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1、增员面谈资料收集方法技巧课件74页PPT 信诚人寿商业学院组织管理学科C PB AA g e n c yM an a g em en tF ac ult y策略:方法和时机人才库的资源就越丰富可供甄选的准增员就越多越多增员三部曲课程大纲?增员面谈概念?如何进行资料收集?资料收集1甄选面谈2事业呈现3准增员心理分析?需要的变化过程还不错有些小麻烦问题大了马上想办法隐含的需要强烈的需要外因?受到启发受到刺激内因?自觉缺乏?问题的严重性解决问题的代价动机冲突不满问题困难缺憾钱时间心思改变选择新行业行动心理流程十分想要需要受到刺激动机冲突挖掘制造差异激发资料收集面谈流程?第一步?愿望问题第二步?障碍问
2、题第三步?后果问题第四步?美景问题第五步?确认问题资料收集提问步骤?前两种的结合?封闭式问题?回答?是/不是?开放式问题?回答无定式?简短的问题涉及对方清晰的表达耳眼一心一意用心忽视式不用心地倾听假装式外表看起来是倾听选择性只听自己有兴趣的部分去听经验式专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较同理心用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受听得五个层次?成功经验分享Y o u ne v e r p e r s u a d ec li en ts o f an y t hi ng.C li en ts pe r s uad e t h em s e lv e s.Y ou rf u nct i o
3、 ni s t oun de r s t an dt h e i s su e st h a t ma t tert oy ou rc li en ts.Y ou ha v e t o fe el t h e i rp r o b l em sj ustth e wayth ey fe el th em.Y ou ha ve to si to n th e irsi de o f thet able andl oo kat is suesf ro mtheirp o in tofv ie w.?M otorol a-不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作
4、就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.?摩托罗拉-我所知道的?100%我所想说的?80%我所说的他所听的?70%他所听到的他所理解的?40%他所接受的他所记住的?10-30%?*从哪里谈起?*谈些什么?*是问?还是说?对方的感觉会更好?第一步?愿望问题?了解对方最需要达成的生活/事业愿望?了解对方对愿望的关心程度?请对方仔细描述他的愿望?什么?Wh at?为什么?Wh y?何时/何地?Wh en/w here?需要多少资金?A mount?注意?记录所说的关键词?障碍问题第二步?了解对方目的现状?确定现状与愿望的差距?找出差距产生的原因/障碍?记录
5、所说的关键词第三步?后果问题?让问题的严重性提前加大?描绘一幅灰暗的图画:?不清除障碍的后果-梦想最终破灭?把对方领进图画,说出他的感受?记录说的关键词?第四步?美景问题?让对方提前看到利益?描绘美梦成为现实的图画?把对方领进图画,说出他的感受?确认对方达成愿望的迫切心情?记录说的关键词第五步?确认问题?确认对方的愿望?确认对方看到的障碍?确认愿望的真实与迫切?确认对方清除障碍的决心?每个人的生活都是如此与众不同,有谁愿凝神倾听去了解那独特之处?-S te phen R.C ovey史蒂芬.柯维?比说难上百倍-S te phen R.C ovey史蒂芬.柯维逐步提升问题的重点价值逐步提升状况型
6、问题困难型问题影响型问题解决型问题价值平均线 一、引导准增员进入一种开放?轻松的谈话氛围 二、做记录 三、发问与聆听?增员的工具?行业介绍?公司介绍?公司刊物?收入证明?增员光碟?个人增员手册?应聘人员登记表?增员甄选面谈表?职业性向测试表?增员者获奖纪录?激励书籍课程大纲?增员面谈概念?资料收集的目的?如何进行资料收集?了解准增员职业的愿望?障碍激发增员职业的理想课程大纲?增员面谈概念?资料收集的目的?如何进行资料收集?面谈的环境是你魅力的一部分?不要让电话干扰?适应的温度调节?安静又整洁?合适的衣着?准时开始?专业化和成功的气氛传递积极富有动力的信息?面谈者会因为你所营造的气氛有种本能的向
