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1、DM业务员培训讲座：第一讲 DM业务员的条件与能力1，DM业务员，对于跑业务要有一种天生的爱好，说是天生，主要是想强调它的重要性，能保持对跑业务的兴趣，对于DM业务员来说，至关重要。如果你不是天生就喜欢跑腿的那种的人，最好不要做业务员。没有爱好，就不会持久，就没有坚持，就没有勇气去面对失败，面对被人冷落的尴尬。打不败的是爱好，托不夸的是兴趣。爱好可以让你超出解决问题的办法，兴趣能够叫你挖出别人挖不到的金子。所以我下面问的问题，就是你为什么要干业务员。 2，因为喜欢，因为能够多挣钱，因为能够吃吃喝喝，因为能够结更多的朋友，你干上了业务员。有很多人因为想多挣钱，就跑来做业务员，结果，做了一年两年，
2、也就挣了一些糊口的钱，然后，还埋怨，业务不好做。有的人为了能够吃吃喝喝，结果吃了一身病，回家养病去啦。为了多交朋友，最后都没有交上朋友，其实跑业务的之间没有利益，也就没有朋友。我们不能给对方带去利益，对方还能拿我们当朋友吗。而那些出于爱好，出于兴趣去做业务的人，才会成业务离的高手，有些还成为了精英。DM界的子龙，就是DM业务精英。他的那些策划，那些想法，不是简单学出来的，那是来源于他对业务的热爱与兴趣。 3，做业务员，一定要诚实，欺瞒只能应付一时，最终是要失败的。诚实是一种做人的品质，很多人都不信这个，以为自己说DM有多少读者，刃甲没出核对去，可是你不想，你无论说自己的DM拥有多少读者，人家不
3、用反驳你，免费刊登两期广告就明白了。诚实不仅仅是不虚报发行数量，合作客户数量，而是一种赢得合作者的人格魅力。欺瞒，可以成功一时，诚实，可能失败一时，但可成功一世。除非你有骗人一世的能力，那你就是DM界中的枭雄。 4，做业务需要勇气，勇气不是什么都敢干，什么都不怕，是赚钱的事情，就往上冲，这不是勇气，这是俗气。做业务的勇气是什么？它是面对孤独，可以尽情享受孤独。面对寂寞，可以尽情受用寂寞。面对挑战，可以尽情展示自己的应对能力，并从中发现别人发现不了的机会。但不要误会，以为勇气就是永不退缩，永不迷惘，永不言败。一个用勇气的人。 同时业务员起码还要具备：目标达成能力，价格维持能力与客户开发能力。第二
4、讲，多问是打开业务大门的钥匙我们通常会遇上这样的情况，很多招聘来的业务新手，第一个遇上的问题，是不敢出去跑业务，那么为什么？是他们不能说吗？平日里你看他们不是说的很好很开心很快乐吗。他们说得不好的吗？你看他们平日里说起笑话来，也是一套一套的，搞的周围的人，笑得前仰后合。可是一旦要出去跑业务，跑客户的时候，你就会发现他们很怵头。他们最常见的反应时，不知道怎么跟客户说，跟客户说什么？ 其实接触客户非常简单，但是我们业务员接触客户的目的，不是简单的接触，而是要通过接触完成业务员的任务。对于业务员一般应该具备三个能力：一个是目标达成的能力，一个是价格维持的能力，一个是新客户开发能力。这三种能力都需要我
5、们的业务员通过自己的嘴来完成，那么一个业务员需要跟客户说什么？其无论是老业务员，还是新业务员，面对一个新客户的时候，都一个样，开始都不知道说什么？熟练的业务员和新业务员的差别，不在别处，而在于老业务员知道如何解决怎么说的的问题。没有一个业务员是万事通。所以必须要学会通过多问，勤问来掌握客户的情况。多问是业务员与客户互动交流的不要过程，多问不是瞎问、乱问、不是好奇的去问，而是要事前设计好自己要问的问题，每一个客户、每一个行业，各有不同，所以设计的问题也不一样。 那么如何设计提问的内容。你必须要先了解客户目前的情况，这些资料可以通过互联网、媒体、传说以及客户自己印发的材料。比如，我们要去给一家生产
6、mp3产品的客户谈广告，你如果以上就没完没了的介绍自己的DM，那么客户无论如何也无法明白你能给他做什么。因为你的DM不是专门做mp3产品的。作为一个业务员，一个好的业务员，是要了解mp3生产历史，mp3产品的种类，市场上各类产品的销售情况，最后你去的那家客户的产品特点，其在市场上的表现以及其在市场上所处的地位。问题可以是，“咱们生产mp3产品多长时间了。”不论其回答真实与否，你都能通过客户的回答了解到真正的信息。“眼下主要开发哪种类型的产品？”“市场情况如何？”“咱们公司对市场情况有什么看法？”把回答记录下来，回来分析一下，你会发现很多有价值的东西，也会发现下一次谈话的重点。不要相信立竿见影的
