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1、新手上路！送诸位前辈一篇励志小品，共勉之台湾销售员的天王 他叫阿贵，来自台南小镇，卖的是韩国车，但他却发挥阿贵精神，让旱地开出花朵。本届其它4 位超级业务员大奖金奖得主，也都曾逆势突围，才能攀上人生高峰！谁是台湾销售员的天王？九月十四日，第一届商业周刊超级业务员大奖结果揭晓，历经二十天的严酷淘汰后，五位来自各行业的王者之王终于诞生。 引人瞩目的，汽车业竟然出现双冠军：一位是卖奔驰车的邱次雪；另一位则是卖韩国品牌现代汽车（ Hyundai）的林文贵。 前者大名鼎鼎，卖的是奔驰车，平均一周可卖出一部，有人形容，她把进口车当成国产车 在卖。当她报名消息一传出，五位原本打算报名的超级业务员立刻打退堂鼓
2、。然而，林文贵却毫不起眼，卖的是现代汽车，还身处台南佳里小镇。 摊开报名资料，邱次雪成绩耀眼：过去一年半业绩三亿五千万元；林文贵成绩则不到她的三分之一：只有一亿元，在淘汰边缘。因此，进入评审第二关时，一位评审力主不该让他进入决赛。 但，另一位评审、有汽车女王封号的博达汽车董事长张丽玉，抛出一个问题：进口车的售价高，一样要达到五百万元的营业额，国产车（编按：在台生产的汽车）的业务员却必须面对十种完全不同的客户，哪一种难度高？评审进入激辩。在张丽玉的力保下，林文贵吊车尾进入决赛。 九月七日，是最后一关的决赛，二十分钟紧凑的面试，林文贵竟然演出大翻盘，从陪榜角色一跃而成王者之王。为什么？ 满手烂牌，
3、他创下全台最高销售纪录 这一天，圆饼大脸、黝黑皮肤的林文贵，凌晨四点就从台南搭客运北上，因为不会搭捷运，绕了台北市半圈才找到面试场地，尽管如此，他还是提早一个小时到现场。 缅腼的林文贵，被问到如何销售汽车时，他用台湾语回答：我卖车拢是（：都是）客户一个一个介绍的，大家以讹传讹（编按：口耳相传），每个客人都是我的桩脚。他举例，有一位客户，全身不遂（编按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能动，还是会帮我介绍客户。 虽然频频用错成语，但二十分钟后，在场的评审、惠悦团队、商周工作同仁全都被这个小人物感动。评审张丽玉抛出一个问题：如果是邱次雪来卖现代汽车，她能卖得比林文贵好吗？另一位评审 台湾雅芳总经理王子云
4、分析林文贵的处境，品牌弱势、一手烂牌，一位业务员能做到帮品牌创造价值，这是难得的境界。张丽玉附和：他就像生长在悬崖上的兰花，没有土，没有水，悬崖上的风还很大，自己还可以从细缝中绷出来。 就这样，来自台南佳里的林文贵，在决选脱颖而出。阿贵，成为我们封面故事的主角。 摊开阿贵的资料，他手中连一张好牌都没有，却靠自己一路打出好牌。在二 五年，他竟然卖出二百零五辆汽车，创下台湾有史以来年度最高汽车销售量。二百零五辆车！也就是说，平均一八天阿贵就要卖出一部车！那一年，他的年收入高达五百六十万元，不逊色于卖奔驰的邱次雪。 阿贵手中的牌有多烂？ 第一张烂牌 品牌倒数第二名。根据市调机构 J.D.POWR统计
5、，今年上半年现代汽车的顾客满意度排名第十三名，仅胜过铃木汽车（Suzuki）。 第二张烂牌 国产车销售倒数第一。今年一至七月，现代汽车约卖出六千五百九十辆，在国产车中敬陪末座，约只有龙头车厂丰田汽车（Toyota ）的十分之一。 业界人士形容，卖一辆现代汽车，比卖三辆丰田汽车还难。 第三张烂牌公司财务状况不佳。 民国九十一年，阿贵服务的公司南阳实业，与母公司三阳，连续两年亏损，三阳股价甚至下探五元，大股东一度发生财务危机。因此，公司给业务员的资源少得可怜。 第四张烂牌 销售据点在穷乡僻壤。阿贵所在的台南县佳里镇，居民不到六万人，刚退伍的人，能找一个月两万元工作都偷笑了。当地没有名产，若要介绍，
