《南开19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《销售案例分析》在线作业-0003》由会员分享，可在线阅读，更多相关《南开19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《销售案例分析》在线作业-0003（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)销售案例分析在线作业-0003试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于（）A.软心肠型B.漠不关心型C.干练型D.寻求答案型答案:A2.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难A.薪水加奖金制度B.薪水加佣金制度C.纯薪水制度D.纯佣金制度答案:D3.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）A.软心肠型B.漠不关心型C.干练型D.寻求答案型答案
2、:C4.期望理论是（）提出来A.麦克里兰B.马斯洛C.弗雷德里克。赫茨伯格D.亚当斯答案:C5.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）A.马斯洛的需要层次论B.期望理论C.后天需要理论D.双因素理论答案:B6.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。A.高薪水与高奖励组合模式B.高薪水与低奖励组合模式C.低薪水与高奖励组合模式D.低薪水与低奖励组合模式答案:B7.所谓逆反促销法是指利用消费者的()进行的促销活动A.逆反心理B.文化内涵C.怀旧心理D.好奇心理答案:A8.又被称为“激励-保健理论”的理论是（）A.马斯洛的需要层次论B.期望理论
3、C.后天需要理论D.双因素理论答案:D9.()是企业销售策划的执行保障A.良好的企业文化B.新颖可行的创意C.商业信息的收集及分析D.产品及公司的实力答案:A10.（）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法A.问题接近法B.搭讪接近法C.利益接近法D.介绍接近法答案:B二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)11.收款依据通常有下列单据（）A.经济合同、运输部门发运商品的证件和随同商品交易的有关劳务费用单据B.商品交易的尾差，旧欠单据C.各项劳务费用的收费单据，如水电、邮电、电话等收费凭证D.到期票据，如金融债券、商业承兑汇票等有价证券答案:ABCD12.社会道德风
4、险，主要表现为（）A.贪污销售费用不努力开拓市场B.接受客户回扣，不顾公司的利益C.帮助竞争对手工作，从中获取好处D.利用职务之便，谋取个人私利答案:ABCD13.企业的危机公关包括()A.防患未然B.维护形象C.尽量处理D.临危不乱答案:ABD14.产品制约因素主要包括()A.经济发展水平B.季节性C.单位价值D.体积和重量答案:BCD15.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对顾客层面如（）A.行贿B.给顾客误导性的信息或建议C.出售质次的产品或服务D.出售可能给人造成危害的产品答案:AB16.激励销售人员的方式有（）A.环境和目标激励B.物质和精神激励C.#培训激励工
5、作激励D.企业文化激励答案:ABCD17.价格策划的基本原则有()A.价格企划的适应性B.价格企划的目的性C.价格企划的技巧性D.价格企划的合理性答案:ABCD18.客户投诉索赔处理应注意的问题（）A.建立健全各种规章制度。B.对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、客户满意程度等。C.处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。D.一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。答案:ABCD19.媒体因素主要包括()A.邮寄广告B.电视广告C.杂志广告D.POP广告答案:ABCD20.拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。
6、即（）A.辅之以利B.诉之以法C.晓之以理D.动之以情答案:ABCD三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)21.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。答案:正确22.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。答案:正确23.分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商答案:正确24.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和答案:正确25.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞答案:正
7、确26.推广激励主要采用推广津贴的形式答案:正确27.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点答案:正确28.360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价答案:正确29.发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署答案:正确30.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。答案:错误31.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系答案:正确32.信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件答案:错误33.杂志广告的
