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1、内训资料注意保密内训资料注意保密财险营销团队概述财险营销团队概述财险营销团队概述财险营销团队概述- 1 -内训资料注意保密内训资料注意保密课程重点课程重点课程重点课程重点?一、营销团队的概述一、营销团队的概述?二、营销团队形成的过程及管理方式二、营销团队形成的过程及管理方式?三、团队营销文化建设三、团队营销文化建设内训资料注意保密内训资料注意保密一、营销团队的概述一、营销团队的概述一、营销团队的概述一、营销团队的概述团队的定义及概念：团队的定义及概念：人人人人人人=？- 3 -内训资料注意保密内训资料注意保密（一）团队定义（一）团队定义（一）团队定义（一）团队定义共同目标共同目标互相协作互相协
2、作人群人群- 4 -内训资料注意保密内训资料注意保密（二）（二）（二）建立营销团队的意义（二）建立营销团队的意义对公司而言对公司而言提高：提高：士气向心力业绩士气向心力业绩降低：降低：管理成本管理成本- 5 -内训资料注意保密内训资料注意保密（三）营销团队结构设计（三）营销团队结构设计1、团队模式1、团队模式2、组织架构2、组织架构- 6 -内训资料注意保密内训资料注意保密1 1 1 1、 团队模式（国寿财）团队模式（国寿财）团队模式（国寿财）团队模式（国寿财）?标准营销团队的定义标准营销团队的定义根据基本法的要求：建立起拥有独立职场、所辖人数不等的（如：30人、15人或10人）、能自我管理和
3、自我经营、具有较完善管理功能和较成熟经营手段的营销团队根据基本法的要求：建立起拥有独立职场、所辖人数不等的（如：30人、15人或10人）、能自我管理和自我经营、具有较完善管理功能和较成熟经营手段的营销团队?专业营销团队的定义专业营销团队的定义专业团队必须符合营销团队的相关要求，其相关业务占比不低于60。专业团队必须符合营销团队的相关要求，其相关业务占比不低于60。- 7 -内训资料注意保密内训资料注意保密?总公司营销业务部根据社会经济发展及公司业务发展状况逐年提高团队成立最低标准总公司营销业务部根据社会经济发展及公司业务发展状况逐年提高团队成立最低标准?一个团队只能设置一名团队主管一个团队只能
4、设置一名团队主管?标准团队人员统一定为6至30人，允许在此范围内的差异化，但2年内应逐步达到12至30人标准团队人员统一定为6至30人，允许在此范围内的差异化，但2年内应逐步达到12至30人?各分公司可在不低于本办法规定基本条件的基础上，制定团队设立的具体条件，报总公司营销业务部批准后实施。各分公司可在不低于本办法规定基本条件的基础上，制定团队设立的具体条件，报总公司营销业务部批准后实施。? 有符合任职条件的团队主管? 其他销售人员达到相应职级任职条件? 标准团队年基准保费、人均效能、有效人力符合最低设立标准? 有符合条件的办公场所、办公设施和设备成立条件成立条件?基本条件基本条件?提示：提示
5、：当县级机构前期整体保费收入不够成立的团队最低标准时，如何处理- 8 -内训资料注意保密内训资料注意保密2008年营销团队设立标准标准类别最低基准保费人均效能有效人力省会城市（城区）86045中心城市（城区）66040县46030省会城市（城区）76040中心城市（城区）56035县36025省会城市（城区）66035中心城市（城区）46030县260206-30人人三类地区6-30人人二类地区6-30人人一类地区- 9 -内训资料注意保密内训资料注意保密营销团队各级别基准保费标准标准类别一类地区二类地区三类地区标准类别一类地区二类地区三类地区A3266025602460A2246023602
