《商务谈判与的沟通技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判与的沟通技巧.doc（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判与的沟通技巧商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有有解读，在各种网站教程
2、上也能搜到不少相关内容。作为一一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有
3、力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中
4、这一一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较较其他供货商略微优惠一点的合
5、作方式，那么将很容易达达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就就拿出再次一等
6、的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一一
7、种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的的特点是：一开始专注，注意力随着接
8、受信息的增加，会越越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是是语言表述虽
9、然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很很理想。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方
10、所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意意图，被对方所利用。9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴嘴巴商务谈判与沟通技巧【课程收益】参加了本课程程，您将掌握谈判的10大实用工具 1、
11、制定谈判计划和和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 99、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战战术与“红鲱鱼策略”【课程大纲】第一讲：谈判的原原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现四、价格杠杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要六、谈判判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征 案例分分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何
12、优先掌控谈判节节奏 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关关系矩阵 三、谈判战略选择模型四、什么情况下不适合合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战战之欲擒故纵七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论第四四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自
13、议价模型二、讨讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测测算对方底价2、案例：确定最合适的谈判价格区间 33、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略八、价格解释的五个要素 联合谈判的三大注意事项 九、价格解释的注意事项 案例分析 十、价格分析与成本分分析的方法 情景演练 十一、大型成套项目谈判技巧 第第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 十二、打破谈判僵僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节 十三、巧妙使用用BATNA 美国人的谈判风格 十四、让步的技巧与策策略 日本人的谈判风格
14、 1、案例：不当让步的结果 欧欧洲人的谈判风格 2、案例：巧妙的进退策略 各国非语语言交流技巧使用频度 3、案例：步步为营的谈判策略 案例分析 十五、用决策树确定最优竞价 情景演练 十十六、签约的六大要诀 第七讲：商务谈判经典案例 情景景模拟谈判 海尔竞购美家电巨头美克 第五讲：联合谈判判的战略与战术 中海油竞购优尼科石油公司 从分配型到到一体化谈判 辛普森柴油发电机组销售谈判 联合谈判的的核心思想 金山公司机车零部件采购谈判 联合谈判的行行动框架 音视频压缩卡采购谈判 如何实施联合谈判 中中国工程公司的BATNA 用相机合同解决争端 电梯设设备采购招投标谈判 用后备协议防范风险【讲师介绍】谭
15、晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾顾问，高级培训师，美国培训与发展协会会员,全球认协会会与美国职业谈判协会授权项目国际注册谈判师认证项项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总总监资格认证考试”项目特聘专家，并被中国市场学会评选选为“XX年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目前沿讲座特邀专家，中国营销传播网、中国管理理传播网专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。项
16、目一 沟通一、教学设计湖北三峡职业技术学院 商务谈判与沟通技巧教案专业名称课程名称 商务谈判判与沟通技巧 授课教师 金 章 利 授课时间11 走出去建立自己的人脉 沟通的定义沟通本意是是指开沟以使两水相通。后来用以泛指使两方相通连；也指指疏通彼此的意见。现代意义上讲沟通是人们之间为了设设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并并达成共同协议的过程。商务沟通就是信息传递者借助恰恰当的方式和媒体使有关商务活动的信息传达到信息的接受受者，并为对方所接受的过程。商务沟通的基本要素 第第一、沟通要有参与活动的人商务沟通的主体，是指商务务信息的发送者和接受者。 第二、沟通要有确定的目标标这个目标可以是增进彼此之间的了解，或者是调整彼此此之间的态度或认识，或者是获取对方
