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1、医院代表基础培训 HR基础培训 一个优秀的HR需要具备的条件HR岗位职责HR日常工作及评估微观市场销售技巧微观市场区域管理 一个优秀的HR需要具备的条件 个人素质及态度 QUALITATIVE 销售业绩 QUANTITATIVE 个人的素质及态度 成熟诚实值得信任主动守时有紧迫感工作热情 有进取心敢于承诺 具奉献精神公司归属感 领导素质组织能力分析能力团队合作精神工作目标清楚不断更新报告与记录及时反馈市场 对手信息优秀的计划者及执行者人际交往技巧 销售业绩因素分析 因素勤奋 方向正确产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务修养 比重 2520201010105 成功销售的心理建设 成功销售的行为
2、建设A人际关系的培养行为语言 握手 距离交谈技巧 建设性用语礼貌用语B个人修养仪表 举止 谈吐 风度情绪控制 沉稳 大方 医药代表的类型 第一代 社交活动家第二代 药品讲解员第三代 药品销售员 第四代 专业化医药代表 40 Socialcall 50 Messenger 8 Salesman 2 3 ProfessionalMR 专业化医药代表ProfessionalMedicalRepresentative 专业化的销售技巧专业化的产品知识 1999 1 1 TJ 9 HR工作要求 专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体销售行政管理专业衡量自我发展 HR岗位职责 基本职责 在负责区域内推广
3、公司产品 确保销售业绩来自两个方面 RMB指标金额 医生心目中的药品定位 HR岗位职责 HR的主要职责 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 及时填写准确的 最新的销售报表 保证所有报告的真实性 保持日常工作的高度的专业化水平 作为团队一员 与队友共同努力建设一个有凝聚力的 不断进取的团队 HR的日常工作 保证药房购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动 面对面拜访 幻灯演讲 区域会 实施和监测临床试验的进程收集和反馈医院数据和信息 销售的基本概念 销售的定义 双向沟通 通过满足客户的特定需求 利用市场策略发掘市场潜力 不断
4、增加目前产品的用量 销售的基本概念 成功销售的4要素正确的客户RIGHTCUSTOMER正确的拜访频率RIGHTFRENQENCY正确的产品信息RIGHTMESSAGE正确的销售代表RIGHTREPRESENTATIVE 成功销售的四个R 正确的客户正确的拜访频率正确的产品信息正确的销售代表 区域管理产品知识和销售技巧工作态度 影响药品推广使用的因素 医生的处方选择首选用药二线用药保守用药 医生的首选用药理由 相信该药对病人最好可用于多种适应症值得用 效果 价格 HR的不断跟进与提示HR的定期拜访与HR良好的合作关系 药品印象 HR印象 医生的二线用药理由 觉得该药疗效不如首选药认为该药不值得
5、被首选适应症有限没有足够的产品提示或陈列HR没有定期拜访与HR及公司合作关系一般 药品印象 HR印象 医生的保守用药理由 觉得太贵而不能 随便 用觉得药效太强而不能 随便 用觉得药物有严重副作用而不能 随便 用对药物缺乏了解 不敢用使用过程出现过问题没有得到及时解答没有HR定时的提示与HR 公司很少合作 药品印象 HR印象 影响医生处方选择的因素 医生尝试用药的原因 首次用药 医生反复使用药物的原因 更多使用 尝试用药 对该药有需求 疗效好 使用方便 安全性高认为值得使用HR的介绍使医生信服与HR 公司有良好关系HR定期拜访HR的信誉良好 药品因素 HR因素 反复使用 疗效令医生满意HR令医生
6、满意 定期 规律的拜访 信誉良好 态度诚恳 诚实 专业化关键促销语句的不断提示病人的主动要求 药品因素 HR因素 医院药品的销售进程 初始阶段扩展阶段 未用药已用药 但用量尚小 HR在不同的销售进程的工作 初始阶段选择目标医生找出拜访目标医生的最好时间先选1 2种重要产品开始向医生介绍 以后再介绍次要的通过护士或直接探询医生 找出医生目前正在使用的竞争产品针对医生正在使用的产品 巧妙的选择 卖点 以突出你的产品的优势 HR在不同的销售进程的工作 扩展阶段a 确保产品的推广使用b 分析医生对自己产品的使用是首选 二线 保守使用c 达到b 保证适当的拜访频率 不断的提示医生 建立良好的合作关系 增
