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1、汽车VIP卡产品设计及推广方案主要通过在现有消费项目享受折扣的优惠上，加推级别性增值服务和特殊客户服务项目，来推广VIP卡，从而达到品牌建设和促进销售的目的。第一部分 卡功能设计 一、卡设置原则1.先消费后享受的原则。即不论是积分享受优惠，还是储值享受优惠，原则上都是必须先在公司消费后，才享有折扣权利。2.按类别分等级的原则。本次推广方案VIP卡分为两个大类，每个大类分5个不同的等级，每个等级配合不同的折扣和服务项目。3.认卡不认人的原则。每次消费享受折扣时必须划卡，方可确认，不得无卡操作。二、会员卡设置当客户在店面一次性消费满500元即可办理积分卡，在今后到我公司旗下任何一家连锁店中消费时可
2、凭此卡进行积分，每实际消费（折扣后的实际付现金额）一元即可获得一个积分。根据积分等级即可享受对应的消费折扣及服务。积分以年度为单位，当年年末，根据当年积分判断级别，并根据当年客户情况设计不同的积分返利活动，积分不能跨年度累计。次年根据上年末确定的级别享受折扣，并重新积分。会员卡客户信息在初次办卡时收集。案例：客户王X X于2008年2月15日消费美容项目670元，即可凭当次收银单据在店面填写客户档案，办理点石卡一张，办理时卡内积分为0分。王X X后于 2008年5月3日消费贴膜项目原价2500元，此时王X X凭点石卡结账即可享受点石卡9.5折，并积分2500 X 0.95=2375分。假设到2
3、008年12月31日王X X累积积分达到4500分，除参加年末的积分返利活动外，还升级为醇银卡，其2009年可以享受醇银卡折扣。假如其2009年累计积分只有2300分，则2010年降级为点石卡。二、VIP卡设置客户可根据需要选择购买不同级别的VIP卡，VIP卡内金额可以对公司所有项目消费，并享受对应级别的折扣及服务。VIP卡不能透支使用，卡内的资金不计利息。首次购买额度使用完后，可以有2种选择：1.继续冲值，单次冲值金额不得低于原购卡金额，如果再次冲值金额达到高等级额度，则卡等级相应升级；2.转为会员卡，转卡当年仅能按点石卡起转；VIP卡客户信息收集，如果是客户直接消费即在办理时收集，如果是集
4、团购买分发使用的，则在首次消费使用时收集。案例：X X银行一次性购买伯爵卡20张，其中赠送其客户李X X一张。当李X X持卡首次来公司消费时，店面需收集其相关客户信息。假如李X X某日消费贴膜1500元，而此时他的卡余额仅剩250元。那么处理方法有两种：1.李X X继续冲值3000元，享受伯爵卡折扣。2.李X X转为点石卡客户，享受本次贴膜享受点石卡折扣，积分为1500 X 0.95=1425分，付现金额为1425-250（伯爵卡余额）=1175元。三、级别及对应积分/金额规定类别功能星级对应积分云享卡（会员卡）消费积分累计、折扣及服务享受、客户管理点石卡3000（含）以下醇银卡3000-60
5、00根据调查汽车公司大部分为中高档汽车消费，一个中档家用车一般一年的美容保养费用在5000-8000元之间（含）皇金卡6000-10000（含）铂金卡10000-20000（含）钻石卡20000以上精英卡（VIP卡）储值功能（预付费及扣减）、折扣及服务享受、客户管理男爵卡1000元/次子爵卡2000元/次伯爵卡3000元/次侯爵卡5000元/次公爵卡10000元/次及以上四、现有老客户的办卡办法针对目前公司已经积累的老客户，为维持其消费的忠诚度，应考虑办卡的处理办法。由客户部整理现有客户资料，列出07年消费累计超过1000元的客户，并通知他们可以享受在就近的店面填写客户资料直接办理点石卡的优惠
6、。但办理其他类别或其他级别的卡跟新客户一样原则。第二部分 折扣及增值服务设计根据问卷调查目前客户关注的主要是价格和服务差异化。为吸引新客户，稳定老客户，折扣加增值服务的组合更为有效。一、增值服务项目的发展目前受各方面因素影响，增值服务项目的开展不可能一蹴而就，因此，我们考虑把这些项目结合汽车公司实际划分成以下二个阶段。发展阶段开展项目备注近期推出项目（1-2年内）自驾游代办手续上门接送车辆中期推出项目（2-3年）代（陪）驾违章代处理上门保养服务远期推出项目（3-5年）24小时紧急救援二手车交易项目说明：1.自驾游：可通过寻找合适的旅行社合作，配合公司客户服务部门组织，以低于市场价格的方式在节假
7、日进行。2.代办手续：帮组客户代办车辆年审手续及养路费、路桥费等费用缴纳，可通过保险业务一并开展。3.上门接送车辆：针对的是没有时间亲自驾车到我店接受服务的客户，公司派遣人员上门接车到店保养、维护后再送到客户指定地点（主城区内）。4.代驾（陪驾）服务：主要是为醉酒客户和新手客户提供服务。现目前对公司来说，只需要在现有员工中筛选驾驶技术熟练，交际能力较强的员工组成兼职代驾（陪驾）队伍，他们在没有出车任务时仍需做好本职工作。5.违章代处理：本项目需通过与交管部门合作，开辟专用违章处理通道，使客户能够在公司直接缴纳违章罚款。6.上门保养服务：公司发展到一定规模具备设备、技术、管理等各方面实力后，针对
8、客户提供上门美容（维修）服务。7.24小时紧急救援：在公司具备较高的维修技术及设备后，针对客户车辆在网点建设范围内出现的抛锚或事故，实施24小时紧急服务。本方案暂考虑近期推出项目组合，中远期推出项目可以在以后发展中根据实际情况重新制定新的组合方式。增值服务为自选型，客户可以选择享受或不享受，未享受的增值服务视作放弃，公司不考虑其他形式的补偿。二、折扣及增值服务组合设计项目类别累计积分及相应优惠政策商品大类商品小类参考2007年各类商品毛利率核定点石卡 醇银卡皇金卡铂金卡钻石卡男爵卡子爵卡伯爵卡侯爵卡公爵卡精品香水9.598.88.58坐垫9.598.88.58布套9.598.88.58脚垫9.
