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1、 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求 问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？”销售员的任务 :充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎 样 让 人 买 “病痛 ” ( 将会有 “ 病痛 ” “ 病痛
2、” 导致的后果，您的 “ 目标 ” 您的 . “ = (我要的 ) 证明是 “ 正当的成本 ” 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ”统中方案营销策略订 单 统中方案营销策略购买三步曲进程中的 心理曲线 I F 痛处 ） 开放式 封闭式 确认式分析问题1 开放式对问题提问“ 告诉我有关的事 。”“ 为什么你认为有你那个问题 ？ ”2 封闭式对问题提问“ 是不是你们缺少能力 .?”“你们大概还不能 .?”3 确认对问题的分析“ 因此 ， 从我刚才听到 ， 你的理由是 .,是 ”探测影响4. 开放式对影响提问“ 除了你以外 ,在你们公司里谁也受这个问题的影响 ?”
3、5 封闭式对影响提问“ 这问题是否影响你们的利润 ,收入 ？ ”“ 你们的财务副总裁关心这问题吗 ？ ”6 对影响的确认“ 这听出来不仅仅是你的问题 ， 而是你们公司的问题 。 这是不是影响了你们的 ”创造愿景7 开放式对方案提问“ 你需要做什么才能解决问题 ？ ”“ 我是否可以给你提几个建议 ？ ”8 封闭式对方案提问“ 如果你有方法 有帮助吗 ？”“ 如果你能 ， 会怎么样 ？ ”9 确认客户被赋予能力“ 刚才我听到你对 如果你能够 ， 并能 ；如果你有 你便解决了你那些 ”方案的愿景创造原景的驱动器客户最重要的需求 = 你有答案的需求小结： 需求定义阶段工作统中方案营销策略第 1阶段工作
4、：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求” 使需求稳定下来统中方案营销策略注意： 需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第 2阶段： 第 2阶段比第 1阶段投入成本大第 2阶段比第 1阶段竞争更激烈你的 . = 对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大统中方案营销策略购买三步曲进程中的 心理曲线 I 阶段工作：方案确认您的 . “ = 我行的 技术的 实施的 经济的统中方案营销策略第 2 阶段工作：方案确认常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户 统中方案营销策略关于 “ 必须的角色 对象 发展技巧 注意他统中方案
5、营销策略关于 “ 资源 ” 的调度合适的时机用 “ 合适的人 ”不同的对象用不同的人认真导演给 “ 演员 ” 足够的时间和素材不要漏角色统中方案营销策略关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制统中方案营销策略决定生死的比较表考虑因素 公司 A 公司 B 公司 谁做 ？怎么办 ？正式决策标准第 3 阶段工作：关闭订单统中方案营销策略购买三步曲进程中的 心理曲线 I 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ”第 3 阶段工作：促进决策统中方案营销策略面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 让客户感动 适当的 “ 暗示
6、 ”统中方案营销策略关 于 “ 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “ 的 “ 度 ”统中方案营销策略不销：没有 “病痛” 或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的 “三阶段”品” = 买家的 “愿景”你不能去卖给不买的人怎 样 让 人 买 “病痛 ” ( 将会有 “ 病痛 ” “ 病痛 ” 导致的后果，您的 “ 目标 ” 您的 . “ = (我要的 ) 证明是 “ 正当的成本 ” 克服 “ 风险 ” 顾虑 证明是 “ 合理的价格 ” 促进 “ 行动 ”销售中的原则和技巧如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买 /卖） 让客户得到所期望应该得到的东西解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上你的 专注于定位于技 能财 务关 系事 情产品 /服务技 术价 格执行者过 程业务流程系 统成 本管理者结 果策 略解决方案价 值决策者 素销 售 技 术熟 悉 产 品知 己 知 彼销售中的原则和技巧