6、我们旁边有麻豆的文旦、七股的黑面琵鹭、将军的牛蒡，这里的人不乏还住在三合院里。 我们造访此地两个整天，连一位客人都没上门。阿贵说，这个月目前只有三位来店客，常常，没事在店里黑白走（：闲走），踏死的苍蝇，拢比进来看车的人客还要多。 然而，阿贵却在这片毫无资源的土地里，一步一步建立起自己的王国。张丽玉这么形容阿贵：一片叶子就算只剩下一滴露水，他也能用到呒存（：不剩）。 问这位台湾第一个卖车超过千台的汽车女王，你看阿贵什么时候能够超越你？张丽玉答道，他早就赢过我了！只要人客（：客户）走进阿贵的展示中心，呒一个能够飞出去的！ 三十二岁，只有高中文凭的阿贵，是怎么办到的？ 一度荒唐，他浪掷六年生涯才醒悟
7、 憨直的阿贵，高中时像一匹脱的野马，逃课、逃家、飚车，样样来，每天在游乐场和撞球间打混，是父亲眼中的了尾仔（：浪荡子）。他甚至瞒着父亲拒绝联考，被发现后离家出走，当时我老爸气到快进精神病院。从此，阿贵在外到处打零工养活自己，搬饲料、到屏东做土水（：水泥工），有一段时间，他睡在游乐场楼上的夹板床，总是和三教九流蹲坐在墙角边抽烟。 二十一岁退伍后，阿贵和好友合伙三度做生意，从健康器材、 RO逆渗透机到汽车用品，但没一个生意超过半年。那时，他一事无成，也体会到：我本来就是一个虾咪拢呒（：什么都没有）的人，若知道自己的底就是这样，就不会怨叹什么了。也从那时起，他在社会大学里修练认清自己的学分。 二十三
8、岁时，他进入南阳卖车，但照样过着颓废的生活，日夜颠倒，每天上班都迟到。我每天凌晨五、六点才回家，中午经理找不到人，还跑到我家，喊到邻居都听到，我才下来开门。直到民国八十八年十二月三日，他永远记得这个晚上。因为这一晚，他的车子丢了，心情沮丧的他，想到不久前兼差创业被合伙人倒债，被倒一百多万咧，感觉很痛苦，那是从国小到长大的同学，我对人性很失望！ 年轻就失败，未尝不是一件好事。也在这一晚，他当时的女朋友（现在的妻子），答应跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到处漂泊的生活，也找到了重心。隔天开始，他没有一天迟到，阿贵说：我觉悟了。从十八岁到二十四岁，阿贵在社会大学跌跌撞撞了六年，才意识到，人生不
9、可以再荒唐下去！ 认清自己，他决定留在小池塘当王 然而，这时的他拿到的牌，在别人的眼中，却是一副烂牌。当时，南阳因与日本本田（Honda）拆伙，从 Honda车改卖韩国现代汽车。所在营业处的一百五十多位业务员，几乎都跳槽了，仅约二十位留下来，阿贵是其一。 留下来，是阿贵的人生转折点。 留下来后，他被邀请到韩国参观现代汽车蔚山厂。这工厂占地五百万平方公尺，是全世界最大的工厂，一进去全部自动化，这里一天可以生产一万辆的车，那么大的规模！他们还有自己的船，停车场可以停六千辆车，在别人眼中被嫌弃的韩国品牌，阿贵却说：真的被感动到了！ 让他留下卖弱势品牌还有一个关键，阿贵说：那时我看到徐重谋副总经理（编
10、按：现任统一超商总经理徐重仁）的一篇报导，记者问他，你为什么那么 成功？他说，他不是比别人聪明，只是比别人认真。他还说，他要在小池塘里当王，不要到大海里当小鱼。 认清自己的阿贵，认分的说：我也要在小池塘里当王，不要在外面当小鱼，这样会被人家给吃掉了，呵呵！ 小池塘策略，乍听之下有智慧，不过，必须能活得下来。 很多大鱼都跑了，留在南阳的阿贵要开始面对销售弱势品牌的挑战，因为品牌不强，客户很容易变卦，你要应付一大群人，耳听八方，眼观四路，要注意看客人，旁边的人会影响到决定喔。那你才能去诱惑这个程咬金，好不容易！讲这个挫折真是三天三夜讲不完。那一年，他连年终奖金都没有。 但是，他没有被打倒，他说：H
