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1、新品部工作培训 产品介绍 新品包括王老吉红罐凉茶 李子园玉米汁 源真有机牛奶 蒙牛奶粉系列王老吉系一种包装三个规格 即310ml单罐 310ml 6罐 10ml 12罐 李子园包括1L装 有糖 无糖 250ml 12礼盒装 350ml装 130ml装等源真有机奶包括250ml 10礼盒装一个规格 新品组定位 与公司蒙牛业务体系并存 单独操作 相互协调配合 新业务该学的东西 1 产品知识2 产品价格3 公司流程4 销售技巧 业务代表的工作性质 业务代表不仅是推销员 同时也是公司的市场管理员 业务代表在向客户推销产品的同时 还要代表公司维护市场的价格和流转秩序 因为 只有非常了解自己公司和市场的专
2、业型人才 才能胜任这项工作 业务代表的工作性质 两个转动的齿轮客户购买公司产品不外乎两个原因 一是他需要业务代表公司的产品 二是他信任这家公司的业务代表 形象地说 这两种因素好比两个转动的齿轮 缺少其中任何一个 机器都无法动作 它们必须同时互动才行 业务员应具有的道德规范 正确的道德意识 忠诚于公司的事业 坚持正直的人格 诚实是一种美德 自觉遵守公司制定的规章制度 业务员应具备的素质 用知识武装自己 有一双登山家的脚 较强的分析能力 熟练使用规范用语 发现新的解决方法 有一颗艺术家的心 像工程师一样熟悉产品 有一双技术员的手 业务代表的形象塑造 较强的表达交流能力 业务员的工作方法 1 业务代
3、表有哪三怕 一怕找不到客户在何处 二怕不知道怎样向客户介绍产品 三怕客户的断然拒绝 在没有找到解决三怕的要点之前 业务代表还不能称为合格的业务代表 克服新业务代表三怕的关键是培训 实践证明 一个三个月都推销不出一件货的业务代表 经过正规培训 可以在一年之内超过一名从未培训过的天才业务代表 业务员的工作方法 2 售前服务是市场渗透的第一步售前服务是一种积极的市场行为 业务代表必须协助公司敲响进军市场的开锣鼓 要了解客户的潜在需求 最好的办法是进行客户需求 产品摸底 市场宣传等调查研究工作 用切实可行的数据来帮助定位 业务员的工作方法 3 业务代表的调查工作业务代表在新区的前期工作首先是调查摸底
4、内容包括同业对手的产品品种 规格 价格 市场的评价 其次是收集潜在客户的资料 内容以客户过去购过的品牌 客户的人品 经济背景等方面为主 有备者无坚不摧 无备者不战自败 业务代表绝不打无准备之战 凡是有利于工作的资讯 相关的知识以及客户的一切资料都在准备之列 业务代表只有准备充分 一旦拜访 才能胸有成竹 业务员的工作方法 4 打破砂锅问到底训练有素的业务代表收集市场情报时 对每一个细节都比较重视 总有一股打破沙锅问到底的精神 比如在确定客户发出信息的真正含义时 为了发掘真实的情报 往往会一问到底 绝不会留下模棱两可的记录 误导以后的工作 业务员的工作方法 5 市场信息收集人知己知彼方能百战不殆
5、活跃在市场上的业务代表应该像海绵一样不断地收集商业情报 从竞争者的产品 价格 销路到促销情报的收集和整理 情报是业务代表作战的武器 是指导商战成功的保障 业务员的工作方法 6 客户买的是有益的结果客户真正要购买的 并非业务代表推销的产品本身 而是产品能够为他们带来的利益或有益的结果 因此 业务代表只有清楚地向客户说明接受产品后能获得的好处 才能增加购买的可能性 否则一切都将是徒劳的 业务员的工作方法 7 捕捉客户的暗示业务代表在与客户沟通时 不仅要多用耳朵去听 更要用眼睛去看 具体方法是 与客户保持视线接触 敏锐地捕捉对方的各种暗示 同时有针对性地提出问题 在讨论中得到正确的情报 在此基础上
6、形成推销方案 展开攻势 业务员的工作方法 8 强迫自己用心去听善于缄默聆听的人往往给对方留下谦虚谨慎的好感 所以业务代表要强迫自己建立听的意愿 强迫自己用心去听客户的讲话 要避免过多地打断对方 有经验的业务代表是在客户高谈阔论后 掌握话题 让客户由可买不可买的主动状 在不只不觉中转向愿意购买的 被动 位置 业务员的工作方法 9 善于听比善于说更重要仔细聆听客户的讲话是发现问题所在的最好机会 也是真正理解客户 并发出正确意见的第一保证 每位成功的业务代表都应懂得 空闲的言论只会显示说话者的轻浮 业务代表只要打开客人的话匣子 剩余的任务就是洗耳恭听 只有会聆听的人才会讲话 业务代表的生意始于做一位
