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1、商业地产招商管理 刘永华老师 招商部职能 1 招商部负责国内知名品牌主力店合作的招商管理工作 2 招商部负责对各地项目公司招商管理支持和配合 3 招商部负责对主力店评估 特别是在主力店表达了入驻的意向之后 考察主力店的经营情况 特别是对主力店的调查和评估 其评估的内容包括资金实力 经营业绩 经营特色 注册资本金 管理层的管理能力 营业额及其增长率 财务状况 合作意愿程度等项目 并按一定标准进行量化评估 为选择主力店决策提供科学的数据及报告 4 招商部负责对各地项目公司的市场调研分析并提供可行性租金价格体系 招商部职能 5 招商部负责根据项目公司业态定位对主力店进行合理布局与规划 6 招商部负责
2、配合各地项目公司按工程进度完成招商任务 7 招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进各地项目公司 8 招商部负责同大主力店合作谈判的全部过程 并负责督促与跟进 9 招商部负责建立跟进每一个主力店市场发展方向与拓展计划 招商部职能 10 招商部负责引进境外主力店进入项目公司的合作11 招商部负责同大主力店建立长期稳定的国内合作联盟 12 招商部负责配合根据各地项目公司做好招商计划可行性方案 13 招商部负责及时了解各地项目公司竞争对手的分析动态 14 招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进 15 招商部负责要围绕配合当地项目公司的市场定位 功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制
3、订和实施 以保证招商工作少投资 高效率 招商部职能 16 招商部负责在招商过程中对主力店的选择是关系到项目公司的成败 在招商过程中 有必要配合项目公司招商时对每个主力店进行分级评价 预测他们的经营前景 作为店面出租的指导 对于核心主力店需要设立专门人员跟踪服务 为他们提供适当店面位置和优惠政策 17 招商部负责根据项目公司业态经营定位保证项目公司的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性 招商部组建 打造一支业务能力强 能吃苦 讲奉献 思想品质好的招商团队 是商业地产招商工作顺利进行的重要保证 商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作 它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质 以适应
4、各种压力挑战 招商部组建 招商队伍的团队知识结构 需要事先精心策划 最好具有国际化招商视野 新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中 对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合 招商队伍的最佳组合 国内招商人员6人组合招商总监 名 担任过购物中心主管商业拓展工作的副总经理 出任领导职务 前期招商经理2人 担任过选址工作 或对购物中心有研究 一名负责主力店招商 一名负责国际名店招商 招商经理3人 负责女装 珠宝 化妆品一名 负责服务类一名 其它一名 重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语 例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配 待遇奖励 招商骨干应该达到较高的工资收入水平
5、 建议国内招商总监工资在1万元左右 采用基本工资 浮动工资模式 奖励幅度达到奖励年薪30万元以上 年薪根据招商质量与数量确定 以实际业绩考核招商人员 为了降低招商成本 鼓励招商人员积极性 提出的奖励政策如下表 招商质量的保障 根据我们总结各类招商案例 很多人作为运营管理团队 以好位置为诱饵 吃供应商回扣 对于招商人员光激励不够 还要有较好的约束措施 主要是控制招商质量 招商质量与招商人员待遇挂钩 对于委托经营管理团队的项目 更要在委托合同规定招商质量及验收标准 人员素质 良好的心理素质 优秀的招商人员的心理素质表现好 临危不惧 胜不骄 败不妥 具体表现为要具备 1 崇高的事业心 包括很强的敬业
6、精神 创业精神 勇于进取 勇于创新 具有执著的奉献精神 2 强烈的责任感 是对工作的高度负责精神 在面对重大责任或紧急关头 应敢于刚毅果断 勇于权限内的决策 敢于承担责任 做到秉公办事 不徇私情 坚持公正的立场 充分发挥综合能力 3 坚韧顽强的意志力 意志品质坚强 稳健持重的招商人员 才能去认真克服困难 并不为小恩小惠诱惑 商业地产招商不仅是双方智力 技能和实力的比较 也是意志 耐性和毅力的争斗 4 良好的自控能力 招商的双方都是围绕各利益 心理上处于对立状态 出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见 人员素质 具备相关经济知识 社交能力和语言表达能力 1 商业地产招商涉及到经济学 零售学 房地产开
7、发经营 心理学 社会学 会计与税收等相关学科 以及最新的相关法律法规知识 而且新知识 新技能不断涌现 招商人员必须掌握这些基本知识 适时学习充电 才能更好做好招商 2 商业地产招商对象的行为是一个投资行为 而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策 这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通 因而交际工作十分必要且有效 3 招商信息主要是通过文字形式传递出去的 而招商谈判则主要是通过语言来沟通的 招商人员语言表达须正确规范 使用有效的语法 修辞和逻辑 使表达更具吸引力 说服力和感染力 人员素质 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 1 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图
8、和实力 通过对手的语言表达姿势和动作观察 分析 进而做出准确的判断 是获取信息 了解对手的有效方法和手段之一 2 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化 审时度势 争取相应灵活的对策 使判断向有利已方的方向发展 因此 招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外 还须做到积极进取 勇于开拓 谈判时做到机智 幽默 轻松 应付自如 人员素质 1 热爱商业地产的招商工作 对招商具有特有的兴趣 兴趣可为招商人员加快对问题的观察 探索 追求和创新 并在招商过程中增强自信心和对工作的激情 2 具有局势控制能力 主要表现在对招商准备工作 了解自身项目的优缺点 了解对方的招展实情 并在时间上 心理优
9、势占据主动权 3 较佳的团队精神 招商是整体运作的 虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员 但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功 4 外语知识 大量的外商将进入我国各地拓展业务 因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作 招商人才并非天生就有的 他们是通过选拔 培训并在实践中锻炼出来的 绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用 人员素质 招商人员的培训培训就是通过理论和案例的学习 并参与实践 使其达到知识广博 经验更丰富 能够胜任招商工作 首先 要建立招商人员培训的工作机制 既要全面规划 又要切合实际的教学计划 更要建立严格的规章制度
