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1、 .MRO的采购痛点及系统透明化管理方案托比网 2016-08-04 11:28:43 MRO 中国MRO产业互联网峰会 托比网7月22日，由西域及ISMCHINA联合主办的首届中国MRO产业互联网峰会在上海举行，峰会汇集了众多企业家、创业者、投资人、行业学者、行业大咖，共同分析、探讨2016中国MRO产业发展现状。同时，峰会安排了丰富的主题演讲、对话以及高峰论坛，倾听多元发声，感知行业痛点，探讨发展趋势，托比网记者受邀参加了此次峰会。在由西域供应链副总裁束宇主持的论坛上，ABB亚太采购采购中心间接材料MRO采购总监淼、阿里巴巴1688业务事业部资深总监菲、震坤行工业超市总经理龙、史泰博中国区
2、销售合市场部高级总监马士戟、APEX工具集团亚洲区副总裁及世达工具总经理魏勇和西域创始人兼总裁叶永清作为嘉宾， 围绕针对MRO的B2B业务如何解决MRO的长尾需求及各地的就近服务、如何通过线上方式如何更有效的管理MRO企业的需求、自营和撮合谁更有价值、如何提升中小企业的采购效率和客户痛点和产业链痛点该如何解决等问题进行了讨论。1.png以下是论坛实录：束宇：感谢主持人，感谢在座的老朋友、新朋友，感谢台上的嘉宾，我是西域供应链副总裁束宇。今天担任这个论坛的主持非常荣幸，相信大家看到了，每逢峰会必有论坛，但是这个论坛是最轻松的一个环节，为什么呢？因为演讲嘉宾是站着的，我们是坐着的。同时又是最精彩的
3、环节，除了我们的嘉宾颜值高之外。因为这个精彩环节代表了大家能够有更多思维碰撞，可以由更多灵感迸发。所以我觉得论坛每次时间都是不够用。我作为主持人最主要的责任就是控制好时间。管控好在座6位“麦霸”。我们的论坛主题是MRO采购痛点及系统透明化管理方案。我们的论坛有三个流程，包括嘉宾的自我介绍、嘉宾讨论和现场互动。我们会选择有共性的问题和大家进行沟通。也希望各位嘉宾不要有所保留，给大家更好的建议和指导。接下来我们有请ABB亚太MRO采购总监总。淼：很荣幸参加这个会议，大家都是老朋友，是同行。我叫淼，我当初我做第一份工作的时候，老板说为什么要你呢？因为你的名字很吉利，叫淼，有三个水，水是代表了财。目前
4、我在ABB工作，主要是服务于采购部门，为中国区和亚太区服务。之前我开始是做销售工作，所以我对销售很有感情，那个时候销售很有原始，跟现在的工业品、日用品网上销售是完全不可同日而语的。如果说以后在工业领域方面，有这方面长足进展，会对整个行业和经济有非常大的贡献。在这里虽然我们面临目前的经济环境，去产能以及腾笼换鸟的说法，但是我相信任何有创新，有高科技的行业一定有竞争里，可以生存发展下去的。参加本次峰会是希望可以借助自己的知识和大家分享。同时也从各位朋友身上学到更多东西。菲：大家好我叫菲，非常荣幸今天可以来到这个论坛。个人也非常的开心。我其实工作前十年是在做供应链相关的东西，一直做供应链的计划、采购
5、等等，一直在供应链这个圈里。其实今天来了之后，从个人角度来说听到了很多在做电商之后没有听过的术语，非常的亲切。从另外一个领域来说，马老师16年前创立阿里巴巴之后，如何服务中小型的品牌、企业，如何让天下没有难做的生意一直是马老师的梦想。1688.，其实就是过去阿里巴巴的中文站。做B2B经过了15年的风雨今天所谓的综合类B2B电商当中仍然是最大的。但是在这个情况下，我们看到还有很多机会，还有当年我们看到的非常多想去实现的目标，凭借阿里巴巴自己一个平台的力量是做不到的。到B2B领域，在专业化那么复杂的地方，像今天一个MRO聚集了近千人，在垂直领域如何发挥阿里巴巴的平台作用，如何和更多专业化的组织、公
