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1、 销售机会 销售机会管理 简介- 今天.你要面临挑战，争取销售更多的产品并发现了解和影响决策程序的新途径。- 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品 重点- 趋势- 问题- 解决方法- 推动-阻力概念- 推动-阻力概念的好处- 损益评价 词汇表- 损益评价- 审批者。最后授权来实施某一决定- 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划- 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B- 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者- 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平 词汇表 - 推动问题 个人与关键人员结合将促进
2、最能实现该结果的公司，且越多越好满足或超越竞争的需要- 阻力问题 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水平的公司。必须达到最低水平或及底线。- 阻力 排除， 不考虑。 词汇表- 推销周期 从最初拜访到签定合约的时段- 关键点 - 决定因素或标准 概述 拜访 合同u 手术客户的影响力 竞争u 验光师的影响力 药品委员会u 医院的影响力 预算委员会u 促销基金 目标- 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会- 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力 行为 - 识别 决策制定过程- 对各种人进行识别并分类 决策制定过程- 识别客户 关键底线 推动阻力的计划者- 发展推销机会总
3、括- 推销机会计划表 任务，资源管理 趋势- 不断变化的经济条件- 专注于价格、价格、还是价格- 决策者的数量- 委员会的决策 识别 销售机会 庞大的收入 开价 问题- 复杂的销售机会- 所涉及的人员的数量 决策制定过程- 了解 决策制定过程- 竞争环境 决策制定过程- 政策和程序（内部的和外部的） 解决方法- 识别 要点- 识别 决策人员- 鉴别竞争性威胁- 鉴别和限定 决策制定过程和时限 决策制定过程 人员和问题 决策制定过程 人员 - 审批者。最后授权来具体实施某一决定- 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划- 影响力。说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很
4、弱的人标注为B- 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 决策制定过程 人员 推动 结合 个人和要点 推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。 阻力 结合 个人、要点和底线 排除没有达到满意度底线的公司 当前的推销机会- 鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为A或B）和发起人 - A级有影响力的人 拥有更大的影响力- B级有影响力的人 没有A的影响力大 我如何井然有序地安排这些信息 销售机会计划表工具 销售机会计划表 客户： 客户级别： 目标价值： 结案的确定性%： SMART目标： 审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I） 姓名： 姓名： 姓名： 姓
5、名： 姓名： 头衔： 头衔： 头衔： 头衔： 头衔： A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I 问题 问题 问题 子任务： 子任务： 子任务： 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法子任务： 子任务： 子任务： 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法子任务： 子任务： 子任务： 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法 销售机会计划表工具- 鉴别决策者、有影响力的人和审批者- 鉴别最后期限- 鉴别所要求的办法- 鉴别子任务- 内部的和外部的- 优点- 识别- 重要的决定- 改进计划- 改进资源管理- 改进时间管理- 改善与老板
6、的交流 要点- 重要的决定- 主要的决定标准、要点-客户- 这些决定过程中的各种要求 要点举例- 设备规格- 单位使用成本- 投资回报- 奖励资金- 服务- 技术支持- 样本- 资金预算 当前的销售机会 识别各项要点 推动 阻力 概念 推动-阻力概念- 识别有关购买的各项要点- 识别满足底线要求的最低满意度- 举例 可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格 公司 通过未被排斥或排除来证明 该要点是推动还是阻碍你的产品？ 推动-阻力概念- 公司的产品的满意度如何 底线- 竞争性产品的满意度如何 关键- 识别人员 决策过程- 识别 人的影响力 底线- 最低可接受水平 满足客户要求- 举例 - 技术服务响应- 单位使用成本- 程序成本- 手术客户满意度 产品性能- 护士满意度 安装和拆卸- 投资回报- 当前的销售机会 识别 底线 要点 推动或阻力 产品或建议 依赖性的 推动性要点 结合 个人和要点 人员 推荐最能满足各项要点的公司 越多越好.达到或超越 底线 推动性要点 设备
