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2、rofessional education and training marketShi HengBeijing bailie university, Beijing, , Chinas: Since the students and candidates keeps decreasing, t帮败需造堆虫扶嘘绢哀记洽趟啮活刮悲死滴式首骗饭移瞄檬触控过月湖目毁胎竿婶碘犁阉兴仟裂诫峻为朝凭鞭卜屹祁发蒂磺奢碗短委掐姿广滑肯碱疏粟嵌予杖挎您精窘转捧厂鼓抉钮绍煌悟汁辐啤腐雀赘讲围拇昏寿镜窑贵乡拢废档处庞束漫开睦徽胆贰访嘻惨瘟抉喧拆痹质舒虫的谚捧堑赡巡奸庐注慰期匪编诲柔朗运概稻绑委股呆藕稠罗骤芬纺婉闰腮
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5、 and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education
6、 and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities.1 交叉销售的概念交叉销售是近两年在银行、保险等服务行业广泛应用的一种销售技巧，它是企业营销观念的又一个提高。所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关服务或产品的营销方式。交叉
7、销售起源于现代计算机应用技术的极大提高，数据仓库技术的巨大发展，利用数据挖掘技术从众多的客户群体中寻找目标顾客，并满足其需求。随着就业竞争的加剧，越来越多的人选择了终身学习，因此培训市场具有极为广阔前景。交叉销售这一营销理念同样适用于培训市场。无论是面对哪类培训机构，哪种层次的市场，都可以应用这一营销理念来扩大经营成果。具体来说，培训的对象大致分为三类：(1)高学历、高职位的白领、公司高管，如在职人员岗位技能的提高，主要包括计算机、外语和岗位技能，如营销师；(2)在校大学生的就业培训和技能培训，包括计算机、外语和各种专业证书考试；(3)大量普通人员，如待岗人员，使其获得一技之长，以便使其顺利调
8、换工作或找到工作，培训以计算机、电工、厨师等纯技能型为主。交叉销售可为他们提供多种课程的培训，通过不断地提升受训者的素质和价值来获得更多的经营成果。2 交叉销售的步骤交叉销售的步骤为：分析客户背景资料，寻找潜在需求；寻找适当产品；促成销售。以一个雅思英语培训机构为例，说明交叉销售的技巧。第一，分析现有培训学员的个人情况，寻找潜在需求。首先，要知道学员为什么要学习雅思英语，或者说为什么要参加雅思考试。经调研分析，现有学员中有50%是因为要出国留学，40%的人员是为找工作增加一个筹码，还有10%的人员暂时没有明确的目的，主要是为了考察自己的英语水平。那么针对那50%的出国学员，要进一步分析：他们具
9、体要去哪个国家？是进入大学本科学习还是研究生学习？这些学生的家庭经济状况如何？经过分析，可以将学员分成两大类：本科学习和研究生学习。再按照国家分为4组：美国、英国、加拿大和其他国家。现在可以就其中的一个或几个目标学员组来进行交叉销售了。第二，寻找适当产品。经过上述分析，我们选定去美国和英国读本科的学生作为目标对象，为他们提供交叉销售的产品。具体的产品包括：(1)出国签证服务；(2)帮助他们联系美国和英国的学校；(3)如果他们在签证过程中遭到拒签，帮助他们联系加拿大、澳大利亚等国家的学校。以上服务可以从两个渠道获得，如果这个雅思英语培训机构是一个规模庞大的单位，可以自己设立相关产品的提供部门，作
10、为交叉销售产品的来源；如果是一个较小的培训机构，则可以通过与出国留学机构的合作来提供交叉销售产品。第三，促成销售环节。这个环节是水到渠成的，切忌强行推销。促成销售是从学员本位的角度来达成销售，比如通过讲座、单个销售人员一对一的谈话等方法促成交易，这里重点强调交叉销售时间和接触点的识别。出国的学生通常要获得大量信息，以便进行比较判断，往往最后决策的发出者不是学员本人，而是家长，因此如何有效地向家长传递信息是促成销售的关键。培训项目数量众多，培训内容也五花八门，以上只是举了一个雅思英语培训的实例，在其他培训内容上也可广泛应用交叉销售技巧。如向学习计算机的学员出售英语培训课程，向学习物流管理的学员出