7、往?简历?简历中的引导要素?、市场知识?简历的整体面貌使你有阅读的兴趣吗?简历上有错误吗?简历?、语言?简历上的语言是一个销售人员的口吻吗?、成就?简历上能清晰地反映对方的成就和成绩吗?、跳槽?对方是属于公司裁员还是自己跳槽?如果一个三十来岁甚至年纪更大的人不能在一个职位上?工作超过1-2年?你就要有些疑问了?记得问对方为什么频繁的更换工作?、信息空白带?上面的信息充裕吗?、时间?有没有时间段是真空的?是不是上面有些时间段可认为是大量的“休息”时间?有没有看到日期间的空白段?有没有求学经历间的空白?有没有工作上的空白?简历中的引导要素?、持久性一个人在一个地方工作得时间越长?越能证明这个人作为
8、一个独立的个人的工作能力和团队协助能力?、升职?有没有定期升职记录?、风格?你能否看出这个人的风格?你有否看出他的创新性?组织性和架构能力等。 ?3P开场白Pr o c es sPu rpo sePa y of f?1.目的?P ro pose?是了解你是否适合作一个寿险行业的营销员。 2.程序(P rocess)?1?我将使用一个面谈指南来确认我们的谈话是否涵盖了所有我要和你谈的内容2?我也会做一下谈话记录?到时候不必依赖于我的记忆3?我也会问你一些相关的问题来了解你是否具备我们这个职位所要求的技能?同时让你举一些成功的例子和一些你对结果并不满意的例子?因为没有人是完美的4)我会向你展现这个
9、事业发展的机会3.好处?P ayoff?这样可能会帮你找到一份满意的工作?令你有机会创造出一番个人的事业。 甚至可能会改变你的一生。 就算你不接受我的邀请?你就当是多了解一下其他行业吧。 3P话术演练?资料搜集?第一步?愿望问题第二步?障碍问题第三步?后果问题第四步?美景问题第五步?确认问题资料收集提问步骤?引导面谈者进入一种开放?轻松的谈话氛围?作记录?在面谈的过程中尽量让面谈者多说?积极的聆听?运用适当的肢体语言?允许沉默?保持中立?获得对方基本信息的4个提问方面?F?F am il y家庭O?O u p at io n职业R?R ec re at io n娱乐M:M ess ag e讯息
10、?F am il y引导话术?住哪里?有自己的房子吗?分期付款月供多少?结婚了吗?有小孩吗?在哪个学校读书?在学钢琴吗?舞蹈吗?准备送他出外读书吗?Oc cupatio n引导话术?怎么会选上这份工作呢?喜欢你的工作吗?准备在这里做一生吗?多久能再升职加薪?与同事相处得来吗?薪水满意吗?老板赏识你吗?有没有想过要拥有自己的事业?R ec re ation引导话术?喜欢运动吗?在哪里玩?下班后平常有何消遣?有足够的假期吗?有自己的车吗?何时换车?喜欢哪种车子?喜欢出外旅游吗?如何度过你的假期?Me ss ag e引导话术?Me ss age引导话术?2?Me ssage引导话术?3?当你发现一个
11、人?他有志要往上爬?或找寻一样东西时?不妨问她愿不愿意抽出一点时间?来达成他的目标。 如果他的回答是肯定的?你就说?“你可是说真的吗?”等候她的答复?然后告诉他?“我有一个办法?也许能帮助你达到目标”?然后进行事业呈现。 ?分A/B两个角色?每个人做一次F OR M的资料收集?每次15分钟?角色调换?针对?个成功的指标作记录?1?销售能力?经验2?成功事例3?很强的可塑性?之前经历的持久力?1?人脉关系广2?有推介经验?1?意志力强?愿意为成功付出2?有商业头脑3?独立性强企业管理资源网h tt p:/.m448./企业管理资源网h tt p:/.m448./企业管理资源网h tt p:/.m
12、448./企业管理资源网h tt p:/.m448./?1?自信度2?职业形象?着装整洁?职业感强举止大方3?恪守时间?适应公司文化?能与团队齐心协力?起头并进?不满程度?保险销售是否可以有效帮助解决现在工作存在的不满状况?案例一张先生?30岁?是政府公务员?在工作中一向兢兢业业。 在最近的一次提升中?本来以为一定是自己会得到提拔?却没有想到机会没有光顾他?另一位同事被提拔了。 张先生感到非常失望?他来到人才市场?想找到一份可以让他发挥能力的工作。 现在?你在人才市场碰到了张先生?如何跟他谈?让他加入保险行业。 ?案例二陈先生?28岁?他一直租用一个零售的柜台销售电脑零配件等等电子商品。 近年
13、来?生意越来越不好做?竞争增大了?利润薄了?而且还要应付工商、税务等部门的检查?陈先生感到压力很大?他也觉得销售是个很好的行业?但是自己目前的状况又让他感到很疑惑。 刚好你的一位朋友认识他?就介绍他和你谈一谈。 现在?如何跟他谈?让他加入保险行业。 ?案例三王女士?32岁?从28岁生孩子以后就一直在家带孩子?目前孩子已经上幼儿园了?她又想回到职场?不过?她对自己非常没有信心?只想找一个收入不高的文员工作就可以了。 现在?你在人才市场碰到了王女士?如何跟她谈?让她加入保险行业。 ?分A/B两个角色?每个人做一次?个成功指标的资料收集?每次20分钟?角色调换?在过程中你发现和对方的共同话题是什么?对方有什么需求?你觉得这些资料足够吗?还需要收集什么资料?。 内容仅供参考
