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1、键入文字2004年第四季度工 作 总 结北京中原华悦国际公寓策划专案组2005年01月一、 各项工作总结1.1策划工作总结华悦国际公寓自2004年春推向市场以来，借助项目独特的产品定位，一直以来在亚北区域受到各界业内外人士的关注。特别是项目到了第四季度，随着工程进度的推进和各项媒体的宣传推广，项目在市场的认知度和美誉度都得到了极大的提高，取得了良好的口碑宣传.同时为项目的高品质和良好形象打下了坚实的基础，在亚奥区域受到了各界的关注和好评.华悦国际公寓在本季度也取得了良好的销售业绩。今天，相对成熟的华悦国际公寓所推出来的“亚运村八层板楼”得到了越来越多业内外人士的认可。第四季节是华悦国际公寓迈向
2、了一个新的台阶，从我们在亚北区域所做的各种户外广告宣传到售楼外的二次包装;从项目的外立面落架到样板间的首次对外开放，以及第一个公关活动的圆满举办成功，我们迎来了并尝到了一个又一个胜利的果实。1.2推广工作总结第四季度项目在推广方面加大了力度，在本季度的推广工作中，我们主要从五个方面做了一定的强势推广，一是户外广告，我们在户外制定了一套完整的道路指引系统.二在平面推广方面，首次在北京日报、21世纪经济报道、北京晚报三类报纸的宣传，三是网络投放，项目加大了新浪、雅虎和焦点网的文字链接和擎天柱等的投放力度;四是直投,我们有针对性地对亚奥区域高档公寓项目做了直投工作;五是公关活动,项目首次举办了“赏悦
3、”波士顿风情活动. 1.2.1平面媒体第四季度项目在四类报纸上做了7则平面推广，平均频率达到了2.34次/月,这与以往月份的1.5次/月的投放量明显加大了,与北京现售项目的月平均投放频率保持水平.在7则广告中,有3则整版和2则半版,北青通栏为赠送广告.项目第四季度平面媒体推广来电67通,来访14通.1.2.2户外媒体户外推广是本季度所做的最重要也是花费最高的一项推广,在本季度项目共新签定3块户外看板,签定了安立路近110个圆顶灯箱广告.同时,在安立路和北四四主路上也上了一个月的道旗广告.本季度在户外广告中,从现在的来电来访看,其中北四环天坛家俱城的户外看板来电量最高,来电达到了83通,来访达到
4、了24组.本季度户外推广共来电115通,来访34组.1.2.3网络推广本季度网络推广费用为元,共来电150通,来访25通.从来电量来看,网络推广是项目来电量最高的推广途径,同时也是费用最低的推广方式.由于天气越来越变冷的原因,客户将更少在户外活动,所以在下一阶段,网络推广我们将更加大力度.1.2.4其他媒体在第四季度,我们有针对性地对亚北区域高档写字楼和公寓进行了直投工作,同时,在12月18日在项目A座举办了首次对外的公关活动,从我们来电来访统计中,这些工作都取得了一定的成效.1.2.4推广投入费用1.3销售工作总结本季度是项目销售走向旺季的第一个季度,共签约53套, 销售面积6160.38平
5、米,销售金额元.1.4工程进度总结本季度工程最主要施工是项目外立面落架,外立面墙面砖已贴完,现正在做最底下的大理石贴墙,同时,项目的三套样板间装修完成对外开放,分别:B502 C301 C302 。项目小区内的土地已平整,下步工程就开始做园林工作了.二、 来电来访及成交分析2.1来电分析本季度共来电882通,来访799访. 从来电来访量看,10月份的来电来访量是最高的,当月来电427通,来访361通.由于进入了一年的岁月末,再加上天气原因,来电来访量呈下降趋势.从项目来电来访各项目效果来看,留电率、来访来电比、来电约访率和都呈上升趋势，上升最为明显的是来访来电比.从来电成交率看，11月份成交率
