【新编】销售的革命培训资料

《【新编】销售的革命培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【新编】销售的革命培训资料（100页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、版权所有 严禁翻印 1 销售的革命销售的革命 Neil RackhamNeil Rackham 版权所有 严禁翻印 目录 渠道的价值创造 交易型销售 顾问型销售的中国命运 交易型销售的中国策略 新销售 新销售的中国视角 销售的流程销售的渠道 渠道创造价值的 潜力 中国企业型销售现状 对变革的忠告 销售的队伍 采购的中国视角 三种新销售模式 需要哪些手段 考核销售队伍 流程特征 设计个体流程 流程思考法简介 版权所有 严禁翻印 利益 感知 真实利益 成本 价值 渠道类型 销售模式 关系的本质 客户的决策标准 客户类型 内在价值 销售的流程销售的渠道 区域市场分析 渠道潜力 销售的本质 创造有效的

2、 销售愿景 销售的变 革手段 外在价值 战略价值 创造有效的 组织结构 销售能力 的培养 销售的考 核措施 企业型 顾问型 交易型 版权所有 严禁翻印 销 售 的 模 式 客 户 的 类 型 内在价值型外在价值 战略价值型 减少成本 及采购努力 问题的重要性 方案是否合适 对价格 性能的权衡 通过销售工作 创造新价值 为少数大型客户 创造额外价值 利益 成本 价值 顾问型销售 企业型销售 客户决 策标准 关系的本质 销售的本质 交易型销售 完成交易 以利益为基础 客户和建设者的关系 合作 价格 获得的风险 采购的难易 平台是否合适 价值观是否一致 合作能否带来快乐 以信任为基础 业务平等的关系

3、 双方对进行深度变革 以陈本为基础 买卖关系 对立 解决问题 买方和卖方界限模糊 版权所有 严禁翻印 采购过程 采购过程2 5 采 购 的 过 程 采购过程1识别需求 顾问型销售创 造价值的阶段 方案评价消除顾虑采购实施 交易型销售实 现价值的阶段 企业型销售价 值创造的阶段 制定战略 和议程 找出执 行落差 研究建立关 系的可能性 创造共 同愿景 建立企 业关系 版权所有 严禁翻印 6 销售流程 交易型销售过程 惠普 公司 销 售 流 程 顾问型销售过程 销售人员与 客户互动 企业型销售过程 IBM 版权所有 严禁翻印 7 销售渠道 按渠道控制者或所有者划分 1 自有 2 特约经销商 3 共

4、有 4 独立 按目标客户划分 1 直接延伸渠道 2 零售 大众市场渠道 改进现有渠道 1 使渠道适应现有市场2 使渠道成员生存并成长3 改善供应商渠道 4 改善渠道 客户界面 直接为最终客户增加价值 增加渠道或转向更好的渠道 1 电商 2 渠道共享 3 进入新渠道 渠道的潜力 销 售 渠 道 渠道的类型 版权所有 严禁翻印 销 售 变 革 的 手 段 创造有效的销售愿景 重视指导工作 技巧指导 战略指导 以客户 产品或行 业为基础的直销队伍 高层管理形成了跨职能 部门和跨企业工作的团队 变革的 手段1 交易销售 对销售流程的测量 对销售团队的测量 对客户创造价值的测量 电话销售 电子商务采购的

5、按地 域建销售队伍 跨职能的工作的能力 根据客户来选择团队 通过共同的价值创造模 型整合 追踪双方投入 追踪双方价值创造 合作的可持续性发展 寻找高覆盖率的低成 本的方法 转向低成本的渠道 顾问型销售 企业型销售 变革的 手段2 变革的 手段3 变革的 手段4 创造有效的组织结构 销售能力的培养 销售的考核措施 每笔交易的成本 投入 产出比 每笔交易所耗时间 版权所有 严禁翻印 目录 渠道的价值创造 交易型销售 顾问型销售的中国命运 交易型销售的中国策略 新销售 新销售的中国视角 销售的流程销售的渠道 渠道创造价值的 潜力 中国企业型销售现状 对变革的忠告 销售的队伍 采购的中国视角 三种新销

