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1、龙御 驾日生活广场分子公司晋升制度与薪酬制度主讲人 一 公司发展规划与组织架构 一 公司发展规划 宗旨 专业服务泛车族的人 车 生活 爱车 爱家 爱生活 目标 打造中国专业高端车用品专业卖场 使命 汽车高端内饰倡导者 引领者 文化 感恩 责任 学习 创新 一 公司发展规划 未来的架构 创始人 员工 战略伙伴 公众 龙御皮草股份有限公司 石家庄登禄普工贸 辛集应龙皮业 龙御皮草 广州 公司 驾日生活广场 驾日生活广场直营 并购 皮具 箱包 车用品事业部 羊剪绒裘皮事业部 销售 培训 采购事业部 加盟商 4S店事业部 直营 并购事业部 既然选择了远方 便只顾风雨兼程 二 公司组织架构图 总部组织架
2、构图 二 公司组织架构 分公司总经理 副总 财务部 物流部 总经理助理 客服部 市场部 销售部 会计 出纳 收货 发货 客服助理 客服经理 市场助理 市场经理 销售代表 拓展专员 销售总监 二 公司愿望规模2012 下半年 销售额3000万 以东北 沈阳15 吉林16黑龙江12 43华北 河北11山西8内蒙12 31 华东地区 江苏13浙江12山东17安徽17福建8 67为主开设专卖体系50家其它地区为辅开设60家共110家培养事业部经理6名分公司经理2名 销售经理12名客户服务经理5名2013年上半年开设广州 沈阳 北京 销售分公司 启动龙御驾日广场直营店3家 薪酬制度 2014 2015
3、优势营销组织管控循环 自我角色定位薪酬机制建设目标绩效 人才招聘激励人才驱动培训流程 铁打的营盘优秀的兵 龙御皮草销售 流程 新兵训练2012 010 什么是成交流程 寻找目标客户 达成销售业绩 并产生成交结果的过程 我们做成交流程的意义1 对销售进行跟综与控制 全面分析客户的购买动机 制定有效策略 有效跟进 确保销售目标的实现 2 让成交动作分解 并达到可复制 成交流程的定义 销售的一般流程 1 销售准备2 收集客户3 建立关系4 成交5 转介绍 1 销售培训手册2 产品组合方案3 人员分工职责图5 1 认识2 约会3 信任5 客户 销售的沟通策略 客户心理热度的含义 客户在购买过程中 目前
4、接受产品阶段的心理的远近程度 客户心理热度6阶段 心理热度1 觉察问题2 决定解决3 制定标准4 选择评价5 实际购买6 感受反馈 1 觉察问题客户认识到目前存在的问题 但还没有采取行动 需求表现为隐性2 决定解决客户感到需要解决 准着手解决问题3 制定标准客户根据需求和自身实际 制定购买标准 需求表现为显性4 选择评价客户进行考察 购买前对比分析5 实际购买选择最符合客户标准的方案 决策购买6 感受反馈客户再次评价自己的决策 或再次购买或不再购买 1 探查聆听优化交流环境 了解需求和痛苦点 引导客户进入购买阶段 2 试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望 陈述解决方案思路3 确认需求认同客户需求
5、 与客户一起制定评价标准 影响客户选择 4 展示说服展示产品特点 优势给客户带来价值与帮助5 实际购买解除抗拒 逆转风险 要求客户成交 6 感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性 持续满意 继续购买完成客户转介绍 1 觉察问题客户认识到目前存在的问题 但还没有采取行动 需求表现为隐性2 决定解决客户感到需要解决 准着手解决问题3 制定标准客户根据需求和自身实际 制定购买标准 需求表现为显性4 选择评价客户进行考察 购买前对比分析5 实际购买选择最符合客户标准的方案 决策购买6 感受反馈客户再次评价自己的决策 或再次购买或不再购买 1 探查聆听优化交流环境 了解需求和痛苦点 引导客户进入购买阶
6、段 2 试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望 陈述解决方案思路3 确认需求认同客户需求 与客户一起制定评价标准 影响客户选择 4 展示说服展示产品特点 优势给客户带来价值与帮助5 实际购买解除抗拒 逆转风险 要求客户成交 6 感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性 持续满意 继续购买完成客户转介绍 1 觉察问题客户认识到目前存在的问题 但还没有采取行动 需求表现为隐性 开放式问题 例 上次给您寄的24K金项链感觉如何 封闭式问题 例 那我们的订货册一定也看到了 问候 认同 探查需求 开放式问题 一般用 如何 为什么 怎么样 能不能 等封闭式问题 例 对不对 是不是 可不可以 要不要 有没有 作
