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1、如何有效的开发客户 如何有效的开发客户 一 你在客户开发过程中遇到哪些困惑 二 开发客户的六个基本功 三 开发客户的流程 你在客户开发过程中遇到哪些困惑 一 你在客户开发过程中遇到哪些困惑 开发客户的六个基本功 二 开发客户的六个基本功 1 良好的心理素质 2 善于自由推销 3 丰富的知识储备量 4 善于自由管理 5 良好的沟通能力 6 良好的习惯 良好的心理素质 坚定的信念 抗打击能力 稳定的情绪 保持积极乐观 善于自由推销 懂得修饰自己 衣着得体 自然大方 专业的礼仪修养 自信的微笑是推销自己的最高境界 轻松快乐的交谈 不要让客户和自己觉得有压力 对客户所讲的表示感兴趣 建立同理心 从细节
2、上让客户感觉到你与众不同 善于自由推销 专业化形象树立自信 丰富的知识储备量 快速与客户建立共同的话题 善于自由管理 并不是所有的拜访都能产生业绩 但绝大数业绩都是因为拜访而产生的 自订目标 自订计划 自我追踪 学会自我管理标志着走上成熟 良好的沟通能力 什么是好口才 会讲话 会沟通 良好的沟通能力 文字 语调 肢体语言 良好的沟通能力 沟通三要素 良好的沟通能力 沟通的目的 使你的想法 观念 点子 产品 服务让对方接受 良好的沟通能力 沟通要达到的效果 让彼此感觉良好 良好的沟通能力 在客户面前你是说的多还是听得多 如何让客户说的更多 问话 问感受 问兴趣 问烦恼 问需求 是对方思考吸引他的
3、思维掌握主动 简单容易回答的问题 能用问 尽量少说 问引导性 2 1的问题 从小yes开始问 如何问问题 尽量问一些小 yes 的问题 事情想好答案 良好的沟通能力 问客户没有抗拒点的问题 良好的沟通能力 听得艺术 眼到 耳到 口到 心到 手到 良好的沟通能力 2 肯定认同 你这个问题问的很好 你讲的很有道理 我理解 我明白你的意思 我认同你的说法 3 4 5 6 7 1 8 我知道这样做 感谢你的意见和建议 哪能好 没关系 肯定认同是建立信赖感 达成交易的桥梁 客户永远是对的 良好的习惯 有效开发客户的流程 三 有效开发客户流程 有效开发客户的流程 有效开发客户流程 如何开拓准主顾 有效开发
4、客户的流程 寻找符合销售条件的对象 是整个销售循环的开始 有效开发客户的流程 寻找准客户 在销售活动没有开始之前 最重要的是找到大量的准客户 准客户必备条件 1 有需求 2 有购买能力 3 有决策权 有效开发客户的流程 如何锁定准客户 锁定目标客户是从获取名单的开始 寻找客户资源是持续不可间断的工作 锁定客户是一个评估筛选的过程 有效开发客户的流程 寻找准客户步骤 有效开发客户的流程 客户名单从哪里来 黄页 报纸 杂志 网络 参展 专业机构 周边供应链 有效开发客户的流程 如何筛选准客户 1 对我们所提供的产品和服务有需求 2 有良好的信誉度 3 有长远合作机会的客户 4 容易接近的客户 5
5、开发和服务成本不太高的客户 6 规范化运作的客户 有效开发客户的流程 记录准客户的相关信息 公司相关信息 公司名称 地址 电话 成立时间 产品接口人的相关信息 姓名 性别 部门 年龄 生日 爱好确保客户信息准确无误 为后期的邀约和拜访做好充足的准备 将筛选后的名单记录在准客户清单上 有效开发客户的流程 不断开发并建立高质量的准客户群 是业务人员生存的根本 有效开发客户的流程 有效开发客户流程 客户的邀约和拜访 有效开发客户的流程 拜访前准备 减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型 拟定回应之道 为正式行动规划方案 目的 有效开发客户的流程 拜访前准备 身体和精神状态的准备 邀约和拜访思路的确认
