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1、销售常见问题及相关解答(精华)在销售这个充满激情的行业当中,我遇到过很多的销售员朋友问我如下的问题。在此借用本贴,共同回答这些朋友的问题:问题1 什么是销售？问题2 作为一个新业务员如何寻找客户? 问题3 如何让客户跟着你的思路走？ 问题4 作为一个初涉营销者，如何把握第一笔生意呢？ 问题5 一个人的“资质”是否是做销售人的关键？ 问题6 当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？ 问题7 和客户沟通应该注意些什么？ 问题8 客户的决策人不愿意见你,怎么办？ 问题9 公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户？ 问题10 与客户签订合同时，价格重要还是付款方式重要？ 问题11 销售高手如何过门卫
2、关? 问题12 怎么样才能做好销售? 问题13 销售员的职业发展有技巧吗？ 问题14 做销售人员最重要的是什么？ 问题15 大客户销售10忌是什么？ 问题16 什么叫做渠道销售？ 问题17 电话销售如何跟进? =问题1 什么是销售？销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户
3、特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。例子：例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。问题2 作为一个新业务员如
4、何寻找客户? 刚入行的销售员，首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比如：我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿不准是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，只是给家具加上了电子防潮装置。我想随着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会越来越多，这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢？ 服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员， 虽然明白自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的
5、销售员， 没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法， 下面我就根据自己的经验介绍几种方法： 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少， A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。 B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。 C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。 D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页 年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。 3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。 比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生
6、产商联系。 4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。 5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。 6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。 以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想办法找到客户， 也才能想办法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。问题3 如何让客户跟着你的思路走？首先您要了解说服的核心秘诀！说服的核心秘诀就是会发问，正确的发问会让您掌握主动权。这个道理很多朋友都明白，但不是那么容易使用出来的，如果经过专业的训练就比较容易。其实成功的销售都是很简单的，都是很自然的一种站在
7、顾客立场的沟通。很多人业绩不好，是因为自己的沟通习惯不好。问题4 作为一个初涉营销者，如何把握第一笔生意呢？其实很容易，首先放松，不要紧张，不要因为自己是新手而感觉不可能成交。然后，交流的过程当中您要坦诚，您不妨告诉顾客您是新手，请他多多指教。要谦虚，尊重对方。您可以问对方：某某先生，我是这个行业的新手，很多东西都不懂，请教您我应该如何做才能和您做成生意？每个人都好为人师的。而且他感觉您很尊重他，他也很有成就感。这招真的管用。试试看！ 问题5 一个人的“资质”是否是做销售人的关键？ 我对这位网友的“资质”意思不是很理解，是“资历”呢还是“天生的素质”。我感觉可能这位网友说的是后者，如果是的话，
8、我可以肯定的说不是。是可以后天培养出来的。资历也不是关键，所有有资历的人，都是从没有资历开始的。每个人都是靠积累出来的。问题6 当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？现在提供一些技巧方面的意见，仅供参考。1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的要求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身对需要寻求新的供应商；四是您
9、的产品，正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。深入一家地进行联系。2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。3、联系方法上首次采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这
10、类产品的收件人和您产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您。千万不要群发邮件4、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。5、从客户角度出发倾听和学习广博的知识卖客户之所卖稳固的人际关系坚持到底。客户希望销售人员了解他们及他们的业务。充分了解潜在客户的整体环境，整体行业状况和他们主要的竞争对手。一位好销售人员甚至可以帮助客户界定目标。 成功的创业营销一般经四个阶段：创意营销阶段， 商业计划营销阶段，产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。 问题7 和客户沟通应该注
11、意些什么？ 认同顾客，千万不要否定顾客。不能将但是怎么样！使用合一架构的谈话模式，您讲的非常对，同时；我理解您的意思，同时。我尊重您的看法，同时 注意的方面还有很多，时间的原因不能全部讲完，可以透过我们的课程做进一步的学习，非常抱歉，不过，如果您不讲但是，不打断顾客，您的业绩就可以立刻提升了，您不防试试看，祝您成功。问题8 客户的决策人不愿意见你,怎么办？原因大概有两点：1,客户没有需求，没有和你交流的必要；2,客户已经有了固定的供应商了，没有更换的打算，如果是这一点，千万不要强求，没事可以去多走动，等待机会。2、客户单位没有认识的人,该如何建立关系？这样的问题很空泛,但一句话可以概括：要做个
12、勤快的有心人。公司给你产品资料,如何去开展销售? 一个好的销售人员拿到产品资料时，首先不是去客户处，而是在公司里静下来好好地学习，利用自己在公司积累的各种资源，借助市场部的力量来分析潜在客户，借助技术支持部来了解潜在客户可能会关心的一些细节，做到心中有数，然后才出门。 与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要? 在这里，新业务员很容易犯错误。笔者告诉你：付款方式最重要，现金流是创造利益的基本大客户销售10忌是什么大客户销售素以复杂度高、影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于销售人员的态度和销售技巧。在此，总结部分销售中的失误，以供参考。一、不能真
13、正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。二、急于介绍产品“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采
14、购决策有影响。我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格;技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性;使用部门最关心的是使用起来是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前多提问可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，SPIN提问方法等。而且，在前期拜访特别是第一次拜访时，介绍产品不应该是交谈的重点。一次面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解
