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1、1 整合营销框架简介内部培训 2 目录Page 研究目的3B 整合营销框架总览12B 1前景评估18B 2目标顾客群体34B 3品牌资产和传播战略49B 4价值定位和营销计划70C 推动营销战略成功的重要因素85D 检验营销计划是否成功的标准98 Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation Itmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwit
2、htheexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants 3 研究目的 4 什么是品牌 品牌是与特定企业和产品相关联的一组信息 品牌仅仅存在于客户的意识之中 资料来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 价格 地缘 产品 认知 品牌资产 区域市场 真理瞬间 促销 广告 营销 价值定位 5 所以罗兰 贝格的品牌观认为 客户在整个品牌战略中始终居于核心地位 产品 产品第一 实际上是以生产为导向的经营思想 客户第一 真正的以市场为导向的经营思想 整合营销 常见的做法 品牌 定义 罗兰 贝格的品牌观 整合营销 6 产品和服务 品牌 品牌的作用在于标
3、识差异化的产品和服务 它能够帮助客户识别产品和服务的来源 并通过信任的建立来影响客户的购买决策 设计 开发 生产和交付过程创造的价值可以衡量的客观性能和特征会在有限的使用周期内不断贬值和折旧 在客户的意识中创造的附加价值主观感受的质量和价值持续不断的影响力 并且不断增值 产品和服务的本质特征 增值区间 资料来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 7 品牌籍以建立信任和创造附加值的手段是品牌在客户心目中所长期形成的独特形象 品牌资产 品牌资产的三个作用 创造差异性 传递品牌信息 调节客户心理反应 将一个品牌的产品区别于一般意义的商品使一个品牌的产品区别于其他品牌的产品 虽然它们之间的物理性能未必不
4、同 受到营销活动和以往使用体验的影响 客户能够立即将品牌名称转化为一系列与该品牌相关的产品 企业 品质 技术等信息 使客户在使用中获得企业所期望的满足感使客户通过购买和使用某品牌而改变对自己的看法 获得更好的自我感觉 1 2 3 品牌资产 资料来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 8 强大的品牌资产不仅能够凸显差异化 提高客户的满意度 而且能够为厂家带来品牌溢价等收益 品牌价值公式 品牌A 品牌A 价格A 产品A和B 价格B 品牌B 品牌B 尽管价格更高客户也愿购买品牌A其原因是收益更好 净值B 价格B 感性价值 价值 价格A 理性价值 净值 主观上的总价值 主要是 品牌 增值 如 客车将人从
5、一地载至另一地 实收价值 保留价值 实收价值 保留价值 资料来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 9 品牌发展存在不同的阶段 品牌发展阶段示意图 认知度 美誉度 忠诚度 激情和依附感 快速消费品 饮料 轿车 移动通信 商用车 媒体 资料来源 罗兰 贝格 10 品牌虽然是存在与意识中的信息 但它有一系列外化的和实在的载体 包括品牌名称 标识 包装风格 产品品质等 资料来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 11 1 全方位了解和研究营销决策和具体行动 以及它们是怎样结合在一起并共同作用的 2 需要借助以下两种方式来增强工作能力 熟练掌握在你负责的工作领域中需要用到的技能和手段 充分了解你的工作是怎
