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1、浙江省邮电技术学院 首届青年教师教学基本功竞赛商品推销礼仪说课稿 王菁一、开场白 各位领导、老师您们好。我说课的题目是商品推销礼仪。二、说教学理念 学习商品推销礼仪这个章节，主要目的是让学生理解推销商品必须先推销人的道理，树立正确的商品推销理念，在此观念引导下掌握推销过程中的各种礼仪并能较好的加以运用。同时通过学习本章节让学生加深对商务礼仪的了解，深刻体会人际交往中礼仪的重要性，领悟礼仪所提倡的律己敬人的真谛。能够遵从此要求规范自己的言行举止，认识美和创造美，最终达到运用礼仪进行素质教育的总教学目标。三、说教学内容商品推销礼仪是补充教材商业实务礼仪里面的第二节。鉴于1、现用教材与现在所学专业需
2、要有所脱节。（原先此门课程只在餐饮班和旅游班开设）2、多数学生对于商业实务礼仪知之甚少。3、商业实务礼仪对于邮政电信专业具有很大的实用性。所以在原有教材的基础上删除了一些无关知识，增设了与本专业关联较密切、应用更广泛的内容。商品推销礼仪就是其中的一个章节。它以现代商务礼仪此书为主要教参，参照电信邮政推销人员礼仪要求确立了补充教材。也正体现了我院提倡的唯实之是，务实之行，从实之学的教学理念。四、说教学目标针对教材特点，遵照教学大纲，结合实际要求，我确立如下教育目标：1、 知识目标：理解推销礼仪的正确含义，以此为导向掌握在商品推销中应如何正确运用礼仪。2、能力目标：在学习中培养学生的创造性思维，语
3、言表达能力和观察能力。3、情感目标：运用多种教学法激发学生学习热情，培养学生学习兴趣。通过学习本课进一步优化服务意识。据此，本课的教学重点为：商品推销礼仪的具体运用 教学难点为：如何正确认识礼仪在商品推销过程中起的推进作用五、说教法中专学生的教学应以掌握基础知识为本，注重创新意识和实践能力的培养。因此要尽可能的在课堂上创设互动平台，培养学生的创造性思维。据以往上课经验表明：学生更喜欢在轻松的氛围下自己去思考讨论问题，而商品推销礼仪这个章节主要教学目的是通过教学最终学会运用。所以此节课主要采用如下的教学方法：1、讲授法：主要的教学方法，用于问题的陈述总结。2、创设问题情境法：教学中由三个问题的提
4、问引出知识点的方式能更好的刺激学生学习动机、激发学习兴趣，培养学生主动思考的能力。3、 讨论法：问题提出后学生之间互相讨论，课堂气氛活跃，有利于发展学生智力和语言表达能力。4、 情景模拟法：在说明推销礼仪应如何运用之前采用此方法。事先准备道具并做简单排练，老师扮演一电信推销员上门推销，让一位同学扮演客户进行一次不成功的推销。通过这一情景模拟让学生更直观地接触到礼仪，增强学习中的主观能动性；而教师自己参与表演，既活跃课堂又拉近了师生距离，有利于教与学的展开。5、 演示法：在本课的教学中主要体现在教学重点的叙述中。教师示范表演如何运用目光、如何敲门、如何递送名片，如何组织语言，如何在推销中展示商品
5、等。运用此方法可较好的集中学生课堂注意力，培养学生的观察能力。6、 多媒体教学法：在教学中适时引用课件。课件富有趣味性、新颖性等的特点，有利于调动学生的积极性和主动性，促进学生思维、培养创造思维能力。六、说学法教学教学一半是教一半是学，所以一个优秀的教师不仅要在课堂上会传授知识，而且还得教会学生如晓何去学习掌握知识。本节课主要让学生会运用如下学习方法。1、温故知新法：在讲述本课仪表仪态时适时引用以前所学知识。以旧带新既巩固了旧课，有利于学生知识综合能力的培养。2、 观察法：观看情景表演和教师示范，培养学生的观察能力。3、 自我练习法：礼仪主要是要学会运用，所以必须在理论的指导下反复，在教师进行
