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1、激励“火车头”：销售人员薪酬设计评论:0 条 查看:745 次 YCXYJGY发表于 2007-10-18 03:13代桂旭柏明顿高级顾问师、项目经理http:/ 销售价格实现率其中，销售额目标达成率=实际销售额目标销售额100% （实际销售价格销量）销售价格实现率= -100%（目标销售价格销量）团队激励分为两个步骤：步骤一：计算团队提成总额团队提成总额可以按照基本提成规则来进行计算：团队实际提成总额=团队目标提成总额团队提成实现率；其中：团队目标提成总额为团队所有个人目标提成额之和；团队提成实现率在计算团队销售额目标达成率和销售价格实现率之后根据查表4得出。步骤二：团队内部分配首先，对团队
2、负责人的提成进行分配： 团队负责人目标提成 团队负责人的实际提成=团队实际提成总额- 团队目标提成总额然后，对团队一般成员的提成进行分配：销售工程师的实际提成= 个人目标提成个人提成实现率（团队实际提成总额-团队负责人的实际提成）- （个人目标提成个人提成实现率）滚动发放提成部分按季度（每月预发一部分）累积支付，即：i在第1季度末根据第1季度的绩效目标完成情况支付第1季度的提成；II在第2季度末根据第1和第2季度绩效目标之和完成情况支付第1和第2季度应得提成扣除第1季度已支付部分；III在第3季度末根据第13季度绩效目标之和完成情况支付前3个季度应得提成扣除第1和第2季度已支付的部分；IV在年末根据全年的绩效目标完成情况支付全年的提成扣除前3个季度已支付部分。见图2:图2滚动发放示意图（略）五、辅导实施1目标制定通过对历史数据进行分析,经过公司中高层人员的讨论制定出A公司销售部整体的绩效目标，然后进一步分解为各行业、区域的销售目标，并指导各行业、区域经理制定出各销售工程师的绩效目标。2模拟运算根据绩效目标，通过模拟运算，进一步阐明销售人员薪酬设计方案的计算过程，让销售人员了解其在不同的业绩完成情况下将会获得的收益。3沟通