6、司、平台合作，这是接下来非常重要的一点，因为最终目标是围绕客户去服务的。只是说大家发挥服务的价值和服务的角度不同。这是我今天非常期待和在座各位嘉宾有更多交流的地方。也希望以后可以和大家有的更多的互相学习的机会。龙：大家好，我是龙，讨论MRO这个问题，我想不仅是互联网手段，包括现在智能硬件的手段，要解决的是什么呢？解决的是包括供应商在的销售和我们客户的采购效果，同时也要解决包括我们供应商在的销售环节和客户采购环节的总流程。一方面提高效率，一方面降低成本。关于MRO行业痛点的理解，价格不透明，当然是痛点，但是最大最难解决的还是客户现场的痛点。马士戟：我叫马士戟，来自于史泰博公司。史泰博是全球最大的
7、办公用品供应商，一家世界500强企业，同时也是美国的第二大电商。我们在中国已经有十年的历史。可能大家说，你卖办公用品的是卖一些本，卖一写笔的，到MRO峰会上干吗？实际上很多有误解，除了文具包括家电、设备、劳保MRO我们也是有销售的。也是利用这个机会向在座的MRO同行学习一下。我一直在销售市场领域，我做过几个行业，最早是在快速消费品行业，之后我做过医疗、物流、供应链，之后又做办公用品。非常高兴和大家交流。魏勇：大家下午好，我来自APEX工具集团世达工具。世达工具是做五金工具的，刚刚叶总说MRO有1万亿以上的生意，而我们服务的行业只有30亿是非常小的行业，但是在30亿当中我们已经做了差不多30%的
8、市场份额。这么小的一个手工具，受到邀请参加这么大的一个论坛，我觉得我从APP，平台，办公用品类的MRO，我想我算是一个品牌商。既然现在谈到革命，就会带点破坏，我们品牌商做这样一个产品给渠道商，我们是一级级的分销，从省代、地市代理等等。首先的痛点就是我那么多的经销商怎么办？这是比较痛的。我希望你们可以有一种办法让他们有机会选择他们更适合的专业，或者说把他们的知识和经验也融合在互联网共享的时代。世达工具作为美国投资的中国品牌，我们发展了18年，目前在国还算是有一定的名气，但是我们的终端用户痛点也有很多。比如说他们经常想要得是世达工具，但是送来的是其他工具。他们想要的东西没有拿到，我想MRO的未来生
9、态圈里面可以有所突破。还有一个现在越来越多年轻人进入这个行业的时候，没有像以前采购人员那样他花了十年、二十年很有经验，他知道你说的东西是那个东西。有的时候他拿来的东西并不是我们想要的东西这也是一个痛点。现在我们是一个最好的时代我们有阿里巴巴，有百度，我们找资料很方便，但是也有一个困惑就是他想找到的信息找不到。比如说在百度上，除了第一页有一个世达工具，接下来就完全不知道你是谁了。我们希望我们用户知道我们这个产品，但是在寻找我们这个产品的时候，往往就被置换了。主持人：感谢叶总，他我们的主题从客户痛点变成一个产业链的痛点。叶永清：大家好，我已经通过一段PPT对这个行业进行了介绍。我想介绍一下西域，西
10、域是一个创业企业，也是一个中外合资企业，我们股东A轮是来自于国比较知名的本土基金达晨创投，我们的A+轮是美国，B轮投资人投过腾讯和百度，在上海的包括像如家、携程、360等等，我们B轮股东是IDG。去年年底我们完成了C轮，分别由来自海富产业代表的中国比利时基金、麒麟资本、IDG继续跟投等等。这是我们股东的背景。今天我们除了和政府有互动，我们也跟客户探讨你们的痛点，和供应商一起互动如何解决你们的痛点。更重要的是通过这样一个环节，在座有我们的客户ABB，有我们的品牌供应商世达，有我们的同行震坤行以及在这个产业上具备B2B能力的阿里巴巴以及史泰博。我是代表西域来向大家学习的。束宇：先我们请ABB的总给
11、我们谈谈您的想法。淼：我们在中国有40多家工厂，主要是分布在上海、北京，亚太地区有两百家工厂左右，在印度、沙特、东南亚、澳大利亚。说到痛点，包括交付、价格、服务、数据这些都是众所周知的。至于说如何改善这些问题，也需要很多的时间和努力去交互。我从自己的观点来看，我们公司将MRO行业分为三种。第一种是制造商，大部分都是只管制造。我在做采购决策的时候，我被部的审计部门挑战过，他说你们为什么要通过中间商买，而不是找制造商买。我说有6000个制造商，SKU上万个，我要一个个买的话要招很大的团队。但是从成本来说，砍掉所有中间部门可以拿到最小得成本。这个看起来是对的，实际上有的时候也是错的。第二种就是买卖，