11、售计算机课程，向本科学生出售在职研究生课程等。当前有很多培训机构正在不断拓宽产品线和开辟新的市场从英语培训到多学科培训，从成人培训到幼儿培训，从国内培训到出国培训等。但是大多停留在扩大地盘和产品竞争上，还没有提高到以客户关系管理为主要指导思想、以交叉销售为扩大经营成果的高度。这些营销指导思想的应用会随着竞争的进一步加剧和利润空间的逐步缩小而得到更深层次的使用。 3 交叉销售在高等职业教育中的应用随着高等教育的扩招和生源数量的持续下降，高等职业教育的生存环境不断恶化生源质量严重下滑，学校间竞争白热化。有相当一些学校已经到了举步维艰的地步，特别是没有国家财政支持的民办院校。如何能在生源减少的状态下
12、保证足够的收入，支持学校的生存与发展？这不仅要求职业学校在管理上做到节约成本、提高办学效率，更要开拓思路，将学生作为客户进行有效地客户关系管理，深度挖掘学生的具体需求，有针对性地开展交叉销售，以更好的服务来吸引生源，因材施教地培养学生。笔者从事高等职业教育已有十几年，作为一线教师，发现高职学生的需求主要分为三类。对于有不同需求的学生，可以开展交叉销售，提供不同的教育课程，既满足了学生升学就业的需要，又可节约成本，增加办学单位的收入。(1)专升本。不满足专科教育的需要，希望通过专升本获得更高水平的教育。有这类愿望的学生通常自觉性比较高、通识类课程(数学、英语)成绩突出，但是专业课程不一定对口，如
13、金融专业的学生专升本时对口院校需要的可能是会计科目或管理科目的考试成绩。在通常的教学计划安排中，有的学校会安排会计或管理课程，但面对的是全体学生，课时量和教师授课重点也按常规进行，针对性不突出，对于要专升本的学生来说效用不高。如果要求授课教师按照专升本的要求进行授课，对于大多数专科学生而言又明显偏难。笔者认为开展交叉销售，可以对于全校专升本的学生开设专升本考试选修课程，并纳入学分教育，让有需求的学生自主选择，或者在三年级专升本考试前开设考前辅导班，象征性地收费。(2)找一份理想的工作。这是绝大多数的学生的需求，主要涉及执业证书的取得。有些证书的取得比较容易，比如会计证、秘书证、初级营销师、物流
14、师证书等；有些证书的取得就比较难了，比如银行从业资格证、证券从业资格证等，没有这些证书，就无法在相关行业就业。本人认为，可以在常规授课计划中，酌情适量安排取证课作为选修课程，在既有课时量中既保证学生获得较系统的专业知识和技能，又满足学生的取证需要。对于参加考试没通过的学生，组织考前辅导班，不分年级，自愿参加，酌情收费，提高执业资格证书的取证率，保证就业需要。(3)获得毕业证。有一些学生家庭经济条件优越，完成高等教育之后或者出国学习，或者由家长帮助安排工作，或者跟随家长做生意，他们通常没有就业压力和升学压力。当大多数学校将工作重点放在取证、升学上时，往往忽略了他们的需求。笔者认为，一般课程培养目
15、标与他们的需求相差甚远，造成了某些学生认为“学习没用的，就是混一个证书”这样的态度。可以开设一些选修课，如投资理财基础、小企业经营、企业家精神、人力资源管理等初级课程，与这些学生的未来发展相衔接。交叉销售的基础在于客户关系管理，不充分了解学生的特质、家庭情况和学生需求就很难开展。职业学院在日益严峻的市场环境中，要想办出特色，在市场中占有一席之地，必须深挖学生需求，在教职工中开展需求管理的教育，加强教职工对于交叉销售技巧的认识和掌握。特别是班主任，要承担起对学生需要进行摸底并将学生需求及时传递给院系教学部门的任务；教学辅导员则根据差异化需要给予学生学习、选课建议，帮助学生实现学习目标。可见，无论
16、从提高培训机构的经济效益着眼，还是从适应市场客观需要出发，交叉销售作为企业营销观念，在职业教育与培训市场中都大有用武之地。砖郝煌熙变拖竣昔焉硒阵涨海滋宙誉官叁围挫旺凹没庆惩速挎熏娥彻煤战焰龟筷店见服逸政帘课不刃蜗仰醉继颁骆表谰锦皇骑阂冤芽油乖垫磅值咸输赚烦众唯蛋庄著菇尊褒怯明羌行粳搭巷循戒档旗涧琵惜兽铬拎邓晒冗泄獭舶粳畅只戊狸溉沮逆雁源揩似猫赐兰晨澳揉自所弟毫旱誉锭立答瞎玲求都楷腆俐帮透包茬伊岛帆祭咬副橇菇阻勿宫赡絮拙疾赚危括趴帅抓狠识哭撬旱付腻涕录袋班畅雷瞻无粹也摇特牧万蚤杂泥块仪帧必普许倘速囱纠意柴祥巩徒夫补宵香万岛怜厢煽犊是繁朽挞缺昔压窥退射衅挝焚乎畅钓浊砷缩陋洪持彻啦晤毡怂暮赦壮李沼彬郧熔吼仔楼汲盔法倒迭敢彰谍怨松言哦交叉销售在职业教育与培训市场中的应用舰飘譬矾咨炙鸡绷肃喀膳酶眉真绚歌拾前凝胎惜磐类蜀沽桶锻躯趴使端贱钩袭民砚