10、其次是培训要多样化 师资力量既可考虑商学院等学院派的教授 又可考虑高学历的实践派的职业经理人 面授 网上教授均可采用 再者就是加强招商实战 特别是新项目的非主力店群的招商工作 可多按排招商人员积极参加与租户的沟通 每天由招商总监召开总结会 讲解招商技巧和手段 人员考评 绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量 他可以为下一步的招商工作起修正作用 同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法 绩效考核的内容有品质项目 如忠诚 可靠 主动 有创造性 团队精神 自信心等 这些主观性较强 但可进行量化 而且不同商品大类的最高及最低分均可进行平衡调整
11、制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法 德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目 由人力资源部进行评定 最后汇总 综合分析出结果 模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题 由其进行现场模拟处理 评委可从其表现中评分 考评的结果鉴定应坚持在公正 客观的原则下进行 以保证其公平性 合理性 科学性和可靠性 人员激励 招商人员的激励是指激发 引导招商人员主动 积极 创造性地完成上级下达的某一预期目标 争取达到更佳的招商效果 激励分为物质激励和精神激励 物质激励指工资 奖金 津贴等的提高或发放 精神激励则指表扬 表彰 晋升职务 评定更高一级的职称等 激励方式主要
12、有几种 一是目标激励 招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标 实现后可得到应得的承诺 比如成功招商按比例提成等 二是奖励激励 招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰 使其继续发扬 三是榜样激励 是指树立一个真实的良好的榜样 使其他招商人员学习方向 赶向目的 从而激励招商人员的积极性 四是竞争激励 它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争 提高招商效果 但这种方式需公正 合理 避免恶性竞争 否则适得其反 招商目标 企业招商的目的是为了吸引知名商家 出租经营场所的使用权 更好地提高项目整体市场吸引力 因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定 具体说应考虑以下因素 一
13、项目自身的市场定位 二 项目所在地的消费状况 三 投资商和发展商的自身资金情况 四 拟引进商家的市场定位 发展战略 招商谈判 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要 要达到这一目的 招商谈判必须针对谈判的特点 确定一些基本原则 招商谈判 谈判对象的广泛性 多样性和复杂性这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围 广泛收集信息 了解市场行情 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系 招商谈判 谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上 这些条件具有一定的伸缩余地 但其弹性往往不能超越最低界限 这一界限是谈判人员必须坚持的原则 这一特点就决定了企业谈
14、判人员要从实际出发 既要不失原则 又要随机应变具有一定的灵活性 以保证实现招商谈判的基本目标 招商谈判 谈判口径的一致性在招商谈判中 双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的 谈判过程往往需要反复接触 这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧 注意语言表达和文字表达的一致性 因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力 也要有较强的公关能力 招商谈判 1 坚持平等互利的原则平等互利原则 要求谈判双方在适应对方需要的情况下 公平交易 互惠互利 这是保证谈判成功的重要前提 2 坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议 重信誉 守信用是商家基本的职业道德 在谈判过程中 应注意不轻易许诺 但一
15、旦承诺 就应履行 保证言行一致 取信于对方 以体现真诚合作的精神 3 坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让 豁达 将原则性和灵活性有机结合起来 以更好地达到谈判的目的 招商谈判 所谓招商谈判的准备就是指在思想上 物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作 主要包括 招商宣传是招商成功的先导 招商手册是宣传的重要环节 是企业招商的基本宣传资料 关系到企业的形象 该手册突出如下关键点 1 通过地段选择项目选址的正确性 树立基本点核心地段的商业物业 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉 突出其在项目所在地的地位 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败 在招商过程中 有必要对每个承租户
16、进行分级评价 预测他们的经营前景 作为店面出租的指导 第一承租户的选择确保租金的来源 第二需要保证购物中心的商品种类的完整性 第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性 招商谈判 1 明确谈判目标 包括最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标等 2 规定谈判策略 包括了解谈判对象的状况 谈判的焦点 谈判可能出现的问题及对策 3 选定谈判方式4 确定谈判期限 招商谈判 1 挑选谈判小组的成员 2 制定谈判计划 3 确定谈判小组的领导人员 招商方式 商业物业项目招商的方式主要有两种 即 1 委托专业招商咨询机构进行项目招商 2 自己搭建招商团队进行招商工作 对于商业房地产项目来讲 将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商 通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求 所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展招商渠道主要分为境内和境外两种形式 尤以境外招商最为复杂 境外招商不同于在境内举办的各种招商活动 它是一种跨国界 跨经济形态 跨文化的传播和沟通 涉及政治 经济 文化领域 前往国家和地区的对外投资法律 语言环境 风俗习惯乃至宗教信仰都将对举