6、售模式 需要哪些手段 考核销售队伍 流程特征 设计个体流程 流程思考法简介 版权所有 严禁翻印 销售的特点 Rackham认为的销售和我们通常的理解的不同 要有三个条件 1 必须有一定的时间过程 2 买卖双方认识 所以商场收银员和顾客不是买卖关系 中国购车大部分是熟人 符合销售 让顾客有收获 符合价值创造 同理 阿里巴巴 健身房拦截销售或咨询公司的电销 介绍知识 符合销售定义 3 买方得到信息 做出了购买决定 并实施了行 动 10 版权所有 严禁翻印 价值创造 销售的类型是交易型 还是顾问型 不一定由客户决定 至少还有很多可能性由销售员决定 销售员通过创造性的介绍 创造性的产品展示来影响买方

7、的价值判断 这就是Rackham所推崇的价值创造 11 版权所有 严禁翻印 销售的变迁 销售职位将逐渐减少 按地域划分的组织结构正在消失 按规模划分也不在行之有效 电子商务 是由于因特网的激增和采购方案的多 样性 12 版权所有 严禁翻印 案例 Microsoft将时间花在诸如系统专家 培训人员 等这些独立的解决方案提供商的组织和激励上 IBM在帮助Monsanto绘制动植物的基因图谱 Charles Schwab 嘉信理财 是在中介服务业中率 先采用电话销售的 现在开始用全电子化无人销 售 Applied Materials 生产芯片制造机械 和Intel 战略合作 电力公司帮助企业节电 1

8、3 版权所有 严禁翻印 营销短视症 营销 通过产品创新和品牌建设创造价值 销售 传递价值 现在差异化越来越难 如何创造价值 14 版权所有 严禁翻印 从何处创造价值 购买便利 定制 购买这种产品能得到哪些支持 交货时间缩短 存货量能否减少 供应商除了提供现有的产品和服务之外 还能为 我们做什么 15 版权所有 严禁翻印 公式 利益 成本 价值 利益 感知 真实利益 成本 货币 风险 纷扰 不便 利益包括 更多的支持 提高买方解决问题的能力 花更多时间解决对客户有重要价值的问题 通常 销售队伍创造的价值足以弥补因此增加的成本 16 版权所有 严禁翻印 更多的利润还是更少的成本 规模 收益 198

9、7年 Top 10 account for 71 NP 1997年 Top 10 account for 40 NP Mid sized clients are more profitable 17 版权所有 严禁翻印 销 售 的 模 式 客 户 的 类 型 内在价值型外在价值 战略价值型 减少成本 及采购努力 问题的重要性 方案是否合适 对价格 性能的权衡 通过销售工作 创造新价值 为少数大型客户 创造额外价值 利益 成本 价值 顾问型销售 企业型销售 客户决 策标准 关系的本质 销售的本质 交易型销售 完成交易 以利益为基础 客户和建设者的关系 合作 价格 获得的风险 采购的难易 平台是否

10、合适 价值观是否一致 合作能否带来快乐 以信任为基础 业务平等的关系 双方对进行深度变革 以陈本为基础 买卖关系 对立 解决问题 买方和卖方界限模糊 版权所有 严禁翻印 价值创造策略 19 Increase Profits Cut down costs 通过销过销 售 工作创创造 新的价值值 为为少数大 型客户创户创 造非同寻寻 常的价值值 减少成本 及花在采 购购上的精 力 外在价值型客户 购买的是超出产品本身的价值 内在价值型客户 购买的只是产品本身的价值 战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力 版权所有 严禁翻印 为能在销售中增加价值而进行投入 按客户规模划分销售队伍失效 一家保险公司的

11、客户可能三种都有 与客户的投入相匹配 包装材料制造商的客户90 是价值型 小型顾问公司提高 客户生产力 顾问型 容器制造商和仪器公司是企业型 20 风险 易受竞争威胁 浪费 过度 投资 顾问型 创造新价值 客户的投入 供应商的投 入 企业型 创造巨 大价值 交易型 消减成本 采用错误的价值销售模式是致命的错误 版权所有 严禁翻印 采购过程 采购过程2 21 采 购 的 过 程 采购过程1识别需求 顾问型销售创 造价值的阶段 方案评价消除顾虑采购实施 交易型销售实 现价值的阶段 企业型销售价 值创造的阶段 制定战略 和议程 找出执 行落差 研究建立关 系的可能性 创造共 同愿景 建立企 业关系

