(业务管理)房产中介业务交易八十问

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1、01、客户在下订之前,称过户当天一次性付款,不愿交订,怎么办?答:向客户出示国土局产权转移流程表,并解释流程表中每一步客户可能面临的风险,如业主没有收定,他(她)不可能把房产证押在中介公司,他(她)就有可能卖给任何一个客户,我们也就有可能失去购买的良好时机;如当天付款,过户时没有足够的时间查清业主产权是否清晰。再者,如果不交订金,交易条件、违约责任等不明确,草率过户,是对双方很不负责任的态度,更容易发生问题。02、客户在看过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不方便说出来,怎么办?答:商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一件事情,正如我们不能问买方:“您为

2、何要买房”一样,客户会产生一种反感,而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,你不仿告诉他(她),业主发财了、要移民、换大房,相信你买了这房今后也会飞黄腾达。 03、客户在看房之后并商订好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主是否真的此价出售,怎么办?答:在您未完全确定下来(下诚意金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了吗?公证、过户时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。04、客户在一家公司多次看房,都未能成交,对中介公司已失去信心,该怎么办

3、?答:了解我公司的经营理念,诚信服务和办事程序,找到客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉,守承诺,让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同,以您的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同,为其着想,把他当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重新树立信心跟您买房。当他看中了你手中的房时,就可以编一些故事。诸如:业主就要到其他中介去收定,或者是同事的客户在查阅有关资料,并到档案大厦查档去了等等,让他产生一种“危机”感。05、在价格、房子、产权都落实、满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进?答:多与客户沟通,了解客

4、户真正的需要,了解真正存在的问题并解决问题。06、客户在没有交定金之前要求看房产证原件,怎么办?答:客户在没有交定金之前要求出具房产证原件本身有些不合理情,因为业主只有在收定时才可能将房产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法,让客户来定交的同时“让业主来收定”,分别安排在两个不同的会客室外,然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前,看后收定。07、客户质问为什么要下10%的的定金,我们应该怎样回答?答:当你交10%定金后,公司会转给业主,公司就会收取业主的房地产证,办理一些手续,比如:查产权是否清晰,是否有欠款等,如你下太少定金,业主会不收,也不放心把房地产证给公司,就无法保证客户买

5、到此房,并且该定金会计入房款。08、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房,想对公司进行约束时怎么办/答:肯定地告诉对方,我们公司不会这样做。第一,没有理由这样做,也没有必要这么做,高卖也只能收1.5%的佣金。第二,如这样做了就会失去您对本公司的信任,公司不会只看眼前的了利益,公司希望客户是公司的永久客户。09、为什么要在公证过户前付全款?答:公司为了保障双方利益,需将房产证原件交到国土局,不能随意撤消,业主要求必须将房款付中介公司或银行资金监管才会到国土局签字、办理过户手续。10、客户要把自己的房卖出去后,才能订看中的那套房,但又不肯贱卖原房产,市场价暂时无法成交,无法两套房的买与卖同步进

6、行,如何说服客户下订?答:建议客户将原有的房产做个贷,以贷款作楼盘首期,以租供楼。11、客户相中某物业,但又对该物业离奇的低价产生怀疑,而不能下定时,怎么办?答:1、低价因为业主急售,怀疑只会错失良机。 2、至于产权的清晰与否,可以通过过户前的产权查档了解清楚。12、为什么中介公司不能赔定,而只可以吃定/答:1、中介公司在双方成交后,只收取一定比例的佣金,我们收到的只是客户的诚意金而非定金,并且只有业主才能收取定金,我们收到诚意金在成功转交业主后才能够称为定金,而诚意金是没有赔定的法律依据的。 2、按照约定,收取诚意金后,我们会积极联系业主,谈妥价后,会把诚意金转交给业主,同时业主会和我们签订

7、委托售房协议书,如果客户反悔,则称诚意金已被业主收走。13、客户要求将(房产内)渗水的部分修补好再交订,怎么办? 1、 与原业主协商,把渗水部分修缮好; 2、 说服客户,正因为由于该房产有渗水现象,才导致该物业卖目前这样的价格,业主认为如果要将渗水部分修好,就不会卖这样的价了。14、客户问:这房我较满意,现交定金可以,但我老公(老婆)看后不满意,我要退定,行不行?答:1、首先告诉他(她),这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了,如果定金可以退回,也就失去了“定”字的意义。 2、 屋买卖而签署的合同是慎重的文件,收到定金后我公司会转给业主,不是我公司不退,而是业主不可能退。

8、如果你对房屋本身还有疑问,请带上家人抓紧时间现场察看,一旦落订,我公司需要尽快落实,并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订,公司不能承诺一定你能买到,请你仔细考虑。15、客户看房并且交定金之后,业主突然改变价格,要求更高的价格出售此房,怎么办?答:1、出现这种情况,我们只有晓之以情,动之以理,从我们所付出的费用和劳动说起,以期达到感动业主的目的; 2, 找报纸广告找出相同楼盘的最低价,与业主谈价,找人看房,把价格往最低处砍,打击业主心理期望值; 3, 可以从法律的角度上要求业主履行合约,否则,由此产生的法律后果将由业主全部承担。16、收订后,有其它客户出高价,怎么办? 1、 公司原则上不

