金融服务营销教学全套配套课件第一章 感悟金融服务营销2

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1、 金融服务营销 第二章金融服务营销团队建设 学习内容 综合实训 参考文献 第一章感悟金融服务营销 知识目标 技能目标 学习目标 学习内容 第一章感悟金融服务营销 引例第一节认知金融服务第二节感悟金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程 第二节体验金融服务营销 三 金融服务营销的发展历程 二 金融服务营销的特征 五 金融服务营销渠道与模式 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 一 金融服务营销的含义 金融服务营销的含义 学习内容 金融服务营销是指金融企业以市场需求为核心 采取整体营销的行为 通过交换 创造和销售满足人们需求的金融服务价值 建立 维护和

2、发展与各方面的关系 以实现各方利益的一种经营管理活动 现代银行与客户关系形成的三个转变 金融服务营销的特征 学习内容 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 一 强调整体营销 二 注重品牌营销 二 金融服务营销的特征 三 实施全员营销 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 西方发达国家金融服务营销的发展历程 我国金融服务营销的发展历程 学习内容 三 金融服务营销的发展历程 西方金融服务营销的发展历程 学习内容 一 西方金融服务营销的发展历程 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 二 我国金融服务营销的发展历程 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 我国的发

3、展历程 学习内容 操作流程 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 金融服务营销基本操作流程 步骤一 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程步骤一 金融服务市场调研与营销环境分析 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 步骤二 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程步骤二 金融服务营销目标市场选择与定位 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 步骤三 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程步骤三 金融服务营销目标市场介入 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 步骤四 学习内容 四 金融服务营销基本操作流程步骤四 金融服务

4、品质评价与客户关系维护 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 业务模拟 活动设计 活动要求 在实验室情景下 以小组为单位 利用课上约40分钟时间 针对金融服务营销基本操作流程的要求 模拟演练5个步骤的要点 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 活动设计1 2 业务模拟 演练金融服务营销操作流程 活动组织与步骤 学习内容 活动组织与步骤 1 组织设计 每小组选派10人 确定角色 5人分别扮演5个步骤中的客户经理 5人扮演各步骤中的客户 主讲教师全程负责 指定专人负责录像和演练记录 2 模拟形式 分别模拟演练金融服务营销操作流程每一步骤的内容要点 注意 在模拟演练中 客户经理与

5、客户的关系可以互换 每组模拟演练的时间为5分钟 活动设计1 2 业务模拟 演练金融服务营销操作流程 第一章感悟金融服务营销 第二节体验金融服务营销 活动设计1 2 业务模拟 演练金融服务营销操作流程 3 学生点评 按规定 其余学生分别为每一组模拟演练的学生点评并给出成绩评价 4 成绩评定 教师给出成绩评价 加总后一并计入学生课堂成绩 5 成果展示 演练记录和录像由教师存档 并作课堂学习成果予以展示 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动组织与步骤 学习内容 学习内容 五 金融服务营销渠道与模式 一 金融服务营销渠道直接营销渠道基本模式为 生产者 消费者间接营销渠道基本模

6、式为 生产者 中间商 消费者 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 金融服务营销渠道 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 以金融企业为中心构筑的营销体系 即为金融企业的营销模式 从构筑方式上划分 营销模式有两大主流 一是市场细分法 通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式 二是客户整合法 通过建立客户价值核心 整合企业各环节资源的整合营销模式 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 金融服务营销模式 网点营销 电子营销人员营销 一对一营销合作营销 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 1 网点营销网点营销是指金融企业利用自己设

7、置的营业网点的营销人员向客户营销产品或服务的营销活动 采用网点营销 减少中间环节 节约服务费用 营销人员与客户直接见面 能够及时了解客户的服务需求变化 有利于金融企业及时调整产品结构 作出相应的决策 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 网点服务渠道 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 网点营销渠道 柜台 客户经理 自助渠道 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 2 电子平台营销 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内

8、容 电话营销 网络营销 电子平台营销 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 自助服务终端营销 问题探索 请说明银行微博理财的营销模式及其优势自媒体 私人化 平民化 普泛化 自主化的传播者 以现代化 电子化的手段 向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 同步思考1 5 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 3 人员营销人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售金融服务的营销活动 营销人员营销人员有两类 一是专职的营销人员 二是兼职的营销人员 第二节体验金融服务营销 第一章感悟

9、金融服务营销 学习内容 无心 插柳柳成荫 案例背景 见教材 问题探索 章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么 你从这一案例中受到了哪些启示 分析提示 人员营销是金融服务营销的主渠道 客户经理是人员营销的主力军 在营销中 客户经理要先做人后做事 做到用爱心 真心 诚心打动客户 成为客户理财的好助手 事业的好参谋 生活的好朋友 只要这样 才能真正打动每一位客户 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 同步案例1 2 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式 4 一对一营销一对一营销是在客户分类的基础上 针对每个客户创建具有互动式 个性化的沟通方案并予以实施的过程 一对一营