6、260A1226021602060B3206019601860B2186017601660B1166015601460C3146013601260C2126011601060C11060960860D3860760660D2660560460D1460360260D类类C类类B类类A类类注：注：1、各分公司可在不低于本办法规定标准的基础上根据所辖城市社会经济发展状况，制定本省系统内适用的团队分级标准。2、一类地区：广东、江苏、浙江、上海江苏、浙江、上海、山东、北京北京、河北、深圳、宁波深圳、宁波、青岛；二类地区：四川、河南、河南、辽宁、福建、安徽、山西、云南、湖南福建、安徽、山西、云南、湖南、
7、湖北、天津、广西、新疆、大连、厦门厦门；三类地区：陕西、内蒙古、黑龙江黑龙江、重庆、吉林、江西、贵州、甘肃江西、贵州、甘肃、海南、宁夏、青海、西藏。3、总公司营销业务部根据公司业务发展及营销团队建设状况按年度对团队分级标准进行调整。单位：万元单位：万元/年年- 10 -内训资料注意保密内训资料注意保密?直销队伍直销队伍?营销队伍营销队伍?营直销一体化营直销一体化营销团队的组织形式营销团队的组织形式营销团队的组织形式营销团队的组织形式- 11 -内训资料注意保密内训资料注意保密营销团队在公司总体架构中的位置营销团队在公司总体架构中的位置营销团队在公司总体架构中的位置营销团队在公司总体架构中的位置
8、总公司营销业务部分公司营销业务部中心支公司营销业务部营 销 团 队营 销 团 队营 销 团 队营 销 团 队支公司/营销服务部营 销 团 队营 销 团 队- 12 -内训资料注意保密内训资料注意保密、组织架构图、组织架构图营销团队营销团队营销团队营销团队营销分部营销分部营销分部营销分部营业小组营业小组组训部组训部职能小组职能小组营业小组营业小组- 13 -内训资料注意保密内训资料注意保密讲师、组训、团队主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。讲师讲师：正确的方向在这里!：正确的方向在这里!组训：让我们一起把事情做对!制定计划业务推动人力发展基础管理培训管理课程传承专题
9、教育日常培训新人训练 人员辅导 衔接教育 陪同展业 会报组织 活动管理 职场氛围 日志抽查主要职责主要职责主管：我用最大的力气拉车!业务队伍业务队伍- 14 -内训资料注意保密内训资料注意保密（一）业务绩效管理（一）业务绩效管理1、出勤管理1、出勤管理2、目标管理2、目标管理3、客户管理3、客户管理4、活动管理4、活动管理(四)保险营销团队的具体职责(四)保险营销团队的具体职责（二）单位经营管理1、销售管理2、会报管理3、冲突管理4、教育训练（二）单位经营管理1、销售管理2、会报管理3、冲突管理4、教育训练- 15 -内训资料注意保密内训资料注意保密二、营销团队形成的过程及管理方式二、营销团队
10、形成的过程及管理方式二、营销团队形成的过程及管理方式二、营销团队形成的过程及管理方式前阶段前阶段阶段阶段2震荡震荡阶段阶段3规范规范阶段阶段4执行执行5阶段裂变阶段裂变阶段阶段1形成形成- 16 -内训资料注意保密内训资料注意保密（一）形成期（一）形成期这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点缺乏共同愿景和目的缺乏共同愿景和目的谈话存有戒心谈话存有戒心信任水平较低信任水平较低领导被视为计划和决策制定者领导被视为计划和决策制定者缺乏共同工作所需的正式模式缺乏共同工作所需的正式模式团队成员之间缺乏了解团队成员之间缺乏了解缺乏灵活性和适应性缺乏灵活性和适应性为
11、什么我们在此？- 17 -内训资料注意保密内训资料注意保密1、发布指令，明确说明1、发布指令，明确说明2、确定工作目标2、确定工作目标3、讨论团队作用和责任3、讨论团队作用和责任4、赞赏表现，鼓励保持4、赞赏表现，鼓励保持如何帮助团队度过第一阶段如何帮助团队度过第一阶段如何帮助团队度过第一阶段如何帮助团队度过第一阶段- 18 -内训资料注意保密内训资料注意保密（二）震荡期（二）震荡期这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点1、观念冲突、意见相左1、观念冲突、意见相左2、聚焦个人和小组需求2、聚焦个人和小组需求- 19 -内训资
