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1、七步促销成交 2020 4 7 1 由一个鱼钩到一艘游艇 一个乡下来的小伙子去应聘城里 世界最大 的应有尽有的百货公司 老板问他 你以前做过什么推销吗 他回答说 我以前是村里挨家挨户推销的小贩 老板喜欢他的机灵说 你明天可以来上班啦 等下班的时候我会来看一下 一天的光阴对这穷小子来说太长了 而且还有些难熬 但小伙子还是挨到了5点 差不多下班时间 老板真的来了 问 你今天做了几单买卖 一单 年轻人回答说 只有一单 老板吃惊的说 我这的推销员一天可卖20到30单买卖 那你卖了多少钱 300 000美元 年轻人回答道 你怎么卖到这么多的钱 老板目瞪口呆 半响才回过神来的老板问到 是这样的 乡下来了个
2、年轻人说 一个男士进来买东西 我先卖给他一个小号的鱼钩 然后中号的鱼钩 最后大号的鱼钩 接着我卖给他小号的鱼线 中号的鱼线 大号的鱼线 我问他上哪儿钓鱼 他说海边 我建议他买条船 所以我带他到卖船的专柜 卖给他20英尺有两个发动机的中纵帆船 然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船 我于是带他去汽车销售区 卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰老板后退两步 几乎难以相信地问道 一个顾客仅仅来买个鱼钩 你就能卖他这么多东西 不是的 乡下来的年轻售货员回答道 他是给他妻子买卫生巾的 我告诉他 周末算是毁了 2020 4 7 2 一 基本功准备1 相关病理的了解 如症状 危害 病因 治疗方法等 如妇科炎症
3、 症状是疼痛 白带异常 病因是气血瘀阻 所以治疗妇科炎症 应该针对症状治疗疾病 2 相关产品药理的了解 如功能主治 单味药的功效 相关连药品 3 竞品了解 价格 疗效 优 缺点 拉动源 销售量 为什么卖得好 4 其他类产品的了解 增加可信度 增加销量的来源 如一般糖尿病患者也可能有其他的心脑血管病症 2020 4 7 3 二 心态准备1 医 药不分家 合格的促销员一定是有爱心的人 佛讲 财布施 法布施 药布施 医药通理 顺理而明道 不为良相 既为良医 在工作中寻找成就感 2 助人为快乐之本 也是促销员成功之本 优秀的促销员懂得良好的人际关系 对销售起到重要作用 特别对于竞品促销员也要在销量上打
4、击 在生活上关照 3 自信 自信是一切销售的基础 体现在外在的表现为 坚定的眼神 肯定的语气 确定的语言 同时 能够按患者应需要的药品剂量大胆开方 大胆推荐 4 自省 自省是提高销售技巧的最快方法 如今天哪些产品没有卖好 每天都给自己开列问题单 每晚反省 2020 4 7 4 三 七步促销成交法1 定位 将我产品 康妇炎 定位为治疗久治不愈 反复发作的妇科炎症首选产品 所以将其他治疗竞品全部定义为 A 疗效单一 B 治疗不彻底 C 治病钊对性不强 D 副作用大 E 起效慢 F 西药 定位首先是找出我产品和主要竞品的疗效差异 因为康妇炎是多味中药组合成方 必然治疗范围较宽 甚至疗效可超越说明书
5、这就需要我们促销员全面把握单味药治疗机理 在促销时灵活运用 2020 4 7 5 2 分析 首先通过患者的呼吸 形体 年龄 眼神 气色 唇色来判断病症 其次 通过所指名购买的药品为线索 分析其相关连的病症 及需要哪些方面的治疗 同时 根据其指名购买的药品 迅速确定其局限性和我产品的相对优势 做出或联合用药或全面替代的初步分析 分析是短时间的初步判断 需要一定的练习和技能 具有掌握联合用药的能力 也需要相关药品的知识 以及面诊 手诊的知识积累 2020 4 7 6 3 询问 问题就是答案A 询问症状 如哪不舒服 通过主诉可了解患者的病情 再以主诉症状链接如买咳嗽药问哪儿不舒服答呼吸困难问有黄痰吗
6、答有 可初步判断为肺部炎症 需用消炎药 如买咳嗽药问感冒没 流鼻涕吗 答有 嗓子有无痛痒症状 答有可初步判断为内火上攻 需用清热解毒 B 询问这个药的使用效果 如以前吃过没 效果怎么样 回答是 常年服用 效果良好的 就不要过替代 而是用联合用药的方式 如回答效果一般或刚吃时间不长 这时再考虑用全面替代的方法C 这药您是怎么知道的 了解竞品的拉动源 寻机歼灭 D 顺藤摸瓜 做进一步的确定式提问 如患者主诉手脚麻木 且年龄在60岁左右 可以提问是不是有头晕 失眠 健忘等症状 为下一步的联合用药做好铺垫 2020 4 7 7 4 确诊 通过询问环节 跟据所主诉的外部症状 迅速确定其病因 如上图就可通
7、过黄痰确定其有炎症 需要消炎类药品 通过上图B 可确定体内有火需要清热解毒的药品 确诊 需要促销员具有由症断病的能力 特别在掌握相关疾病的外在症状和医学原理 此环节也是体现促销员专业水平建立可信度最重要的一步 这一环节 如果促销员判断准确 那么最后成交将会水到渠成 2020 4 7 8 5 推荐 A 联合用药的重要性B 我产品的独特疗效 产品一 疗效十 C 企业和品牌形象以及产品具有的身份 如专利和医保等D 举自身知道或自身使用的案例说明E 借用宣传单页和让患者手拿药盒自己观看F 某某医院主任医师 每月开出此药675盒G 大疗程的优点 彻底治疗的观念这一环节 促销员要在短时间内清晰的告诉患者
8、其所自选药品的局限性和我产品的独特疗效及品牌优势 切忌 强迫式促销 而应站在对方的立场上 以关怀的方式体现 这一环节 爱心比技巧更重要 2020 4 7 9 6 成交 临门一脚 是考验上述所有铺垫的最后时刻 需要促销员掌握以下技巧 A 眼神和语气坚定 语言肯定B 动作配合 你想要推荐的药量 从柜台里直接放到患者面前 大疗程 C 按疗程增减 以体现你的专业性和对他病情的关照D 速战速决 一边说 一边准备开单成交环节 体现的是促销员的信心和技巧 如果你的专业水平过关 前面的专业形象已形成非常好的信任 稍作些压力式的成交技巧以及动作 语气就可以达成最后交易 2020 4 7 10 7 关怀 如食疗 养生 禁忌症等 并祝其早日康复 如果谈话氛围融洽 还可以问候一下对方的家人 说不定还能再发掘出更大的惊喜 2020 4 7 11 爱 技巧 信心 需求 专业 2020 4 7 12 谢谢聆听 2020 4 7 13
