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1、小本创业经验谈编者按：本文来源于笔者发表于网络论坛的真实创业经历，从他的创业经历中，可以折射出许多创业者的影子创业时的冲动激情，选项目时的不知所措，创业中遇到困难时的困惑以及艰辛。有的人最终走向了成功，有的人半途夭折。成功自有成功的原因，失败自有失败的教训。笔者将自己的每一步都分析得仔细，提供有价值的思考的方法，细细品读此文，结合自身反省，会有意想不到的收获。由于文章篇幅较长，分四期连载。文章可读有价值，望各位读者认认真真看完。 绝境之中不放弃，卖掉住房，寻求突破创业之初天真的以为，我还算是个大学生呢，没文化的人能做的生意我为什么不能做呢？只要有信心，就没有什么做不成的，但现在我撞得头破血流终
2、于知道疼了，这种感觉只有经历过的人才能体会。我有点不服，有点酸楚，有点懊悔，有点无奈，还有点想哭。关键时刻老婆救了我！看到我焦头烂额，她毅然在我不知情的情况下辞职了，帮我渡过难关。说实话，我当时挺生气，这么大的事咋就不跟我说一声呢，如果我这创业创不下去了，好在她还有一份稳定的工作，养活孩子没什么问题，我再出去打工，谋取一份中档工作还是不成问题，这哪是雪中送炭，这是忙中添乱啦！但事后证明，我老婆这么做是对的！虽然有老婆相助，但毕竟生意是要靠市场竞争的，我们仔细分析了当前的情况：1、这个行业还是不错的，家居建材现在我也认为是一个好行业。2、这个店面继续坚持下去肯定会死掉，只是坚持时间长短的问题，因
3、为位置选错了。3、如果想换个好位置，就要花一笔高价的“兑店费”也叫好处费。所以再找一个合适的位置没戏。4、最重要的问题：钱没了，要在这个行业做下去，就还得投钱进来，我们的钱都投进去了，哪还有钱，而且我们这个店根本转不出去，因为业内人士是不会接手的。除非转给亲戚朋友，但欺骗亲戚朋友我又不愿意做这种昧良心的事。分析很清楚了，结果只有两个，要么放弃，把样品卖了，两人继续打工，安稳过日子；要么继续投入，找个更好的位置，坚持下去。我们选择了后者，但关键是钱从哪里来。我说把房子卖了吧，开始老婆不同意，好不容易买个房子，哪能说卖就卖呢。后来仔细分板、研究，老婆同意了，不过有一个要求，那就是赚钱了先要把房子买
4、上，我答应了，其实我也不知道能不能赚回来。房子还是卖了，除去还银行的钱，还剩下15万，我们一家三口租了一个离商场比较近的小区一间比较老的房子，天天爬七楼滋味真不好受，还得背着上幼儿园的儿子。因为是顶楼，老小区，冬天的暖气不好，房子里的温度也就十四五度，我们在屋里都得穿着羽绒服，要么就钻在被窝里。接下来我们就开始选地方，说得挺简单，但真做起来有点难度。一般来讲，一个商场经营好的商户是不会轻易往外转让店面的，不是你能给多少好处费的事，而是他把店转给你了，他干什么去呀！为了到一楼找一个好位置，我找到招商王经理，同时暗示会有所表示。王经理当然明白我的意思，不过他当场拒绝了我的心意，跟我说：“海哥，你放
5、心，有地方我一定会首先想到你，不为别的，就为你的人品，来这经营半年多了，从来没有消费者来商场投诉过你，放心吧！”做我们这一行的，说一点售后不出事不可能的，关键是出了问题如何去解决，我做生意尽量少给自己树立敌人，尽量大家和平相处，有的成了很好的朋友，甚至有很多客户也成了我的朋友。（创业经验：做人要低调，做人要厚道，付出总会有回报！）2007年寻找新的店面位置的时候，因为生意不是很忙，老婆也已经能独立打理店面，我那段时间最重要的就是出差去各地考察，学习经验。比如说：到另一个城市的代理商那里取经，看人家是如何店面装修、样品摆放、饰品搭配、人员配置，看他们的销售技巧、售后服务，顺便也考察看有没有别的机
6、会。有一天接到商场王经理打来的电话，说一楼有一个位置，我马上赶去。这个位置有点小，但不偏只有60平米，属于商场的位置，不用交好处费。我一听哪有这样的好事呀，马上就要了。王经理说：“原来的这家商户销售的产品质量不合格，经常收到消费者的投诉，前几天又因为卖假货让消费者投诉到电视台曝光了，给商场造成不良影响，商场通知他马上退出，你顶多给原来的店主两万的装修钱就可以了。”原来商户的合同要到2008年3月份才结束，王经理给我打招呼就是为了让我提前准备。我感觉心里一亮，又看到了希望，于是开始做明年开春的准备工作，处理样品，研究新位置的装修方案等。短暂从事水果批发，赚到“意外”之财就在我做准备的这段时间，在
