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1、关于销售和电话销售培训一、关于销售的 19个观点以及世界上比较先进的“一分钟推销人”销售理念的介绍：1.没有销售，产品就等同于废品；销售是把我对产品或服务的热情传递给潜在客户的过程；2.把自己看做一个销售人可以帮助我们时刻记得销售中的最重要的秘诀-每一笔交易的背后都是一个人，销售的对象，一个是销售者，一个是购买者；3.销售人（ales person）:.-美元符号；.说明销售人的主要目的是赚钱，如果我一直在赚钱，就说明我在为客户提供价值；4.销售产品之前请先推销自己；5.每次销售中都有那么几分钟非常关键，我们称之为“一分钟推销人”；6.“一分钟推销“包括两个部分：a.向他人推销-如何成功的卖出
2、东西；b.向自己推销-如何让自己业绩更好，状态更好，同时增强团队的稳定性；7.关于80/20法则：a.我们80%的成果都来自于我们20%的努力；b.我们80%的销售额来自于20%的客户；c.在大多数销售团队中销售总额的80%都是由20%的人完成的；8.其中20%的人跟其他人有什么区别：.他们只不过投入了几分钟，做了很少的几件事，就使得他们比一般同行出色的多；9.当我不再费尽心思去获得自己想要的东西，转而努力去帮助其他人获得他们想要的东西时，我却得到了更多的快乐和财富；10.我们推销的目标应该是：帮助人们随他们购买的东西，和他们自己感到满意；11.销售人员应该具备积极的心态，同时学会转化心态：a
3、.正常和福气-客户拒绝了我，那很正常，但如果客户接受了我呢，那就是福气；b.太好了-当我遇到挫折和打击的时候，对自己说一句：“太好了，任何事情的发生必有其目的并且有助于我”；12.关心我的客户是销售（目标）的全部内涵；13.销售中客户是关键，特别是信任我，把我推荐给其他人并且与我保持长期合作的客户；14.关心客户的结果就是，对我感到满意的客户会建议其他人来跟我交易。而这些人则会主动来找我，我甚至根本不用对他们进行推销；15.如果在销售过程中，我总是单纯的想着如何去帮助他们得到他们想要的，可能我会得到更多的客户信赖，得到更多的客户转介绍，取得更大的销售业绩；16.销售是一项充满压力与挑战的工作，
4、而销售人员的成长过程，既是知识和技能的增长过程，更是其内心接受挑战，不断走向成熟的过程；17.挫折和失败，是销售中的家常便饭理应理性对待，寻找主客观原因，谋求改正；18.在同行业中，比如安防，在同质类似的产品中，比如停车场，我们的客户会选择什么？-值得信赖的销售者和生产商，还有优质的服务，即对推销员和公司的信任和服务；19. 关于销售的几个理念：销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个
5、人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销售过程中售的是什么？答案：观念 观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销
6、你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地
7、摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员
8、不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢；20.如何向他人推销，并且成功的卖出东西？A.推销之前的关键几分钟：1.我在向客户推销前通常会做什么？.收集客户的资料；.“一分钟预演”，即在向人推销之前，用一分钟在头脑中想象这次会谈从始至终都进行的非常顺利；.我提醒自己，推销的目标是帮助其他人对他们购买的东西和他们自己感到满意；.我要在每次进行推销之前，用“一分钟预演”来提醒自己推销的目标，这可以帮助我预想出自己希望发生的事情；.“一分钟预演”越是乐观积极，我们就越可能在推销中获
9、得成功，因为在我成功的时候，我知道自己自觉或者不自觉的选择了积极的思维，并且用他们来创造我的成功；2.“一分钟预演”的三个步骤：1) 换位思考-从对方角度去考虑事情。eg.假如现在我作为客户去买东西：我似乎不太愿意相信向我推销的人，而且我想把钱花的物有所值，而且，我还希望在需要的时候，能够得到可以信赖的售后服务。一旦你进行换位思考，推销起来就容易多了；2) 提供价值-我的产品的哪些特点有利于解决对方的问题。当我对自己所需要推销的产品和服务或者想法有过深入的研究之后，如果我能透彻的了解并记住他们的最新特点，就可以很快的完成“提供价值”-这些特点可以为我的客户带来哪些好处；3) 大团圆结局-对方正
