《如何开拓家装市场PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开拓家装市场PPT课件.ppt（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何开拓家装市场 1 课程内容 家装公司开拓如何提升家装公司销量家装网络规范家装商务人员工作职责家装公司培训家装联盟合作海能之家推进 2 家装公司开拓 一 建立家装公司信息库 从装饰网站 家装协会 平时工作积累等方式收集家装公司信息库 家装信息库数量要尽可能的多 至少占到当地市场的80 以上 家装信息库要求按年销售额进行排名 并随时更新 家装信息库的建立要做为商务人员的一项重要的考核任务 意识 能力 勤奋 管理 3 家装公司开拓 二 当地家装市场的评估 1 当地家装公司的数量 其中正规和非正规家装公司数量 比例 2 按年销售额排在前30位的家装公司名单及其各自门店的数量 3 当地家装销售的容量
2、大小 按家装协会统计前一年的数据为准 开关销售容量大小 4 当地家装的装修标准 家装签单的平均价 和家装销售模式 开关是否作为主材代购 比例大小 4 家装公司开拓 三 家装行业公共关系建立 1 拜访当地家装协会并和其主要负责人建立良好的客情关系和长期联系 如协会秘书长 协会会长 其他主要管理人员 了解详细的家装市场情况协助组织家装推广活动协助开拓重点家装公司取得各种家装材料供应商的资格评定 5 家装公司开拓 四 家装公司的组织结构 总经理 前台 销售部 材料部经理 工程部经理 企划部经理 设计部经理 财务部经理 材料员 材料员 项目经理 项目经理 设计师 设计师 设计师 设计师 施工员 电工
3、施工员 电工 6 家装公司开拓 五 首次拜访前的准备 1 确定首次拜访对象 电话预约家装公司经理或材料部经理 2 拜访前充分了解该家装公司背景资料 可通过家装网站或宣传材料等渠道 主要包括 成立时间 年销售量 公司资质和取得的主要荣誉证书 公司发展历程及取得的主要成绩 闪光点 公司的主要经营模式等 3 最好对拜访者的个人资料有一定了解 如 年龄 哪里人 性格 爱好 个人发展历程 4 准备好相关资料 物品 海能公司介绍的开拓录 价格表 样品 螺丝刀 小礼品 7 家装公司开拓 六 家装公司经理的拜访 1 初次拜访必须着正规的商务装 体现海能公司正规性和拜访者素质 2 先简单的介绍自己 在客套中围绕
4、家装行业和该家装公司的相关情况进行交流 多提问 多倾听 多积极回应 多恭维 3 区域人员和高层客户接触时 自信最为重要 只有挺起腰板 放开谈才能要取得对方的尊重 此时技术性的交流变得相对不太重要了 4 在交流的过程中不要刻意以海能为主 关键以对方感兴趣的话题进行交流 但在谈话中要恰当主动穿插海能 在给对方留下好的个人印象同时 了解海能 5 首次交流时间不易太长 控制在30分钟左右或根据对方的关注度 及时提出告辞 并确认以后业务的直接对口人是谁 并得到到经理的认同 离开时不要忘记给经理赠送一份客情礼品 加深感情 8 家装公司开拓 七 材料部经理的拜访 1 约好时间或拜访完家装经理后直接拜访 2
5、简单客套以后 以家装经理的理由切入进行交谈 3 直接切入业务主题 从产品 合作模式 利润分析 结款 出样展示方式等方面进行洽谈 并突出海能产品 价格 促销 推广 配合 售后的优势 4 注意家装报价时不要急于求成一步到位 要考虑采购经理以后可能的回扣空间 5 要沟通确认家装出样方式 先确保出样展示的可能性 再以后争取出样展示位置的充分性 6 采购经理作用非常重要 要用 以情动之 以力诱之 的方式加以攻关和长时间维护 9 家装公司开拓 八 家装合作的确认 1 签订家装合作协议 主要确定内容为 供应价格 建议零售价格 年返利 主推性 双方提供的支持和承担的责任等 2 产品展示的进驻 并尽可能的充分