11、onda车卡好卖（：较好卖），我卖和别人来卖都一样。如果我卖别人不想卖的车，卡少人和我抢客户，我卡有机会。这就是阿贵，总是以正面的态度看待每一件事，即便在山穷水尽处。 山穷之处，他想起最崇拜的偶像，全球最伟大的汽车销售员乔吉拉德（ Joe Girard），他六成业绩来自老顾客与老顾客介绍的新顾客。阿贵信奉乔吉拉德的二五定律：满意的顾客会影响二百五十人，抱怨的顾客也会影响二百五十人。所以得罪一个人，几乎等于得罪二百五十个客户；卖一辆车，也可以从那边卖到二百五十辆车啊，二五 定律后来演变成阿贵自创的桩脚理论，他说：我的人客拢是我的条仔脚（：桩脚）。 一个业务员能让客户变成他的桩脚业务员，这是很高的
12、销售境界，因为已经赢得客户最深层的信任。阿贵做到了。 以前前辈跟我讲，十个（客户）中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持（联络）的客户，还有五百多个。 我们访问他的这天，他就交了两辆车。隔天，他还要到台北交一辆车，这是一位嘉义主任检 察官为他大姊订购的，检察官的大姊住在信义计划区。阿贵说，他最高纪录，可以从一家人中滚出七辆车。现在，阿贵客户来自外县市者高达六成，包括隔了座中央山脉的台东、离岛的澎湖。若有人客介绍朋友要买车，管你多远，我二十四小时内绝对到他面头前。他的师傅陈华洲说，阿贵是在做人，不是在卖车，若是在卖车，那阿贵顶多只能在佳里称霸，他是在做人，才能把车卖到全台湾。 虽然偌大的汽车展
13、示空间门可罗雀，但是，他就是有本事让每一只飞进来的麻雀，变成客户。这是阿贵的能耐，人家追客户追到三步远，他追到十步远。 一股傻劲，他被拒绝九次仍不放弃 譬如，他曾拜访一位女客户高达九次，每次对方都口头同意，但案子始终无法成交。他有股傻劲，就是要找到客户为什么不想买？直到第十次，就只差国父革命一次而已，阿贵再到对方家中，见到这位女客人已经全身瘫痪的老公，独自坐着轮椅在庭院晒太阳。 他才想到，女客人买车应该是为了要载先生到医院做复健，或许，她先生才是关键人。他改从这位先生下手，阿贵发现，市面上汽车座椅普遍较高，不利于女客人背先生上车，因此第十次拜访时，他主动提议，自掏腰包帮客人更换可自动调整高度的
14、电动座椅，既方便行动，也不会让这位先生坐车时看不到风景。 终于，案子成交了！不仅如此，这位瘫痪的先生，虽然无法行动，后来却以一张嘴为阿贵带进了两笔生意，成为阿贵死忠的桩脚。 南阳佳里保养厂厂长陈朝明表示，一般业务员碰壁三次就放弃了，阿贵却能为了一个客户跑十趟。阿贵自己说：我从不判断人客会不会买车，一旦有这个想法，那开口和对方讲话拢会变质去，出发点和行动力都会不一样。 阿贵土味十足，但土得让人没心防、全然信任，是天才销售员。即便用电话，都能卖车给三十个素未谋面的人，成三十辆车。这是他自己都难以形容的销售魅力。 最让张丽玉佩服的，是阿贵连交车的剎那机会都不放弃。一般交车，大概只花十五分钟到半小时，
15、点点证件，说个大概，就微笑送客户出场。但阿贵观察到，人客最高兴的时候，就是拿到车那一刻，这时候你说什么他都听得进去。 因此，他把握这个机会，为客户不厌其烦讲解用车的所有细节，三至五小时的交车时间，对他来说是正常程序。他从引擎盖到后车厢逐一介绍，一位医生客人形容他讲解车子，像在做大体解剖一般。不只讲解，阿贵还要客人亲自动手，并带客人试车，阿贵说，一定要确定人客都听懂为止。没问超过二十个问题的，大概拢一知半解。别以为讲解和 试车就够了，阿贵还会带客人走一趟保养厂，先让车主和保养厂人员彼此熟识。 他深知，客户花了六、七十万元买车后，有展宝的心理，会到处跟亲朋好友炫耀，如果客户很懂得欣赏这部车，就能带来新生意。 从恶土硬揪出资源，做关键的事。憨直的背后，有着看不见的智能。 阿贵的售后服务，又与别人有何不同？ 绝对耐烦，他相同问题照样亲切回答 曾经，有位女性客户，在交车后的三天内，打了超过一百通电话给阿贵，可能是年纪大了，一直在问差不多的问题，当时又是中秋节连续假期，后来，光只为了一个加油孔盖开关的事，阿贵还亲自跑了高雄一趟。 耐心回答客户问题，每个人都会，但回答相同的问题到第八次，态度还能
