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1、LNG 汽车：破局三岔口车用 LNG 市场破局前夕，一场围绕汽车、气源与加注站的三方角力，正将这个新兴产业推向三岔路口。 8 月上旬一个炎热的下午，内蒙古某运输公司会议室，一场谈判在此进行。到场三方，目标明确运输公司的采购主任买车、陕西重汽销售公司大客户部经理卖车、中石油旗下昆仑能源 LNG 加注站建站负责卖气。但是为何买车公司和卖车公司之间，还夹着个卖气公司？这是因为他们买卖的是液化天然气(LNG)汽车。 事实上，随着国家对发展清洁能源汽车的重点关注，以及人们对 LNG 汽车的逐渐了解，车用 LNG 市场开始呈现出其欣欣向荣的一面。一场围绕汽车、气源与加注站的三方角力，正将这个新兴产业推向三
2、岔路口。 7 月 28 日，国家能源局发布 2011 年第 4 号公告，由国家能源局组织中国市政工程华北设计研究总院、新疆广汇集团、中海油气电集团编写的液化天然气(LNG)汽车加气站技术规范正式发布，并明确于 2011 年 11 月 1 日起在全国实施。该项标准的发布实施，对于车用 LNG 这个市场来说，无疑是个利好消息。 据了解，以陕西重汽、中国重汽(000951,股吧)为首的各重卡企业，在进入液化天然气重卡领域的脚步已越走越急，LNG 重卡的业务已摆在销售任务的重要位置，并且在这两年呈现出巨大增长态势。 2008 年，我国 LNG 客车仅有 50 台，没有 LNG 重卡；2009 年 LN
3、G 客车达 250 台， LNG重卡达 1000 台；2010 年，LNG 客车有 2830 台， LNG 重卡达到 2952 台。而据预测，今年LNG 汽车总数将达 3 万辆以上。 与此同时，以中石油、中海油、新疆广汇等为代表的能源企业，其触角已开始伸入这块市场，争相跑马圈地，建设车用 LNG 加气站。“我们很看好这块市场，觉得它潜力非常大。”华油天然气股份有限公司市场部部长戴成阳对能源记者表示。 LNG 汽车燃料有效载量大，单次加气行驶距离长，与柴油为燃料的客货车相比，其可节约 40%的燃料费用，而且 LNG 作为汽车燃料比汽油、柴油的综合排放降低约 85%。加上我国原油对外依存度超过一半
4、而天然气储量相对丰富的背景，市场疾呼“以气代油”。LNG汽车全国性的规模化发展似乎已具备了天时地利。 “由于使用液化天然气作为燃料既符合国务院的节能中长期专项规划的战略规划，又顺应道路运输业的实际需求，在资源以及配套产业迅猛发展的今天，经济、环保的车辆油改气工程被社会各界看好，车用液化天然气市场将会迎来一个前所未有的大发展时代。”中海油粤港能源发展有限公司某项目主管滕文良对记者说。 然而，从 2006 年国家“863”科技计划第一次确定中重型 LNG 专用运输车开发课题，到 2009 年通过国家验收，我国 LNG 汽车从研发成功到完全走向市场，只经历了不到 3年的时间。 对于一个具有完整产业链
5、的市场而言，3 年时间太短。要想从区域市场推向全国性的成熟市场，车用 LNG 产业化依然面临诸多考验。 推广瓶颈 LNG 汽车，一般分三种形式：一种是完全以 LNG 为燃料的纯 LNG 汽车，一种为 LNG 与柴油混合使用的双燃料 LNG 汽车，一种为 LNG 与汽油替换使用的两用燃料汽车。而 LNG 汽车加气站有两种形式，一种是专利 LNG 汽车加气的单一站，一种是可对 LNG 汽车，也可对CNG 汽车加气的混合站(L-CNG 站)。 据记者调查，无论是 LNG 汽车，还是 LNG 加气站，技术问题都已经较为成熟并具备大规模发展的条件。如今，车用 LNG 形成全国性产业化发展，最主要的问题还
