆进行控制 并促成客户一次性还款 信贷流程的完善与风险控制 两者之间密切关联高度责任心 深刻认识到岗位的重要性 建立完善的业务流程 落实好业务流程管理制度 业务中存在的问题要做到提前了解 及时沟通 体现专业 对于每单合同都要把客户的相关资料信息落实清楚 不可应付了事 业务流程及相关政策要提前让客户知晓 签署相关的协议书 严防销售顾问与客户串通提供虚假资料 有偿担保 代购对于外签的合同必须逐一核查信息的属实性 避免代签控制抵押逾期 全面配合客户服务部控制客户还款逾期做好客户逾期的回访流程 做好各部门之间的衔接工作 工作态度 要有责任心对待问题要细心处理问题要有原则心