7、成功的听众 业务员的工作方法 10 用简单的问句引导客户一般性引导问话是业务代表获取信息并说服客户的常用技巧 例如 麻烦您告诉我一些最近销售的详细情况 好吗 用简单明确的问句进行一般性的引导 让客户在不知业务代表真实目的的情况下 从各个方面提供推销产品的机会 业务员的工作方法 13 用复述获取并证实信息业务代表可以用简单复述对方讲话内容的办法 鼓励客户发表自己的意见 也可以用加以概括的方式 表示自己的重视 但无论何种途径 业务代表都不应掺杂任何主观判断或解释 重复是业务代表获取客户认同和信任的实用技巧 业务员的工作方法 14 赞美是接近客户的重要手段在营销实战中 赞美是业务代表接近客户的重要手
8、段 对客户的赞美越具体 越细致 效果越好 以赞美客户的才智为例 大哥 您是学营销专业的吗 如客户回答 是 难怪做生意如此在行 现在生意难做 要赚钱 真的有文化才行 如回答 不是 太奇怪了 我学了这多年的营销 您比我还懂得多 悟得透 业务员的工作方法 12 找有决策权的关键人物不少新业务代表 由于没有工作经验 往往在与客户单位的普通职员周旋半天后还是无功而返 一无所获 向没有决策权的人进攻 不会有任何直接的结果 要想真正成交 必须以最快的时间接近有决策权的人 否则就是在浪费精力 13 用停顿来鼓励客户很多有经验的业务代表在与客户沟通时 善于用停顿来强化谈话的效果 事实证明这一招相当有效 每当客户
9、结束某一论点或交流进入敏感区时 业务代表可用停顿的办法 鼓励对方说出心里的话 提供更多的真情 藉此 业务代表可组织更有效的进攻 业务员的工作方法 业务员的工作方法 14 聆听但不沉默业务代表在客户谈兴正浓时不可一直沉默不语 让客户扫兴 感觉是在对牛弹琴 更不可粗暴打断客户讲话 大谈你的产品知识如何如何好 否则客户会认为你的眼中只有钱 而非他这个朋友 正确的做法是目光注视对方 不时以回应的语气表态 配合点头 进行附和 业务员的工作方法 15 驾驭脾气倔强的客户业务代表在工作中难免会遇上部分脾气倔强的客户 喜欢与业务代表唱对台戏 这些客户多是事业有成的人 业务代表在与其交往中 应注重方式方法 例如
10、 对其明显不正确的观点 业务代表不宜当面指正 而应换以暗示的方法 使其感到业务代表的尊重 进而心存感激 投桃报李 业务员的工作方法 16 业务代表受欢迎的秘诀主动与客户搭话 谈市场新闻 讲共同认识的人 交流生意经 业务代表的性格应该是外向型的 善于寻找到客户感兴趣的话题 只要业务代表有本事能与客户混熟 就能缩小与客户的心理距离 久而久之 慢慢成为客户的座上客 客户拜访 七个步骤 客户拜访 1 检查户外海报 客户卡 进店打招呼2 协助客户检查户内海报 货架 贴牌及整理货品陈列3 整理仓库 补充货架4 听取 观察与记录竞争对手的信息和活动 客户拜访 5 记录陈列 库存及销售状况 填写客户卡6 记录
11、销售状况及建议订货数量7 提示悬帐 收款 道谢并告知下次拜访日期 检查户外海报 客户卡 进店打招呼 进店之前 检查户外海报几个方面 户外海报的有效性 期限性 整洁 完整张贴 检查客户拜访记录卡 浏览客户拜访记录卡产品价格上次定单上次记录的库存 进店之前 做好计划怎样及如何与客户交谈 表示友好 进店之后打招呼 对客户表示尊敬给客户以充足的时间进行问题的讨论使客户感到轻松 检查户内海报 货架 贴牌及整理货品陈列 检查户内海报 货架 贴牌及整理货品陈列 价格 我们与竞争对手价格的差异位置 我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配 gf gf 协助客户检查户内海报 货架 贴牌及整理货品陈列 陈列货品
