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1、提高 双低 品牌销量 全椒营销部 亮剑 QC小组 1 关键词 2 小组概况 3 小组概况 文化程度 大专组内分工 数据统计职务 系统管理员 组长 刘华 程亚东 王猛 岳振中 经祖斌 王庆 范小亮 肖袁 汤晓明 4 活动计划 经祖斌 A C D P 要因确认 现状调查 总结打算 巩固措施 效果检查 对策实施 制定对策 选定课题 岳振中 朱玉勇 刘华 王庆 范小亮 汤晓明 王猛 刘华 PDCA循环 设定目标 原因分析 程亚东 5 选题理由 市局要求 2011年 双低 品牌销量达到465箱 县局目标 2011年 双低 品牌销量达到480箱 选题 提高 双低 品牌销量 6 现状调查 2010年1 12
2、月 双低品牌月销量最高为1469条 最低为699条 未达到市公司所下达的任务要求 7 现状调查 进一步统计发现 10年1月 12月在销的8个双低品牌 所占整体销量只有0 35 其未满足所占比例要求 可见 双低卷烟品牌销量低是影响所占总销量比例的主要问题点 见表一 8 现状调查 2010年8个 双低 品牌总销量表 9 设定目标 根据市局营销中心下达指标要求 经过小组成员讨论 活动目标为 2011年 双低 品牌卷烟销量提高到480箱 10 可行性分析 双低 卷烟销量的提高是行业发展需求 我们将获得公司强有力的支持 包括人员 财力等各种资源 双低 品牌逐渐增多 货源能够有效保障 小组配备了强有力的成
3、员 具备较强的卷烟营销能力 双低 品牌销量增加QC小组认定目标值可行 11 原因分析 双低品牌销量过低 人 料 法 环 未有效开展品牌培育 客户经理向零售客户宣传不到位 不能满足不同类型的多层次客户 低焦口味 消费者不适应 客户配合度不高 绩效侧重度低 推广方式单一 针对性培训较少 营销技巧不足 宣传品较少 客户知晓率低 员工推荐 双低 品牌意识差 双低产品市场接受度低 双低 品牌没有销售历史 未能重点培育 双低 品牌 双低 品牌较少 12 主要因 客户知晓率低 运用现场调查法对10年1月 12月客户经理向零售客户宣传情况进行调查 抽样调查50个样本客户 双低 品牌知晓率 95 客户经理能及时
4、向客户宣传解释公司双低品牌政策 客户也能通过短信方式及时了解双低卷烟供应信息 调查结果 客户知晓率0 因素一确定方法及内容确认标准确认结果 10年1月 12月 在随机所调查的50个样本客户中 双低 品牌知晓率为0 因此 要重点提高 双低 品牌知晓率 13 次要因 消费者对低焦口味不适应 运用现场调查法对消费者进行抽样调查 双低 品牌卷烟品吸满意度满意 50 40 消费者品吸反映口味偏淡 因素二确定方法及内容确认标准确认结果 通过现场调查法随机对50位消费者进行抽样调查 图一 发现有60 消费者对卷烟口味满意 符合标准 表二 14 现状调查 图一 表二 15 要因确认 双低 品牌卷烟品种较少 运
5、用数据统计法对2010年全年销售的卷烟品牌进行分析 双低 品牌卷烟品种大于等于20种 2010年 双低 品牌品种只有8种 因素三确定方法及内容确认标准确认结果 10年1月 12月 在所有销售卷烟规格中 仅有8个规格是 双低 品牌卷烟 因此 要重点提高 双低 品牌所占比率 16 要因确认 针对性培训少营销技巧不足 运用资料分析法对2010年营销部向零售客户培训情况进行调查 针对于 双低 品牌的营销技巧培训每年不小于三次 2010年中向零售客户培训的资料中并没有专门针对 双低 品牌营销技巧的培训 因素四确定方法及内容确认标准确认结果 10年1月 12月 在所有零售户培训中 并没有专门针对 双低 品
6、牌营销技巧的培训 因此 要重点增加该类培训的次数 17 资料分析 表三 18 要因确认 推广方式单一 运用数据统计法对推广 双低 品牌方式进行分析 至少有三种推广方式 2010年客户经理只是用实地拜访宣传的方式进行推广 双低 品牌卷烟 因素五确定方法及内容确认标准确认结果 10年1月 12月 客户经理只是用实地拜访宣传的方式进行推广 方法比较老套 效果不明显 因此 要重点增加 双低 品牌的推广方式 19 要因确认 未能重点培育 双低 品牌 运用数据统计法对销量排名前20位的品牌规格进行分析 双低 品牌卷烟品种所占品种有1种 2010年 双低 品牌品种无一种达到销量前20位 因素六确定方法及内容
