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1、太极营销 太极的思想是不产生对立 是平静与圆润 万物生两极 无阴无阳是为 太极 柔中带刚 以柔克刚 方 可游刃有余 什么是推销 推销就是要让对方产生共鸣 我要 和 要我 是两个完全不同 的概念 仔细想一想 或许你会悟到什 么 n推销是对话而不是说话 n推销先处理心情再处理事情 营销模式 根据推销员资历不同 推销分为 A B两种模式 10 20 30 40 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结 CLOSE A 模式 10 20 30 40 推销技巧 缔结 CLOSE B模式 推销员与客户的关系 创造需求 推销成功的秘诀 保持接触 做好服务 学习倾听 适时缔结 推销循环 推销成功的四个
2、关键点 u 如 何 听 u 如 何 问 u 如 何 说 u 如 何 缔 结 太极营销 太极行销术是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 所谓 太极行销术 就是将整套专 业化推销步骤用连续动作串联起来 并 且在一次拜访中完成 目的 提升业务绩效 从不熟悉到熟练 从辅导到训练 而后成为自己的 太极的思想是不产生对立 是平静与圆融 在异议处理阶段 将客户的 疑惑点变成购买点 就是体现了自然的思想 以其人之道还制其人之身 将推销变成无往不利 展 示 说 明 接 触 导入说明 太极行销太极行销 促成 拒 绝 处 理 寒暄的要素 n认同 n赞美 什么是寒暄 n寒暄并不是一个阶段 它是广义的 应 该贯
3、彻在整个推销过程里面 所以 好 的认同 赞美就好象你穿了一件合适的 衣服 给对方总体上很舒服的感觉 n在生活和推销中将认同语和赞美语常挂 在嘴边 你才会在最短的时间内将其练 成直觉式 赞美 认同 语标准语型 重复对方的话 四句认同语 赞美 用正面论点回复 反问 接 触 寒 喧 认同及赞美 1 认同语 A 四句认同语语头 n那很好 n那没关系 n你讲得很有道理 n我非常能够理解 接 触 寒 喧 认同及赞美 B 5个认同点 n对方的心情 n对方相反的想法与观点 n对方的问题 n对方的要求 n对方的立场 接 触 寒 喧 认同及赞美 一 三句赞美语 1 你真不简单 2 我最欣赏你这种人 3 我最佩服你
4、这种人 二 四个赞美面 1 工作方面 2 家庭方面 3 运动 技巧方面 4 健康 面相方面 接 触 寒 喧 认同及赞美 认同法要领 A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 陈小姐 你实在很会买东西 你放心好了 这样的价 钱已经是最实在的价钱了 D 用如果法做认同 认同法范例 重复对方的话 认同语 正面论述 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 你说你自己很了解保险 那很好 所以你可以自己设计你需要 的保险啦 举例 自己很了解保险 如果法的认同 你们做业务的都是一样 卖的时候说得 天花乱坠 真的要你们服务的时候 总是 推三阻四的 陈先生 的确 如果业务员的表现
5、 是这样 那种感觉实在是不好 陈先生 我们接触过几次 你认为我将来也会象你 所说的那样吗 接触 反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法 反问法的目的 关心 收集资料 引起注意 试探 引导 专注 尊重 目的 引起注意 很忙没时间 n陈太太 我想请教你一个问题 象你这 样忙 你知道上海卫视8点档在演什么吗 演什么 n不晓得呀 n哎呀 陈太太 象你这样从早忙到晚 连看电视的时间都没有 你有没有想过 为的是什么 五句反问语 我能不能请教你一个问题 不晓得 你知道为什么吗 你认为如何 你觉得怎么样 1 你觉得怎么样 u陈先生 您真是很有保险意识 如果没有其他问题 我们让保 单今晚就生效 你觉得怎么样
