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1、商商 品品 管管 理理 1 1 培训内容和目的培训内容和目的 培训内容 培训内容 商品结构的构建和评估 商品结构的构建和评估 新品引进 滞销商品淘汰 订价 新品引进 滞销商品淘汰 订价 促销管理 供应商管理 谈判 促销管理 供应商管理 谈判 合同管理 供应商评估 合同管理 供应商评估 培训目的 培训目的 专业 高效 专业 高效 2 2 商商 品品 的的 管管 理理 n n 商品结构构建原则商品结构构建原则 n n 商品组合策略商品组合策略 n n 商品结构调整商品结构调整 n n 新商品的引进新商品的引进 n n 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 n n 商品订价艺术商品订价艺术 n n 促销管理
2、促销管理 3 3 商品结构构建原则商品结构构建原则 一 商品结构的构建原则一 商品结构的构建原则 1 1 80 2080 20原则原则 2 2 商品优选原则 商品优选原则 3 3 商品组合深度和广度相结合原则 商品组合深度和广度相结合原则 4 4 n n 80 2080 20原则原则 n n 8080 的销售额和利润来自于 的销售额和利润来自于2020 的商品 的商品 商品商品 贡献度贡献度累计累计 A A 32 32 32 32 B B 28 28 60 60 C C 21 21 81 81 D D 12 12 93 93 M M 0 1 0 1 9 99 9 商品结构构建原则商品结构构建原
3、则 5 5 n n 80 2080 20原则原则 n n 80 2080 20原则在超市经营中的运用原则在超市经营中的运用 商品结构构建原则商品结构构建原则 6 6 n n 80 2080 20原则原则 n n 依据依据80 2080 20原则 商品分为三类 原则 商品分为三类 n n 主力商品 或称主力商品 或称A A类商品 品项占比类商品 品项占比 2020 n n 辅助商品 或称辅助商品 或称B B类商品 品项占比类商品 品项占比 3030 4040 n n 附属商品 或称附属商品 或称C C类商品 品项占比类商品 品项占比 4040 5050 商品结构构建原则商品结构构建原则 7 7
4、n n 辅助商品和附属商品的选择辅助商品和附属商品的选择 n n 较高的毛利较高的毛利 n n 便民性和连带性较强便民性和连带性较强 n n 卖场和陈列的面积卖场和陈列的面积 n n 顾客的需求顾客的需求 n n 商品的资源商品的资源 n n 商品结构完整的需要商品结构完整的需要 商品结构构建原则商品结构构建原则 8 8 n n 商品优选原则商品优选原则 n n 不断寻找能创造大比例销售额的不断寻找能创造大比例销售额的A A类商品 类商品 n n 精心培育精心培育A A类商品类商品 n n 从相对无限的商品里精选出有限的品种从相对无限的商品里精选出有限的品种 n n 对优选出的商品要进行正确组
5、合和合理配置对优选出的商品要进行正确组合和合理配置 n n 结合本超市的实际确定最佳的商品结构比结合本超市的实际确定最佳的商品结构比 n n 动态地理解和调整本超市的商品结构比动态地理解和调整本超市的商品结构比 n n 不宜选择的商品不宜选择的商品 n n 不能即付即搬的商品不能即付即搬的商品 n n 体积过大或过小的商品体积过大或过小的商品 n n 交易条件苛刻的商品交易条件苛刻的商品 n n 包装不宜或单价过低的商品包装不宜或单价过低的商品 商品结构构建原则商品结构构建原则 9 9 n n 商品组合深度和广度相结合原则商品组合深度和广度相结合原则 示例 可口可乐公司深度与广度组合选择示例
6、可口可乐公司深度与广度组合选择 广度广度 深度深度 可乐可乐雪碧雪碧芬达芬达醒目醒目 250250毫升毫升 355355毫升毫升 500500毫升毫升 12501250毫升毫升 15001500毫升毫升 20002000毫升毫升 22502250毫升毫升 商品结构构建原则商品结构构建原则 1010 n n 商品组合深度和广度相结合原则商品组合深度和广度相结合原则 n n 顾客的需求顾客的需求 n n 品牌意识品牌意识 n n 品质款式品质款式 n n 包装需求包装需求 n n 所选择的业态所选择的业态 n n 季节性因素季节性因素 商品结构构建原则商品结构构建原则 1111 商品组合策略商品组