6、 更细致了解客户信息 展示或演示资料的准备 专业化形象树立信心 内容 有效开发客户的流程 身体准备 说服是体能的说服 销售是情绪的转移信心的传递 身体是革命的本钱 所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做 身体是1 其余的都是零 销售是体力加脑力的工作 体能好才能在神态上表现的自信 富有朝气 才能感觉你值得信赖 有效开发客户的流程 更细致的了解客户信息 知彼知己百战不殆 有效开发客户的流程 邀约 面谈 及时通讯工具电话 确定拜访计划 时间地点 对接人 明确每一次的拜访目的 如何为下一次拜访打好基础 有效开发客户的流程 场景预演和回应方式的思考 有效开发客户的流程 你见客户时会带哪些东
7、西 有效开发客户的流程 展示或演示资料的准备 公司介绍资料 所提供产品和服务介绍的资料 我们竞争优势的说明 名片 笔 笔记本以及小礼品 有效开发客户的流程 电话邀约 略 专题 有效开发客户的流程 有效开发客户流程 面谈和成交 有效开发客户的流程 销售面谈是什么 销售面谈是整个销售化解中重要的部分 他需要讲适量的感情 热忱 逻辑和质量融合在一起 销售面谈是向客户陈述产品和服务 并游说说服客户购买的良好机会 面谈守则 聆听比讲解更能给你带来机会 有效开发客户的流程 自我介绍 重述需求 提出方案 强调利益 处理异议 磋商问题 达成交易 售后服务 A G F E D C B I 销售面谈 有效开发客户
8、的流程 四不 谈 有效开发客户的流程 如何评价竞争对手呢 有效开发客户的流程 介绍产品或服务的方法 具有专业水准 对自己产品非常的了解 对竞争对手了解 将客户的需求和我们的服务结合起来 重点突显我们最大的优势 询问现状并试探性的了解客户的状态 重要词语 你感觉如何 你认为怎么样 依你之见会有什么样的结果 有效开发客户的流程 你是否真的了解客户的需求 不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的 有效开发客户的流程 学会解决客户的反对意见 销售是从拒绝开始成交是从异议开始 嫌货才是买货人 有效开发客户的流程 解决反对意见两个忌 直接指出对方错误 避免发生争吵 你错了 这句话没有人愿意听 销售和战
9、争最大的区别 不是 你死我活 而是双赢 有效开发客户的流程 解决反对意见的套路 认同客户的反对意见 耐心的听完客户的反对意见 确认客户的异议具体是什么 辨别客户的抗拒点是真的还是假的 已完全合理的解释来解除这个抗拒点 注意观察客户在表达过程中的肢体语言 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 价格 高 的处理方式 有效开发客户流程 有效开发客户的流程 客户服务 有效开发客户的流程 在现在销售体系中 凭的就是服务来维护客户的 如果 你已开发的客户不去好好维护 关心 则你的竞争对手会乐意效劳的 有效开发客户的流程 服务的三个层次 主动帮助客户拓展他的业务诚恳的关心客户 基本服务 1 标准服务 2 满意服务 3 超值服务 4 5 难忘服务 培养忠实的用户群 销售服务的目标 服务就是不断的满足客户的期望 服务的过程就是创造利润和价值的过程 有效开发客户的流程 有效开发客户流程 开发潜在客户 有效开发客户的流程 Head 知识面 Eyes 眼光和市场定位 Mouth 魅力口才 Nose 对市场敏感 Heart 决心 耐心 信息 Hand 专业 Foot 勤奋 有效开发客户的流程 有效开发客户的流程 每天都有客户在需求 每天都有订单在成交 每天都有客户希望帮助他们解决问题并能够很好服务他们 行動 谢谢聆听