6、2 你认为如何 你认为呢 u陈先生 我真的很欣赏您这种 人 如果不嫌弃 我可以做您的 保险代理人 我们通过保险这个 桥梁交个朋友 我感到很幸运 你认为如何 3 我能不能请教你一个问题 u陈先生 我最佩服您这种有主 见的人 我能不能请教你一个问 题 为什么您认为投资类保险没 意思 4 不晓得 u陈先生 你真不简单 你那么 有钱 保障对你来说 的确是不 需要的 不晓得您个人投资的回 报率是多少 5 你知道为什么吗 u陈先生 我一个朋友他前后买 了3张保险 上回他生病住院可 是一毛钱都没有赔到 你知道为 什么吗 一间房子有6扇门 客户在其中的一扇门 里面 如果你还没有多少推销经验 只能一扇 扇门推开
7、去找 直到找到客户为止 推门的方 法就是开门及展示说明的切入语 如果找不到 就要退出来 可能还要寒暄 再用另一种方 法 另一种切入语 推第二扇门 如果你用推销模式B 可能一次就找到客 户了 所以 积累推销经验 还是很重要的 接 触 导入说明 原则 u多问 u多听 u少说 如何问 u通过请教他感兴趣的问题 他的生意 得到他的 年龄 家庭状况 收入状况 是否已拥有保险 对保险的看法 是否有意愿买保险 问的目的 寻找购买点 如何听 u头脑放空 u专注 u心情放松 u不插话 不抢话 如何说 u说理法 u举实例法 u比喻法 u引导法 叙述法 说理法 nEx 保险不需要 u 你说保险不需要 就好象是说钱对
8、 你是不需要一样 其实衣 食 住 行 教育都是现在人的需要 而满足 这些需要 钱是不可少的条件 举实例法 u那没关系 我知道陈先生您对每一件事情 都有您独 到的看法 这是我要向您好好学习的 是这样的 我 们公司有一个客户 父母年纪都很大 而他又是独子 当初他也是认为保险不需要 后来勉强买了 几天后 他半夜骑机车 不小心撞到停在路边的货柜 脑震 荡走了 他父母从安徽赶到上海来办理后事 我们将 理赔50万支票交给他父亲 他父亲很感动地说 真 是没白养这个孝顺儿子 Ex 保险不需要 比喻法 Ex 保险不需要 u 那没关系 我知道陈先生您对每一件事情 都有您独到的看法 这是我要向您好好学 习的 是这样
9、的 其实买保险就好象开车的 人后车厢都有备用胎一样 平常我们不会觉得 它的重要性 如果不幸在山区或偏远地方爆 胎 没备用胎那可就麻烦大了 你说是吗 引导法 Ex 保险不需要 u 那没关系 我知道陈先生您对每一件事情 都有您独到的看法 这是我要向您好好学 习的 陈先生我能 不能向您请教一个问题 陈先生您开车吧 是 您爱车的后座都有 备用胎吧 是 保险就象那备用胎一样 如果不幸在山区或偏远地方爆胎 没备用 胎那可就麻烦大了 您认为如何 开场白 陌生拜访的用法 n1 表明身份 我是新华人寿保险公司的 业务员 n2 我想占用您3 5分钟的时间 您听听看 有没有兴趣 没兴趣我就走 有兴趣 我再讲 您可不
10、可以给我3 5分钟的时间 二 缘故法 1 寒喧 赞美几句 2 表明来意 我今天来的目的就是要向您介绍 一份保险 您听听看 不买没有关 系 不要捧场 我不卖捧场的保单 促 成 推销的最终目的是促成 有促成才有结果 促成需要有自信心 决心和勇气 促成是帮助客户下决心 促成是试探推销工作的进程 促成的时机 1 当客户问到价格时 2 有认同时 从语言 身体语言 眼神等 3 圆满解答问题时 促成的技巧 n给客户做正面的选择 n以问的方式引导推销进程 n一种方法不可反复使用 促成的方法 如果法 1 陈先生 如果您要投保我公司保险 请问通 讯地址写哪里 2 陈先生 如果您要投保我公司保险 请问身 体还健康吧
11、 促成的方法 引导法 1 以价格引导 陈先生 保费是年缴5000元 等于13 17元 一天 是不是可以 麻烦您在这签字 2 以商品的特性引导 陈先生 这套计划包含重大疾病20 万元和住院医疗5000元 次 应该可以满足您的需求了 吧 是不是麻烦您在这里签个字 3 以交货日期引导 陈先生 我公司需要两个星期核审制 作保单 如果今天就办投保手续 月底前我还来得及将 保单送给您 是不是麻烦您在这里签个字 促成的方法 创造法 1 陈先生 重大疾病部分实在是很重要 我 们把这部分也加进去 您认为呢 2 陈先生 您儿子的保险一年也只有您保费 的五分之一 不如和您的保险一起办了 您认为呢 促成的方法 二择一
