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1、内地零售业全面开放后日化专营店发展方向 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 1 12月11日中国零售业对外资全面开放 12月11日起 我国内地零售业对外资全面开放 为期3年保护期宣告结束 根据我国加入WTO的承诺 12月11日之后 外资零售商在内地开店将没有股权比例 开店数量与开店区域的限制 外资开始在中国大陆长驱直入 大肆扩张 目前 世界 家最大的零售企业中的 已经在中国登陆 像美国的沃尔玛 法国的家乐福和欧尚 德国的麦德龙 日本的伊藤洋华堂等零售业巨头 已在我国形成了一定的网络规模 就在三年 大限 即将到来之际 家乐福 沃尔玛和麦德龙三大外资零售巨头商都先后高调宣布了其中国市场的拓展
2、计划 并不约而同地将 触角 延伸到二线的中小城市 与狼共舞的年代 真正来临 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 2 中国零售业如何应对竞争 作为中国的零售企业 要想在竞争中生存与发展 就必须自强 首先必须做大做强 只有企业规模大了 资源网点多了 才具备与外资零售巨头展开竞争的基础麦肯锡曾经预言 未来 至 年内 中国 的零售市场将由 至 家世界级零售巨头所控制 的市场由国家级零售巨头控制 剩下 的市场零售则掌握在区域零售企业手中 其实 部分外资企业已经战略性地提前在中国市场 安营扎寨 他们在我国重点城市和区域已经开了不少店铺 探索我国零售市场的规律和特殊性 磨合他们的管理技术等其次 是营运
3、管理能力的提升 在我国零售企业中 经营机制相对外资企业来说比较落后 经济效益不高 现代企业制度和科学的管理系统 营销技术与经营理念都需要进一步提高 尤其是日化零售业 更是如此 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 3 日化专营店 与狼共舞 的时期真正来临 作为还非常不成熟的零售业态 日化专营店 面临的竞争将更加惨烈 不管愿不愿意 不管承不承认 日化专营店 与狼共舞 的时期真正来临 我们将要面对的究竟是怎样的市场环境 在这全新的市场环境下该如何去竞争 这是我们每个要追求长久经营的人都必须考虑的问题 有一句老话说 思路决定出路 今天 我们就先探讨一下我们究竟该具备怎样的思路 然后我们再探讨我们
4、要怎样去竞争 要有好的 与狼共舞 的思路 就必须清楚 我们要面对的是怎样的狼在日化零售行业 屈臣氏 就是最可怕的狼 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 4 迎面走来的狼 屈臣氏 屈臣氏的历史1828年 有一位叫A SWaston的英国人在广州开了家西药房 取名广东大药房 1830年 开始兼营汽水生意 成为中国第一家汽水制造商 1841年 屈臣氏大药房迁到香港 并用广东方言将公司名译为 屈臣氏大药房 A SWastons company 这就是屈臣氏的由来 从此 迅速作多元化发展 开始生产汽水和药品 同时拓展零售业务1903年 开始生产蒸馏水1981年 成为李嘉诚和记黄埔有限公司全资拥有的
5、子公司 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 5 屈臣氏的经营现状 经营规模经销网络范围 34个国家零售店品牌 15个零售终端数量 6800多间总共雇佣员工 87000多名每天的成交顾客 329万营业额 2005上半年418 67亿元 根据和记黄埔上半年财务报告 全年将超过100亿美元市场分布 欧洲56 上升至62 亚洲从44 下降至38 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 6 经营品牌的构成 药品15 化妆品及护肤用品35 个人护理品30 食品 及衣饰品20 产品品种数量 25000种产品来源 来自全球20多个国家自有品牌销售额比重 21 自有品牌品种 1000多个 中国日化 百年