12、料注意保密内训资料注意保密新规范新规范新技能新技能新观念新观念成员间成员间领导者领导者团队会有哪些动荡？团队会有哪些动荡？- 20 -内训资料注意保密内训资料注意保密1、讨论差别1、讨论差别2、安抚人心2、安抚人心3、化解独裁3、化解独裁4、鼓励创新4、鼓励创新5、以身作则5、以身作则如何帮助团队度过动荡期？如何帮助团队度过动荡期？如何帮助团队度过动荡期？如何帮助团队度过动荡期？- 21 -内训资料注意保密内训资料注意保密领导风格领导风格领导风格领导风格教练型教练型教练型教练型行为：多指挥，多支持行为：多指挥，多支持决定：征求意见后决定决定：征求意见后决定沟通：双向交流并反馈沟通：双向交流并反
13、馈监督：频繁监督：频繁- 22 -内训资料注意保密内训资料注意保密（三）规范期（三）规范期这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点1、共同愿景1、共同愿景2、面对问题2、面对问题3、信任建立3、信任建立4、成员主动4、成员主动5、共同工作5、共同工作6、成员认同6、成员认同7、灵活性和适应性仍处在较低水平7、灵活性和适应性仍处在较低水平8、总结经验的能力较低8、总结经验的能力较低- 23 -内训资料注意保密内训资料注意保密帮助团队度过第三阶段帮助团队度过第三阶段帮助团队度过第三阶段帮助团队度过第三阶段 1、建立团队文化和精神1、建
14、立团队文化和精神 2、分配任务，达成共识，积极支持2、分配任务，达成共识，积极支持 3、肯定成绩，鼓励实干和协同3、肯定成绩，鼓励实干和协同 4、制定规范标准，建立共同的规则4、制定规范标准，建立共同的规则 5、加强培训，肯定和提升成员能力5、加强培训，肯定和提升成员能力- 24 -内训资料注意保密内训资料注意保密领导风格领导风格领导风格领导风格支持型支持型支持型支持型行为：少指挥，多支持行为：少指挥，多支持决定：共同做决定决定：共同做决定沟通：多问少说并反馈沟通：多问少说并反馈监督：减少监督：减少- 25 -内训资料注意保密内训资料注意保密（四）执行期（四）执行期这一步骤正好进入发展曲线的第
15、二阶段，具有如下特点这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点1、共同的愿景的建立1、共同的愿景的建立2、沟通相对开放2、沟通相对开放3、信任度相对较高3、信任度相对较高4、团队成员分担并接受领导责任4、团队成员分担并接受领导责任5、确定共同工作的程序5、确定共同工作的程序6、成员高度认可6、成员高度认可7、又有灵活性和适应性7、又有灵活性和适应性8、持续进行团队学习8、持续进行团队学习- 26 -内训资料注意保密内训资料注意保密1、沟通顺畅1、沟通顺畅2、领导平民化2、领导平民化3、勇担责任3、勇担责任4、成就与贡献4、成就与贡献5、定期反省5、定期反省如何带领执行期的团队（又称高产期
16、）如何带领执行期的团队（又称高产期）如何带领执行期的团队（又称高产期）如何带领执行期的团队（又称高产期）- 27 -内训资料注意保密内训资料注意保密领导风格领导风格领导风格领导风格授权型授权型授权型授权型行为：少指挥，少支持行为：少指挥，少支持决定：受权人决定决定：受权人决定沟通：双向交流并反馈沟通：双向交流并反馈监督：更少监督：更少- 28 -内训资料注意保密内训资料注意保密（五）裂变期（五）裂变期这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特1、分享愿景目标1、分享愿景目标2、沟通开放2、沟通开放3、充分信任3、充分信任4、争当责任4、争当责任5、