6、各种资料的发放到位 3 组织对家装公司的首次培训 10 如何提升家装公司销量 一 家装公司主材销售模式分类 家装公司开关主材代购模式 家装公司开关主材不包的模式 11 如何提升家装公司销量 一 针对开关主材代购的家装公司 1 签唯一推荐品牌或重点推荐品牌的家装协议 2 和采购经理建立亲密合作伙伴关系 最好有固定回扣点数 3 对设计师加大产品培训力度和海能之家礼品发放的操作 4 加大对家装公司材料展示厅销售人员激励机制 提升其推荐力度 12 如何提升家装公司销量 二 针对开关主材不包的家装公司 1 签定唯一推荐或主推的合作协议 2 加大对设计师 电工的培训和奖金激励机制 3 加大对设计师 电工的
7、培训和客情 13 家装网络规范 一 家装经销商的规范 1 原则上所辖区域所有经销商都可经营家装公司 但区域经理重点支持1 2家专门负责开拓家装公司的经销商 2 家装公司归属权以经销商向区域经理报备为主 报备确立条件为 签订家装协议或完整的形象入住 且实行 先入为主 原则 3 经销商在对家装公司报价时 并需按公司规定的价格体系执行 4 区域经理必须和所有经销商签订协议 确定以上规则 14 家装网络规范 一 家装网络价格体系的规范 一般原则 1 各系列批发价比零售批发价高2个大点左右 2 新品价格批发价可同比成熟产品增加5 10个大点 3 设定2 3个点的分档计算年终返利 完成协议任务方可享受 4
8、 对采购 设计师 电工的返利点数 销售额的基础上 1 家装公司直接从经销商拿货 采购经理享受5个点 经销商提供 2 设计师介绍客户直接到经销商拿货 享受8个点 经销商提供 3 设计师 电工介绍客户到指定分销商拿货 享受4个点 分销商提供 15 家装网络规范 一 家装市场产品的有效定位 一般原则 1 按流通类产品 差异性产品 利润型产品 高档型产品组合出样销售 如 系列或 系列或 系列等 最好同时出样系列不超过4种 2 重点推荐新品或利润型产品 可最大程度减少家装用户在其他渠道询价后投诉 3 出样展示重点突出 系列 简化 系列出样 4 对家装公司制定不同产品利润分析指导 做到 系列最高系列其次
9、系列最低 5 加大对 系列的采购经理 设计师 电工的推荐激励点数 16 家装网络规范 一 应对家装公司价格投诉的方式 一般原则 1 基本原则 笑脸相陪 耐心安抚 大事化小 小事化无 2 若遇零售市场询价投诉 则应对如下 零售商经常有参其它货销售的可能性 开单价格耍技巧 各单品标价不统一 部分零售店售后可能得不到保障等 3 若遇超市询价投诉 则应对如下 超市经营的主要模式 通过降低部分敏感单品的售价 吸引消费者 然后提高其他大部分单品的售价 故其整体售价仍高于家装公司客户的购买价 4 若遇网站询价投诉 则应对如下 不是海能公司授权网站 特价产品价格属网站于吸引消费者的幌子 经常是有价无货 没有一
10、个经销商出过或有能力按此价格批发 海能公司不接受未经授权网站销售所产生的售后服务 并有权进行法律交涉 17 家装商务人员工作职责 一 家装商务人员素质要求 1 性格外向 很有亲和力 口头表达能力强 培训能力强 2 思路清晰 目标强烈 3 策划能力强 能根据家装公司的不同制定不同的促销 推广方案 4 能有效调动分配经销商和公司资源 达到以小博大的效果 5 时间管理能力出众 能有效分清轻重缓急 合理分配工作时间 提高工作效率 18 家装商务人员工作职责 二 商务人员工作内容 1 每天必须保持4个以上的家装公司拜访量 并尽量上午拜访新客户或重要的客户 下午拜访老客户 2 每拜访一个家装公司必须要达到
11、4个以上的目的 且事先心中有数 就会达到更好的拜访效果 3 拜访路线要设计好 最好按同路线安排需拜访的客户 缩短路途时间 增加客户拜访量 4 拜访设计师要以其接单量为核心关注目标 并做好设计师订单的跟踪 管理工作 作为日常客情拜访的核心内容 如 经销商设计师会员方案 19 家装商务人员工作职责 三 经销商资源的管理 1 协助经销商配置1 2个专门负责家装的业务员 并定期培训 2 经销商必须具备完善的配送能力和售后服务能力 3 利用公司对经销商的促销资源 制定每月对家装公司的促销计划 提升销量 4 对经销商家装业务员进行有效管理 制定每月工作目标及分解 并每周组织工作会议 分析成果和目标的差异