6、示范演示后，让学生进行自我练习，培养学生的实际运用能力。七、说教学程序1、 新课导入：今天老师要向你们提出三个问题，这三个问题也是这节课要讲的三个主要知识点。第一个问题（使用课件）有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。请问同学们是否认同此观点？要求学生展开热烈的讨论，各抒己见。一般回到两种答案，对或错。教师针对学生回答进行点评，指出此观点错误。然后引出此节课的第一个知识点：正确的认识商品推销。（注：这里的教学方法主要运用了创设问题情境法、讨论法、多媒体教学法。鉴于学生刚上课时集中注意力较为困难，所以运用此法可以尽快激发学生的学习兴趣和动
7、机。）2、 新课讲授：这种观点不正确。持此类观点的人认为商品推销就是卖东西，推销的中心问题就是不计手段卖出商品，赚取利润。这种认识把产品销售出去看成是推销的唯一目标，而完全忽视了推销活动的双重性，这是对商品推销一种极为片面的理解。买卖买卖是先买后卖，可见在此活动中买方是主体，卖方是客体。（板书：买、主体；卖、客体）而这一观点正是忽视了了顾客的主体地位，以一种欺骗的手段让“上帝”购买了他们不需要的产品。正如画面里的小和尚说的我要生发精有何作用呢？所以全面理解商品推销应该从以下几个方面去认识。 a、 需求满足（板书：需求满足）商品首先是要让顾客从购买商品中获得需求满足。顾客购买某产品的过程中需求是
8、多样化的，它不仅要购买产品获得物质的满足更要购买服务精神和态度获得精神上的满足。（板书：精神）推销员应该用规范的礼仪来协助顾客获得此种满足。b、 双赢活动（板书：双赢活动）成功的推销是双赢。推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。但是这种双赢建立在诚信的基础上的。（板书：诚信）推销的第一原则就是要诚实，道德是推销成功的基础。这就要求推销员应该杜绝欺骗行为，照社会的道德规范行事，表现出良好品德：善意、谦虚、诚意c、 顾客至上（板书：顾客至上）在推销活动中也必须处处体现出“顾客是上帝”的服务理念。（板书：理念）推销员必须时刻站在顾客的立场考虑问题，对顾客报以最大的热情。表现出热情、
9、友好、乐于助人以上三点是对商品推销的一个全新理解，它们的体现都要依靠礼仪来完成。接下来是第二个问题。（课件）如果你接受一次商品推销，在这次推销活动中，最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些？老师点名回答。最后把意见整理，列出与礼仪有关的三条因素。a、 服务（板书）：服务是直接体现的推销礼仪（板书：直接礼仪）b、 价格（板书）：c、 质量（板书）：此两点虽然不能直接体现礼仪，但在推销过程中却可以通过礼仪的手段间接体现出来。（板书：间接礼仪）比如推销员在推销过程中用何种语气和顾客确定产品价格，是否实事求是的陈述产品质量。这里就牵涉到了语言、态度等。由上两点的实现很大程度上都要依赖礼仪加以实现，
10、可见礼仪在商品推销活动中有着极大地推进作用。所以在商品推销中必须引进礼仪，规范推销员的行为。（板书：推销礼仪）那么商品推销员在推销过程中应注意哪些礼仪呢？（课件）这是今天的第三个问题。这个问题我们先不作答。下面由老师和学生共同来表演一个推销案例，请同学们注意观看，一会大家一起来讨论。（注：要在推销中运用礼仪必须先认识到它的重要性。只有在思想上先确立这个概念才能自觉地学习和运用。这是这节课上的难点。这两个知识点的陈述就是为了让学生从根本上认识到这一点，为引出重点内容做好准备。这段教学主要采用讲授法、提问法、多媒体教学法。要求学生站在顾客的立场考虑问题，课堂上鼓励学生相互讨论，活跃课堂气氛， 有助
11、于发展学生的发散思维和语言表达能力。）教师和一学生模拟推销案例实景。在这个案例中，教师所扮演的推销员戴着事先准备的墨镜，在推销中仪态不够稳重，语言使用不规范，举止较为鲁莽，最后推销没有成功。表演完后让学生谈谈推销员在整个推销过程中的失礼之处。然后教师加以归总点评。引出此节课的重点内容商品推销礼仪的运用。商业推销礼仪的范围很广，和其他的商业实务礼仪也有相似之处，但是他又有自己的特定的规范和要求。同学们从刚才的表演中指出了几个主要方面，老师就把同学们的意见归总一下，具体讲述这个问题。a) 静态礼仪：（板书：静态礼仪）静态礼仪在商务推销中主要体现在仪表和仪态两个方面。（板书：仪表、仪态）仪表主要指的