17、程序灵活有效5、程序灵活有效6、杰出的才干的发挥6、杰出的才干的发挥7、灵活性和适应性、开放性7、灵活性和适应性、开放性8、创新与激情8、创新与激情- 29 -内训资料注意保密内训资料注意保密士气士气工作效率工作效率第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段高高低低- 30 -内训资料注意保密内训资料注意保密服从期（特殊）服从期（特殊）这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点1、无愿景目的1、无愿景目的2、信任尊重褪减2、信任尊重褪减3、工作低效3、工作低效4、思想行为僵化4、
18、思想行为僵化- 31 -内训资料注意保密内训资料注意保密互动：互动：您所在的团队目前处于哪个阶段？存在哪些问题？应对的办法和措施有哪些？您所在的团队目前处于哪个阶段？存在哪些问题？应对的办法和措施有哪些？- 32 -内训资料注意保密内训资料注意保密我们如何成功走过团队发展的各个阶段我们如何成功走过团队发展的各个阶段我们如何成功走过团队发展的各个阶段我们如何成功走过团队发展的各个阶段1、分析阶段问题并努力克服1、分析阶段问题并努力克服2、培养对共同远景和目标的认同感2、培养对共同远景和目标的认同感3、寻找革新的做事方法3、寻找革新的做事方法4、公开讨论、达成共识4、公开讨论、达成共识5、分享专长
19、和技能5、分享专长和技能6、信任并互相尊重6、信任并互相尊重7、沟通、沟通、沟通7、沟通、沟通、沟通- 33 -内训资料注意保密内训资料注意保密团队文化建设的核心是团队精神，团队文化建设的核心是团队精神，团队精神是团队中的成员都自觉地将实现团队的共同目标置于一切利益之上的一种职业素养。三、团队文化建设三、团队文化建设- 34 -内训资料注意保密内训资料注意保密（一）团队精神的主要表现相互帮助相互帮助相互欣赏相互欣赏相互鼓励相互鼓励相互信任相互信任- 35 -内训资料注意保密内训资料注意保密（二）团队精神的培养具有可培养性和可塑造性，方法有：具有可培养性和可塑造性，方法有：进行理论教学进行理论教
20、学集体游戏活动集体游戏活动经常性的主题研讨会经常性的主题研讨会建立学生化的团队规则建立学生化的团队规则归属感与拥有感建立归属感与拥有感建立制度引导制度引导- 36 -内训资料注意保密内训资料注意保密观 念观 念（三）团队文化建设的核心（三）团队文化建设的核心（三）团队文化建设的核心（三）团队文化建设的核心- 37 -内训资料注意保密内训资料注意保密观观 念念 层层 - 文化形成的标志文化形成的标志定 义：定 义：团队所有成员应有的感受、心理状态和信念，表现为一种长期形成的共同信守的思想意识，包括基本信念、价值观念、精神风貌和职业道德等。团队所有成员应有的感受、心理状态和信念，表现为一种长期形成
21、的共同信守的思想意识，包括基本信念、价值观念、精神风貌和职业道德等。- 38 -内训资料注意保密内训资料注意保密观观 念念 层层精髓精髓成已为人，成人达已成已为人，成人达已建设建设明确应有的观念明确应有的观念教育和宣导教育和宣导以身作则以身作则- 39 -内训资料注意保密内训资料注意保密定义为外加的定义为外加的行为规范行为规范，以约束成员的行为，维护团队的正常秩序。，以约束成员的行为，维护团队的正常秩序。分为分为一般制度、特殊制度、组织特色一般制度、特殊制度、组织特色。制制度度层层- 40 -内训资料注意保密内训资料注意保密它是文化的表层，群体价值的外在部分。它是文化的表层，群体价值的外在部分。作用：外部-认可作用：外部-认可内部-激励内部-激励要求：统一、标准、激励要求：统一、标准、激励完整的文化：三要素俱全，缺一不可完整的文化：三要素俱全，缺一不可物物质质层层- 41 -内训资料注意保密内训资料注意保密- 42 -内训资料注意保密内训资料注意保密
