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1、QualitySourcesQualityChoices 如何准备一个成功的业务拜访 沱沱网 1 你有过这样的教训吗 多次拜访却没见到决策人 浪费了不少时间拜访时资料乱无头绪 明明看到过 要用时却找不到记得有一些资料可以解除客户的疑虑 但是却留在了办公室因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间 2 讨论 以往你安排客户回访的依据是什么 你通常回访客户的目的是如何设定的 请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么 本单元的目的 让你了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备 以提高你销售拜访的质量 3 本单元的内容 明确你的拜访目的事先的联系与安排拜访前的精心准备出发前的再确认测验 明确拜访
2、目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 4 5 成功销售的步骤 准备 接触 6 请注意 没有好的准备 客户信服你的机会很低 打无准备之仗 就是打有准备的败仗 7 事先电话预约与安排 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 8 通过电话预约搜集基本信息 拜访前先了解客户的基本信息 产品 出口比例 出口额 市场 出口方式及时在planner中记录约定的拜访时间对于同区域里的客户拜访时间应相对集中 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 9 预约老客户的目的 你有市场资料要与他分享介绍他同行的一些新的举措和经验你为他提供上次拜访时所承诺的服务
3、你要向他推荐公司新的产品或服务向他透露公司最新的优惠政策了解他最近是否有新的问题和需求 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 10 检视CallcardManager的好处 第一次上门拜访 你需要了解 过去是否有AE拜访以往的联系人是谁上次的拜访时间及拜访记录老客户回访同样需要回顾 上次的拜访情况以及留待解决的问题上次承诺给客户的资料或服务跟进拜访的时间安排和目的 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 11 与同事们分享 从曾拜访过的同事中了解更详细的信息了解此类产品的市场状况及前景搜集同行的成功故事 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出
4、发前再确认 测试 12 拜访前做精心准备 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 13 1确立拜访目的 首次客户拜访 了解基本信息 建立关系介绍环球资源的全面推广服务有签约机会也不放弃跟进拜访 加深了解客户的竞争优势及需求提供广告策划 争取签订合同向合作客户介绍新产品 服务并要求购买对合作客户提供服务为续约做准备 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 14 2 整理客户需要的资料 事先浏览及准备标出杂志中同行的版面浏览光盘中的同类产品信息打印一份同行完整的网页成功故事TOP20市场资料 证明文件广告策划资料应在Sales Kit有序排放 明确拜访目
5、的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 15 3 准备一份客户的礼物 准备留给客户的资料 可以预先整理 另外夹放 资料包括 公司介绍showroom资料以及同行的网页有关产品 服务的介绍广告策划 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 16 4 安装你的电脑 电脑里安装了对应客户行业的E kit事先浏览演示路径电子格化的版面设计 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 17 5 设计开场白 每次拜访都要设计一个开场白用客户感兴趣的 新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测
6、试 18 6 拟订拜访策略 从客户的哪个需求点进入着重介绍哪项服务主要解决哪个反对意见对原先广告策划的修改策略说明成功故事的优先次序采取行动的策略联手哪位决策人向哪位决策人进攻 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 19 出发前的再确认 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 20 1 出发前与客户确认 估计好你的路途时间 在出发前通知你的客户务必守时 准时 如果时间有误 应及时联络客户 说明原因并告知将会到达的时间 以求对方谅解并等待 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 21 2 检查你的工具 该带的资料是否都装进你的公
7、事包了 杂志 光盘Sales KitPlanner价目表 合同 计算器名片 笔 白纸 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 22 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 你的行装专业吗 整齐吗 你的精神充沛吗 一切都令你满意充满信心地出发 再看看 23 只有当你准备好要与客户签约 客户才会与你签约 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 回顾 1 通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备 2 请与我们分享 因准备工作充分而让你的销售成功的经验3 你有过销售拜访失败的教训吗 请介绍其中的原因 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试 24 25 请完成本单元测试 明确拜访目的 事先联系安排 拜访前的准备 出发前再确认 测试