12、外貌、服饰，这就是形象礼仪。要想成为第一流的推销员必须从仪表修饰做起。为什么这么说呢？请大家看两组资料。（课件）相信大家已经认同了我的观点。形象礼仪在前面的章节已经讲过，请同学们根据已经学过的知识，展开想象的翅膀，自己给下面的两位推销员来设计一个得体的形象。1、邮政配送业务推销员。2、化妆品推销员。学生各抒己见。教师对学生的设计表示欣赏，尽可能地鼓励学生，从而激发学生的学习兴趣。 静态礼仪中的仪态主要体现在站、坐姿和表情上。站坐姿求是庄重挺拔、优美自然。推销员在此基础上还要注意一点，站和坐不能给顾客一种压迫感。还记不记得前几节课上说的社交空间距离？如案例里的推销员和顾客之间的距离不到半米，自以
13、为这是和顾客友好亲密的表现。殊不知这给了顾客一种压迫感，实际上很不利于和顾客建立和谐的关系。推销中一般我们和顾客保持1.23.6米的距离，而在我们演示产品的时候可以离顾客略近，但绝对不能少于半米。站立的距离尺度应由推销员自己合理控制，可亲不可密。表情除了我们熟知的微笑服务外，推销员更要要注意的是目光运用。象案例中的推销员走进别人家里东张西望，和顾客交谈时又长时间的盯着顾客，就非常的不礼貌。有很多同学在实习后反映和顾客交流时眼睛不知往哪放，一直看着顾客很尴尬；不看顾客又觉得很不礼貌，到底怎么办好呢？推销员在推销过程运用目光时应注意“散点柔视”即将目光柔和的撒在对方脸上，而不是盯着某点。怎么撒呢？
14、这里就要给大家介绍目光的凝视区域。（板书：画一头像，说明目光注视的三个区域）现在我们就知道了，向顾客推销的时候目光应真诚自然，在不同的推销阶段我们可以还可以通过不同的目光凝视区域来体现出尊重、友善、轻松等。比如开局寒暄时和礼貌告别时可以将目光停留在社交凝视区域，给人以轻松愉快感；在具体说到商品的价格性能时注视对方的公务凝视区域，显得较为认真，让对方感觉到你的诚意。整个推销过程目光应经常与对方保持接触，一般以不少于与之相处时间的三分之一为宜。当对方缄默不语时，则应将目光离开，以免尴尬。b) 动态礼仪：（板书：动态礼仪）动态礼仪在推销中主要表现在语言和行为上。（板书：语言、行为）语言礼仪体现于整个
15、推销过程。俗话说“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”。推销中必须使用敬语、雅语。如自我介绍时应谦和、简洁、有礼。案例中的推销员开口即自报家门这点没有错，但是接下来他说“我是管这一片的推销工作的”听起来就不那么叫人入耳，不符合语言要谦和、文雅的要求。其实只要略改几个字效果就会完全不同。“我负责这一片的推销业务”感觉就文雅稳重的多。那么如果你是这位推销员你又会如何说好推销的开场白呢？（提问一位同学）再者说话时要注意控制语速和语调。语速应不紧不慢，让顾客听清楚；语音语调柔和，尽量多采用升调。（教师语言示范“请您先看看这件产品”一次在说完后使用降调、一次使用升调，请同学们比较这两种语调的使用带来的不同感觉）我们发现在末尾音使用降调带有命令口吻，会给客户造成被迫观看的感觉；而使用升调则让听者感觉受到尊重，把观看的主动权交给了客户。语言礼仪在推销中还表现为如何实事求是地介绍商品，信守承诺。“诚于忠而行于外”推销员更要注意动态礼仪中的行为礼仪。它在推销的很多小细节中都有体现，而且非常的重要。有很多的推销员非常注意仪表，也很讲究交谈时的措词，但是却很不在乎一些小动作。比如上门推销敲门，敲门虽然是一个小动作，但也有它的规范。正确的敲门声音不急不缓，不重不轻，曲中指敲三下一个停顿，再接着敲三下。（教师边讲边做示范，可以让学生在课桌上轻声练习正确的敲门声）再如递送名片，大
