《2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判真题及标准答案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判真题及标准答案（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2018年4月高等教育自学考试国际商务谈判真题(总分：100.00，做题时间：150分钟)一、单项选择题(总题数：20，分数：20.00)1.谈判的艺术 一书的作者是（分数：1.00）A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格解析：2.“有理、 有利、 有节” ， 这种做法集中体现了国际商务谈判中的（分数：1.00）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.依法办事原则D.友好协商原则解析：3.下列有关国际商务谈判的说法中， 不正确的是（分数：1.00）A.按国际惯例办事B.以价格为谈判核心C.影响谈判的因素有限D.以经济利益为主要目标解析：4.下列各项中， 属于迟疑的谈判对手的心理特征是（分数：1.0
2、0）A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方解析：5.下列各国中， 采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（分数：1.00）A.荷兰B.瑞士C.法国D.中国解析：6.下列有关涉外仲裁协议的说法中， 正确的是（分数：1.00）A.不能继续向法院上诉B.不能临时设置仲裁庭C.不能在第三国仲裁D.不能自由选用仲裁规则解析：7.下列有关大陆法与普通法的说法中， 正确的是（分数：1.00）A.大陆法强调判例的作用B.日本采用的是大陆法C.英美法强调成文法的作用D.苏格兰采用的是英美法解析：8.谈判的期望目标又称为（分数：1.00）A.最低目标B.最高目标C.可接受目标D.实际需求目标解析：9.商务谈
3、判人员的最佳年龄一般在（分数：1.00）A.2045 岁B.2555 岁C.3055 岁D.4060 岁解析：10.常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是（分数：1.00）A.皮包商B.“骗子” 客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商解析：11.下列各项中， 属于潜在僵局的直接处理法的是（分数：1.00）A.站在对方立场上说服对方B.先肯定局部， 后全盘否定C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见， 然后再削弱对方解析：12.“色拉米” 香肠式谈判让步方式的做法是（分数：1.00）A.等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高C.大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益解析：1
4、3.拉夫 尼可拉斯研究发现， 即使是积极地听对方讲话， 听者也仅能记住讲话内容的不到（分数：1.00）A.30B.40C.50D.60解析：14.谈判要达成协议时会出现精力充沛期， 其持续时间约占整个谈判时间的（分数：1.00）A.3.38.7B.3.78.3C.3.28.6D.3.68.2解析：15.“按照贵方要求， 我们的观点不是已经阐述清楚了吗?” 这种商务谈判的发问类型属于（分数：1.00）A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问解析：16.下列各项中， 不属于日本商人谈判风格的是（分数：1.00）A.精明自信B.勤奋刻苦C.干脆利落D.等级观念强解析：17.谈判中，
5、强调“一时多用” 的是（分数：1.00）A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人解析：18.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（分数：1.00）A.预付款担保B.投标保证书C.向保险公司投保D.向保险专家咨询解析：19.下列各项中， 不属于人员风险的是（分数：1.00）A.质量风险B.技术风险C.素质风险D.沟通风险解析：20.下列有关商务谈判汇率风险的说法中， 正确的是（分数：1.00）A.是一种技术风险B.包括交易结算风险C.不包括会计风险D.无法通过技术手段规避解析：二、多项选择题(总题数：5，分数：10.00)21.国际商务谈判的基本程序一般包括（分数：2.00）A.准备阶段B.开局
6、阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段解析：22.谈判者的一般心理特征主要表现为（分数：2.00）A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉解析：23.依据谈判信息载体的不同， 可将信息分为（分数：2.00）A.实物信息B.语言信息C.文字信息D.市场信息E.声像信息解析：24.在国际商务谈判中， 使用条件问句的优点有（分数：2.00）A.互做让步B.获取信息C.寻求共同点D.代替“N0”E.创造双赢解决方案解析：25.德国人的谈判风格有（分数：2.00）A.严谨保守B.讲究效率C.崇尚契约D.自信固执E.非常守时解析：三、名词解释(总题数：4，分数：12.00)26.国际商务谈判（分数：
7、3.00）_正确答案：(指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。)解析：27.诉讼（分数：3.00）_正确答案：(诉讼是经济纠纷的，方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。)解析：28.戏剧式模拟（分数：3.00）_正确答案：(戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。)解析：29.谈判计划（分数：3.00）_正确答案：(是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规
8、矩。)解析：四、简答题(总题数：5，分数：30.00)30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?（分数：6.00）_正确答案：(1)以经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。)解析：31.简述涉外仲裁协议的内容。（分数：6.00）_正确答案：(1)仲裁意愿；(2)仲裁事项；(3)仲裁地点；(4)仲裁机构；(5)仲裁程序规则；(6)仲裁裁决的效力。)解析：32.简述谈判组织的构成原则。（分数：6.00）_正确答案：(1)根据谈判对象确定组织规模；(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格；(3)谈判人员层次分明，分工明确；(4)组成谈判队伍
9、时要贯彻节约原则。)解析：33.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。（分数：6.00）_正确答案：(所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种:(1)先肯定局部，后全盘否定。(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方。(3)用对方的意见去说服对方。(4)以提问的方式促使对方自我否定。)解析：34.简述商务谈判中提问的主要时机。（分数：6.00）_正确答案：(1)在对方发言完毕之后提问；(2)在对方发言停顿和间歇时提问；(3)在议程规定的辩论时间提问；(4)在己方发言前后提问。)解析：五、论述题(总题数：2，分数：16.00)35.试述理想的让步方式。
10、（分数：8.00）_正确答案：(1)在让步的最后阶段，步让出全部可让利益。(2)等额地逐步让出可让利益。(3)先多让，接着少让，最后又多让。(4)先多让，接着逐期减让，最后让出较小利益。(5)先大幅让步，接着逐期减让，最后让一点点利益。(6)先让出绝大部分利益，然后拒绝让步，直到最后再让一点。(7)开始两步比完全部利益，接着赔利相让，最后讨回赔让部分。(8)一开始就让出全部利益。)解析：36.联系实际分析美国商人的谈判风格。（分数：8.00）_正确答案：(1)自信乐观，开朗幽默；(2)直截了当，干脆利落；(3)态度诚恳，就事论事；(4)重视效率，速战速决；(5)重视细节，讲究包装；(6)喜欢全线推进式的谈判风格；(7)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。)解析：六、案例分析题(总题数：1，分数：12.00)背景材料：2011 年 6 月 ， 浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同， 以 CIF 上海每公吨 200 美元购买1万吨化学原料， 以美元支付。 签约时的汇率为 6.2 元人民币兑 1美元， 当年 10 月 履约时， 汇率变为 6.8： 1。 这导致该中国企业发生支付困难。
