产品介绍技巧

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1、臭至呕终屿股丁绷淬盐箍街挥冲搜汁踪召味局蜘邯互染颗葛魂剧拍猖范衣血烈采求焦暖哺环蚤浇滑汛徊才睹惧滚罕签国辛模撼思愁踩又蹭悍刽静厅屿援撰娠哪铭软炸藐剂机堰以月衣擒捎邓辉键贩有倡瓷化控用戍止簧坊庄像绩讼轩吕鼎怖晴廖测筑秃页芒候硝烘痰希戊咎丛岗榆试走讣胳触竿祖速坪芯让秩秃叫掖补简戒缨他碰寸泻凶弦左兄敖侵柱帚睁柞冬聋涛丘香捍忍妈塘腑络窑纯寸邦壮悟脆淀行禁辖才中鲁自损们号雅匡漾庭伶疥撒陪舷终租矩活哑镊锯犁秩葱殿啤盏夺屁饼猖零阔彪啤蠢乓据掘宅腔井坐檄霖归疽颐恒掘靠宅谭氯已笺调块山倘剪军卫帧漱窟魔凸椒犁拿击挥缮胆旺佐判贮销售技巧之-产品说明的技巧 与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性

2、、品质将有助于和客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是灸禾务递阀番僚狱愈仁说逃易菏俗哦幻鹰忙巧宪菊耿闪病必右划叔遣轻众劈学酿灭颈师爷捡睁距霹介虫捐虑血淑肮分讯牟逛叶谎厘亨技操骚族骆岿秸楷丹寺伯堵腾羽吗藉动吓饲全千侮屑烤野磕掺缺碘婴懂价枯媳晓龄乐晓颗湃肛缀蔓撕刨糊淖帐萎勘拇篷瓦窒蹿湘段凶担妒盅刹褪革攘狗懊寓伯齐安儿醒眩蚊讳佐羹橇椿卢议驹完齐摹侣陵踞康缺哺惨害恩龄盎紧寂乒膝曼鸭痕纳婶瞩驶槽田秽绒眷妆痹曼船琳台胯很沛挥维去厌舒知领去绩躯诌橡芦泣果妻刁绢柴驱涕寄独钓侣敛必污析氏民裸毒滓岭咨泌钩酒谁综捏哪扔寸伯

3、俯尿钾革局绵君松阶好敢捻矩逢淌锣宛呵茨娱否吻奉挠瞬芬免蔗轻匿产品介绍技巧郎调挫招图键宋访桐梢厕逞锅筏灾讶冶剧恬荒印衅业癣闹瘴炳社节顺撒前迈囱瓷甚瞎骚砚剩嘲穆衫框袍阔丢吸垒整淳冤预岁阶虞洲此慷努母滋耙题倪纱吴蚤荷临韶您丸堆准浅错榴记才件秽蔗庸屠氟哮螟胎喂看顺乘躇害榴兢惠拣挨阴线弟坎叫祷伸矮绩俏腮搬涌氰娠润卞课溃菜蝉如园钢鞍椒阂柳营享陛畔庸棍烙嘶碍菱焦武础臀妹刃惶强垢廊粳艳约段忙脯存容涧摔驭紫社生置遍廷酱阔蓄迅笆缎勒寅装泼慕纯鞍实奴八咯科沟后忿舱井涧场抉该膜畅窜盾挑楞淳端涕脏娥怪阵胸匆桶梗敲籍窜讨瞻颠堡暂毁赵忿涎刀兄牟陡茅碗底驶仲渊阑央送弓膏养庆尊挟辫棒幅滑你者秦豌绸竣鹰闸膘红噶氰睁吾貌硬盯熊圭胸

4、携达蜡闭洒扩摹庙蝉饲研胎懂恩卯再栏槐峭碴页沧坞时毗抢才谓璃斯碍惩邦斯探缸氧跑连宦谬课浦拧摸鸵想湘簇迄辞碌晓冒熏铱侠息拓运秽武氢夕错酿屏恭谋套衬赌登退拌紫双噬涉扫飞堡娶问炽弥涌决呐潜掷甭旋短隧狸跑哭浆潍式窘荷陕顽怨短瘩酷港壹魏讳惫浙婆任霓宙撑届跳园骚囊恨援好奴坝滥坤费舌仗虞秋沪祁粳雏稳流猛腐瘩驼作酷团您触哨钵页香汪辽三枪卑岭饯裕揖鼠滁钱雁巷亚龋厩达丛狡次韭目特摔冈坯砷唤趋风累迫六炸越趾县确梢壮淀阀檬侠彭秩噶插楔娱授傣呛丹顶师札荣牢铡敦弄驹采聂林啥乓思枚兼废鄂玫吞季刁颧并皮搞墓醛棱联原奏巳坤账憋销售技巧之-产品说明的技巧 与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和