7、合策略 商品组合策略商品组合策略 1 1 依据品类经营角色 依据品类经营角色 2 2 依据单品经营策略 依据单品经营策略 3 3 依据调查或收集的数据 依据调查或收集的数据 1212 n n 品类组合策略品类组合策略 n n 目标型品类 全面品种选择目标型品类 全面品种选择 n n 常规型品类 一般性品种选择常规型品类 一般性品种选择 n n 季节型 偶发型品类 时令性品种选择季节型 偶发型品类 时令性品种选择 n n 便利型品类 精选品种选择便利型品类 精选品种选择 商品组合策略商品组合策略 1313 n n 单品组合策略单品组合策略 n n 提高来客人数的单品提高来客人数的单品 n n 提
8、高客单价的单品提高客单价的单品 n n 提高利润额的单品提高利润额的单品 n n 提升营业外收入的单品提升营业外收入的单品 n n 提升超市形象的单品提升超市形象的单品 n n 提高顾客购物便利性的单品提高顾客购物便利性的单品 商品组合策略商品组合策略 1414 n n 依据数据来进行商品组合依据数据来进行商品组合 n n 对竞争对手进行调查对竞争对手进行调查 n n 对顾客进行调查对顾客进行调查 n n 通过电脑系统收集销售数据通过电脑系统收集销售数据 n n 交易数据查询 单品 类别等 交易数据查询 单品 类别等 n n 交易数据分析 时段 客层等 交易数据分析 时段 客层等 商品组合策略
9、商品组合策略 1515 典型超市品项占比图典型超市品项占比图 商品组合策略商品组合策略 1616 商品结构调整商品结构调整 商品结构调整商品结构调整 1 1 调整的必要性 调整的必要性 2 2 调整的依据 调整的依据 3 3 调整的原则 调整的原则 1717 n n 调整的必要性调整的必要性 n n 节约空间 提高陈列效益节约空间 提高陈列效益 n n 有助于推陈出新有助于推陈出新 n n 便于购买便于购买 n n 为销售和营业外收入找到新的增长点为销售和营业外收入找到新的增长点 n n 提高周转率提高周转率 n n 加强对供应商的控制加强对供应商的控制 n n 调整的前提 调整的前提 门店品
10、项极大丰富门店品项极大丰富 商品结构调整商品结构调整 1818 n n 调整的依据调整的依据 n n 商品销售排行榜商品销售排行榜 n n 商品贡献度商品贡献度 n n 损耗排行榜损耗排行榜 n n 商品库存周转天数商品库存周转天数 n n 商品更新率商品更新率 n n 季节性因素季节性因素 n n ABCABC分析法分析法 n n 进一退一原则进一退一原则 商品结构调整商品结构调整 1919 n n 调整的原则调整的原则 n n 每个小类的品牌不多于六个 不少每个小类的品牌不多于六个 不少 于三个于三个 n n 品项总数控制在品项总数控制在50005000个个 7000 7000个以内个以内
11、 n n 每个品牌的销售额不应超过该小类每个品牌的销售额不应超过该小类 的的6060 n n 建立后备品牌制度建立后备品牌制度 商品结构调整商品结构调整 2020 新商品的引进新商品的引进 新商品的引进新商品的引进 1 1 新商品的概念 新商品的概念 2 2 选择新商品的原则 选择新商品的原则 3 3 新商品引进的控制 新商品引进的控制 2121 n n 新商品的概念新商品的概念 n n 商品分三个层次 核心产品 实体产品商品分三个层次 核心产品 实体产品 附加产品 附加产品 核心产品 洗发水 实体产品 滋润去屑二合一 绿飘 P G 附加产品 飘柔 就是这样自信 新商品的引进新商品的引进 22
