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1、新人辅导的二十二个关键点 1 新人辅导关键点 决定性面谈参加创业说明会后参加新人班训前会取得承诺面谈正式进入营业部上岗日第一次正式设立目标第一次检查工作日志第一次电话约访第一次做计划书第一次主管陪同展业 第一次独立展业前第一次独立展业后第一次陌生拜访第一次被拒绝第一次签单第一次递送保单第一次理赔第一次发工资第一次早会分享第一次被表彰转正日 2 1决定性面谈 辅导目的 使新人重视并参加创业说明会 辅导内容 1 行业 公司的相关介绍 2 成功人士的特质分析 3 参会的着装和纪律要求 4 参观公司荣誉榜 辅导方法 一对一沟通 陪同辅导工具 公司简介 3 辅导目的 解除新人的最后犹疑 帮助新人明确选择
2、的目的 下定参训决心 辅导内容 1 欢迎并鼓励 再次明确加盟阳光的目的 2 清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排 3 告知新人业务考核标准以及财务支持 4 提出要求 严格遵守培训纪律 学习态度要端正 认真 辅导方法 一对一面谈 资料自学辅导工具 公司网址 相关彩页 剪报 2参加创业说明会后 4 辅导目的 让学员认识到培训班的重要性及正规性 引起他足够的重视 同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围 辅导内容 1 陪同学员参加当天早会 2 陪同学员进入教室 强调新人班的纪律 时间 着装等 将参训通知书交班主任 3 训前会结束后与学员沟通 针对训前会的内容了解新人的感受和看法 辅导方法
3、 陪同 一对一沟通辅导工具 开训资料 3参加新人班训前会 5 4取得承诺面谈 辅导目的 提出要求 了解人脉 辅导内容 1 公司制度 2 卓越的工作的标准 3 营业部经营哲学 4 推销工作特性 5 公司 营业部能够给予的支持 6 未来一个月的明确工作目标和学习目标 辅导方法 一对一面谈辅导工具 基本法 计划100 营业部经营哲学 6 辅导目的 使新人感受营业部氛围 并使之迅速融入团队 辅导内容 1 营业部基本构成简要介绍 2 成员展示并致欢迎辞 顺序为业务员至部经理 内容包括 个人简要成长经历 对寿险业与公司的看法等 3 新人自我介绍并感谢推荐人 介绍自己在新人班中所学 自己下一步工作计划 与推
4、荐人的相识经历等 4 推荐人回礼并提出期许与规划 5 部经理提出部门发展规划与既定目标 辅导方法 讲解 解决疑难点 相互介绍辅导工具 话术集锦 公司制度 营业部介绍 工作日志 5正式进入营业部 7 6上岗日 家访 辅导目的 1 让新人感受到推荐人对他的关心 2 对其家人进行心理建设 使家人认同新的工作 给新人以归属感 安全感 3 了解新人家庭状况 为新人上岗后缘故市场的开发打下基础 4 为下一步新人入司后的辅导做好准备 辅导内容 1 推荐人到新人家中与新人面谈 主要内容为了解新人在岗前培训中的状况 自己的感受 及时发现心态问题给予解决 2 同时与新人家人进行沟通 取得家人对新人工作上的支持 3
5、 围绕事业 家庭 收入等再次寻找他的需求点 辅导方法 一对一沟通 协助办理上岗手续辅导工具 工作日志 相关展业工具 8 7第一次正式设立目标 辅导目的 1 让新人了解计划的重要性 2 让新人学会自己制定各个阶段的目标 辅导内容 1 和新人探讨其月度消费 明确其每月需要的月收入 2 根据新人目标月收入测算每月活动量 3 工作日志的填写方法 4 告知每日活动量监督方法及措施 辅导方法 一对一沟通 讨论辅导工具 基本法 工作日志 计划100 9 8第一次检查工作日志 辅导目的 提高业务员的工作计划性 养成正确的工作习惯 辅导内容 1 填写的重要性 2 积累足够量的准客户 3 分析准客户来源及分类 4