6、名店 工程第二届常务理事会 7 屈臣氏的经营定位 经营理念 health good fun 健康 美态 欢乐 通过为消费者提供别出心裁的产品 优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念 旨在协助热爱生活 注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一 市场定位 个人护理专家 价格定位 价格与市场需求一致 在大陆2005年开始推出低价策略 目标消费者 18 35岁 月收入2500元以上的女性 注重个性 有较强的消费能力 但时间紧张不太爱去大超市购物 追求的是舒适的购物环境 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 8 屈臣氏的全球发展规划 发展资金储备 根据和黄2005年上半年财务报告
7、显示 该公司现金及可变现投资总额有1417 14亿元港元 这笔钱可以根据发展的需要随时变现 公司为2005下半年预备了65 83亿港元的资本开支 全球发展计划 2008年全球店数10000家 将业务拓展到40个国家 目前正以平均每天两家店的速度扩张 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 9 屈臣氏在中国市场的发展及现状 1989年4月 在北京开大陆第一家分店2004年1月16日 中国大陆第50家店开张2005年1月16日 中国大陆第100家店广州百佳广场屈臣氏店开张2005年6月 华东第一家 亚洲第四家体验店开张 落点淮海路雪豹商城左侧 化妆品零售店丝芙兰在雪豹商城右侧 2005年11月
8、亚洲第五家体验店开张 落点杭州涌金广场目前已进入大陆28个城市并开始进行快速扩张 其中北京有30家店 上海有40家店 广州有35家店 到今年年底 屈臣氏的店面数将增至 家 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 10 屈臣氏的中国发展规划 到 年开 家店 2006年初 屈臣氏大卖场将会在内地出现2006年超过香港屈臣氏登上亚洲第二2008年超过台湾屈臣氏 目前有400多家店 跃居亚洲第一 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 11 屈臣氏在中国市场的战略部署 人力资源战略高级管理人员2004年2月 屈臣氏开始调兵遣将 1 将有着35年零售管理经验的艾华顿调派中国内地担任常务董事 他的主攻
9、方向主要是如何在迅速拓展业务的同时把没有盈利的业务实现扭亏2 将刚获得 最长服务奖 的中国区董事谭丽娴调任他的搭档 全力拓展中国市场3 2004年8月 将在零售领域积累了20年的丰富经验的伟乐德先生 Mr RodRoutley 调任屈臣氏日用品有限公司华东区总经理 1999年 伟乐德先生在香港加入屈臣氏集团 具有丰富的领导经验 其具有远见的策略性思维与快速的应变能力曾为屈臣氏带来高速的发展 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 12 屈臣氏在中国市场的战略部署 人力资源战略基层管理人员2005年6月 开始在启动 百名店长 大招聘首轮招聘已于6月11日在广州正佳广场举行 北京和上海的店长招聘
10、也已经启动 基层人员原有3000多名训练有素的基层人员 2005年再新增2200名员工 为大规模扩张储备人才 并全面加强药剂 保健品 营养品 护肤品和化妆品的销售人员培训 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 13 屈臣氏在中国市场的战略部署 采购战略其中80 的供货商就来自内地 只有20 左右是进口 屈臣氏在亚洲的自有品牌也主要是从在中国大陆生产的 目前屈臣氏的FMCG 快速消费品 货源主要来自广东南部 而化妆品和护肤品则主要在上海 北京也有一部分在中国建立了区域仓储中心和仓库 不断提升仓储中心的规模准备在四川成立加工厂 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 14 屈臣氏在中国市场的
11、战略部署 营销战略 我敢发誓 保证低价 屈臣氏去年为此投入了1亿元专项资金 聘请了80名专职价格调查员 开始执行低价策略 低价策略一 对消费者购买最频繁 购买支出最大的1200多种保健与美容商品进行了高达20 的让利 采取低价策略12个月后 获得的回报是20 的客流量增长和25 的市场占有率的提高 而如果只统计低价商品的话 销售增长比率更高达50 至60 低价策略二 2005年每周引进200种新商品 以新品促销价大力推销 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 15 屈臣氏在中国市场的战略部署 营销战略低价策略三 加一元 多一件 对自有品牌和新推出的品牌采取此策略大力推广 进一步完善 我敢发