10、在使用购得的产品，并从中得到了好处，而且对自己的选择非常满意；我想象自己也得到了我想要的东西-轻松地实现更多销售，获取更多提成；.对糟糕情形，比如在我开始与客户进行推销前，想到对方可能如何拒绝我，还有可能会出现其他哪些问题。这些想象会给我们造成恐惧和担忧，80%的推销人并没有意识到他们在进行推销前完成的消极想象对现实有怎样的影响，他们不知道这些想象对推销多么有害；.而那些20%的推销员通常可以通过“预见”成功来选择成功，并且，在我的一分钟预演里，主角是客户，我在想象中越是关注对方的需求，我在实际推销中就越容易帮助他们做出购买决定；B.推销过程中的关键几分钟:1.人们讨厌被推销人说服，但是喜欢主
11、动做出购买决定；2.人们似乎对所有的推销人都充满了抵触情绪，当你感觉自己被人说服时候，就会怀疑对方的意图，同时还会感到自己受制于眼前的状况；而当你知道自己是主动作出购买决定的时候，反而对你来说是一种乐趣。只有推销人站在你的一边，并始终关注你的需求时，这种情况才会发生；3.客户是出于自己考虑做出购买决定的，而不是因为听信了我们提出的理由；而当我们考虑如何推销的时候，只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可以啦；4.在推销前我一定要尽最大可能预测他们的需要和他们想要获得的感受，在推销过程中，我还有机会根据他们的购买理由来调整我想象中的情形；5.客户不购买的四个障碍：a) 不信任推销人-缺乏信任；b
12、) 觉得自己根本不需要我们的服务-缺乏需求；c) 认为我们的产品带来的帮助不如其他同类产品显著-缺乏帮助；d) 不着急购买-缺乏紧迫性。6.如何帮助客户克服这四个障碍：1) 帮助人们建立信任，我就要时刻牢记我的目标。如果我的目标是提供帮助，那么人们很快就能感受到：a.我会告诉对方我会做哪些事情，这些事情将在推销访问或者后续访问中进行；b.我会向对方解释我推销的目标、过程和结果；2) 一个吸引对方继续听下去的开场白：.“先生，再给您打电话之前，您可能有一些疑问，这种情况很常见。我从前接触过的大多数人都想先弄清楚我们在一起交流的目的是什么；我们在一起要做哪些事情，经过怎样的流程；以及他们投入时间接
13、受服务之后可以得到什么回报。如果您也有相同的问题，我很愿意为您解答。”？3) 如何评估自己是否赢得客户的信任：a.只要看他们愿意在多大程度上跟你分享他们的处境，在这个阶段里，我们要处理下一个障碍-“不需要”；b.用相关的问题以及认真倾听来帮助人们认识到他们真正的需求是什么：1.“有”的问题：eg,“你现在拥有的东西里，你喜欢什么？”2.“想要”的问题：eg,“你还想得到那些你现在没有的东西”，“可不可以问一下，你对现在拥有的东西最不满意”；3.这两个问题之间的答案之间的差别就是我们的机会-这首先是客户的机会，然后才是我的机会；4) 用一分钟时间把他们所说的要点总结一下，并且重复一遍，以表明我们
14、在倾听；最重要的是，我要很明确地指出他们拥有的和想要的东西之间有哪些差别，这样就可以让他们认识到自己的问题，发现自己究竟想得到怎样的感觉了；5) 常见的几个问题：a.当我费尽心思找到了一个问题解决方案时，对方却根本不觉得自己有这样的问题：。“先生，根据您告诉我的这些情况（他的需求），我建议采取这样的办法（我的产品、服务或想法）”，这样就把问题和解决办法自然而然地结合到了一起；b.如果他们意识到了自己的需求,但市场上还有其他同类产品与我竞争,我是应该攻击对手产品呢,还是将它与我的产品进行公平的对比呢?1.如果有人在向我推销时说对手产品的坏话,我会觉得这个推销人不值得尊敬,也不能信任;2.在需要的
15、时候,告诉人们其他的与他们情况相似的人是如何从我的产品和服务中获益的-当然,这些例子都是真实的;如果时机成熟的话,在这个时候,我就可以指出我的产品,服务或想法有哪些独特的优势,以及这些特色是如果成功解决了其他人的类似问题;6) 人们要买的不是我们的服务,服务或想法,他们买的是想象中自己使用这些东西时获得的感受;7) 在倾听客户的需求时,一定要找出对方想要什么,如果没找出:1. 提更多的问题,继续认真地倾听;2. 如果对方觉得自己没有需求,就果断的挂断电话;8) 让对方迟迟不采取购买行动的主要原因通常是他们的担忧.最好的方法是向对方建议一套行动方案,以确保他们用最小的风险得到最好的结果;.小结:推销过程中-a.我根据自己和他人喜欢的购买方式进行推销。我花时间为他们提供人性化的服务；b.我向他们提出“有”和“想要”两类问题；c.两者答案之间的差距就是问题所在；d.我认真倾听，并重复自己所听到的要点；e.我如实的根据对方想要获得的感受来介绍我的产品、服务或想法的特点；f.当对方发现自己可以用最小的风险来获得最大的回报时，就会主动进行购买；C.推销过后的关键几