7、刚过完2008年元旦时又发生了一件事，这件事导致我又短暂从事了另一个行业！2008年一月，老婆接到老家她哥哥的一个电话，说家里的桔子不好卖，价钱比往年低很多，都快过年了，还是卖不出去，看看在我们这边能不能想想办法。我决定去水果市场看看，到了批发市场一看，这里也有卖她老家桔子的，打听了行情，还可以，大概算了一下成本，应该有得赚，最起码也赔不上。因为之前对水果市场有过了解，在这里不妨多说点让大家了解一下。我们本地有几个水果批发市场，但只有一个是最大的，90%以上的本市商贩和外市的批发商都在这里进货，这里各种水果的来源都是这种模式：农民产地收购商本市批发商，但具体操作的环节却不一样，大概有以下几种方
8、式：1、水果产地的收购商自己在农民那里收购水果，然后找物流运到我市水果批发市场，按货车的大小交纳进场费，找我们本地经销商代销并按一定比例付代销费，批发给商贩。2、本市水果批发商到水果产地去收购水果，找产地的收购商让他们去农民那里收水果，并付一定比例的代收费，然后找物流运到本市水果批发市场，交纳进场费后自行销售。3、也不去产地销售，也不代销，就是看准行情，在水果市场看好某人的货，以大量采购为由，压低进价，然后再择机销售出去，这种模式风险最小，俗称：扣货。 4、还有专门在某个时期专营某品种的，如冬天卖海南西瓜、新疆哈密瓜，夏天卖油桃、毛桃、本地产西瓜，还有专卖各种干果的，不一一举例。第一种和第二种
9、，合作共赢，优势互补，第三种则主要看扣货者的经验及行情把握的能力了。经过对比分析，我以第2种方式开始卖桔子，具体步骤：1、找到水果市场有实力的专业代销商老张，按每销售一车付1000-1500元左右的佣金，老张出人招揽老客户销售，并负责货款及时回收，如果在我水果卖完以后，有部分货款没要回来，老张要先垫付给我：老张还负责提供销售场地，如果是露天场地，市场不另收费的，但老张要负责占领好位置，老张是水果市场大哥级人物，占个好位置没问题。2、我再请几个小工，如搬货、过称等，按天计费，60-100元天不等，水果售价由我自己定价，老张提供参考意见。3、老婆的哥哥在家里将自家的桔子按规格分好大小，购买必备的包
10、装用品，包好装，然后找运输部调车，注意路上防热、防火、防冻，一切OK！正式开始销售了，干这行一定要有点毅力，要不怕冻，冬天外面零下二三十度，要能起早贪黑，有时早上三点多就得起来，晚上十二点多还要接货，卖货忙的时候，还要一箱一箱的搬货。我们第一车货是6万斤桔子，也就是30吨，本来我想着这一车货很快就能卖掉，没想到一卖就是15天，要是照这个速度，谁干谁都得赔。干这行就靠走量，靠薄利多销，靠快速周转赚钱，这样还赚什么钱呢？第一车货卖完，也发现了一些问题：1、桔子的包装有问题，人家用的塑料筐是质量好的，颜色是正蓝的，而我们的筐颜色是黑蓝的，一看就知道用劣质塑料做的，虽然卖的是桔子，但是给客户的第一印象
11、是不好看。2、人家的桔子摆放整齐，而我们的桔子乱糟糟的。3、人家在这个市场批发好多年了，有很多老客户，而我们属于刚来的，客户不了解，不敢贸然大量进货。能发现问题就好，于是告诉家里准备下一车桔子，要更换包装，摆放整齐，其实自己家里也就两车桔子，由于第一车我们的产地正宗，桔子口味正，品质非常好，并且价钱也比别人的便宜了每斤2毛钱，所以也拉到了一些回头客。第二车桔子到了，这次客户的反响出乎意料，只用了两个早上，一车桔子全部卖光，我也非常兴奋，代销的老张说赶紧让家里组织货源，再接着发。于是又发了一车，没想到这车桔子差点出事了。2008年初南方冻雨，不幸的是，我们的车赶上了一部分，在路上耽误了四天，由于
12、提前有准备，做好了防冻措施，准备了草垫、棉被、防雨布等，所以桔子才基本没有损坏，但到水果市场的时候是大年三十的凌晨了。这是一个令人难忘的早晨，代销老张说，今天早上就到咱们这一车货，价格要高开，按照老张的意思，我们把价钱比平时提高了很多，可情况还是让我意外，客户居然抢货了，老张为了长期维护一些老客户，只得进行了“限购”。有的客户想把这车货直接“扣下”，我没同意，最后这一车6万斤桔子，让我们纯赚6万元。哈哈，真是意外之财呀。随后我们又发了五车桔子，每车都赚到了钱，但不全是6万。快到正月十五了，我到了最后一车桔子，因为看到我们每车桔子都赚钱，所以批发市场里的老三找到我们说要全包了这车货，并出了一个价
13、钱，我还了一个价，成交。因为是整车扣货，谈价时还没打开包装篷布。等老三打开篷布后一看，傻了，这批货质量差多了，没办法，只得贱卖了。后来，老三跟我算账的时候说能不能少算点，我也不知道出现这问题，就少收了他三千元，那车货老三赔了一万块，我却赚了一万块。为什么出现这种情况呢？是因为产地的桔子已经卖得差不多了，因为天气原因，在当地也不好储存，所以桔子不好收了，这一车桔子有一部分是为了凑齐一整车货而收的，所以质量就没那么好，才导致了这个意外的结果。卖桔子完美结束，一个月时间，一共赚了十五万，和家里人一分，每家五万。看来水果生意确实是一个好项目，我要将这项事业发扬光大，美好的前景正等着我呢。但物极必反，乐极生悲，在下一季卖桔子的时候，我又遭受重创！
