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1、什么是商业地产 商业房地产指用于各种零售 餐饮 休闲 娱乐 健身服务等经营用途的房地产形式 从经营模式 功能和用途上区别于普通住宅 公寓 写字楼 别墅等房地产形式 1 商业房地产的类别划分 商业房地产的形式多样 规模也有大有小 规模大的可以达到几十万平方米 规模小的商业房地产项目仅几百平方米 甚至更小 对于规模庞大的商业房地产 其经营多采用开发商整体开发 项目统一经营管理 以收取租金为投资回报形式的模式 对于规模较小的商业房地产而言 大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式 但很多小规模商业房地产中住宅 公寓 写字楼等项目的底层和各类商业街 商品市场则采用商铺出售 零散经营的模式
2、2 街铺 底商 什么叫街铺 根据以上对商铺历史的回顾 我们可以对 商铺 做以下定义 即商铺是经营者为顾客提供商品交易 服务及 或感受体验的场所 和过去商铺的定义相比有相同的地方 即商铺首先是商品交易的场所 区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能 而且包含了服务功能和感受体验的功能 什么叫底商 底商 是指住宅的第一层 第二层 一般住宅 特别是高层住宅的第一层 第二层销售都较为困难 其价位也较其他层位低 开发商通过转向做底商 价格可以卖得更好 同时小区的商业配套也得以解决 目前市场上 大盘社区因为有多而稳定的住户 商铺的经营胜算相对较高 投资风险相对小一些 其底商率先得到投资者青睐 3 什么叫
3、商圈 怎样划分商圈 对于零售企业 商圈是指来商家的顾客的居住范围 或商家能够吸引顾客的范围 根据来店顾客的比率 商圈又可以进一步划分为主要商业圈 次要商业圈和边缘商业圈 主要商业圈 在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高 每个顾客的平均购货额也最高 顾客的集中度也较高 次要商业圈 在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少 顾客也较为分散 边缘商业圈 在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少 且非常分散 4 什么叫提袋率 人流量是怎样测算出来的 提袋率 每100位顾客中购物的比例 人流量是在计划开店的地点掐表记录经过的人流 测算单位时间内多少人经过该位置 除了该位置所在人行道上的人流外 还要测马路中间的
4、和马路对面的人流量 马路中间的只算骑自行车的 开车的不算 是否算马路对面的人流量要看马路宽度 路较窄就算 路宽超过一定标准 一般就是隔离带 顾客就不可能再过来消费 就不算对面的人流量 5 什么叫坪效 坪效 单位面积销售额 什么叫专业市场 专门经营某种特定业态商品的大的建筑物 什么叫折扣店 折扣店是店铺装修简单 提供有限服务 商品价格低廉的一种小型超市业态 拥有不到2000个品种 经营一定数量的自有品牌商品 什么叫特卖场 特卖场以特价商品为主的零售业态 6 什么叫商业管理 对于购物中心开发商来说 开发商铺是前提 但只有开发是不够的 还必须成立专门的商业管理公司对购物中心进行管理 才能长久发展 目
5、前国内商铺购买者有很多是依靠收取租金 归还银行商铺按揭贷款 在这种情况下 开发商对购物中心的管理更为重要 如果购物中心商业管理不力 影响商铺业主的租金收益 业主不能归还按揭贷款 最终风险还是要落到开发商的头上 综观国外购物中心 开发商成立商业管理公司管理购物中心是一种通用的模式 7 什么是商业综合体 将城市中商业 办公 居住 旅店 展览 餐饮 会议 文娱等城市生活空间的三项以上功能进行组合 并在各部分间建立一种相互依存 相互裨益的能动关系 从而形成一个多功能 高效率 复杂而统一的综合体 8 商业综合体的外部特征 商业综合体以功能协同 空间紧凑 抗风险能力强为特点 表现出极大的生命力和充沛的发展
6、潜能 因其规模宏大 功能齐全 城市商业综合体常被称为 城中之城 高楼林立的景象 城市的标志 人口密度大 昼夜人口 工作日与周末人口 功能不同而形成互补 建筑风格统一 各个单体建筑相互配合 影响和联系 与外部空间整体环境统一 协调 实现完整的工作 生活配套运营体系 各功能之间联系紧密 互为补充 缺一不可 9 招商工作流程 1 商业项目部进行市场调研和目标客户分析2 确定招商对象 3 确定经营模式 投资经营 委托经营 租赁经营 直接经营 虚拟经营 4 制定招商优惠策略 5 商业项目部进行客户招商月计划实施 6 招商主管制定客户招商周计划 7 客户管理员对客户信息归档完善 招商资料准备就绪 8 招商
