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1、成交面谈 1 课程目标课程目标 1 了解成交面谈前的准备事项 2 掌握成交面谈的时机与方法 3 熟练掌握成交面谈的销售逻辑 2 课程目录课程目录 1 什么是成交面谈 2 成交面谈的准备 3 成交面谈的时机与方法 4 课程销售成交面谈逻辑 3 课程回顾 销售循环图课程回顾 销售循环图 开发开发 准主顾准主顾 转介 绍 约访约访 异议处理 销售销售 面谈面谈 售后 服务 成交 面谈 4 一 什么是成交面谈 一 什么是成交面谈 1 21 2 促 成 是 推 销 的 目 的 促 成 就 象 临 门 一 脚 成交面谈就是 促成 5 一 什么是成交面谈 一 什么是成交面谈 2 22 2 成交面谈是 面谈中
2、激发意愿并促成行动 取得成交意愿 意愿 填写客户信息 行动 收取费用 行动 6 课程目录课程目录 1 什么是成交面谈 2 成交面谈的准备 3 成交面谈的时机与方法 4 课程销售成交面谈逻辑 7 二 成交面谈的准备二 成交面谈的准备 自我准备自我准备 1 21 2 1 展业形象 2 产品知识 3 成功面谈逻辑练习 4 保持轻松心态 5 相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管 推荐人陪同 8 二 成交面谈的准备二 成交面谈的准备 工具准备工具准备 2 22 2 1 名片 2 公司简介 3张以上 3 产品宣传彩页 10张以上 4 白纸多张 5 黑色签字笔 2 3支 6 工作日志 或其他可以用来记
3、录的小本子 9 课程目录课程目录 1 什么是成交面谈 2 成交面谈的准备 3 成交面谈的时机与方法 4 课程销售成交面谈逻辑 10 三 成交面谈的时机与方法 三 成交面谈的时机与方法 1 21 2 捕捉成交面谈的时机 11 购买讯号购买讯号 客户表情变化 行动上客户表情变化 行动上 1 客户拿出产品宣传页仔细看 2 客户问起别人的培训课程情况 3 反对意见逐渐减少时 4 客户态度明朗 明显赞同时 5 客户对你的敬业精神赞赏时 6 其它 12 购买讯号购买讯号 客户提出问题 言语上 客户提出问题 言语上 1 能便宜点吗 2 如何办理缴费手续 3 如果我改变主意 不想培训了呢 4 如果以后有事真能
4、找到你吗 5 真的有你们说的那么好吗 6 其它 13 2 2 面谈成交的方法 面谈成交的方法 推定承诺法 默认法 二择一法 激将法 利益驱动法 其他 三 成交面谈的时机与方法 三 成交面谈的时机与方法 2 22 2 14 课程目录课程目录 1 什么是成交面谈 2 成交面谈的准备 3 成交面谈的时机与方法 4 课程销售成交面谈逻辑 15 四 成交面谈逻辑四 成交面谈逻辑 以课程销售 为例 如何进行有 效的成交面谈 16 案例案例 客户类别 在校大学生 收入 家里支持和兼职 800 1500 月 年龄 18 29岁 切入方向 就业 高薪 领导的赏识 个人 素质提升 17 推定承诺法 默认法 推定承
5、诺法 默认法 1 41 4 艾先生 您看咱们培训的课程 都是针对现在职场上最需要的专业技能开发 的 一件工作别人不会的你会 别人会的你做的更好 在职场上具备这种脱 颖而出的特质真的很重要 他关系到你的升职和加薪 我们采用的是循环授 课式直到您学会为止 现在还有优惠活动 报名两节课程赠送一节课程 报 名三节课程赠送两节课程 这个活动是有截止日期的 您还在等什么 讲了 这么多 我就帮您填写资料吧 请您出示一下身份证 姓名艾中培 电话就写我刚联系过你的这个电话是吧 真是替您高兴 拥有了这样好的一个职涯规划 18 二择一法二择一法 2 4 2 4 你今天的这个决定 首先是确定你个人职 业生涯路线和职业
6、高度的一个好的开始 再次好的职业素养可以让你终身受益 有 了良好的职业素养才能给自己带来别人的 认可 才能给你的工作顺利开展奠定良好 的基础 这笔钱是不是投资的很有意义呢 现在你需哪门课程 从 校园人到企业 人 还是 演讲与口才 艾先生 您看现在有一个优惠活动 您是 选两门赠一门还是三门赠两门 19 激将法激将法 3 4 3 4 当然 您从现在就这么注重个人提升 将 来您一定很出色的 看似现在经济上的一 笔很小的花费 可以为以后的成功创造可 能 您不想升职 加薪和得到领导重用吗 你的朋友艾同学已经开始培训了 以您的 情况来看 应该没什么问题吧 而且您各 方面都还不错 将来一定能成为很强的人 20 利益驱动法利益驱动法 4 4 4 4 你想不想赢在起跑线上 人无我有 人有 我优 迅速成长掌握脱颖而出的特质 加 薪升职好不好呢 客户 那当然好喽 你们真的可以帮助我吗 我们现在就做一个决定 用多余的钱为你 自己做一个受益终身的投资 现在起还有 赠送课程的优惠活动 报两节课程赠一节 课程 报三节课程赠二节课程 还可以免 费参加公司沙龙和各种活动 您就别犹豫 啦 21 促成 多次拒绝 最后一次努力 结论结论 22 不断尝试 成交就在你身边 不断尝试 成交就在你身边 23 谢谢 谢谢 24 此课件下载可自行编辑修改 供参考 感谢您的支持 我们努力做得更好