6、是在推广环节。“陕汽今年的 LNG 重卡的销售目标是 1 万辆，但这个目标不太可能完成，估计只能完成 4、5 千辆，”陕西重汽销售公司大客户部 VIP 客户经理张鑫向记者透露，“在推广的过程中，客户还存在一定的疑虑。” 在记者采访的业内人士里，普遍认为，“加气站太少、担心加气不方便”是客户最主要的疑虑。新奥能源控股有限公司车船用 LNG 事业部的李春义告诉记者，对于终端用户而言，包括物流商、货运公司等，因为使用天然气可以大大降低运输成本，所以都比较认可车用 LNG。但是由于全国的 LNG 加气站的网络还没有建成，都不敢轻易尝试。 目前在我国，车用 LNG 在两块地区发展的比较好，一块是围绕上游
7、资源建设的气源地，即以新疆为代表的西北地区；另一块经济比较发达地区，把 LNG 作为节能减排、低碳交通的一个支撑，以浙江、广东为代表的沿海地区。 但无论是资源丰富的西北地区还是经济发达的沿海地区，建设加气站都主要采取点对点的模式，运行半径不超过 800 公里。比如在内蒙古的矿区，卡车需要把煤从矿区运到堆厂或用煤的终端，一般只在运输路线的两端设立加气站。这种点对点的建站方式，比较适合运输路线比较固定的汽车，一旦运输路线改变，即将面临加气难的问题。 按照国家规划，到 2020 年，全国要建成约 12000 座车用天然气加注站。而据业内人士给出的数据，目前我国仅拥有 200 多座。各大能源公司也都看
8、出这块蛋糕巨大，从 2010 年迄今，包括“三大油企”，都争相进入 LNG 加气站的规划和建设中。 “国内三大能源公司以及民营能源企业都纷纷布置重兵来争夺车用液化天然气这块潜在的巨大市场，因此竞争性逐年加强。”滕文良介绍到。 而记者采访到的多家能源公司均表示，加气站的建设存在很多困难，而最主要的是建设用地问题。据了解，一些能源公司，例如新奥能源，在加气站的建设上选择与客户合作的方式，尽可能地利用客户场站资源，将此作为首选条件。比方公交车公司有自己的停车场，那加气站就可以建在此停车场上。 “如果不能利用客户的场站资源，就需要重新选址，这就特别麻烦，”李春义说。各家能源公司竞争激烈，而由于政府没有
9、规划，商业用地的批准很困难，再加上要实行“招拍挂”，一家公司要拿到一块地破费周折。对于民营能源企业来说，取得土地尤为困难。 一方面，一些地区的加气站过少造成 LNG 汽车推广不开；而另一方面的问题是，建好的加气站由于 LNG 汽车数量不足，利用效率不高，甚至存在“弃站”现象。据记者调查发现，在内蒙古的乌海市，一共建有 9 座加气站，而目前正在使用的仅有 3 座。这对于能源公司来说，无疑是一个重大损失，也是其坚持在建站之前要考虑 LNG 汽车销售量的最重要原因。 除了加气站建设不足的原因，LNG 重卡的售后服务问题也亟待解决。“我们在卖车时，客户还存在的一个重要顾虑是售后服务问题，”张鑫告诉记者
10、，“虽然现在重卡企业在全国各地都有维修网点，但是真正具备 LNG 重卡维修能力的还不多，所以出现问题还需要总部进行处理。” 客户还有的一个顾虑就是 LNG 汽车的成本问题。LNG 重卡价格偏高，裸车价格比柴油车贵 8-10 万元，与之相匹配的购置税和保险费用也会增加，整体下来，LNG 车比柴油车还会高出 10 几万。这个价格，无论是对于个体户还是公司来说，都是一笔巨大的前期投入。而在气价较高的地区，单靠燃料费用的节约，收回成本的周期较长。这些都是客户购买LNG 汽车的桎梏。 与此相对应的，是国家政策的不到位。2011 年 6 月 20 日，财政部、交通运输部发布了关于交通运输节能减排专项资金管
11、理暂行办法的通知，指出“十二五”期间，中央财政从一般预算资金和车辆购置税交通专项资金中安排适当资金用于支持公路水路交通运输节能减排。而这专项资金只支持企事业单位，购买 LNG 汽车的散户，则无望获得补助。 “我们公司虽然可以申请补助，但是节能减排量的核定比较困难，而且申报程序复杂，”戴成阳说。而直接针对 LNG 汽车的具体机制，比如直接对车辆的补贴政策、购置税优惠等，国家层面还处在空白状态。 模式悬疑 说起车用 LNG，不得不提及新疆广汇液化天然气公司。2006 年底，广汇成功申报 863计划中的中重型 LNG 专用运输车开发课题，投入资金 1800 万元，并于 2007 年初正式启动。 在历