10、销的核心思想是以 顾客份额 为中心 与顾客互动对话以及 定制化 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 终身VIP 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式一对一营销与传统营销模式的区别 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动要求 以班级为单位 利用课上约30分钟时间 针对网点营销或一对一营销模式的特点 模拟演练网点营销或一对一营销模式要点 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动设计1 3 角色扮演 一对一营销要点 活动设计1 3 角色扮演 一对一营销要点 活动组织与步骤 1 组织设计 以班级为单位 教师全程把控 指定1

11、人负责录像 1人负责记录 1人主持模拟演练 2 模拟形式 每个自然学习小组分别选出一个代表队2人 分别扮演客户和客户经理或大堂经理或理财经理 在课堂做一对一营销模拟演练 演练时间不超过3分钟 由主持人指定或演练者自选演练模式和内容 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动设计1 3 角色扮演 一对一营销要点 3 学生点评 按规定的标准 学生点评并给出成绩评价 4 成绩评定 教师给出成绩评价 加总后一并计入学生课堂成绩 5 成果展示 演练记录和录像由教师存档 作为课堂学习成果予以展示 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 五 金融服务营销渠道与模式 二

12、金融服务营销模式 5 合作营销合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补 增强市场开拓 渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为 合作营销的核心是建设性的伙伴关系 而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异性或互补性为基础的 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 三赢的营销渠道 合作营销 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式6 直接邮寄营销 直接邮寄营销是指金融企业通过直接邮件作为产品或服务的发盘载体 目标客户根据该发盘信息 通过指定的渠道 如信函 进行问询或订购的营销过程 直接邮寄营销的特点主要表现在 成本低廉 包括的信息十分详细全面 用

13、邮件的方式寄给顾客 缩短了与顾客之间的心灵距离 特别能巩固与老顾客之间的关系 直邮的对象是经过认真筛选的 具有很强的针对性 比其他营销工具减少了许多盲目性 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 五 金融服务营销渠道与模式 二 金融服务营销模式7 数据库营销 数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集 整理 分析 找出目标沟通 消费与服务对象 有的放矢地进行营销与客户关怀活动 从而扩大市场占有率与客户占有率 增加客户满意度与忠诚度 取得企业与客户双赢局面 实施数据库营销时 企业需要在总体战略与服务理念 人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合 第二节体验金融服务营销

14、第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动要求 针对你所在地区 利用课余时间 锁定1 2家金融企业 调查该企业金融服务品种与营销渠道及模式情况 直接感受金融企业有效利用各种渠道所提供的金融服务 并完成一篇不少于1500字金融企业服务营销情况调研报告 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动设计1 4 市场调研 撰写金融企业服务营销情况调研报告 活动设计1 4 市场调研 撰写金融企业服务营销情况调研报告 活动组织与步骤 1 调研设计 以自然学习小组为一个调研团队 明确分工 团队小组长全程负责 确定调研渠道和调研对象 可选择的调研渠道有 网络资源 图书馆资源和报纸杂志广播电视等媒

15、体资源 可选择的调研对象有 商业银行 保险公司 证券公司 农村信用社 村镇银行 小额贷款公司等金融企业 2 前期准备 编写调研方案 设计调研问卷 3 实地调研 要求按照分工分头或组合进行 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销 学习内容 活动设计1 4 市场调研 撰写金融企业服务营销情况调研报告 4 撰写报告 整理分析调研材料 撰写调研报告 5 提交报告 提交调研报告 6 成绩评定 由学生与主讲教师共同评定 给出成绩 7 成果展示 提交的调研报告电子稿由教师存档 纸质稿作为课堂学习成果予以展示 如有必要 可将调研报告向被调研企业予以反馈 第二节体验金融服务营销 第一章感悟金融服务营销

16、学习内容 综合实训 综合实训 实训任务 第一章感悟金融服务营销 综合实训 复习与思考 1 单选题2 多选题3 判断题4 名词解释5 简答题 第一章感悟金融服务营销 习题库 课程实训 案例分析案例 见教材 问题探索 请分析信用卡业务被取消的原因 并结合金融服务的产品和服务特征 说明该银行信用卡实施的是产品推销还是服务营销 综合实训 技能训练 第一章感悟金融服务营销 技能训练营 综合实训 能力测评 第一章感悟金融服务营销 二 核心能力自评 一 专业能力自评 专业能力测评 第一章感悟金融服务营销 专业能力自评表 能力测评 综合实训 注 能 否 栏填 能了解 熟悉 理解 掌握 解释 分析 辨析 或 否 能力测评 综合实训 核心能力测评 第一章感悟金融服务营销 核心能力自评表 注 是否提高 一栏可填写 明显提高 有所提高 没有提高 注 是否提高 一栏可填写 明显提高 有所提高 没有提高 参考文献 第一章感悟金融服务营销 1 艾沃琳 艾尔林奇著 金融服务营销手册 广州 广东省出版集团 广东经济出版社 2009 2 马蔚华主编 银行个人业务营销技巧 银行个人业务营销技巧 北京 清华大学出版社 200