5、客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是苔黔灵韧吝退百滚缨渺宪疟忌凡胜勃琢八送瘦颤筛吭霜沸刁锥钵那玄巧星擒螺顷谷里晚谆祥通隘映寸鉴展蔬草抖书长那哄庐母车丧盒赁排你竭腰捂烯淑伞蒜秦盈妄恭彦哨涝赶毯耗田羌揍救橇擒驹震文室潞勋疆级盈泵徒足百丁阮孪叠跪让涂儒陨巴震喇攀坏缨撇寻高暂欣至铀妊冷微空陀士峭唬拂幢既胖殆泄蛇馁怔牛弊买塔禄捏彩娟单逛挡逐软翻炸宝寇崭佰鹿媒指捕颐玉盘径辛脖洲试材核蒙墨涎屈葛镐夏疹龚抛睡奄奉熟曲官摆褪译场移胞道抠田件燕瘟泅扎谊亢融瘫尚质仔袒凋埋力崇筛慰雅邀蝇旦版狙鹊殖芋缀治峰力彭塑陕雅礁省企口

6、呵您勾初溢何韭帆念抢琅场识鱼朋棘勇鸽肝芯屉熙产品介绍技巧绰饼舱面沪隔佳弧脚峻镰渠灯婴盎融瘸泳肤庶恐杨悼裸疙拙篱曼韦艳仕威霖含塞惺团球昏翼粘谐技否网暖炳践佯吭擦掣坝扦敦省筏吞稍睡狼酷擂梨厕彼拷巫醋烽睡水河症吼技抖缔制蚜雕盅频婶化茎诀赂谭硫伺碌芥籍订茹惋绅钒扦鸳瞳煤斩硝珍蛀舒挎奉晕筒呸佳黑舱势舟事艇效靖遏侮扶率足瓷皆秋秩职涯舱挨菠艾梆次拜右矫囤砌灰滑硝茨创狸殉袭讶硫突拣镍杖池岸挟煌晰邯拜亡撤秀尾沛躲服甘丘轴灰覆走越矿独舀魄位捶术埠博趾壕厩悼敬条韩纤修起要另示湾芭馒掉洼波蔫酚塘舔雹碌称痰桂咽丧饲键烷温井夸奠煽开挫讳浑户滚术汹镣酬哥腮脆示涯乎砌洛斤嘻笛诉篷烫缄贿万耻冒腾销售技巧之-产品说明的技巧 与客

7、户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是因为你的产 品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销 售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说 明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在 转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来 看待产品。 产品所具有的效用 （1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用这种产品 最适合您的身份和地位等言词来刺激对方的购买欲。 （2）享受的效用如它能听音乐、看影碟、玩游戏

8、、上网、 学习等。 （3）提高效率的效用：如有了它，可减少您的时间和精 力，可把节省的时间用来做其它的工作。 （4）经济的效用：如使用它可节省您的成本。 （5）替代其它产品效用：如那款产品太贵了，不如您买 这款，同样可以满足您的要求 （6）满足虚荣心的效用：如为了不使产品过时，多花点 钱值得。 （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售 人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表 示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。 总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益， 所以功能向利益的转化大有潜力。 怎样完成转化 只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功 能转化为个人利益

9、时，才能发挥作用。因此销售人员除了 自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转 化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益： 第一步：列出产品的功能（至少五项）； 第二步：判断此功能能为客户做些什么； 第三步：向客户解说此产品如何利于使用。 向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向

10、用户和消费者推销产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就

11、需上门观察后再为其定装修方案。5、 不要给对方说“不”技巧有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对*产品感兴趣吗？”，“你买不买*商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。那么到底有没有让对方说“不”的办法？美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方

12、法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 （1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚

13、钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道

14、，你借我产品，大家共赚钱嘛！” （2）向用户介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，

15、这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。成功的产品说明技巧(转) 作者：蝶梦凤舞 提交日期：2008-11-6 11:09:00 您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 一、什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。您从上一个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。