9、支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户,对公司的信誉和品牌都是百害无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨“诚信”产生怀疑,久而久之,将得不偿失。但是努力做好第一客户,极力说服第二个客户,给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成,有一个客户变两个客户,何乐而不为呢? 2、 如果第二个客户出价远高于第一个客户,我们也可以考虑第二个客户,但必须具备一个先决条件:盘、客户必须有一方可以做全权委托,从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由,比如业主已经在其他公司收了定金,我们的动作慢了一步等等,尽可能把责任往业主身上推,以期达到既不得罪客

10、户,又可以达到让他高高兴兴地在我们手中买到其他房产的目的。17、客户首期款准备不足,要求按揭贷款成数提高,而银行又无法满足客户,怎么办?答:1、说服客户想办法,比如:向亲戚朋友预支,借钱等;2、看客户是否有物业在手,如果有可以向银行申请个贷;3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款 4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。18、和客户签买房合同时,交房时间怎么确定?答:1、请详细翻阅合同范本,特殊情况由客户于业主自行商议,确认。 2、按照惯例,拿到房产证后再去办理水、电、煤气等过户手续。19、如成交价高于房产证原价,而利润只有双佣时,客户要求买卖合同填成交价,而业主只承担填合

11、同价税时,怎么办?答:向客户说明:业主当前的售价是不包含高出房产证原价的那部分税金的价格,如果客户坚持要按成交价填写,则:1、高出的部分税费业主主要加到成交价中;2、或是客户承担高出的这部分税费。这个问题普遍存在,特别提醒业务人员注意,在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通,如果确定原房产证价低于成交价时 ,必须在收定委托书中注明:现售成交价按原房产证价填写。20、业主不收定金,要求在办过户的同时一定要收到全款,条件不到业主就不卖了,这时候该怎么办?答:1、业主的条件是绝对不可能做到的。现实中的“过户”,只不过是将现售买卖合同,三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进

12、了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户,出税单后产权才做变更登记,如果有查封等限制转让的因素,将给公司造成巨大的风险。 2、要充分展示公司的实力,让客户相信我们,其他的问题自然就解决了。 3、万不得已建议到银行实行资金监管,这样可以充分保障双方的利益,相信客户,业主均能接受。21、客户有反悔心理,故意拖延办手续和付房款,在合同中找问题,挑毛病,以达到其退定的目的,怎么办?答:1、收到定金后我公司会转给业主,不是我公司不退而是业主不可能退,定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了,如果定金可以退回,也就失去了“定”字的意义。 2、签购房合同时,已经注明了最后的付款和办文时间,如果客户有反悔

13、表露,应该郑重向客户声明,提醒客户最后办文时间,否则按合同规定执行。 22、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司,要求拖一段时间过户,怎么办? 答:关键在于我们能否按客户需要,与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的要求,因为只有这样,才能使交易圆满完成。否则,只有依约而行。 23、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低,要求降价,否则要求退定,怎么办? 答:1、如果我公司按行业规定收取双佣,则告诉买方,房屋售价可以在过户时直接向业主确认,至于其他中介同行业之间存在着不良竞争的行为,告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。 2、买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了

14、利润,我们必须返还差额。 24、房子交接时,客户发现房间与原看房和收定有误,要求业主赔钱怎么办? 答:1、购、售委托书明文规定,物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家电等的,如果交房时交房现状和合约中之规定有异议时,业主应承担全部责任,我们也有义务和责任要求业主履行约定,否则,我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿,除非业主将物业恢复所签合约时之状态。 2、委托书中没有注明,而买方、卖方、中介三方有口头承诺的,出现问题中介公司由经办人出面与卖方协调解决并承担相应责任。 25、此房风水是否不好? 答:1、房产经纪人必须熟悉房屋结构,朝向,通风,采光等要素,用专业术语,比如座南向北,

15、后山前水等等,也有因人而异的,比如与人的生辰八字相关,就看你怎么说。 2、只要你说的能让客户开心,信服,这里的风水就是好的。 26、如何防范客户不去银行签署按揭合同,怎么办? 答:1、先了解客户为何不去签署按揭合同,对症下药。若不签可以直接告诉客户,欠银行巨款,银行将知会你处理意见。 2、拿合约来制约他,用法律来警告他;用房产的交付使用权来打动他,买房的目的就是为了使用,如果不能使用花那么多钱买个产权又有何用;晓之以情,动之以理,从感情上来劝说他,买房是人生的一件大事。 27、业主委托的物业售价高于市价,而又迟迟不愿降价,怎么办? 答:1、了解出售动机,确定跟进方案。 2、加强与业主的多方面沟通,与媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。 3、带人看房当场谈价,找出其房产的劣处 28、转定以后,业主要求收到全款后方付钥匙,如何处理? 答:1、分两种情况:一次性付款可以;如按揭的,做业主工作,要买方签定银行抵押贷款转到业主的帐上,消除业主的防范心理。 2、同客户协商,在业主收到全款后交房。 29、业主要求高额定金,怎么办? 答1、

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