7、主管进行目标客户开发 拜访 接洽 9 商业项目部进行客户分类 确定重点 10 商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表11 商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判 12 开发商 客户双方确定合作对象 签定招商意向书 交纳定金 13 商业项目部 开发商与客户沟通 谈判 方案修改与认可 14 开发商 客户双方正式签定招商协议 10 招商人员培训课程 一 招商人员必备的职业素养二 招商人员的自我形象设计三 如何开发客户资源四 如何进行成功的面谈五 卓有成效的说服术六 机智灵活的谈判策略七 左右逢源的成交高招八 优秀员工的十个习惯 11 招商人员必备的职业素养 一 如何做一名成功的招商员作为
8、一名招商员 在你的招商中 你需要动用你可以使用的一切 千方百计地把自已与商铺推销出去 发挥你自已的优势 克服顾客的顾虑 成功地把你自已与你的服务展示出来 你要想到 别人代替不了你 你是世界上最成功的招商顾问 你的信心 勇气 想象力 持之以恒的耐心是你的成功之源 除此之外你还需要一些心理素质 诚意 诚意是招商工作的最高美德 心存诚意 表现于外的是自然而然的语气 容易使客户了解你话语中的真实性 假如没有诚意 那么你为了招商所发表的美妙言辞 很容易让人觉得你在装腔作势 失去真实感 花言巧语或许第一次能行的通 但是第二次起 对方会对你投一怀疑的目光 勇气 虽然有些客户自以为是 经常认为自己拥有正确的信
9、念 因而持有与你一辩的态度 当然客户的这种态度不适当 但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍 客户的心理很微妙 如果你自己产生 不能成交 这种念头 它就会由于心理感应而传达给客户 使他说 改天再说吧 予以拒绝 你需要的招商知识 对于自己的工作 商品 招商须具备充分的认识 你或许对商品的了解程度未及半数 当客户问你时 这个不知 哪个不晓 从而使客户对你丧失信心 他怎么能入住市场呢 你在招商时 需要有克服客户异议的能力 在你的招商态度 服务 价钱 付款条件中 无论那一方面的说服都是促进你成功的因素 如果你学会了当客户在不太愿意进住时 却能针对客户的不同心理 说服对方 那毫无疑问 你已
10、经是个够格的招商顾问了 12 二 招商人员应备的基本技能1 洞察能力由于不同的人在天资 能力 个性 生活阅历 社会经验等方面存在着不同的差异 因而对一个事情就可能产生不同的看法 仁者见仁 智者见智 又由于各人所处的地位 担负的工作及生活习惯不同 从不同的角度去观察问题时 也会得出不同的结论 要提高洞察能力 必须从提高观察的质量入手 知识 方式 目的是影响招商人员观察质量的主要因素 知识是观察客户 理解客户的基础 招商人员所具有的知识越丰富 越精深 那么对客户的观察也就会越深入 越周全 2 社交能力在社交场合 常常可以看到一些人一旦与他人相识 便能很快找到彼此有共同兴趣的话题 很善于与交往对象打
11、交道 双方通过交谈加深了互相了解 彼此留下了良好的印象 关系也可以进一步改善 为此 在招商过程中 应做好以下几点 待人热情诚恳 行为自然大方 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题 体谅客户的难处 有自制能力 能控制自己的感情 能沉着 冷静的处理问题 即有主见 又不刚愎自用 3 应变能力在日常工作中 招商人员所接触的客户很复杂 很广泛 他们有不同的籍贯 性别 年龄 宗教信仰 有不同的文化知识 思想观念 社会阅历 生活习惯和交往礼节 在招商过程中 招商人员首先要认真观察对手的特点 了解社会各阶层的知识水准和涵养 以适应不同客户的具体要求 13 三 成功招商顾问的几个特点1 必须工作认真和勤劳这个行
12、业 要求招商顾问非常勤奋 贪图安逸和自由自在的人 决不适合 因为招商人员的娱乐 只是工作罢了 并非象一般人的享受 2 要自律招商人员中的成功人士 懂得自律 他们擅饮而不贪杯 在各种应酬中寻找客源 寻找商机 3 要有上进心招商顾问一定要有目标 有了目标之后 又要付出汗水去争取成果 4 要有自信心对自己的才能 应充满希望和自信心 心理状态要平衡 切勿因挫折而半途而废 对于任何机会 都要争取而不放弃 5 要有斗志斗志是内在的 只有自己在现实中不断磨练 才会有斗志 有了斗志之后 工作便自然积极和勤勉了 斗志在艰苦中才会激励出来 14 四 招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵 在市场竞争尖锐化的今
