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1、AE的职责 做一个好的组织者 1 客户部应当承担的责任 作为公司作业的组织部门 客户部应承担起重任 来整合运用公司的全部资源 做一个好的组织者 我们的心态 不自高自大 平等对待客户不妄自菲薄 一定充满自信 2 第一 AE要做好的会议组织者 内部作业说明会作业方针确认会策略研讨会作业计划沟通会客户服务总结会 3 组织会议 发起 AE首先要明确介绍会议的主题 准备充分 有效控制会议节奏 开有效率的会议 4 组织会议 提案 进入情况介绍阶段 AE成为一个向与会人员的 提案者 1 向与会人员详细提供有价值的客户资料 2 提出自己的解决思路 以期抛砖引玉 5 会议组织 讨论 有效控制 切勿跑题以工作为中
2、心进行有益的争论 场面气氛调节好 6 会议组织 总结 合理安排专业部门作业人员参与到客户沟通 市场巡视 方案推行等实际工作中来 准确把握客户意图 使其所做方案更贴近客户的实际情况 解决与客户实际脱节的问题 7 AE的心态与角色 AE是组织 协调 控制 指挥者 不是什么都精通的个人英雄 把精彩留给专业人员 我们真诚地为他们鼓掌AE所做的 首先要代表公司利益 这是最起码的立场不要因为与客户的个人关系使公司受到各个方面的损失 8 第二 AE要做向客户提案的组织者 AE提前通知客户 我们的提案时间与人员 AE请客户确定参加人员与提案地点 明确以上情况后 AE组织提案的内部演练 9 提案演练的组织 流程
3、 内部审查结束后 AE开始组织 AE AE协调各部确定提案小组成员 请专业总监指导 小组成员分工 讨论提案 AE主持 正式演练 评估调整 10 提案的演练 开场白 一般由AE来主持 如何开场 介绍同事 引出主题 准备哪些素材 如何营造气氛 11 提案的演练 开始提报 一般性方案由AE提报 重要提报由专业人员担当 对方案胸有成竹 讲解时主次分明 详略得当掌握节奏 可提前在客户感兴趣的地方稍事停顿 做简短的讨论 提前预计哪些问题客户可能会打断提报 12 提报的演练 进入讨论阶段 由AE作一小结 转入讨论阶段针对所提报方案 设想客户可能提出的问题 谁解答 有一个分工 如何解答 提前准备一个提纲 13 评估与调整 对演练进行自我评估 如果认为达不到说服客户的目的 再来一次 14 出发前的准备 提报设备 尽量用投影仪 笔记本等所需的装订成册的方案 其他工具等 15 正式提案 提前在会场准备好设备按分工进行有一人做纪要 16 特别注意事项 1 一定要守时2 提报时一定要注意语气 不可指责 教训客户 不可界线过于分明3 在介绍方案时一定要保持客观 公正 不可搀杂个人观点 17 正规的提案 18