8、优势是阅读有效时间短，便于长期保存答案:错误34.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同答案:正确35.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同答案:正确36.津贴：津贴是工资的政策性补充部分，也是为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿答案:正确37.定性指标考评的关键在于降低其客观性答案:错误38.大众是公共关系的对象答案:错误39.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。答案
9、:正确40.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行答案:正确41.投入指标考察的是销售人员付出的努力答案:正确42.销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额100%答案:正确43.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低答案:错误44.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点答案:错误45.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。答案:正确46.从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略答案:正确47.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的
10、原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。答案:错误48.评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制答案:正确49.销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益答案:正确50.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源答案:错误以下内容可以删除：我们知道立法活动的论后是立法者对不同利益间的衡量。无效婚姻和可撤销婚姻制度衡量的是公共利益、道德秩序与个人的意思自治，其法律结果应当衡量的是当事人对利益的危害程度和当事人的责任程度以及其应适当承受的不
11、利后果。但是法律结果却被规定在同一个条文里适用同样的结果，这显然是不合无的。如果不区分两者的法律后果，那么二者的法定情形的重构从现实层面上来讲也就毫无意义了。首先，笔者认为应当调整现行婚姻无效与可撤销规定的溯及力在题。溯及力涉及到对之前婚姻事实的法律认可状况。如果溯及既往，那么婚姻关系自成立起无效，从而导致因夫妻身份关系产生的其他一切行为也将陷入纠纷，对于与之有交易的第三人来讲将面临不可预测的法律法风险，不利于交易安全。笔者认为应当根据无效婚姻与可撤销婚姻中不同法定情形的违法程度区分为无效婚姻和可撤销婚姻的溯及力。在笔者对于无效婚姻法定情形重构之后，只剩下重婚、近亲婚姻以及未满十六周岁未成年人
12、婚姻三种，本以为可以完全适用的无效婚姻被确认无效后自始无效的规定，但是在引入责任要素之后，笔者发现其中可能存在无辜方的情况，如重婚情形中被重婚的一方不知对方已有配偶，在婚姻被宣告无效之后，被重婚者依然与造成婚姻无效的一方当事人共同承担婚姻自始无效一样的结果，这样的规定对被重婚者不公平，也不利于保护子女的利益。笔者认为应参虑双方当事人的责任区分不同的溯及力，由造成婚姻无效的一方承担婚姻自始无效的后果，无辜一方则自法院宣告无效之日起婚姻开始无效。实际生活中造成婚姻无效的责任人可能是当事人一方，也可能是双方，可统一适用上无规则，笔者认为更加公平。笔者对可撤销婚姻的法定情形重构之后扩充了未达法定婚龄的
13、婚姻、患禁婚疾病的婚姻、欺诈的婚姻与重大误解的婚姻。笔者认为此部分也不可以完全重构为“婚姻被撤销的，自撤销之日起生效”。因为尽管重构后的可撤销婚姻制度所保护的个人私益要件，但是其中当事人还是有过错方与无辜方的区分，适用同种法律后果依然不公平，应当根据造成婚姻无效的责任有无、大小区别对待，重构为“对婚姻被撤销有责任的，适用婚姻自始无效规定，无责任的适用撤销之日起无效。”其次，笔者认为对婚姻无效与被撤销后的财产分割应方式当加以丰富。我国现在的无效婚姻与可撤销婚姻制度的法律后果中对财产的规定非常单一，忽略了当事人在该婚姻因违法导致无效过程中的主观意志和责任程度，采取各打五十大板的做法不利于发挥法律惩
14、恶扬善的功能。笔者认为在婚姻被撤销或被确认无效后的财产分配中应当参虑双方当事人的主观意志和责任程度，以此作出与之相匹配的分割方案。换句话说主要从“是否知道存在婚姻无效和可撤销的法定事由”和“对法定事由是否有过错”这两个维度来参虑财产的划分。第一种情况，对于双方当事人都是既知道有违反婚姻生效的法定事由，又对此事由有过错的，适用现行的规定，即双方协商，协商不成的，由法院裁判。第二种情况，对于仅知道有违反婚姻生效事由但没有过错的当事人，在财产分配过程中应当少分，而不论是否属于弱国一方。因为这种情形下，当事人对社会公共利益和法律秩序的挑衅太严重，应当予以更加不利的法律后果。第三种情况，对于不知道存在违
15、反婚姻生效法定事由但是有过错的当事人，境如当事人婚前不知自己患有禁止结婚的疾病而后导致婚姻可撤销，可以适用离婚时财产分割的相关规定。第四种情况，对于既不知道存在违反婚姻生效要件存在，对此又没有过错责任的当事人应当适用离婚时的财产分割规定。因为以上情形中，当事人对社会公益和法律秩序的破坏很小，甚至是无辜的，应当适用更为有利的法律制度。但是需要注意的时，当事人不知的状态需要一直持续到婚姻被确认无效或者被撤销，否者将构化为第一种或者第二种情况。最后，对于子女抚养在题一律适用与离婚时一样的对子女保护的相关规定。虽然最新版的婚姻法增加了无效婚姻制度，但是该制度太过简略，有很多的缺漏需要填补。首先，无效婚姻的法定情形设置就目前来