7、业 分别列出三个问题开放式问题 封闭式问题 2 决定解决客户感到需要解决 准着手解决问题 4步有效问话法 1 背景问题 拉近关系 主要用于收集客户信息和背影数据例 年销售额多少 公司多少人 2 难点问题 找伤口 主要钍对难点 不满来问 挖掘客户隐性需求并让客户自己说出来 例 对现在代理的品牌有什么不满意 对其它厂家的产品感觉利润怎么样 3 暗示问题 撒盐 将客户需求痛苦不断放大 不解决不行 推动客户付诸行动 下定决心解决问题 例 现在还代理这种小厂家的产品 对您公司的以后的发展影响太大了 4 利益问题 给药方 帮助客户分析问题解决能够给他带来好处 价值 帮助和有意义的步骤 把他的需求由隐性转代
8、为显性 并与企业的产品 方案进行关联 例 看 我们的这套装修方案是为您的店 面量体裁衣 完工后你的店面一定是全市最高端的汽车用品店 深挖需求 放大痛苦 作业 策划4种问题各两套 3 确认需求认同客户需求 与客户一起制定评价标准 影响客户选择 评价问题 确认需求 一致性问话 封闭性问题例 通过跟您的聊天 您认为的高端坐垫价格都是1000元以上的对吗 1 帮助客户确认需求2 缩小主题范围3 引导进入主题4确定优先顺序 作业 确认需求的封闭问题6个 4 展示说服展示产品特点 优势给客户带来价值与帮助 产品的特点属性 产品的优势 产品的利益 塑造价值 FAB展示 话术句式 因为 产品特性 它可以 产品
9、功能 对你面言 利益 作业 设计不可抗拒的理由 10组FAB展示 5 实际购买选择最符合客户标准的方案 决策购买 1 语言信号 表情信号 动作信号 作业 分别找出五种信号 发现成交信号 要求成交 成交方法 1 二选一成交法2 试用成交法3 分解决成交法4 从众成交法5 让步成交法6 见证成交法 作业 设计以上6种方法的成交话术及注意事项 6 感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性 持续满意 继续购买完成客户转介绍 转介绍 附加成交 再次成交 介绍分类1 无偿转介绍2 附加转介绍3 增值服务转介绍4 积分转介绍5 赠品转介绍6 获利转介绍7 荣誉转介绍 作业 跟据客户分类 分别作出转介绍方案
10、三 晋升系统 1 考核 每个月4日左右 1 人际关系能力 内部 2 是非判断能力3 心理承受能力4 组织培训能力5 业务能力 2 培训系统 一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工 薪酬管理 新员工 经理 主持人 讲师 3 晋升标准 1 试用期 时间 一周到三个月 心态 部门经理认同 业绩 一单 试用不合格 离职 3 晋升标准 2 转正后考核 四 薪酬制度 底薪 X 费用 工资底薪 奖金 服务奖 竞赛奖 特别奖 效益奖 五 总结 1 彻墙 用手工作2 盖房子 用脑工作3 建城市 用心工作 1 彻墙 用手工作 任务2 盖房子 用脑工作 目标 若干任务3 建城市 用心工作 使命 若干目标 1 彻墙
11、 用手工作 任务 工作时间 8小时2 盖房子 用脑工作 目标 若干任务 工作时间 16小时3 建城市 用心工作 使命 若干目标 工作时间 24小时 1 彻墙 用手工作 任务 工作时间 8小时 领班 一天 2 盖房子 用脑工作 目标 若干任务 工作时间 16小时 领导 一年 3 建城市 用心工作 使命 若干目标 工作时间 24小时 领袖 十年 千里之行 始于足下 眼光要高 身段要低 鸿图之志 蝼蚁之行 薪酬相关 龙御皮草 汽车高端内饰倡导者 引领者 空间分配评估 品牌SpaceAssessment Brands 1 0空间指标 销售贡献 25 50 高露洁 高价位 防蛀类 中价位 中规格 小规格 大规格 低价位 口气清新类 黑人 美白类 佳洁士 多功能类 中华 天然成分类 狮王 抗敏类 儿童类 两面针 洁诺 优先支持 优先减免