6、 客户背景资料的完整性 5 个别复杂项目作详细讲解 6 多种途径寻找准客户 7 要求养成习惯 8 持续追踪 辅导方法 展示主管规范的样板 现场指导 批阅回馈意见辅导工具 工作日志 10 9第一次电话约访 辅导目的 重视电话约访 掌握电话约访的技巧 逻辑 辅导内容 1 讲述电话约访的要点 清楚每一点动作要领 2 讲述电话约访的原则 使新人养成一个良好的习惯 3 约访的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 要约 异议处理 提出要求 确认约会 4 采用新人演练 主管讲解的方法学习电话约访步骤 5 强调所有约访方法的目的都是为了获得与准主顾面谈的机会 这也是约访的各种方法的最重要的目的 辅导方法 示范
7、演练 点评辅导工具 活动量管理工具 计划100 相关电话约访剧本 11 辅导目的 使学员更好地把握好产品中的组合方法和原则 提高学员综合建议能力 避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误 辅导内容 1 建议书制作的意义 2 建议书制作的原则 3 如何讲述建议书内容 4 对异议的情况进行分析与研讨 5 强调注意事项和存在误区 辅导方法 示范 实践操作辅导工具 计划书系统 计划书模板 10第一次做计划书 12 11第一次主管陪同展业 辅导目的 让组员看到正确的展业过程 增强对推销的信心 辅导内容 事前 充分准备1 达成陪访共识 2 了解准客户背景资料 3 目前已到什么销售流程 4 帮助找到需求点并
8、作设计 5 严格按销售流程练习并加以纠正 6 展业工具的准备 事中 按约定重点操作1 观察 2 及时补充 事后 及时总结 取得组员承诺1 我 你 做了什么 2 我 你 说了什么 3 客户有什么反应 4 有何改进之处 辅导方法 一对一辅导 角色扮演辅导工具 工作日志 计划书 新人辅导日志 13 12第一次独立展业前 辅导目的 平抚新人紧张心情 让新人建立正确观念与信心 辅导内容 回顾面谈流程与注意点 明确此次展业目标 1 了解客户基本情况 2 根据相关资料简要分析该客户的需求与异议 3 初次面谈要点强调 如何寒暄与赞美 4 明确初次面谈的目的 收集资料 建立信任 5 根据现场可能出现的情况做一些
9、预测 异议处理 6 备齐展业资料 调整好心态 7 帮助新人建立正确观念 胜不骄 败不馁 辅导方法 一对一辅导 演练 通关 预估问题 预演未来辅导工具 展业包 销售逻辑 工作日志 14 13第一次独立展业后 辅导目的 发现问题 总结得失 提升技能 树立信心 辅导内容 1 展业流程分析 2 发现问题 3 提出问题 4 解决方法 5 制定下一步计划 辅导方法 研讨 演练 鼓励辅导工具 展业包 工作日志 15 14第一次陌生拜访 辅导目的 使新人了解陌生拜访的方法 利用陌生拜访积累准主顾 锻炼技能及建立正确的销售心态 辅导内容 1 介绍陌拜中所遇到的困难和成功的经验 引导出陌生拜访的意义 累积准主顾数
10、量和练习销售技能 2 大致介绍规范的陌生拜访的流程 3 树立 保险生活化 生活保险化 理念 4 要求新人复述陌拜流程 并演练陌拜剧本 辅导方法 一对一面谈 角色扮演 辅导工具 拜访逻辑 市场调查表 16 15第一次被拒绝 辅导目的 树立信心 学会判别异议的真伪 了解异议的类型 掌握异议处理技巧及处理误区 辅导内容 1 与组员感同身受 2 减缓压力 明确异议不一定是坏事 3 异议的原因分析 4 处理异议的正确心态 推销的本质 寿险的本质 5 处理的方法与技巧 6 常见异议的应对辅导 辅导方法 一对一沟通 小组分享 心理建设 演练 示范 案例分析辅导工具 异议处理剧本 应对逻辑 17 辅导目的 端