7、确认标准确认结果 10年1月 12月 在销售卷烟规格前20位中 无一位是 双低 品牌卷烟 表三 因此要重点有效开展 双低 品牌培育工作 20 要因确认 绩效侧重度低 运用现场调查法对绩效考核制度进行分析 双低 品牌销量与各岗位挂钩 绩效考核只与个人表现考核挂钩 没有与 双低 品牌的完成情况挂钩 因素七确定方法及内容确认标准确认结果 10年1月 12月 双低 品牌的销量未与个人考核挂钩 也未与团队绩效挂钩 21 次要因 双低产品市场接受度低 运用现场调查法对消费者 客户进行抽样调查 双低 产品市场接受程度 65 66 的消费者 客户能够接受这类型香烟 因素八确定方法及内容确认标准确认结果 通过现
8、场调查法随机对50位消费者 客户进行抽样调查 图二 发现有66 的人能够接受这类型卷烟 符合标准 表四 22 2020 4 3 23 现状调查 图二 表四 24 要因确定结论 六大要因 客户知晓率低 双低 品牌卷烟品种较少 针对性培训少客户营销技巧不足 绩效侧重度低 D 推广方式单一 未重点培育 双低 品牌 25 制定对策 26 制定对策 27 制定对策 1 实施品类管理 建立品牌生命周期管理 2 适时开展品牌宣传 促销 3 建立品牌维护制度 措施 全椒营销部 地点 刘华 2011年5月 全年销量排名前20位的卷烟规格至少有一位是 双低 品牌 加强品牌管理 通过市场调研 设定品牌组合宽度 了解
9、品牌生命周期 运用合理 有效的方法进行市场培育 要因五未重点培育 双低 品牌 负责人 完成时间 目标 对策 要因 28 制定对策 1 组织市场经理 客户经理 送货员一起对绩效指标考核调整讨论 商定 2 重新拟定个人绩效责任考核方法 明确 双低 品牌销量权重占比 措施 全椒营销部 地点 刘华 2011年5月 绩效与营销部各个岗位人员均实现挂钩 双低 品牌销量绩效比重占到3 以上 调整 双低 品牌销量绩效考核方法 要因六绩效侧重度低 负责人 完成时间 目标 对策 要因 29 实施过程 表五 30 实施过程 表六 31 实施过程 组图一 双低品牌展示专柜 实地拜访进行宣传 品吸推广活动 电话拜访进行
10、宣传 32 实施对策结果一 通过对策实施 双低 卷烟品牌知晓率由2010年的0 提高到2011年12月份的99 5 完成所定目标 33 实施对策结果二 通过对策实施 双低 卷烟品牌规格由2010年的8个品种增加到2011年12月份的26个品种 完成所定目标 34 实施对策结果三 通过对策实施 针对相关于 双低 卷烟品牌向客户培训次数由2010年0次增加到截止2011年12月份的3次 完成所定目标 35 实施对策结果四 通过对策实施 针对相关于 双低 卷烟品牌向客户推广方式由2010年的1种增加到截止2011年的4种 完成所定目标 36 实施对策结果五 通过对策实施 双低 卷烟品牌进入全年销量前
11、20位的由2010年的0位提高到2011年的2位 南京 绿 硬盒 黄山 硬中国风 硬盒 完成所定目标 37 实施对策结果六 调整后的 双低品牌 销售绩效权重占比 结论 经过大家一致讨论出来的新的考核方法 使营销人员的绩效都与 双低品 牌卷烟销售量实现了挂钩 并且绩效权重占比均超过了3 目标达成 38 实施对策结果七 本次活动结果 2011年全年 双低 卷烟品牌销售条数126282条计505 13箱 超过所定目标值 39 效益计算 通过本次QC活动开展 初步达到了所提出的 双低 卷烟品牌销量的目标 并同时完成了市营销中心所下达的 双低 卷烟销量的工作任务 2011年全椒营销部全年 双低 卷烟品牌销量505 13箱 销售金额1056 58万元 销售毛利达到230 09万元 40 巩固措施 41 今后打算 42 谢谢大家 祝本次QC成果发布会圆满成功 43 2020 4 3 44