12、的质量 将过期或坏的产品拿掉机会 货架和落地的商品陈列 协助客户检查户内海报 货架 贴牌及整理货品陈列 店内检查练习在店内检查过程中 如果你面对下面情况 你将如何做 1 在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列2 你可以肯定客户已经定购了三种产品 而这三种产品中仅有两种出现在货架上3 发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置4 某一个主要竞争对手的产品不在货架上 整理仓库 补充货架 说服客户让你检查仓库 库存数量 存放位置库存商品的时间 有效期 是否易于先进先出 竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量
13、为合理进货做准备给货架上货 听取 观察与记录竞争对手的信息和活动 听取 观察与记录竞争对手的信息和活动 竞争对手媒介宣传 媒介广告 室外广告等发现市场变化 如 竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市 新闻发布会 销售网络等监控竞争对手的促销活动 记录陈列 库存及销售状况 填写客户卡 记录陈列 库存及销售状况 填写客户卡 正确填写客户卡计算销量 记录销售状况及建议订货数量 记录销售状况及建议订货数量 商业讨论重要性店内检查会提供给你良好的建议机会蒙牛优势之处使用特点 优势 利益 FAB 提示悬帐 收款 道谢并告知下次拜访日期 提示悬帐 收款 道谢并告知下次拜访日期 收款的几个要点告之客户下次
14、拜访时间 而不是预约时间 规律性 提示悬帐 收款 道谢并告知下次拜访日期 了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定根据销量做出提议 提示悬帐 收款 道谢并告知下次拜访日期 树立有计划工作的专业形象使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你 写海报 回顾拜访 写报告 回顾拜访 写报告并填写所需表格回顾拜访过程 检查实际销量与指标差异 写报告 回顾拜访 与上级沟通 寻求公司支持解决疑难问题与经销商联系供货等客户服务问题 有计划地工作才能事半功倍 业务代表工作注意事项 业务代表不能因为所负责区域的调换 而放任自己目前的工作 为新人的进入制造障碍 老业务代表要站好最
15、后一班岗 应妥善处理各种工作上的事 并作好文字记录 不能因为自己的无意过失影响公司的全盘业务 1 善始善终 不留后遗症 业务代表工作注意事项 2 保留工作的弹性新业务代表制定工作计划时 一定要根据市场的淡旺季安排合理的工作方式和工作目标 在征得主管领导的同意后 保持一定的工作弹性 否则 如果计划过于急功近利 可能会自挫锐气 不利于开展持久战 过于松散又无法完成公司下达的任务 业务代表工作注意事项 有的业务代表为了追求短期业绩 不惜拔苗助长 或背着公司私自增加折扣点 或空口许若将来给予什么支持 或强迫客户接受产品 这些行为从表面上看有利于实现销售目标 但实质上是毁坏了公司的市场基础 3 良性发展
16、重于业绩本身 业务代表工作注意事项 业务代表不可因公司的产品是一流的 就误以为可以忽视自己的职责 因为客户决不会从他怀疑的业务代表手中购买产品 公司销售的成功依赖于业务代表和每一位客户的关系 依赖于业务代表所提供的服务 以及客户对业务代表的信赖程度 1 做客户信赖的业务代表 业务代表工作注意事项 业务代表要尽力保持在客户心目中的良好形象 不能因为熟悉而变的彼此不拘小节 省去应有的距离 有的业务代表对客户太知根知底 尊重也就少了许多 产生 扯皮 也无所谓的思想 业务代表要警惕这种倾向的出现 保持若即若离的关系 更有利于在工作中树立 亲兄弟明算帐 的办事规矩 业务代表只有与客户形成互重互敬的关系 才能维持长久良好的买卖意愿 2 适度距离的魅力 业务代表工作注意事项 3 对客户有浓厚的兴趣奥地利心理学家亚德有句名言 对别人不感兴趣的人 一生当中困难最多 业务代表对客户感兴趣之时 就是客户反过来对你感兴趣之际 由此可见 业务代表如果想要有所建树 最基本的要求就是培养对客户的兴趣 像爱己一样爱客户 才能成为一名人见人爱的业务代表 业务代表工作注意事项 填写工作日报表是业务代表的一项重要工作 因为