12、法 以商品数量引导 陈先生 您看是投保100 万还是50万 促成的态度 1 方法要自然 不着痕迹 如果你让对方感觉你在做关门动作 那么可想而知效果有多惨 所以关门动 作要自然 不着痕迹 2 要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演 还可以像一 个一流的演员 你的关门动作才会有感 染力 而不是像一杯白开水 3 永远再试一次的精神 事实 48 进行了一次成交试图后便放弃 20 进行了二次成交试图后便放弃 7 进行了三次成交试图后便放弃 5 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20 在一次会谈中作出五次或以上的努力 他们是那些占据80 市场的人 想想看吧 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交努
13、力次数 成交可能性 你也看得出 一位合格准客户成交的比率 将 随努力的次数增加 可是超过五次后 却又趋 下降 原因是 有些准客户是无论如何都不肯 买的 无论你说了什么 你怎么说 促成时可能产生的六个疑惑点 如果用以上办法还是关门失败 你就 要查一下是什么原因 这里有 六点一 套 方法供你借鉴 u是不是客户不信任我 u是不是客户购买动机不强 u是不是客户对商品不够了解 u是不是客户想打折 u是不是客户预算上有想法 u是不是客户是犹豫不决型 不想今天决定 记住这六点很容易即 我 购买 商品 划算 预算 现在 再考虑一下 现在的问题 切入话术 u 那没关系 您看住院医疗部分要不要 逐项考虑 u 那没
14、关系 您可以慢慢考虑 我是不 是可以让保障先生效 预算的问题 切入话术 u 是这样的 其实这保费只是一个参考 您也可以增加或者减少 如果一个月 500元太多 那我们先保300元的 剩下的 200元以后慢慢加 您看如何 要求打折 划算的问题 切入话术 u强调这是有效的投资 u 那只是一点点的钱 几千元都缴了 你不会 在乎那一点钱吧 您放心 服务我一定会为您 做的很好 是不是 u 那没关系 如果您坚持要退佣 我一定会算 给你的 不过你要介绍三个客户给我 而且一 定要成的哦 起死回生 我的问题 切入话术 u 也许你还不能信任我的服务 不然这样好不好 我们先买一部分 一段时间后 如果您对我的 服务有了
15、信心 我们再来增加 那时就很方便了 您觉得呢 u 也许整个计划不能满足你的需求 没关系 还 是我再回去请公司用电脑再做一份给你参考 u 那没关系 陈先生你不是说你有可能到外地投 资 转移话题 导入其他软体 情境 后再导回促成 u 也许你还不能信任我的服务 不然这 样好不好 我们先买一部分 以后如果 你对我的服务有信心我们再增加 那时 就很方便了 你觉得呢 重新调整商品再出发 u 也许整个计划不能满足你的需要 没关 系 还是我再回公司请他们用电脑做一份 计划给您参考一下 什么是拒绝 拒绝是反应不是反对 拒绝是一个转化为关门的能量 将疑惑点变为购买点 拒绝处理的原则 不要试图用说服来让对方接受你
16、通常会使双方僵 强 起来 当对方拒绝你时 既不说服也不被说服 处理方式使用时机 使用语型 带过不处理 当问题与切入点无关 通常用在开门阶段 认同赞美 反问 把不明确变成明 确 当问题不够明确时 通 常用在关门阶段 认同赞美 反问 真问题的处理 当问题是真的时 通常用在开门阶段 认同赞美 叙述 反问 假问题的处理 当问题是假的却又关 系到切入点时 通常用在开门及关门 阶段 认同赞美 叙述 反问 反对点变成购买 的处理 任何情况均可使用 通 常用在开门及关门阶 段 连续反问的引导 法 拒绝处理方法 带过不处理 保险很多了 u你说保险很多了 那很 好 不知道你有没有每 年整理一次保单 反对问题 处 理 拒绝处理方法 把不明确变成明确 反对问题 处 理 我是拒保体 u你说你是拒保体 那没关系 不知道是哪一家拒保的 如果我可以帮你承保 你愿 不愿意 拒绝处理方法 真问题的处理 反对问题 处 理 时局不稳 货币贬 值 u你说时局不稳 货币贬值 u你说得很有道理 是这样的 货 币越贬值生活的压力是不是就会 越大 责任也会越重 保险可以 帮你分担这些压力与责任 u你认为呢 拒绝处理方法 假问题的处理