7、强医生的信心 使其认为使用自己产品是正确选择 感谢医生已经给予的支持 同时扼要提示医生关键点 扩大适应症 提高目前适应症得用量 及时正确使用宣传资料和BATS 组织幻灯演讲及区域会确保给医生的服务是最好的 HR的工作评估 销售指标的完成情况公司产品覆盖率医院用药的增长率目标医生的覆盖率区域活动的完成情况报表的填写情况 微观市场销售技巧 微观市场基本概念 通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力 把市场区隔极小化 根据其特点制定单一的策略 执行工作计划 微观市场运作方式 了解市场现况 收集信息 正确判断 指定目标 SMART原则 执行评估 微观市场销售技巧 产品知识 微观市场销售技巧 开场白
8、探询聆听 特性利益 产品知识 拜访前 后计划 收集 反馈信息 处理异议 加强印象 主动成交 微观市场销售方法的环节 产品知识收集 反馈信息拜访前 后计划设定目标建立信誉 开场白探询 聆听寻找需求产品介绍特性利益加强印象处理异议主动成交 拜访 访前准备 访前准备 收集 反馈市场信息 收集信息的原因信息的来源市场信息的收集准则 HR的两个基本能力观察力判断力 访前准备 拜访前 后计划 拜访前计划 拜访后计划 访前准备 设定目标的重要性 认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力 针对性有效性条理性逻辑性综合能力 集小成而渐大成 访前准备 设定目标的五大原则 SpecificMea
9、surableAmbitiousRealisticTimetable 具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的 SMART原则 访前准备 设定目标举例 北大医院1998年10月A产品用量200合 HR计划1998年11月使之增长到300合 12月增长至400合 访前准备 建立信誉 礼节技巧平易性 共同点 诚挚 良好的意愿 访前准备 拜访工具 名片主要产品资料 搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS 访前准备 拜访工具的使用 名片 双手 面对客户单页 左手展示 右手用笔指示重点 不用时扣下 避免被夺走 注意目光的运用记录本 客户讲到重要内容时BATS 把握送的时机 拜访 开场白 讲好开场
10、白的目的设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向 拜访 开场白 开场白的步骤第一步 提出一个已知的或假设的客户需求 第二步 指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求 拜访 开场白 以知的客户需求王医生 上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题 普通的吗啡制剂使用很不方便 患者不易接受 假设的客户需求王医生 您治疗癌症病人疼痛时 普通的吗啡制剂使用很不方便 患者不易接受 第一步 拜访 开场白 明确目的特性产品能带来利益的特点利益对病人和医生能解决问题的价值 第二步 举例MST作用时间长 每天仅服两次 服用方便 患者容易接受 拜访 开场白
11、 例1目标 重度癌痛问题 度冷丁不能有效缓解重度癌痛医生 使用度冷丁治疗重度癌痛存在缓解时间短 副作用大 须反复注射 患者痛苦的问题 MST采用先进的控释技术 口服给药 镇痛效果长达12小时 副作用少 服用方便 有效缓解重度癌痛 减轻患者的痛苦 拜访 探询 探询的目的 引导医生 以发现其需求 通过有效的探询获得拜访的控制权 操之在我 拜访 探询 封闭式探询可以用 是 或 不是 回答 开放式探询探询事实探询感觉 直接探询 间接探询 探询的类别 拜访 探询 探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询 拜访 探询 明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求 举