12、提出有效方案解决 5 协调经销商承担相应的家装开拓费用 进场费 样品费 联谊费 材料部经理或设计师 电工 回扣 节日客情费等 老板对重点客户的协同拜访等 20 家装商务人员工作职责 四 公司资源的管理 1 合理利用海能经销商设计师会员方案 客情礼品对家装客户进行日常客情维护 2 针对不同家装公司分类使用海能各类产品展示架构建家装展示形象 如 小展台 展板 形象墙 X展架等 3 每个季度举行一次大型的家装联谊会 乒乓球 保龄球比赛等 4 对设计师寄海能公司专用的生日贺卡及区域经理的签字贺辞 5 利用公司的培训资源 对家装公司定期举行各式培训活动 6 开发重点客户可要求区域经理或公司职能部门进行协
13、助攻关 7 和家装公司联合小区推广及费用支持 21 家装公司培训 一 培训方式 集中式培训 门对门培训 点对点培训 22 家装公司培训 二 集中式培训 1 把所有家装公司集中到一起培训 能充分展示公司的企业文化 和推进新品的发布 扩大海能的行业影响力 2 参加培训的家装公司接到邀请后 要不断提醒 并在当天步步跟催 防止参加人员缺席或迟到 3 需要区域经理准备充分 培训安排有节奏 主讲人员现场控制能力强 语言感染力强 培训安排内容丰富 互动性要强 4 培训结束后需要区域经理对客户跟进拜访 加深培训效果 并搞定重点客户 23 家装公司培训 三 门对门式培训 1 区域经理对家装公司有针对性上门培训
14、对单个家装公司内部参加培训人员覆盖面大 互动性强 培训效果好 费用较低 但品牌造势较弱 同时培训速度较慢 2 培训内容需要实战性强 并穿插产品演示 推荐术语 海能经销商设计师会员方案操作流程等 3 增加互动性 多让设计师提问 然后逐一解答并小礼品奖励 4 在培训过程中 可给设计师准备一些零食 小礼品 氛围要活泼一些 24 家装公司培训 四 点对点式培训 1 在日常拜访中对单个设计师进行培训 巩固集中培训和门对门培训的效果 加深和设计师的客情关系 2 培训内容要少而精 最好采取问答的形式进行 商务人员可直接以消费者的角色进行提问 然后修正 巩固设计师的答案 达到强化其记忆的作用 3 培训形式要很
15、灵活 需要在以朋友的姿态 聊天的形式 轻松的氛围中达到最终的效果 4 在培训中要了解当月的家装信息 如 该月家装公司总接单量 设计师能决定品牌的数量 有采用海能意向的单数 合适能用采购 每个设计师手上的接单数是多少 等等 25 家装联盟合作 一 联合促销 1 沟通作为开关类唯一品牌参加家装公司的整体促销活动 2 促销方式有 1 签单免费送海能开关一套 由经销商特价提供 2 签单享受开关XX折或买赠活动3 签单购买海能开关送价值3万元的家庭装修财产保险一份4 签单购买海能送礼品 排插 工具箱 工艺品等 5 签单享受代金券 26 家装联盟合作 二 联合推广 1 联合小区推广 2 联合家装展会推广
16、3 联合媒介推广 4 联合网络推广 27 Havon海能小区推广方案 海能之家设计师俱乐部积分方案 前言为了感谢各位专业人士对Havon海能的关注和支持 我们决定成立 海能之家 俱乐部 为大家提供服务 并与大家分享成功的喜悦 交流市场的经验 共铸Havon海能的未来 质量服务承诺海能之家俱乐部会员平台所有产品均为正品 消费者同样享受Havon海能提供的质量和服务保障 您的满意是我们的追求 是Havon海能对消费者的慎重承诺 具体承诺内容如下 全国800免费服务热线800 专人全天提供产品知识咨询和接听消费者产品问题反馈并在第一时间内解决问题 本产品自购买之日起保用12年 其中电子类产品保用期为一年 保修期内 Havon海能电气开关插座系列产品在正常使用状态下发生故障 人为使用不当除外 凭保修卡和购物发票 可在指定的服务中心享受免费维修 直至更换产品 28 Havon海能小区推广方案 海能之家设计师俱乐部积分方案 俱乐部内容 会员对象 设计师 会员在入会时通过登记会员资料就可获得俱乐部会员卡一张 会员方案一份 会员入会后可免费参加俱乐部组织的2次联谊活动 会员入会后免费参加一次俱乐部组织