12、经 2 年多时间的研制开发后，广汇联合国内整车生产商、供气系统配套厂家及LNG 汽车行业国内外专家紧密联系配合，首批定制的 LNG 中重型牵引车就成功交付用户使用。截至目前，全国拥有 LNG 加气站数量仅为 200 多座，其中仅新疆广汇就建有 79 座。 广汇在推广车用 LNG 上的成绩，市场有目共睹，但是“无论是 LNG 汽车的推广，还是加气站的建设，90%多的业务集中在疆内，”新疆广汇液化天然气公司副总经理张树刚告诉记者。 虽然他同时强调，广汇的战略目标绝不仅此于新疆，目前已在全国其他地区开始部署，但是在疆外的市场争夺并不如疆内那般如鱼得水。 在市场的培育初期，广汇推广 LNG 采取的模式
13、是一种“保姆式”的服务，即联合整车生产商、供气系统设备制造商发动机制造商等，全程参与 LNG 重卡研发、改装、销售、维修、市场宣传等环节。从陕西重汽、东风等汽车生产商购买重卡，再通过对外租车和销售的方式促使客户使用重卡。 对于一个既不是汽车经销商也不是汽车制造商的天然气公司而言，广汇主动买车、又售车的做法是其主动扩展市场用户的策略，而其最终目的还是为了卖气。“广汇的最终目的还是为了日益增长的天然气资源得以销售，而不是做运输，”张树刚说，“等 LNG 市场成熟以后，我们将逐步退出这些环节，转而专注于加气站的网络建设站，以控制终端市场。这一“保姆式”的推广模式，广汇取得了较大的成功，但是这成功只能
14、说是区域内，广汇要想打开全国市场，这一模式是否适用？ “这一模式在全国是不可行的，”李春义很直接地说，“因为广汇的模式是上游立足于疆内便宜的气价，用户使用 LNG 重卡的成本可以是通过加气后获得的利润开始返还。而出了新疆，尤其是在长三角等气价高的地区，这一模式是推不动的。” 而张树刚也坦陈，广汇的模式对今后 LNG 全国市场的发展不一定适用，且这个模式是市场初期的产物，主要是适用于这个市场的初期阶段。 据了解，为了加快 LNG 重卡的推广和加气站的建设，重卡企业和能源油气公司在推广工作中采取合作模式，有人把这称为形成“战略联盟”。即重卡企业在某一区域负责销售重卡，能源公司负责建站，而重卡企业与
15、用户建立购车合同的同时，随同的能源公司也需要与客户签订用气合同。这就出现了文章开头的一幕。 这种模式有利于拓展新客户，且保证了重卡和加气站都能在未来被利用，不宜造成一方脱节的局面。虽然各方都对外宣称，这是个相互合作的模式，三方得到共赢，然而在外界看来，这三方的地位并不是均衡的。 这涉及到一个“谁先谁后”的问题，到底是先卖车还是先建站？重卡企业和用车客户希望先建站，因为在推广的过程中，客户必然会考虑到加气站的方便问题，如果没有配套的加气站，自然不会购车。而能源公司则希望先卖车，因为他们在考虑加气站建成后，使用效率能有多高、成本能否收回的问题。 结果是，重卡企业妥协，他们与能源公司的最终协议是，重
16、卡企业如果能在某一区域范围内销售 50 辆 LNG 汽车，那能源公司给予建站，如果离这个数量相差较大，则无法实行，且这个“区域范围”并没有明确规定。 “我们原先希望是能源公司先给予建站，然后我们保证在这一区域销售多少辆 LNG 汽车，但是他们不干。”陕西重汽张鑫略显无奈地对记者说。 可以说，这“战略联盟”的模式，表面看似完美合作，实则是一方压倒一方的结果。而这矛盾的核心所在还是因为我国目前地 LNG 加气站甚少，其建设速度与 LNG 汽车的推广速度相差甚远。 随着加气站的逐渐增多，以及客户逐渐开始了解并接受 LNG 汽车，那怎样的推广模式才能适应未来市场的发展？ “LNG 的原始推广阶段已经结束。未来全国 LNG 汽车市场的推广采用什么样的模式，说到底是要解决用户购车的融资问题。”张树刚说。