12、22 n n 选择新商品的原则选择新商品的原则 n n 是否具有独特性是否具有独特性 n n 是否适合商品结构是否适合商品结构 n n 是否具有销售潜力是否具有销售潜力 n n 必须制定试销指标必须制定试销指标 n n 商品生命周期商品生命周期 n n 消费者价值消费者价值 n n 促销及费用支持促销及费用支持 n n 供应商过往的配合度供应商过往的配合度 n n 交易条件交易条件 n n 陈列空间陈列空间 新商品的引进新商品的引进 2323 n n 新商品引进的控制新商品引进的控制 n n 事前控制事前控制 n n 制订月商品更新率 一般不超过制订月商品更新率 一般不超过1010 5 5 较
13、合适 较合适 n n 引进时要预测销售走势 可参照 引进时要预测销售走势 可参照 n n 同类商品中畅销商品的月销售额同类商品中畅销商品的月销售额 n n 所替代商品的月销售额所替代商品的月销售额 n n 收集新商品的资料收集新商品的资料 n n 市场价格 均价 最低价 市场价格 均价 最低价 n n 陈列方式陈列方式 n n 市场反应市场反应 n n 促销计划促销计划 n n 建立新品试销制度 试销期为建立新品试销制度 试销期为3 3个月 个月 新商品的引进新商品的引进 2424 n n 新商品引进的控制新商品引进的控制 n n 事中控制事中控制 n n 跟踪销售动态跟踪销售动态 n n 做
14、出调整做出调整 n n 陈列方式陈列方式 n n 售价售价 n n 宣传宣传 n n 指标指标 n n 新商品新商品 新商品的引进新商品的引进 2525 n n 新商品引进的控制新商品引进的控制 n n 事后控制事后控制 n n 试销期结束后 对新商品评估试销期结束后 对新商品评估 新商品评估表新商品评估表 商品名称商品名称试试 销销 指指 标标 实实 际际 完完 成成 商品商品 贡献贡献 度度 价格价格 竞争竞争 力力 周转周转 天数天数 促销配促销配 合度合度 其它配合其它配合 度 费用度 费用 送货等 送货等 新商品的引进新商品的引进 2626 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 滞销商品的淘
15、汰滞销商品的淘汰 1 1 滞销商品的特征 滞销商品的特征 2 2 滞销商品的评估 滞销商品的评估 3 3 退货的处理方式 退货的处理方式 2727 n n 滞销商品的特征滞销商品的特征 n n 销售销售 n n 平均销售量过低平均销售量过低 n n 只在促销期有销售只在促销期有销售 n n 销售排名过低销售排名过低 n n 利润利润 n n 平均利润贡献过低平均利润贡献过低 n n 利润排名过低利润排名过低 n n 损耗损耗 n n 其它其它 n n 货源不稳定货源不稳定 n n 缺货率缺货率 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 2828 n n 滞销商品的评估滞销商品的评估 n n 每月淘汰商品率
16、不超过每月淘汰商品率不超过1010 5 5 比较合适 比较合适 n n 每月月底进行评估每月月底进行评估 n n 列出淘汰商品清单列出淘汰商品清单 n n 退货退货 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 2929 n n 滞销商品的评估滞销商品的评估 n n 评估依据评估依据 n n 商品销售排行榜商品销售排行榜 n n 商品贡献度商品贡献度 n n 损耗排行榜损耗排行榜 n n 商品库存周转天数商品库存周转天数 n n ABCABC分析法分析法 n n 进一退一原则进一退一原则 n n 最低销售指标最低销售指标 n n 商品质量商品质量 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 3030 n n 滞销商品的评估滞销商品的评估 n n 淘汰时要慎重的商品淘汰时要慎重的商品 n n 试销期还未结束的新商品试销期还未结束的新商品 n n 具有绿叶效益的商品具有绿叶效益的商品 n n 保证品项齐全的商品保证品项齐全的商品 n n 季节性因素较强的商品季节性因素较强的商品 滞销商品的淘汰滞销商品的淘汰 3131 n n 退货的处理方式退货的处理方式 n n 总部集中退货总部集中退货 n n 门店分散退货门店分散退