12、版权所有 严禁翻印 采购视角 采购过程越长 销售员越有机会创造价值 价值点也越多人 如核电机组引进要一年时间谈判 非标准化的产品采购 适合顾问式销售 要早参与 影响标准制定 最近5年 财富500强平均将其供应商的数量减少一半 未来还将大幅 减少30 马太效应 福特 从75000家减少到5000家 施乐从18000家减少到500家 沃尔玛将其杂志供应商从280家 减少到3家 敢作敢为的财务师将自由现金流而不是权益比作为偿债指标 举债能力被 重新衡量 22 版权所有 严禁翻印 三种采购观念 产品所以权的生命周期成本 使用寿命 维护成本 修理成本 培训时间 部件导致汽车召回 隐形成本 如波动加大库存

13、 批量订货增加库存 耗时 也许最初成 本只占产品所有权总成本的25 供应商减少 细分供应商 23 版权所有 严禁翻印 零售 品牌忠诚度在下降 最近趋势会员店生活必需品 超市熟食 外出就餐 1970年 美国人均0 6平米零售空间 96年 1 8平米 种类杀手的三个特征 大型零售店 sku是传统店的2倍 销售人员知识丰 富 价格低20 more choices better service lower price Sam club limited choices price 20 30 big butches no service 特价品售完即止 不再进货 46 的商品是小企业买走的 目录销售 过

14、去十年 从300亿美元增加到900亿 原因是UPS 800电 话和信用卡 便利的报告降低了风险 占4 市场份额 24 版权所有 严禁翻印 25 变化对销售的影响 序号环境的变化对买方的意义 1对价格日益敏感 1 必须了解真正的价值水平 2 必须更注重成本的控制 2出现新的渠道 1 为了提高市场覆盖率 必须使用多种渠道 2 必须对渠道冲突进行管理 3 信息充分的 精明消费者 1 必须改进可比较 可衡量的特征 2 必须避免过分依赖形象和越来越无效的软性差别 3 必须承认价值传递已经远远不够 版权所有 严禁翻印 为能在销售中增加价值而进行投入 26 经营风险 特色化学用品 专业设备 利用 重要原料

15、设备采购 获得替代品或可选择品的难度 产品对供应商的重要性 合作 高端芯片 特殊零件 独特金融 或信息产品 选购 容易替代 便宜 不重要 如办公用品 企业型 顾问 型 交易型 版权所有 严禁翻印 销售模式 模式是一连串动作形成的习惯 中国销售主管不习惯从书中学习前人总结的 广为流传 的结论 而是自己实践并总结 效率低 如促销员在商超推荐洗发水 错用了顾问型模式 用对的如 加拿大的庞巴迪用CD ROM为基础的程序 对自己的飞机自行配置 模拟在机中行走 模拟客户财务状况 过去是差异化的产品 现在可能已经同质化了 如抽水机 适应极限温度 超静 音设计 特别可靠 因为 厂家变成6家 信息透明5分钟上网

16、浏览网站 获得产品信息 可口可乐 中国 为超市提供顾问型销售 但卖场顾客是交易型购买 27 版权所有 严禁翻印 28 设别需要方案评价消除顾虑采购实施 如何增加价值 用新的或不同 的方法帮助客 户识别问题 确定需要 使客户明确问 题的严重性 需要解决 拿出客户还未曾 了解或考虑到的 更好的解决方 案 提供特殊商 品 服务或更多 的信息 在采购过程中增加价值 帮助客户克服并 排除采购上的困 难 消除方案的副作 用或执行障碍 使采购变得便 利 紧急发 货 保证供 货 有新意的 付款方式 向客户展示如何 安装及使用产品 培训 执行建 议或支持 版权所有 严禁翻印 29 设别需要方案评价消除顾虑采购实施 很少或没有机 会创造价值 很少或没有机会 创造价值 在交易型销售中增加价值 很少或没有机会 创造价值 很少或没有机会 创造价值 客户户已 经经完全 确定需 要及问问 题题 客户户已 经经完全 明白这这 种备选备选 方案 客户户已 经经没有 问题问题 或 顾虑顾虑 客户户通 常知道 如何使 用产产品 卖卖方能 使采购购 变变得便 利 没 有麻烦烦 的产产品 合适的 价格 版权所有 严禁翻印 30