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1、 营销工作计划 适用于市场 销售部门的工作计划营销计划等用途 2017年X月 2017 02 企划部 目 录 C O N T E N T S 市场现状及SWOT分析 营销目标和任务分解 营销执行策略 营销费用和预算 管理提升的若干措施 1 2 3 4 5 01 市场现状及SWOT分析 行业前景分析 需求预测 我们产品状况 竞争者状况 市场现状 SWOT分析 行业前景分析 这是一个图表范例 可以将阶段性的数据做成类似的图表 配色可以参考以上的 既美观 又方便直接在EXCEL里编辑数据 201X年第X季度某某行业产量分析 需求预测 在四个方面因素的支撑下 某某行业的需求持续攀升 在未来十年将是某某
2、行业的黄金时期 01宏观经济 宏观经济持续平稳 基本面较好 02行业整合 在上游行业整合重组的大趋势下 对本品需求扩大 03消费理念 消费理念日益提升 对高品质产品需求日趋旺盛 04技术趋势 技术的发展使得本品普及进一步加速 市场状况 朝阳行业 处于行业发展期 前景看好 后期增长空间大 政策不完善 处于发展阶段 政策法规 行业标准还有待完善 市场规模逐年增长 据某某协会统计 该行业市场规模每年以30 速度递增 盈利模式多样 行业里盈利模式相对较多 经营方式灵活多变 我们产品现状 产品有特色 生产基地全部位于无工业污染地区 施用有机肥 生物技术治理病虫害 保障了食材的原料绿色 无公害 外观有卖点
3、 油质丰富 晶莹剔透 芳香可口 风味极佳 是关注健康 爱护环境的现代人士至佳食品 品牌不响亮 初入市场 渠道拓展 广告投放等处于起步阶段 市场知名度很低 营销待提升 在产品营销手段上比较传统 经过一段时间的运营效果并不明显 需要重新制度营销策略 产品现状 竞争者状况 从市场调研的情况来看 我国某产品的年需求在1 3亿吨左右 知名品牌不到5 A企业最大 还有B企业 C品牌 D品牌牌等占到了市场份额的40 是成熟的品牌产品 知名度高 营销渠道成熟市场根基稳固 因为消费市场开阔 做品牌经营道路 走名牌市场化的大米发展道路 XXX 要走的就是分清区域形成链条 以点成线 以线成面 以面成体 以体成链 A
4、品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 SWOT分析 S 劣势 Weaknesses 1 产品生产 加工的费用比较高 导致价格相对较高 2 产品相对高端 消费者认识过程会比较长 优势 Strengths 1 产地特别 生态种值 绿色健康是最大的特色 2 产品对中老年有保健作用 3 外观通透 油质丰富 口感极佳 1 产量如果达不到一个量 盈利会成为问题 2 如何与A品牌做出差异化 从高端市场打开缺口需要较长时间 1 在中高端产品有较大的机会 2 公司经营模式比较独特 可以获得国家政策支持 W O T 风险 Threats 机遇 Opportunities 02 营销目标和任务分解 销售目标 区域拓
5、展目标 执行时间表 任务分解 推广目标 销售目标 初级目标完成300万销售任务 现有渠道 协议大客户 网络电商 进阶目标完成350万销售任务 对现有的173家存量客户进行全面梳理 计划销售150万 对公司的开发的协议大客户 中石化 国家电网 工商银行等 计划销售80元 在天猫和京东开辟官方旗舰店 计划销售120万 区域拓展目标 拓展范围 西南 华中 华南 北京和沿海地带 拓展数量 30个以上 拓展量度 以2级城市及省会为主 县城为辅 推广目标 品牌影响力 通过系统性的品牌推广和终端促销工作 使品牌在行业内具有相当的影响力 知名度 在推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度 渠道通畅 分销渠道通