6、最高，达到8.75%,其次是12月份也达到了8.59%.2.1.1来电来源分析从上图可以看出，本季度来电量最高的是炎黄路牌，达到199通，其次是网络149通和四环路牌104通。从第三季度各月份来电量来看，北青和炎黄路牌10月份为最高的月份，而网络和四环路牌在11月份的来电量是最高的月份，直投是在12月份才开始起效果。2.1.2留电量分析在分析来电来源后，我们还需要关注来电的留电率，因为留电率能够反映来电的有效性，通过比较留电的绝对数和相对比例，更能够反映各种宣传媒体的有效性。第四季度总来电882通，留电量452通，占总来电量的51%。2.1.3来电首要问题分析来电客户咨询的前三个问题也是客户最
7、关心的问题，客户最关心的问题，可以为今后的报广明确方向，同时也为今后的项目的产品规划以及价格走势提供市场参照数据。来电客户咨询的三个问题比例最大的是价格、位置和面积，可以看出客户对价格是十分敏感的。2.2来访分析本季度总来访量为799访，其中来电来访达到了156访，二次来访49访。2.2.1来访来源分析本季度来访量最大的途径是路口落地看板，来访达到235访，占总来访量的29.4%;其次是炎黄路牌达到87组. 2.2.2来访首要问题分析本月来访客户最关注的问题依次是价格、面积、户型、物业。3成交量走势从上表可以看出，第四季度是全年销售面积和销售金额最高的季度，其中11月份是销售面积最高的一个月，
8、12月份是销售金额最高的一个月，根据本专案组的经验，第四季度能取得良好的销售业绩，主要原因如下：l 项目工程成为准现房销售从10月份开始，项目开始加快了施工进度，项目的外立面随着工程进度的推进而落架，样板房也在12月18日首次对外开放，项目不论是从施工形象还是工程形象都给客户留下了良好的印象。l 市场的认可度由于项目前期的各项推广和宣传，项目在市场中的口碑和品质度都得到了业内外人士的认可，从而在市场上特别是亚奥区域更是知名度越来越大。l 推广力度加大项目从10月份开始，不管是从平面推广还是从户外广告，我们都加大了力度，并且取得了良好的效果，来电来访比以往都得到了有效的提高。l 销售人员专业水平
9、的进度从10月份开始，项目的销售员在销售技艺和销售方法都比以往有很大的提高，从来访成交率上就明显可以看出，特别是在11月份，项目的成交率达到了8.75%。客户成交来源分析表从上图表中我们可以看出，在项目销售的73套房中，其中路过、住附近、炎黄立柱、路口落地看板都为13套，都占成交套数的18%。在户外广告中，炎黄立柱和路口落地看板效果最佳，而网络在第四季度出现了4套成交。四、 现阶段主要问题及解决方案3.1现阶段主要问题a) 园林规划园林工作是现在项目工程的最重要的一个工作，社区的土地正在逐步平整，内部装修也正在一步一步完工，而很多客户一直都在关心项目的园林，社区的内部配套设施的完善。这是现今客
10、户所最主要关心的问题之一。b) 标准样板房的装修交房标准的样板间是现今项目的另一个销售道具。c) 商业和小户型销售相对较快，而大户型销售相对缓慢到目前为止，商业和小户型的销售较快，而普通住宅相对缓慢。3.2解决方案建议d) 加快园林的施工现在，我们应该加快园林工作的各项目准备工作，力争在三月份把项目的园林做出一个框架出来，这样，可以增加现购房客户的信心，最主要的是可以吸引很多持币待购的客户，特别是卖大户型的客户，他们在购房时往往要看到小区各项设施都完成了后，他们才开始来权衡项目的品质是否达到了他们置业的标准，然后才做出选择。e) 加大户外广告和网络的推广。户外广告一直是项目客户成交的主要获知途径，网络推广则是项目推广费用最低而成交额产出比最高的方式。f) 标准样板房的施工建议开发商能做好标准样板房的装修尽快投入使用。五、 下月主要工作计划4.1策划方面a) 下阶段项目宣传推广形象定稿b) 公关活动的确定c) 周边竞争项目动态分析d) 特惠房的促销4.2销售方面e) 招聘f) 培训北京中原华悦国际项目策划专案组2005年1月25日键入文字
