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1、MG01-电话销售情景剧-疯狂电话对对碰课程意义什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）面对激烈的市场竞争，您或您的企业是否想提升销售业绩？降低销售成本？电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对电话销售模式缺乏深入的研究，导致效果并不理想。本课程将关心您运用电话销售技巧进行成功的产品推介，有效地处理客户的异议，灵活运用成交技巧接下订单，以及成功跟进的技巧等等。通过对本课程的学习您将获得更多更稳定的客户，从而提高整体销售业绩。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1. 大大提升公司的正面形象2. 全面突破电话营销人员的心理障碍，建立积极的信
2、念3. 让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象4. 轻松获得更多的订单 有效地降低销售成本 课程对象谁需要学习本课程 电话销售人员电话客户服务人员有志于提高电话销售技巧的人员课程提纲通过本课程，您能学到什么？第1讲 电话销售的预备工作 第一节 磨刀不误砍柴功电话销售的预备工作第2讲 电话销售的差不多技巧 第一节 秘密武器电话销售的差不多技巧第3讲 成功的产品推介 第一节 电话诉衷情成功的产品推介第4讲 如何处理顾客的异议 第一节 不打不成交如何处理顾客的异议第5讲 有效成交的技巧 第一节 我为订单狂有效成交的技巧第6讲 成功跟进的技巧 第一节 将销售进行到底成功跟进的技巧第1辑 磨刀不误砍柴功
3、电话销售的预备工作态度是成功的基础确定明确的目标掌握产品的利益和特征好记性不如烂笔头体验5W1H技巧态度是成功的敲门砖电话营销是随着现代技术进展而进展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域进展最快的一种行业，可能每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做专门多的预备工作。1.尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，关于一名电话销售人员来讲意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。看过以上的漫画，也许你会觉得专门惊
4、奇，画中的夫君只打了5分钟的电话，然而为了打电话，却做了10分钟的打电话前的预备。对方看不见打电话的人，而漫画中的夫君什么缘故还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的夫君简直是多此一举。事实上不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时刻还长这一个体行为，真正体现了漫画中的夫君对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。2.完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也专门重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感受。那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，认真听，
5、找出毛病然后加以改正。声音检查的要紧要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。3.完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的情况，但也并非无路可循。 “1，4，2”呼吸法在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时刻段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。因此，能够依照当时的实际情况，适当地延长时刻，会收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，确实是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时刻。通过以上两种方法的练习，能够充分
6、锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。4.语速、语调要与对方恰当的配合打电话时，讲话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。假如双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理事实上也专门简单。每个人最喜爱的是自己，假如不人讲话的频率和自己协调，则专门容易产生亲切感，因此也会收到良好的效果。【自检】请你依照自己的工作实践，回答以下的问题。（1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速依旧慢速？ 快速 慢速 适中（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 间或 经常 没有（3）通过博士的指点，你在语速、语
7、调方面有何心得？_5.战胜与销售有关的一切恐惧心理作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是专门正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理事实上是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持确实是胜利。多打电话，同时坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员，假如消极地只考虑不断地打电话给客户，会打搅不人，如此一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了关心不人，关心不人也等于在关心自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着关心他人
8、成长的态度，就可不能有过的挫折感。抱着关心他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着关心他人成长的态度，关于被拒绝就可不能有过强的挫折感了。客户拒绝的缘故可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。确定明确的目标营造好打电话的心态之后，接下来需要做的确实是确定打电话的目标。否则，有可能会是南辕北辙，始终达不到目的。取得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，明白距离目标有多远，如何样才能达到目标工作目标就像一张地图，它能够专门明确的指出你现在的位置，到达目的
9、地的距离，以及如何样到达目的地。那么，电话销售如何样确定目标呢？作为一名电话销售人员，其差不多目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有：比如一天打多少个电话，有多少个有效电话、销售额等等。那么，如何样确定工作目标呢？首先要明确阻碍工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的关心下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然后定期进行检查修订。掌握产品的利益和特征1.充分掌握产品的利益和特征作为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，讲：“
10、这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时刻内变白。”一位销售员指着一台电视讲：“这是新开发的健康电视，能切实有效的幸免近视。”“含纯天然的美白成分和有效的幸免近视”确实是该种产品区不于其它产品的特征，“能让肌肤变白和幸免近视”确实是该产品能为客户带来的实际利益。作为消费者，最关怀的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。2.了解客户的渠道每一个客户的需求各不相同，因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，达到“对号入座”的目标，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能
11、百战百胜。了解客户的渠道有：通过其它销售人员了解。通过报刊、杂志上的行业信息了解。通过客户的同事、秘书以及家人了解。好记性不如烂笔头完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就差不多记不清第一个电话的内容了，更不可能记清晰客户的专门要求。一名电话营销人员，每天也许要打50个或70个电话，假如完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会幸免做“无用功”。简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。要紧针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么专门要求等各项内容分不进行记录。因此
12、，依照个人的不同需要，还能够增加相应的内容。【自检】请你依照你所在的企业的实际情况，建立客户档案表。姓 名职务电话公司的名称公司的地址开展的业务推销的产品或服务所强调的特征提出的异议特不需求良好的工作环境一名电话营销人员，即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益，同时也养成良好的笔记适应，然而假如没有良好的工作环境，那么其电话销售也不一定能够成功。工作环境关于电话销售的成败具有专门重要的作用，电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点，还要有一种与客户谈话时幸免受干扰的方法。制造良好工作环境的具体做法是：当客户提问时，手边要有必要的产品讲明或服务信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的紧密配合也特不关键，客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络，阻碍着客户对公司的看法。【自检】请你阅读以下场景，并回答相关问题。1假如你是一位客户，你会认为：_2反之，假如你是一位销售人员，你认为什么缘故会造成这一现象？_3、你将如何幸免这一现象呢？_见参考答案1-2体验5W1H技巧