6、样与品牌的总体战略以及区域性战略结合在一起的 3 让市场工作人员对自己需要接触的营销领域中的各个方面有充分的了解 对整合营销框架的研究就是为了明确品牌的载体 以及如何组合这些信息向目标消费者进行持续有效的传播 12 B 整合营销框架总览 13 从消费者出发到消费者结束 有稳固的价值才有持续不衰的品牌 在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段 了解消费者并且为他们的产品需求服务 而不仅仅是从竞争的角度出发进行营销活动 尊重客户并尽力得到他们的信任 让客户了解你的品牌是如何为他们的生活服务的 使他们能够衷心支持你的品牌 通过各种各样的方式去迎合消费者 在与品牌相关的每一方面都让他们感到满意 建立有持
7、续性的品牌资产 并将其作为品牌建设的稳固基础 品牌是你的公司与顾客建立联系的桥梁 合理的品牌行为有助于加强和巩固你的品牌资产 经验 直觉和财政责任的结合能够帮助你的品牌获得突破性的利润 通过经验 竞争和你身处的行业环境中学到知识 并运用这些知识来进一步巩固营销战略 依据所学的知识来开展新的试验 这一点对于品牌的长远成功而言是十分重要的 市场营销是在适当的时间和地方 以适当的价格 适当的信息沟通和促销手段 向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程 14 营销框架的意义主要从五个方面体现出来 帮助企业重新审视最重要的战略问题 防止在细小的问题上过于纠缠 将历史与现实的所有方式方法结合起来去解决问题
8、 对每一个有意义有价值的经营选择给予指导 避免一刀切的草率计划 拓展思维并且帮助企业做出成熟的选择 避免对短期利益过于关注而忽视了长远发展 建立整合营销框架的目的是制定能够更有效的提高市场份额的企划 并且进行成功的战略部署 15 我们知不知道我们的产品需要针对的消费群体是什么 我们能不能把他们清楚的辨认出来 并且了解他们的真正需求 我们的品牌对于消费者而言有没有吸引力 能不能满足他们的需要 我们的品牌有没有一个明确的价值定位 我们有没有用合适的方式与渠道传播品牌的价值并吸引消费者 在现实生活中 企业经常会面对许多的问题和挑战 只有通过合理的整合营销框架才能得以解决 16 怎样 什么 目标客户
9、主要关注对象 价值定位 营销计划 品牌资产 传播战略 谁 整合营销框架由四个核心问题组成 前景评估 行业 市场状况 社会环境 客户 竞争者 公司现状 经营目标等等 怎样用最适当的营销方案和价值观念来吸引和维持消费者 谁是营销战略中最需要被关注的目标顾客群体 怎样定义品牌资产 怎样将品牌资产转化成可以传播的营销战略 17 整合营销框架不是一把万能钥匙 而是一个有助于我们研究营销问题的思考工具 不是 是 不是能够帮助解决所有营销问题的黑匣子 不是把所有问题放到框架中进行研究就可以找到答案 不是一个公式化的标准答案 不是所有的品牌都适用于同一种方法不是对当前最流行的整合营销手段的介绍 不是要盲目的赶
10、时髦 是对已经被证明有效的 现在的和新出现的状况进行了解的分析工具是一个对营销效率进行评估的评估工具是对营销工具进行全面思考的思考工具是对最重要的战略问题进行重新研究的机会 18 B 1前景评估 19 前景评估是整个营销框架的基础 它确保了其它三个部分是在相对宏观的背景下做出的 包括了对自身状况 竞争者和客户的全面考量 前景评估 20 来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 前景评估应该说明品牌的生命力如何 品牌生命力反映了品牌规模和品牌档次的综合力量 在分析模型中用品牌所处的点所覆盖的面积来表示 品牌生命力模型 前景评估 21 M H C 优势品牌能够做到对 提升 和 普及 的大致均衡 而其他
11、品牌为了避免被吸进黑洞 必需将其中一方面作为品牌建设的重点 A 来源 罗兰 贝格战略品牌管理研究小组 提升 普及 高 低 低 高 品牌偏好最好品牌提及率 品牌业务规模市场份额 最佳轨迹 品牌建设方向 扩大用户群 品牌建设方向 提升档次 黑洞引力 可口可乐 MTV 西门子 SONY 飘柔 SK II 麦当劳 农工商超市 NIKE 奥迪 夏利 前景评估 22 前景评估过程中最重要的问题是怎样合理的将数据运用到实际操作程序中去 以帮助我们解决经营中遇到的问题 并为品牌制定新的战略 数据分为两个种类 衡量结果的数据 衡量与结果有关的因素的数据 运用数据去衡量结果 掌握这一类型的数据是问题解决过程的开始