6、畅 终端铺货率达到A类终端80 B类终端90 以上 市场占有率 市场占有率跻身某某行业内前30名 销售量增长 产品销售量增长率达到30 较去年同期增长15 执行时间表 开营销动员会 安排部署各单位营销工作 2016 7 2017 3 2017 2 2016 12 2016 11 2016 9 2016 8 2017 1 启动区域营销工作 四大区域同步开工 启动秋季活动营销季 抓好节日营销 进入旺季生产模式 调配好资源 春节营销启动 作好节日营销 年终工作会议 总结营销工作 年终促销工作开启 全力做好元旦春节营销 年终促销工作开启 全力做好元旦春节营销 任务分解 终端渠道 终端渠道计划完成总任务
7、的45 230万 86万 120万 30万 45万 协议大客户 占总计划的6 网络旗舰店 占总计划的23 4 自营形象店 占总计划的16 8 团购客户 占总计划的8 8 03 营销执行策略 消费者分析 市场定位 价格策略 渠道策略 产品策略 促销策略 消费者行为分析 1 目标消费者的年龄与阶层 据调查消费者以25 50岁的家庭主妇为主 具有一定的品牌忠诚度 看重口感和价格 高品质产品主要以知识分子家庭 政府机关工作人员家庭以及商务人士家庭消费为主 2 目标消费者对包装的认同 调查中发现女性购买者更愿意购买小包装 一是提起来方便 二是小包装便于储存 保持新鲜 3 目标消费者对功效的需求 相对于普
8、通大米来说 我们的产品含有大量的蛋白质 脂肪 维生素 矿物质 B族维生素 尤其适宜体虚之人 高热之人 久病不愈 妇女产后 老年人 婴幼儿等消化力较弱者 有利于健康和美容 也易于人体消化和吸收 市场定位 根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命 可以对本品牌进行准确的营销战略定位 产品定位 走高中低三端路线 树立起品位 营养 健康 专业的品牌形象 组合定位 新鲜 有机 绿色 健康和高品质大米 同时提供高的附加价值 品牌延伸 以营养大米为龙头 进行农业产业化深加工发展 如农场 休闲食品等 广告语 生态有机大米 就是 某某米 产品策略 形象 包装 引导 标志 打造有机 绿色无公害品牌形象 积极推广
9、优质 有机产品 满足消费者绿色健康的消费需求 以绿色为主 注明绿色无公害 并标明质检部门认证 包装上也要体现精致 珍贵 采用1kg 3kg小袋包装和个性木桶式包装 小桶还可重复利用 在包装内放入小贴士 使消费者购买产品的同时 不用繁杂的菜谱就可方便快捷的作出美味佳肴 设计可爱的产品标志 同步推出 并且将其印制在包装上 可爱的形象让消费者留下美好而清晰的印象 价格策略 入门级产品主打性价比 目标人群为讲究生活品质的高端人群日常使用 入门级产品 中端产品 高端产品 定价 5 5元 500克 中端产品主打精品路线 小包装 产品品质与入门级有一定提升 主攻高端酒店 会所等 定价 15元 500克 主打
10、奢华路线 环保木桶包装 品质卓越 产量低 主打高端市场和礼品市场 定价 100元 500克 渠道策略 有实力的终端 以大型商超为主 商超终端 直营形象店 中档以上大型酒店 大型单位食堂 其他渠道 自建形象店 融展示 科普 销售一体 向地级市一级大型酒店营销 大公司 学校 机关等食堂营销 以团购 网购 下游材料商为主 促销策略 宣传总原则 地面 户外 SP活动 为侧重 空中 电视 报纸 为辅助 这里可以用来展示相关图片或视频文件 空中媒介以软性文章 综艺节目为主 硬性品牌输出为辅 推广产品价值 营养 绿色 优质 口感独特等角度进行宣传 1 2 3 地面宣传为主 户外广告为辅 费用投入指导性方案
11、企业协商制定 推广手段必须以达成销售目标为核心 以达成营销目标为方向 要实现低投入 高产出 投入产出最大化 快速实现营销目标 推广手段必须实行组合策略 4 促销策略 A 电视广告 15 5 原则 主流电视台 以标版和专栏为主 启动期 强销期投放 常规促销活动 47 报纸软文平面广告 21 其他手段 4 5 礼品宣传品促销 9 大型户外 3 推广手段组合 E 终端促销宣传品 礼品 9 原则 促使消费冲动转变为购买行为 精心制作 充分利用 实现效益最大化 B 报纸软文 平面广告 21 原则 主流报纸媒体投放 直指目标人群 启动期 强销期投放 C 大型户外 3 原则 只在市区人流量大的干道 于启动期
