《关键客户服务第2节讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关键客户服务第2节讲义（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台聚成华企在线商学院【关键】客户服务【关键】客户服务讲师：李羿锋讲师：李羿锋做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台第一单元第一单元 锁定【关键】人物锁定【关键】人物 选对池塘钓大鱼做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台谁是最重要的人？谁是最重要的人？做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台员工是企业的第一客户 市场经济带来的人际关系的变革迫使商务人员必须在相互服务平台上相互依存发展，没有人可以摆脱对他人服务的依赖，服务已经成为人们生活工作中的
2、沟通平台。 企业通过为外部客户提供优质服务获取价值，员工通过对企业贡献价值令企业获得不断发展资源，所以员工是企业的第一客户。 建立内部客户服务意识是表明企业“以人为本”的管理理念的具体体现。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台谁是你的顾客？谁是你的顾客？外部外部顾客消费者经销商内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、内部顾客：在企业内部，依靠你所提供的服务、产品、 信息来完成工作的人。信息来完成工作的人。在芬客和瓦格纳的工具书上查阅一下顾客这个词，在芬客和瓦格纳的工具书上查阅一下顾客这个词，顾客的第一层含义是：顾客的第一层含义是：“购买商品的人购买商品的
3、人”，顾客的第二层含义是：顾客的第二层含义是：“与之打交道的人与之打交道的人”，请根据这个定义，告诉我：请根据这个定义，告诉我：“谁是你的顾客谁是你的顾客？”做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台顾客是什么？顾客是什么？顾客是公司里最重要的人物.不管他亲自出面亲自出面 或是写信寄来写信寄来。顾客不靠不靠 我们而活，而我们却少不了少不了 他们。顾客不是来打扰打扰 我们工作的讨厌鬼讨厌鬼 ，他是我们之所以努力的目的努力的目的。顾客不是我们争辩或斗智争辩或斗智 的对象，当我们在口头上口头上占了上风，那也是失去失去 他的时刻。顾客是把需求需求 带到我们面前的人，让他满意满
4、意 ，使我们得利得利 就是我们的职责。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台顾客到底是谁？顾客到底是谁？是参与服务的生产者，是享受服务的消费者，是选择服务的决策者，是检验服务的评判者，是监控服务的督查者，是宣传服务的传播者。 做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台服务顾客的观念服务顾客的观念顾客是我们的薪水源泉。顾客是公司的重要组合部分，不是局外人。顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客。顾客不是冷血动物，而是七情六欲的人。顾客不是我们与之争斗的人。顾客是我们应当给予最高礼遇的人。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企
5、业全员培训平台顾客付出了价钱，应当得到满意的产品和服务。顾客的需求就是公司的机会。顾客永远是正确的，或永远是最重要的。要认同顾客而不误导顾客，创造顾客而不教育顾客，更不要企图改造顾客。公司要认同接受顾客价值观，而非相反。顾客的满意标准不同，服务应多样化。 服务顾客的观念服务顾客的观念做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台【实战工具-1】企业客户分析问卷企业客户分析问卷我们的主要顾客是谁？谁在维持着我们企业每周的正常运作？6个月之内，我们有没有新的顾客群出现？我们有没有国外的顾客？如果有，他们是哪些人？ 与国内顾客相比，这些国外顾客的需求有什么不同？即使我们还没有在
6、国外销售产品，我们该如何跻身于全球经济？我们是咨询顾客需要什么？还是猜测顾客需要什么？做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台Need vs Want客户到底要什么？做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台有没有100%理性的客户？做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台所有来买保时捷跑车的人都是一时冲动！做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台喝水喝咖啡到上海新天地星巴克喝咖啡需要需要效用效用满意满意口渴口渴做最专
7、业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台新经济的价值创造商品一杯咖啡25美分货物咖啡豆每磅1美元服务咖啡店一杯1美元体验星巴克一杯3美元做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台独特的星巴克体验品尝着低脂、低咖啡因的咖啡，闻着浓浓的咖啡香味，听着优雅的音乐，享受着慵懒的休闲时光，这是一个无可替代的第三空间。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台比尔.盖茨如是说微软不是卖计算机软件的公司，而是让计算机使用者有“愉快体验”的公司。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台今天的客户要什么？客户的
8、购买是他们自我实现的过程，他们看重整个过程中的愉悦感受愉悦感受。客户的心声：注意我！请承认并欣赏我的个性、我的需要和我的自我我的个性、我的需要和我的自我表现欲望表现欲望。我会作出反应的，那就是购买你的产品，更加详细地向你讲述我自己，以便你更好地为我服务。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台客户关系中的角色定位客户关系中的角色定位客户与你客户与你一、有问必答二、保持沟通三、专人负责四、超常服务五、专业顾问六、长期伙伴做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台人际关系的黄金法则西方法则：如果你希望别人怎样对你，你就怎样对待别人。西方法则：如
9、果你希望别人怎样对你，你就怎样对待别人。东方法则：己所不欲，勿施于人。东方法则：己所不欲，勿施于人。黄金法则：用别人喜欢被对待的方式对待他（她）黄金法则：用别人喜欢被对待的方式对待他（她）做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台关注客户的终生价值关注客户的终生价值成功的企业都注重与客户建立良好的关系，注重培养客户的忠诚度。持续建立良好的关系和培养客户的忠诚度，要求企业要关注客户的终生价值。通过单纯的交易活动并不能建立良好的客户关系。做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台北欧航空公司：每位商务旅行者20年的价值，48万美元多米诺比萨饼：每
10、位客户20年的价值，4万美元可口可乐：每位客户50年的价值，万美元卡迪拉克：每位客户30年的价值，万美元里茨酒店：每位客户20年的价值，万美元AT&T：每位客户30年的价值，万美元万宝路：每个烟民30年的价值，万美元评估客户的终生价值做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台客户终身价值计算一般顾客每次购买的金额是多少？一般顾客光顾本店的次数？ (按每年结算)小计：该顾客是本店固定顾客的年限：总计：客户终身价值： 做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台总结谁是最重要的人？谁是你的客户？客户到底要什么？成为客户的长期伙伴最有价值做最专业、最系统的企业全员培训平台做最专业、最系统的企业全员培训平台“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞斯宾塞Thanks！