7、业务谈判。当然还可以设计更多的问题，客户的回答中就已经包含了客户得对我们DM的需求信息，我们能够给客户解决什么问题的答案，就在你那一系列设计好的问题中。记住不要驳斥客户，客户很可能有意或无意的隐瞒了一些东西，这些东西可能你知道。脑筋急转弯在业务谈判中是没有任何益处的。伶牙俐齿也没有好处。十几年前我们谈业务之前设计过一个万能应对方法，后来才悟出来，它只能解决一时的问题，过后是维持不住客户的。比如客户因为不了解我们的工作，以前我们开发咨询软件，现在拿DM来比喻吧。当客户问：“DM是大街上的那些广告单吗？”回答：“DM比那些广告单，能更好的解决您的宣传推广问题。”再比如：“DM是不是像报纸里面夹带的
8、广告页。”还是照方抓药，“比那能更好的解决您的广告宣传问题。”这个回答问题的思路，我们当时分析过，一般人认识事物都是喜欢拿自己熟悉的东西来解释新东西。如果你照着客户的思路说下去，你也不知道客户会怎样评价你的东西，那么打破客户的固有思维框架，让他面对一个全新的东西，但是又能帮助他解决问题。一般人都懒，只要能解决问题，就不愿意去学习新东西。通常我们初期谈成过不少业务，但后来都维持不住。因为解决客户的问题，是需要有一个过程的，而客户往往等不了这个过程，问题不能马上解决，客户就会找新的出路。 我们当时就是觉得学习掌握客户情况与市场表现，太费事，所以想出了这么东西来。90年代的时候，短平快是市场上的时尚
9、。现在明白了，就是我总在论坛里面说的，多深基础，多高的墙。以及列宁说的没有革命的理论，就没有革命的实践。理论学习虽然时间长，但是掌握了理论，也就掌握了实践，掌握了对实践的主动权。下一讲，说一说，多问，问些什么？DM业务培训讲座 第三讲DM业务员要知道问什么DM业务员，出去跑业务，首要的是要多问，但是问什么，很多人可能会说，见机行事，喜欢什么就问什么，好友临时跑佛教的，得着什么，问什么。是以很多客户，或者说绝大多数的客户，对于DM业务员都不报合作的态度。关键问题在哪？DM业务员，见客户的目的，不是别的，只要是销售自己的广告产品。除了公司提供的DM媒体介绍以外，这类东西几乎没有客户相信，最主要的是
10、你去为客户解决什么问题。我们不能为客户解决问题，那么客户就不会相信我们的DM。那么要想为客户解决问题，就要知道客户的问题在哪里。所以，问什么，非常重要。问什么？1，关于客户客户的名称，地点，联系电话。这可以通过电话进行初步的了解核对。也可以通过各种手册进行查找。客户公司的性质，即是生产型，还是贸易型。这一点界定了客户产品在性质上的不同。客户的决策人是谁？也就是我们通常说的老板是谁？联系方式有哪些，比如办公电话、手机、qq之类。其次是公司负责企划宣传的负责人是谁，联系方式。最后是客户销售的商品是什么？或者主要商品是什么。2，客户的商品与销售客户商品的优势在哪里？主要销售区域？在市场上的主要竞争对
11、手是谁？有没有新产品开发计划？目前的销售渠道有哪些？消费者对该公司产品的消费态度？客户的销售目标是什么？3，目前客户做过哪些形式的广告？客户对于DM广告形式，是否了解。这些内容对于分析客户有着十分重要的作用，也是我们业务员能不能真正接近客户的前提。如果在这些情况还不明确的情况下，就贸然回答客户的问题，绝大多数情况下，都会使业务员无功而返。这三个方面的东西，看上去即复杂又简单，它是每一个业务员在出去跑业务之前，比做的案头准备。准备的越充分，打个比方，你在家里准备了100分的功课，到了客户那里，由于情况的多变与复杂，你可能就能发挥出来7、80分。如果准备的就7、80分，那么见着客户的时候，也就剩5、60分了，或者会更低。我们有一个业务员跑mp3厂商，去之前业务员不仅详细了解了这家客户的上述情况，而且对于mp3的历史，以及市场上其他厂家产品的特点，及其营销方式也做了了解。并做了两三个广告策划方案。当他去和客户谈广告的时候，很多mp3的内容，连客户都不知道。客户负责企划的经理，很佩服这个业务员。跑了两次，就签了一旦半年的合作。
