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1、81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 2016年RSE网络直播培训 KPI与绩效管理 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160
2、255 255 255 1 绩效与KPI管理 经销商常见问题 管理者对目标 KPI 绩效考核三者关系不清晰 销售顾问绩效考核太单纯 仅考核销量 1 2 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 2 目录 目标 KPI与绩效考核的关联关系 1 KPI设定依据 2 绩效考核技巧 3 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25
3、255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 3 Page 3 一 目标 KPIKPI与绩效考核的关联关系 目标是个人 部门或整个组织通过努力 可以实现的期望成果 目标是测算出来或期望获取的 销售利润增加10 销量增加20 客流量到达1000批次 月 潜客转化率达到16 试乘试驾率50 目标的定义 可测量或量化的 不可量化的 店面环境最佳 本区域单店销量最高 月度销售量月月递增 目标 销量 什么是目标 81 174 48 200
4、 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 4 Page 4 绩效 是成绩与成效的综合 是一定时期内的工作行为 方式 结果及其产生的客观 影响 数量 质量 经济效益 销售台次 订单数 保有潜客数 展厅接待客户数 电话呼出 呼入数 订单成交率 潜客转化率 电话邀约到店率 再回展厅率 试乘试驾签单率 战败率 单车利润 单车附件精品额 商业保险费 金融信贷费 4S店销售顾问绩效具体表现
5、 认识绩效 一 目标 KPIKPI与绩效考核的关联关系 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 5 什么是KPI KPI Key Performance Indicators 意为关键绩效指标 是通过对组织内 部流程的输入端 输出端的关键参数进行设置 取样 计算 分析 衡量流程绩 效的一种目标式量化管理指标 是对企业运作过程中关键成功要素的提炼和归纳
6、 也是企业绩效管理的基础 1 KPI是用于评估和 管理被评估者绩效的 定量化或行为化的标 准体系 2 KPI指标体现对组织 目标有增值作用的绩 效指标 3 通过在KPI上达成的 承诺 员工与管理人员 就可以进行工作期望 工作表现和未来发展等 方面的沟通 一 目标 KPIKPI与绩效考核的关联关系 KPI的作用 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255
7、6 目标 绩效与KPI的关系 绩效 KPI 目标 KPI是量化的数据 KPI是绩效的一部分 有目标就可以有KPI 先有目标 后有KPI 一 目标 KPIKPI与绩效考核的关联关系 0 5 10 15 20 25 30 本月目标本月目标 本月成交数本月成交数 订单目标订单目标 本月完成本月完成 本月新增本月新增 本月实际本月实际 销量销量 订单目标订单目标 新增潜客新增潜客 销售顾问目标达成 任晓文任晓文 刘甜甜刘甜甜 王亮王亮 张丽君张丽君 张陈龙张陈龙 汤亚敏汤亚敏 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 2
8、15 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 7 目录 1 2 3 目标 KPI与绩效考核的关联关系 KPI设定依据 绩效考核技巧 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 8 二 KPI设定依据 案例分析 背景 某4S店销售顾问10人
9、月均销量为120台 随着区域 活动支持力度的增加 展厅客流由原来每天30批增加到 50批 建卡率维持在90 但潜客转化率由原来的10 反 而下降到7 2 订单增加不明显 销量增加也不明显 像这家经销商的情况是什么原因呢 问 你家绩效都考什么 答 仅考核销量 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 9 二 KPI设定依据 分析结果 考核销量没问题 但仅
10、关注销量这个结果指标而不考虑其 影响因素 结果可能难以保证 销量 鱼骨图分析法 建卡率 潜客转化率 电话预约到店率 再回展厅率 试乘试驾率 订单成交率 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 10 二 KPI设定依据 KPI设定的技巧一 管理者想得到什么 就考核什么 因为员工不会做你希望的 只会做你检查的 网店有效客流达成 展厅有效客流达成 客流 潜
11、客目标达成 潜客 订单目标达成 订单 销售目标达成 销量 网店有效潜客率 网店建卡率 展厅建卡率 潜客转化率 电话预约到店率 再回展厅率 试乘试驾率 订单成交率 退订率 资源匹配率 销售目标达成率 结 果 KPI 过 程 KPI 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 11 设定与绩效相关的 尽可能是量化的 销售部门员工月考核表 被考评人 岗位 考评
12、人 销售总监 考核月份 年 月 项 目 及 考 核 内 容 配分 评分 工 作 完 成 情 况 计划与执行 20分 销售计划制定 执行良好 并且能够做到各类计划之间的有 效衔接和连续执行 20 计划制定得比较细致 周密 且计划能够得到执行 并达到 预期的目标 15 19 能够制定工作计划 并且使工作计划与实际工作紧密结合 执行有序 10 14 基本能够制定销售工作计划 仅使工作计划得到初步执行 10 工作效率 30分 及时或提前完成本月销售任务 工作质量高 为公司产生利 益 完成领导安排临时事项结果超出其预期值 30 及时完成本月预计销售任务 其它工作质量高 有效完成领 导安排临时事项 22
13、29 按时完成本月预计销售任务 其它工作质量符合要求 误差 小 16 21 基本能够按时完成本月预计销售任务及其它工作事项 有不 严重的失误 10 15 纪 律 作 风 遵守制度 10分 长期自觉遵守公司的各项工作管理制度 帮助其他员工共同 遵守 10 较好地遵守公司的各项工作管理制度 并以自己的行为影响 其他员工共同遵守 9 自觉遵守公司的各项工作管理制度 没有违反行为 6 8 基本遵守公司各项工作管理制度 偶有违反行为 但无除迟 到外其它检讨事项 1 5 优点 考核内容完善 分值设定缜密 缺点 考核内容未量化 分值主观判断 无重点 未能凸显 销售核心绩效 二 KPI设定依据 KPI设定的技
14、巧二 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 12 Page 12 制定 KPI在逻辑上必须是连贯的 并对目标实现产生影响 二 KPI设定依据 目 标 实 现 5销售贡献率来源 7销售工作日志 10晨夕会报表 8订单和潜客进销存分析 1关键指标达成情况 3潜客转化率目标达成情况 2销量目标达成情况 9销售指标看板 4展厅流量及新增潜客情况 11销售工
15、作日志 6库存潜客分类汇总 团 队 管 理 KPI设定的技巧三 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 13 目录 1 2 3 目标 KPI与绩效考核的关联关系 KPI设定依据 绩效考核技巧 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 3
16、4 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 14 三 绩效考核技巧 绩效考核目的 激励销售部门员工提升工作积极性及工作效率 实现公司销售目 标的达成 绩效考核技巧 步骤一 设定合理目标 设定的每一项KPI均有目标 每一项目标大多数销售顾问能够达成 常见错误 目标不是越多越好 而是围绕公司核心 利益设定 如大多数销售顾问不能完成目标 则需 下调目标 所有员工均能实现的目标则不是目标 81 174 48 200 45 32 0 93 77 115 0 25 255 209 0 255 135 31 207 215 217 51 67 76 34 116 172 0 60 101 115 177 221 51 67 76 137 148 160 255 255 255 15 绩效管理与绩效考核的区别 三 绩效考核技巧 绩效管理 绩效考核 计划式 判断式 问题解决 事后考评 双赢 非成即败 结果与过程 结果 关注未来绩效 关注过去绩效 绩效考核技巧 步骤二 由绩效考核向绩效管理靠拢 不做裁判做教练 方法 岗位共