12、誓 低价策略 把 我敢发誓 的低价商品从原有的 种增加到 种 其中 种最佳促销商品的最高降价幅度可以达到 自有品牌和独家代理品牌分别占25 和15 200个品牌永久降价20 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 16 屈臣氏在中国市场的战略部署 形象战略略 第四代店铺 全面提升店面形象 更多考虑了女性的消费心理需求 力求营造一个更新颖 更令人兴奋的环境 让顾客在店里感受到一种更新 更舒服的购物体验 从而乐于在屈臣氏消费 1 色彩分区 用了对人刺激更强的色彩进行分区 使店内的布局一目了然 2 降低货架 利用人体工程学的原理 针对亚洲女性相对娇小的体型 将货架的高度相应调低 从1 65米降低到
13、1 40米 并且主销产品在货架的陈列高度一般在1 3米至1 5米 3 加宽走廊 由于顾客留店时间长 中国女性在店内平均逗留20分钟 国外平均5分钟 避免拥挤 让购物环境更舒适 屈臣氏将店内走廊加宽 4 灯光配合 用特殊的灯光配合 让消费者获得更加舒适的购物体验 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 17 群狼共舞 以上就是屈臣氏 中国日化零售业未来的绝对统治者 我们最可怕的狼 除了屈臣氏 将要和我们在一起的狼还有很多 如屈臣氏香港最大的对手莎莎 万宁 台湾最大的竞争对手康是美 甚至连协亨手机的奕婷 他们都有可能成为我们致命的对手 莎莎上届会议我们已经分析过 按照她的经营定位和经营规模 暂时
14、还不会对我们带来太大的威胁 康是美的影响也还没能那么快体现 下面我们就来分析一下万宁和奕婷 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 18 背后走来的狼 万宁 万宁有什么来头 万宁背后的实力 万宁隶属香港牛奶公司集团 是香港首屈一指的健与美连锁店 拥有超过200多间分店 遍布全港 牛奶国际是亚洲著名的零售集团 截至今年6月30日止 集团及其联营公司共经营2680店铺 员工5 8万人 主要品牌包括万宁 7 Eleven 惠康及宜家家居 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 19 万宁有什么来头 万宁的经营定位市场定位 专营健康与美容产品经营模式 处于departmentStore和super
15、market之间 主要针对中 高档人群经营策略 保证正货 产品结构 化妆品60 65 保健品 药品占20 食品 装饰品等10 多 中国日化 百年名店 工程第二届常务理事会 20 万宁是怎么来的 1 用7 11来打先锋早在多年前 牛奶公司就把7 11店开到了广州来 经通过7 11便利店试探内地市场的接受能力 7 11便利店为万宁此次进入广州提供了极其重要的参考意见 1927年 7 11便利店创立于美国德州达拉斯 早期名称为南方公司 伊藤洋华堂1973年就把其引入日本 目前7 11在日本已超过9000家 经营业绩远胜于美国 伊藤洋华堂甚至控制了美国南方公司70 的股权 在日本零售业中 便利店占据着
16、举足轻重的地位 中国台湾统一公司 泰国正大 日本伊藤洋华堂 中国香港牛奶公司等都具有7 11便利店的经营权 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 21 万宁是怎么来的 利用CEPA做掩护 万宁大举入侵今年1月1日CEPA实施以来 万宁率先获得广东省外经贸厅批文 成为首家以独资身份进入广东的零售连锁企业 注 CEPA是 内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排 的简称 CEPA规定 原产香港的产品进入内地实行零关税 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 22 万宁要到哪里去 在完成广东市场的部署后 万宁又将通过第二次程序 申请在广东以外的市场进行扩张经营的资格 进行全国市场的扩张 有雄厚的资金实力 有先进丰富的日化零售店的经营经验 有强力的人员团队 万宁的步伐 将谁也阻挡不了 中国日 百年名店 工程第二届常务理事会 23 来自北方的狼 奕婷 奕婷是什么 奕婷是协亨手机连锁开的化妆品连锁零售店 协亨的实力协亨手机连锁目前在在北京 上海 广东 深圳 江苏 浙江 重庆等地设有近叁百家连锁店 拥有员工超过5000人 管理骨干500余人 年零售额已达 亿元 约占全国手机零售额的十分之一 中国日