12、 它有助于我们了解现实中面临的细微问题 例如我们了解到我们的市场份额是5 这个数字只是一个经营结果 但是不能解释为什么我们会得到这个结果 因此我们需要找到能够解释这个结果的数据并加以分析 运用数据去分析特定结果的决定因素 我们需要用数据分析我们以及竞争者在市场上采用不同的战略可能对结果造成的影响 例如 如果我们发现某一市场上我们的份额减少 就可以开始寻找决定因素 我们是否提高了价格 我们的竞争者是不是推出了新产品 我们最近有没有使用什么营销手段 这些问题都能通过这个过程得到解答 前景评估 23 在收集到有关市场的数据之后 我们需要从中分析出导致不同市场结果的各种决定因素 示例一 当你的市场份额
13、下降的时候 可以通过研究数据来分析可能的原因 前景评估 24 在了解结果数据之后 我们还需要依据不同的数据对不同的现实情况采取不同的应对措施 示例二 依据购买率的不同来制定不同的促销战略 前景评估 25 运用数据分析的方法 我们可以设想出各种可能发生的情况 为品牌制定出相应的因果模型 市场渗透率 品牌忠诚度 前景评估 26 渗透率和忠诚度是衡量品牌是否成功的关键标准 渗透率能够不断地扩大消费群体 而忠诚度则增加每一消费个体对该品牌产品和服务的消费量 高 低 小 大 个体消费量 即忠诚度 消费频次x每次消费量 消费群体 品牌建设的理想方向 品牌建设方向 扩大消费群体 健康的品牌 即有可观的消费群
14、体 又保持现有消费个体的较高消费量 发展不均衡的品牌 II 拥有广大消费群体 但消费忠态度很低 品牌建设方向 提高现有消费者忠诚度 问题品牌 两者都很小 品牌生命力弱 缺乏长期竞争优势 有被淘汰出局的潜在危险 发展不均衡的品牌 I 较高的消费忠诚度 但是消费群体有限 资料来源 罗兰 贝格 27 对于品牌极其重要 品牌建设和营销方式都相对复杂的快速消费品行业而言 在扩大消费群体和提高个体消费量两方面有较多的手段和衡量指标 个体消费量 指标 手段 资料来源 罗兰 贝格 28 在汽车 特别是商用车行业 品牌满意度在现阶段将在很大程度上决定企业能否维系老客户 增加他们的购买量以及能否通过口碑传播获得新
15、客户 高 低 小 大 个体消费量 客户群 满意度高 满意度低 现有客户容易考虑降低该品牌购买量而试用竞争品牌 现有客户易流失对挖取竞争品牌客户造成难度 现有客户更愿意重复购买更容易在现有客户中获得大订单 现有客户不愿更换品牌易于形成行业口碑 帮助获取竞争品牌的客户 资料来源 罗兰 贝格 29 前景评估的数据主要有三个来源 小组调查数据 商店层次的数据以及其它数据资源 小组调查数据 商店层次的数据 其它数据资源 前景评估 30 收集和分析前景评估的数据一共包含六个步骤 现有战略 确定问题 发展假设 收集数据 检验假设 形成结论 现有战略 了解品牌的现有战略是什么 有助于帮助企业发现不适合采用的营
16、销方式 并找到适合企业自身发展的战略 设计问题 了解当前需要解释的问题 也就是了解当前的经营状况是怎样的 销售量是否下降 市场份额是否下降 品牌的忠实购买者有没有发生消极的转变 等等 发展假设 根据前一步骤搜集的数据来假设什么是导致结果的原因 为了发现更多的机会 我们需要用超过一种的方法来测试我们的假设 收集数据 这些数据是我们测试假设的工具 能够为假设提供有效的支持 在收集数据的过程中 我们需要将重点放在寻找导致经营结果的原因上去 检验假设 通过检验来分析数据能够帮助我们证明或者推翻假设 在检验过程中 我们需要不断的提出问题直到没有问题再出现 前景评估 31 收集和分析前景评估数据的五种主要的分析方式 对照分析 重要度与竞争性分析 高端 低端分析将最好和最坏的事例进行比较 看出不同变量之间的共同点 趋势分析通过对过去状况的研究来检验假设并通过这些时期的对比来预测未来 回归分析比较两个或多个变量之间的相似之处 从而找出被检验的变量之间的关系 将不同的变量在基本组与试验组中进行比较 看看是否有外部因素影响经营过程 三级 四级和五级打分 将分级打分与高中低端市场结合起来进行分析 测试假设的