12、他不会提供增值服务，但是离你很近，提供全品类的品牌。在集团部我们看到一些成熟的，不像发展中，像美国、澳大利亚做得是比较好的。整体提供一个一站式服务，满足你的需求。从痛点来说，除了刚刚叶总和各位提到的这些痛点之外，现在每天都是有的，当然第100天会比第一天少很多，因为通过大家不断融合会去解决他。我另外观察到另外的一些我们目前在斗争的几个点，第一个是所谓的地理上的痛点。因为我们现在所谓的MRO不仅整合供应商，也整合生产区域。所以说最理想的状况我在全国或者是全亚太地区只有一家或者是两家MRO供应商。在美国，因为美洲比较大，美国的同事是在加拿大、墨西哥、美国只有一家供应商。而对我来说是非常困难的，不要
13、说区域，中国都很难只有一家。但是这是一个大趋势，我们希望除了你目前的服务之外我希望看到更多在区域上服务的提升，以希望做这样的整合服务。第二是产品的覆盖面。刚刚世达的朋友也说了。你们供的东西是不是说我需要1000个东西，但是你只有200个或者是800个，你的覆盖面是不是很广，那些是你的核心产品那些是非核心的，这涉及到一些标准化和技术的更新。第三是最痛的就是人员，因为这不只是卖东西，还要服务。人员现场的服务，我们现在很多采购员都是新的，他不知道他要的是什么，我们说所谓买的比卖的精，你对现场指导和服务是客户越来越看重的。因为我希望我的工人不需要太多技术，但是我的合作伙伴可以帮助我解决，可以把一部分现
14、场服务的成本都转到供应商那边去，除了保留核心技术，非核心技术我就转到就颍上或者是其他更有能力做的人。这也是我们目前觉得非常大的痛点。束宇：针对第一个问题就是地段的问题，大家有什么建议吗？魏勇：我觉得现在MRO还没有那么成熟，我觉得你可以找世达这样的企业，因为我们现在在全国有两三千家经销商。所以传统的还是比较好使的，你要看看眼前。束宇：希望有更多的竞争，有更多的企业可以进入到这个地方提供一种合理的竞争性。淼：这个问题是一个非常大的问题，到每一个地方你可以重新竞标，在每个地方可以拿到透明的价格，我想这个是可以拿到的。龙：关于覆盖这个问题我说两句，实际上MRO行业目前的状况就像一个蚂蚁市场，大量小型
15、公司在参与，缺乏一定的标准化，但是我想未来和业态必然会有几家公司具有覆盖全国的能力。我们现在都想做互联网，做轻的，但是MRO这个行业是特别的，除了要有互联网能力，包括智能能力，必然要有一个强大的能力是你的线下能力，解决线下的物流配送和服务能力。你一定要在重要客户，重要的经济开发区里面，靠近工厂的地方有就近服务能力。而且这个就近服务能力有可能是你自己发展的。在中国目前的状况，自己发展起来效率肯定是更高的。当然在一些偏远地区，也可以和当地做得好的服务商合作，但是这些大的公司要制定好标准，管控好这些产品。因为MRO是典型的超市型产品，他是一站式服务的，但是这种超市型产品要管控好质量和服务，这是我的看
16、法。束宇：针对MRO的长尾需求如何解决长尾库存以及各地的就近服务？叶永清：我回应一下落地的问题。很多客户在问我们能不能覆盖中国以外的市场。坦白来讲中国现在还没有一家可以跨境覆盖的。这个应该找当地本土的MRO供应商。回到中国，目前为止，中国也没有一家全国区域的MRO供应商，可以覆盖你在各个地方的工厂终端。但是西域已经算是一个先行者在摸索。目前我们从南到北有八个物流点、服务电、销售点，包括天津、上海、，也只是基于所谓的环渤海、长三角、珠三角制造业最发达的地区做了覆盖。从物理半径来说，根据我对ABB工厂布局的了解，之前我们没有办法覆盖，现在也有服务点，包括我们专门为ABB在设了厂，基本上可以覆盖。从整个MRO行业客户需求来讲，刚刚一直在讲线下，其实线上只是一个工具。因为它是一个供应链整合的生意。有很多