12、例医生您一般怎麽处理中度疼痛的患者 举例医生处理慢性疼痛的患者 您常遇到什麽问题 第一步 拜访 探询 明确自己探询的目的等待 是 或 不是 的回答作用把医生引入假设需求 举例医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者 举例您的患者有无反映使用NSAIDS不能完全缓解其疼痛 第二步 拜访 聆听 反应式聆听是的 对 是这样 感觉式聆听您的意思是 让我试试能不能这样理解您的意思 换句话说 您是说 拜访 产品介绍 介绍产品的目的 帮助医生了解公司的产品 建立其使用产品的信心 并且说服其开始 增加使用 拜访 产品介绍 介绍产品的步骤1 简介2 特性和利益的引申3 临床报告和其他证明文献 拜访 产品介绍 第一
13、步 简介 商品名 化学名 含量 强度 作用机理 适应症及剂量 拜访 产品介绍 举例医生我向您推荐我公司最新推出的 药XXX XXX为国家第一个 药 每片 MG 能通过 机制 有效缓解 症状 副作用少 适用于治疗 疾病 拜访 产品介绍 特性利益 第二步 拜访 产品介绍 特性 功效 112小时持续镇痛2每日两次3口服 利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便 患者容易接受简便 容易调整剂量 无创 拜访 产品介绍 临床报告和其他证明文献 你的讨论有何目的 重点何在 结论如何 讨论话题 什麽出版物 何时出版 作者姓名 第三步 拜访 处理异议 目的 知道医生反对时如何回应 澄清负面信息 为顺利成交铺路 拜访
14、 处理异议 步骤 1缓冲 使顾客感受的压力放松 使其平静下来2探询 1澄清异议缘由2找出背后理由3发现真正异议4迅速反应但避免早下结论3聆听 异议易被曲解 正是聆听的最佳时机 4答复 不可以说他错 但可以使他接受你的意见 拜访 处理异议 异议的类型1 无兴趣2 怀疑态度3 真实的异议4 误解5 潜在异议 拜访 处理异议1 无兴趣定义对竞争产品效果满意对本公司产品表现出无兴趣 举例我很满意现在使用的止痛药 拜访 处理异议1 无兴趣异议的解决步骤1 封闭试探询以消除一般的不满之处2 封闭试探询以解决特定问题3 封闭试探询以确定需求 拜访 处理异议1 举例 步骤一至步骤三 王医生 我现在用的止痛药挺
15、好 夏小姐 王医生 中度疼痛病人常抱怨一般药物止痛效果不好 您怎麽解决这个问题 王医生 用一些镇痛强度强的药物如XXX就可以解决 夏小姐 这些药物作用时间一般为3 4小时 慢性疼痛病人达到完全无痛需要多次服药 您是不是也认为很麻烦 王医生 有时的确有些麻烦 夏小姐 有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的新药您有兴趣了解吗 王医生 当然 拜访 处理异议2 怀疑态度定义对你所说的产品特性持怀疑态度 举例我真不相信癌症患者服用MST作用时间有12小时 拜访 处理异议2 怀疑态度的解决步骤1 在问题中强调特性2 证明特性3 解释特性提出相应的利益 拜访 处理异议2 举例 步骤一至三 夏小姐
16、 MST独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点 王医生 每个医药代表都说自己的药好 夏小姐 MST的控释技术是英国Napp公司的全球专利 这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构 它使药物的释放达到12小时等量释放 所以镇痛效果可使患者12小时无痛 出示单页 王医生 您可以看到MST的技术会帮您给患者带来满意的疗效 拜访 处理异议3 真实的异议定义公司产品的一个合理缺点 举例MST可能引起呼吸抑制 因此不适于呼衰的患者 拜访 处理异议3 真实的异议的解决步骤1 感谢医生的关注2 探询以澄清问题3 减轻负面影响4 强调利益 拜访 处理异议3 举例 步骤1 4 王医生 MST并不一定很安全 呼吸衰竭的患者可能无法使用 夏小姐 王医生您真是很关心患者的疼痛问题 谢谢您对MST的考虑 您是说对病危的患者呼衰时不太好用MST吧 呼衰时的确应慎用强阿片类药物 但对一般情况较好的患者您就可以放心使用MST来缓解他们的疼痛了 拜访 处理异议4 误解定义因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例MST会造成患者1 成瘾2 耐药 拜访 处理异议4 误解的解决步骤1 探寻以澄清2 技