9、598.88.58音响主机-9.58.88.5功放-9.58.88.5喇叭-9.58.88.5太阳膜前档膜9.598.88.58车身膜9.598.88.58装饰地板胶9.598.88.58真皮加工9.598.88.58隔音9.598.88.58雨刮片9.598.88.58快修机油-9.598.88.5三滤-9.598.88.5蓄电池-9.598.88.5电子倒车雷达-9.598.88.5GPS-9.598.88.5氙气灯-9.598.88.5美容洗车9.598.88.58项目9.598.88.58增值服务项目（近期推出项目）自驾游自驾游代办手续自驾游代办手续自驾游代办手续上门接送自驾游代办手续
10、上门接送三、集团客户针对性项目设计：针对企业、银行、政府机关等集团客户，针对性项目服务或合作方式。1.企业客户（1）地产类：在公司各店面设置专用广告位（宣传栏或活动展架），作为他们项目的广告位可考虑与开发商合作印制DM宣传单（费用分摊）或直接允许开发商在公司各店面发放DM单，在客户到店消费以及我们定向推广时进行宣传可与开发商协商，以折扣出售或部分赠送的方式将VIP卡出售给他们，作为他们对客户的回馈礼品在俱乐部成立后，可将客户活动（如讲座）地点设置在开发商所推项目上（会所）进行，为他们营造人气以成本价组织开发商客户自驾游，作为他们对客户的回馈礼品（2）汽车销售类：在公司各店面设置专用广告位（宣传
11、栏或活动展架），作为他们车型的广告位可与汽车经销商协商，以折扣出售或部分赠送的方式将储值卡出售给他们，作为他们对客户的回馈礼品结合我们的新车推荐服务与汽车经销商达成协议（关键是返利问题），我们将手中有购车需求的客户介绍到他们处购车，他们将新购车的客户介绍到我们店接受美容服务（3）其他类：对公务车较多的企业，可采用合理折扣或赠送服务的方式，让他们能感受到车辆使用成本的降低对实行车改的企业，可采用对决策人赠送附加优惠服务或返利的方式，让他们把我们的消费卡作为车改的表现形式2、银行客户 可以折扣出售或部分赠送的方式将VIP卡出售给他们，作为他们对客户的回馈礼品可在他们所购卡上统一加印对应银行的log
12、o，让消费卡成为他们的一种宣传道具VIP卡销售金额还可以与银行合作定点开户存款对大多数实行车改后的银行，通过将我们的VIP卡作为内部福利的形式发放组织的客户活动中均可考虑加入银行的产品信息，让他们能享受我们的客户资源（他们的潜在客户群）3、政府机关加强对公司节能、环保、减排的技术宣传，让政府机关意识到在消费环节中起带头作用的重要性可采用对决策人赠送附加优惠服务或返利的方式，让消费卡成为政府机关公务车辆的保养第三部分 卡销售推广方案由于公司的业务开展多是处于被动销售状态，如果只在自家店面进行消费卡的推广，将达不到我们提升消费卡销售量、提升公司品牌形象以及扩大公司品牌影响力的目的。因此，我们必须主
13、动出击，综合利用各类推广渠道进行整合推广。一、推广主题：一卡在手，车“优”人无忧二、推广方式：以店面推广为主，实行全员动员，辅以媒体广告的方式1.店面宣传：卡推出后，公司旗下各店面采用常规的横幅、海报、展架、吊旗进行宣传，并配以销售员介绍，在店内营造消费卡的浓厚氛围，让客户进店即可感受到冲击力。推广时间：长期2.媒体宣传：考虑客户群的特点性和成本效应性，考虑做3期左右交通广播电台宣传，吸引潜在客户的注意。推广时间：方案启动后15-30天内3.羊群效应：针对老客户推广，采用激励的方式，鼓励他们带来新客户，形成羊群效应，在巩固老客户的同时达到开发新客户的目的。比如，老客户介绍一个新客户，公司会提供
14、一个小礼品（可以是库存积压的一些价值较小的物品）或提供一次免费洗车服务。推广时间：方案启动后1-3个月，以后每年的淡季可以考虑再使用4.定点推广：鉴于现有部分店面周边社区环境比较成熟，而部分店面周边仍属于开发建设阶段。因此，对成熟社区考虑深入推广方式，即在店面周边各成熟社区内部设点进行宣传；对于没有成熟社区做依靠的店面，采用在周边交通要道边设点进行宣传，让过往车辆及周边未成熟社区的准业主接受到我们的信息。推广时间：根据各店面周边社区情况而定，预计每次1-2天，多为周末或节假日5.全员销售：主要针对VIP卡的销售，充分动员职工挖掘集团客户，加大对集团客户的开发，吸纳资金。并考虑对员工的激励措施，对VIP卡销售实行提成奖励办法。当月销售金额提成比例备注10000（含）元以下1%提成次月随工资发放10000-20000（含）元1.5%20000-50000（含）元2%50000元以上3%推广时间：长期重庆实业有限公司2008年4