12、 强销期投放 D 促销小姐及常规促销活动 47 原则 在较大潜力的商超投放 加强促销小姐的管理与培训 实现效益最大化 电视广告 15 5 F 其它手段 4 5 04 营销费用和预算 营销预算 费用分配 营销费用 营销预算 这是一个表格范例 可以将EXCEL里的表格直接复制到这里 表格线框 字体 配色均可参照上表进行 费用分配 资金主要用作营销推广和人力成本两大用途 10项具体用途 资金主要用途 营销费用 55 17 20 18 办公费用 请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容 推广费用 请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容 其他费用 请在这里输入段落文本内容请在这里输入段
13、落文本内容 人力成本 请在这里输入段落文本内容请在这里输入段落文本内容 05 管理提升的若干措施 优化渠道 完善内部管理 进销存管理提升 应急预案完善 终端管理提升 优化渠道 分网销售 淘汰部分合作伙伴 渠道重心下沉 组建直营店 1 4 3 2 将某某某品牌实行分网销售政策 与其他产品区分开来 专注高端 对现有各合作伙伴进行分析 根据分析结果淘汰一批 扶持一批 保留一批 渠道重心下沉至终端店 加大终端店的管理和拓展 扶持 在条件允许城市组建20家直营店 聚展示 科普 销售于一体 四项措施 完善内部管理 加强内部控制环境建设 A 完善部门人员架构 商品数据分析 陈列师 B 提高管理者和部门人员素
14、质 培训 C 重视企业文化的建设 加强风险评估和控制 销售预测 盈利预测 市场调查和分析 以及意向客户开店可行性论证 制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正 调整等 完善控制活动 A 完善部门内部流程制度 巡店流程 商品管理流程 B 建立有效的激励机制 实行绩效考核制度 实现内控现代化 实现内部控制现代化 使信息沟通畅通 ERP管理系统应用 终端管理提升 店长特训营 一年一次 主要针对面临的新问题进行特训 完美搭售技巧 一年一次 主要针对销售技巧进行培训 团队拓展营 一年一次 七天课程 以团队拓展为主 促进企业文化融合和团队配合 店长基础管理课程 一年二次 对店长的管理能力 销售能力进行基础
15、性培训 店铺陈列师 一年一次 三天课程 针对店铺陈列等方面进行培训 精英特训营 一年两次 三天课程 针对销售精英 后备干部进行培训 1 2 3 4 5 6 进销存管理提升 制度流程标准化 完善商品管理制度与流程标准化 规范化的商品管理能有效降低商品风险 限定库存 每季5 的库存 充分评估 定期分析 规避死单 合理计划 合理备货 减少压货 订货管理精确化 把控加盟商订货的准确性 订货培训 提升订货方法 数据分析 合理提出建议 订货现场指引 库存应对 出现库存量大时 进行拓展新店 跨省调货 促销货品 降价出货 临时特价场 监控加盟商库存 安装ERP系统 设置预警系统 定期召开商品会议 数据分析 进
16、销存管理提升 1 2 3 4 5 应急预案完善 加盟商倒向竞品 硬件无法改变的情况下 大力突出我司软件方面的优势 产品款式 后期维护 品牌前景等 抵消硬件支持不足的软肋 部分形象店吸引力不足 保证每一个地级市店铺的形象随时处于 最佳状态 避免县市意向客户参观形象时有一个好的印象 拓新店导至老店客户流失 市场部 在今年的拓展中保证质量 确保开一家活一家 活一家带一家 同时销售部在后期维护中 要做到 维护有效果 确保现有老客户的存活率 未能达成目标导致库存 1 跨省调货 促销货品 降价出货 2 每周与拓展部门保持沟通 充分做好新店开店数量评估与货品需求预估 一旦发现货品过多 及时将货品分批进行处理 1 2 3 4 保障措施 四项保障措施 长风破浪会有时 直挂云帆济沧海 产品销售额要不断增加 关键在于要有周密的市场营销规划 要发现产品自身的特性 寻找到一个有价值的阶梯 从而成功地完成了品牌定位 在公司领导层的正确领导下 在各位同仁的共同努力下 相信我们的事来将逐步走向辉煌 结束语 感谢聆听 2017 02 企划部