11、正新人心态 注意签单过程要点 避免失误 辅导内容 1 签单前所有流程的回顾与总结 2 分析签单过程中可能出现的拒绝情况并如何处理 3 调动客户签约时的兴奋心情 使之更加认同 4 签约过程中的注意点 避免客户临时变卦 5 适时加入肯定与赞美 6 要求转介绍 7 对可以提供的服务再次向客户强调 辅导方法 引导 提问 演练 激励辅导工具 投保书复印件 客户档案 保单 转介绍手册 展业包 工作日志 16第一次签单 18 辅导目的 使新人掌握递送保单的流程和细节 获取准主顾名单 辅导内容 1 递交保单的准备 2 递交保单流程 3 进一步收集客户资料 为再一次销售铺路 4 如何要求提供名单 5 与新人做递
12、交保单的全过程的演练 辅导方法 一对一辅导 沟通 演练辅导工具 保单递送流程 相关逻辑 17第一次递送保单 19 18第一次理赔 辅导目的 1 熟悉理赔流程 2 认识到是对客户的最好服务时机 3 有效完成理赔 辅导内容 1 理赔注意事项和相关流程 2 分析客户心态 3 作好服务 辅导方法 协助完成理赔流程辅导工具 运营服务手册 理赔相关资料 20 19第一次发工资 辅导目的 1 通过了解工资结构组成使新人更加清晰自己的职涯规划 2 使新人了解寿险代理人的收入组成 以收入为目标明晰个人发展规划辅导内容 1 介绍初佣 续佣 季度奖 2 介绍职位津贴 增员奖等其他项目 3 对未来收入提出期许 确定年
13、薪数字 4 通过收入分析 确定拜访量 增员目标等 5 通过目标进行管理 细化行动方案 制定计划 6 强调成功吸引成功 工资收入是能力和成长的证明也是吸引他人加盟的有力工具7 介绍公司现阶段的各项激励制度 辅导方法 一对一沟通辅导工具 工资单 相关激励方案 21 20第一次早会分享 辅导目的 1 教会新人怎样分享 2 融入团队 逐渐成熟 3 消除新人上台的恐惧心理 辅导内容 1 使新人认识到上台分享是荣誉和锻炼的机会 是肯定和鼓励 2 辅导其分享内容 再次提升其专业能力 3 及时给予回馈 明确指出良好一面和需要改进一面 4 确定下一次目标 鼓励新人争取上台的机会 3 现身说法 从而缓解新人压力辅
14、导方法 一对一辅导 举例法 演练辅导工具 早会分享的模版 22 21第一次被表彰 辅导目的 1 鼓舞新人士气 强化新人奋斗目标 2 感受阳光的人性化管理 3 养成有奖必争的习惯 意识 辅导内容 1 了解新人感受 及时进一步鼓舞 2 回顾成长的经历 告诉新人每一个人的成长都在于自己 3 谈公司的前景规划 4 替新人分析自己目前定位和下一个努力目标 5 分析其他同事的成长经历 强调有奖必争的重要性 6 找一个绩优高手为之树立榜样 辅导方法 祝贺 肯定 团队分享 向其家人报喜辅导工具 纪念性小礼品 自己的荣誉证书 照片等 23 22转正日 辅导目的 强化信心 帮助新人明确下一步目标 学习自我管理 制定晋升目标 辅导内容 1 祝贺 鼓励 肯定成绩 2 回顾总结 下一步目标设立 3 教会新人分阶段制定目标和检查目标达成的方法 4 共同总结前期的成绩和失误 5 检查准客户持有量 设定下一步主顾开拓的目标及方法 6 引导新人制定下一步业绩及增员目标 并列出行动方案 7 把以上目标分阶段安排 细化到季 月 周 日 辅导方法 反复回顾 激励法 资料自学辅导工具 基本法手册 工作日志 目标追踪表 增员手册 24 青春的容颜永不老去 希望每一个角度都赏心悦目 让我们一起努力 25