13、天 谁能够领先掌握客户 谁就能够为自己的企业奠定成功的基础 因此 每一位招上人员都想赢得定单 但是非正规程序成交对企业百害而无一易 这里便要说到职业道德了 1 不应为了业绩而不择手段2 正派公司才会有正派招商人员3 制定招商人员信条 15 五 对招商新手有用的几个观念1 向内行请教 2 招商时勤奋是你的灵魂 3 如果你能对客户了解 那你付出的努力就有回报 4 真正接受的客户只有20 5 永无机会改变自己的第一印象 6 成功的业务80 来自建立感情 20 来自市场吸引力 7 招商从客户拒绝开始 8 80 的客户都会说你招商的价格高 9 只要决心成功 就会战胜失败 16 六 全面掌握公司的情况对于
14、客户来讲 招商人员就是公司 但事实上 招商人员只是代表公司而已 招商人员并不是决定公司的政策 只能执行公司的政策 既然招商人员代表着公司 他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策 这些有关公司的知识 对招商会有很多好处 能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员 通常都会给客户留下深刻而良好的印象 当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时 公司的形象常常是影响客户入住的关键因素 如果对公司的情况未有足够的了解 事情可能会变的很糟 假如在接受客户的定金之后 才发现公司没有足够的技术 无法满足客户的需求 不仅招商人员个人会受到抱怨 而且公司的形象也会受到影响 17 七 做出自己的特色 1 专业化
15、2 顾问化3 人性化 18 二 招商人员的自我形象设计 人的第一印象是最不容易磨灭的 没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚 有些人能很容易博得别人的好感 就因为外表给人留下了好的印象 一 什么样的招商员不受欢迎死板 性格不开朗说话小声小气 口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体 19 二 从里到外都要讲究1 在跟客户交谈的时候 你必须盯着对方看 寻找对方的反应 哪怕是一瞬间的反应2 必须记住一点 你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3 要注意你的声音 你的招商内容的介绍 你的魅力 皆始于声音4 要设身处地地为客户着想 客户想要什么 除此之外 还有什么要求5 在招商过程中 最不容
16、易做到的是忘掉自已6 针对客户的不同情况适时调整角色7 决不能凭穿戴去低估任何一位顾客 20 2020 4 4 21 三 赢得他人信赖的小招术1 放慢说话的速度 给人留下诚实的好印象2 打电话给别人时 先问一句 你现在有空吗 3 提前10分钟到达约会的地方4 直截了当地承认过错 可以表现自已的坦诚5 复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6 满足对方不经意间流露出的愿望7 从容不迫地道别8 倾听失意者说话 可以获得对方的信任感9 对不在场的第三者表示关心 可以加强对方对我们的印象 22 三 如何开发客户资源 一 将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络 并通过这一网络 去迅速展开业务 如何建立一张良好的客户网络 1 将客户组织化可利用一些时间 将所有客户集合组织起来 举办一些活动 借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情 2 与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友 那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论 他可能会和你一起谈他的朋友 他的客户 甚至于让你去找他们或者帮你电话预约 这样你将又有新的客户出现 3 客户网要经常更新血液客户网是经常变化的 所以必须不断更新 使这一网
